把冰卖给爱斯基摩人.doc

把冰卖给爱斯基摩人汤姆霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录一年365天，而汤姆霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起下面这个经典范例就是汤姆霍普金斯的话术重组案例之一曾经有一位记者采访汤姆霍普金斯先生，请问你是不是只会卖房子，不会卖别的东西哪？汤姆："我在任何地方可以把任何东西卖给任何人记者：“你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以把冰卖给爱斯基摩人吗？”汤姆：“当然可以霍普金丝现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典的话术汤姆：“你好！爱斯基摩人我叫汤姆霍普金丝，我在北极冰公司工作我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处爱斯基摩人：“这太有趣了我听说你们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面汤姆：“是的，先生你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。

汤姆：“你说得非常正确你使用的冰就在周围日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”爱斯基摩人：“奥，是得这种冰太多太多汤姆：“是的，先生现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”爱斯基摩人：“我宁愿不去想它汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此能否说是经济合算，物超所值吗？”爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服汤姆：“我明白给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？”爱斯基摩人：“煮沸吧，我想汤姆：“是的，先生煮过以后又能剩下什么呢？”爱斯基摩人：“水汤姆：“这样您是在浪费时间说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”汤姆霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是因为他把世界上所有最定级的销售技巧重新组合在一起让我们一起来分析他在话术中所运用的技巧。

第一句，汤姆："你好！爱斯基摩人我叫汤姆霍普金丝，我在北极冰公司工作我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处他说的是：“给您和您的家人带来的好处这句话的潜台词是：责任意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题第二句，汤姆：“是的，先生你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人意思是你不使用我们公司的产品，你就不是一个注重生活品质的人第三句，汤姆：“你说得非常正确你使用的冰就在周围日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”销售是说的，还是用问的？推销是问的问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力第三句用了问问题的策略第四句，汤姆：“是的，先生现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”在这里运用的是神经链接，当他把冰和鱼内脏联系在一起，你有一种什么样的感觉呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就会有一个“咚”的声音。

为什么会有这样的感觉，因为人的头脑有一种能力叫做内模拟，当你看到一件或听到一件事物的时候，你的心里就会去模拟这件事物他说：“啊，你看到企鹅沿水边留下的赃物吗？”听到这里的时候，你心中就会有一种感觉，感觉到自己的身体中也流着肮脏的血液人的神经系统有一种能力叫做不断的完善自我，当我们看到一个未画完的圆的时候，不会想到他是一段弧线，你的头脑会把那一段自动地连接到一起当逻辑思维与想象力发生冲突的时候，想象力几乎马上就占据了主导地位人们之所以购买你的产品，是因为追求快乐逃避痛苦把爱斯基摩人现在的生活和痛苦联系到一起，让他感到痛苦第五句，汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此能否说是经济合算，物超所值吗？”先是想象力，然后再扩大痛苦第六句，汤姆：“我明白给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？第七句，汤姆：“是的，先生煮过以后又能剩下什么呢？”推销是不断地问问题，不断地让顾客说“是的”，不断地让顾客心里说“是的”，这就叫Yes法则当顾客连续说了多个“是的”以后，事物即使是错的，也会习惯地说成是的再一次运用了伟大的心智法则。

第八句，汤姆：“这样您是在浪费时间说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”顾客还没有决定购买产品，你就假设他已经买了，这叫假设成交说到时间，假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的饮料了这句话的潜台词是说，我公司的品质一流，我的技巧也是一流其实从他的技巧，就可以看出他公司的品质，干净，卫生，美味可口的北极冰块的饮料把卖的产品和快乐联系到一起汤姆：“奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”推销最后也是最重要的步骤叫“转介绍”，从始至终汤姆霍普金斯的话术都是说客户想要听的话，而不是自己想要说的话，这叫做换位思考换位思考就是站在顾客的角度去考虑问题下面我们来总结一下，汤姆霍普金斯的以上销售个案所有的销售特质和销售技巧综合起来就是：责任、框视法则、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智模式、运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、Yes法则、假设成交、运用潜台词、公司的品质、卖的产品和快乐联系到一起、转介绍、说对方想听的话、换位思考。

现在我们知道了，汤姆霍普金斯为什么是世界级的销售高手只有最惊心的安排，没有意外的巧合1. 首先两个是个人想法购买者对象条件设定：爱斯基摩人的独居老人，产品：卡通冰雕2. 卖冰雕给爱斯基摩人中的一个独居老人，我们卖给他是一些可爱的卡通人物的冰雕，可以吸引小朋友去她家玩，老人就不再孤独这样，对于老人而言，买的不是冰雕，而是儿童的陪伴和欢乐购买者：所有的爱斯基摩人，产品：色彩斑斓的冰屋卖各种色彩斑斓的冰屋，对于爱斯基摩人而言，他们的生活在冰的世界中，白茫茫的一片，我们可以先让他们体验，勾起他们的好奇心，然后，再进行销售具体怎么样说不上来）就相当于引进新产品网上有的是：1. 卖冰棍、冰激凌卖干净的冰，他们的冰是大自然产生的，消除细菌必须煮沸，煮沸了就不再是冰，我们可以卖给他们干净的冰，他们平时的食物是鱼干一类产品，用干净的冰冷藏食物将会很健康销售员说：“我有一个亲戚跟您一样遭遇了不幸，眼睛也是不那么方便据他告诉我，眼睛不好使唤，但久而久之习惯之后，对日常生活也没有太多不适应唯一觉得难受的是，一到闲时无事可做时，因为没有他人陪伴在身边，会感到很寂寞很孤单请问，您是不是也有同样的感受？”先和老人聊聊家常，用自己朋友的亲身体验来贴近老人的生活，让老人感觉到亲近，不会排斥。

盲人一听，会对这个充满了“同情心的知音”顿生好感，说：“是啊，我们总是感到很寂寞你是知道的，谁愿意老与一个瞎子瞎扯呢销售员接着步步为营：“其实，您可以尽量多与邻居家的孩子交流啊您一旦成为孩子最欢迎的人，孩子们的父母也就很愿意与您亲近了啊引导老人的思想，让老人想要有人陪伴，通过自己的建议将老人引导可以与孩子和家长亲近的语境中盲人说：“孩子？我最喜欢孩子了，但孩子们不愿意跟一个老瞎子在一起玩耍游戏啊！”销售员再耐心的解释到：“我这里有个办法，能够让您成为最受孩子们欢迎的人，就不知道您愿不愿意因为您有可能要先投入一点点钱但我觉得您的这笔投资非常值得，它将使您再也感受不到孤单寂寞了，，”引发老人的好奇和渴望渴望有人陪伴而且，“一点点钱”给人感觉数量少，让人不会被吓住盲人又说：“那到底怎样才可以让我成为受孩子们欢迎的人呢？”这时候，销售员说：“卡通冰雕”只要您拥有几尊卡通冰雕，精彩生动的冰雕卡通人物，一定能把四邻八舍的孩子吸引过来虽然卡通冰雕对您没怎么有用，但孩子喜欢啊，只要有他们在，您的屋子里就一定能充满欢声笑语，您一定能成为附近最受欢迎的人，您一定能感到自己越活越年轻，，您想想，一笔并不庞大的开支能换来无尽的快乐与喜悦，您认为值不值得？！”我的意思是不是向你推销产品，而是为你带来好处，解决问题。

从为老人解决问题的目的出发，销售产品。