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培训学校营销推广方案 一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向 其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题 定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用 对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定 位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业 定位、等等 招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础 之的当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直 接关系着招生的数量和质量 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容一是定位生源地和 招生目标群这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的， 是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题具体说就是在地理上展开 招生的区域和招收学生的目标群是面向农村，还是面向城市；二是定位招生 规模和生源质量招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不 能来者不拒，捡到篮子里即是菜办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同 一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求入学不把质量关，反倒严重 影响了以后的招生。

三是定位生源特色和招生优势一定要找到本校的个性特 点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走 偏锋、标新立异、错位发展 二、市场策划一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感 因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划所谓招 生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找 到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的 基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析， 提出科学的论证报告然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本 校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力 和财力 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的 需求将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质 量 三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现 所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象 展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的； 另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象 及其如何运用，如何展示。

比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资 料、招生咨询场所人员形象等等招生形象往往是社会、家长、学生等接触到 的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素 形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣 传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地 将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的 印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明 显优势学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策 划的切入点和着力点一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理 念、学校文化、战略目标、宣传口号等等二是视觉识别系统，指运用视觉设 计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人 们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞 争中的识别度，进而实施有效的信息传播三是行为识别系统，主要指学校的 整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内 外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识 和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关 系，学校与社会公众的关系常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务 型（提供免费服务） 、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见） 、 维护型等若干类 一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的招生需 要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划民办学校必须充分发挥公共关系 在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、 沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极 为招生工作出力献智 招生公关策划主要表现在以下三个方面一是公共关系传播策划传播是 公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信 息交流过程招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、 传播给谁、产生什么效果五个要素进行二是公共关系工作程序策划它一般 由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结 果、反馈调整等几个步骤组成三是公共关系专题活动策划例如，学校成就 展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划现阶段，广告是民办学校招生的基本手段有的学校甚至在 招生广告方面不惜重金、大量投入所以，做好招生广告策划显得十分重要 招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、 规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注 意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用好的招生广告应该真实性强，信 息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范 广告策划可以划分为宏观和微观两类宏观广告策划的任务是从市场调查 到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战 术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序微 观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实无论 是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创 造性和可行性的基本要求 招生广告策划的关键在于创意好的创意应该简捷、突出、独特、联想、 凝神、形象、时尚广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对 性和适合性常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户 外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等还要注意报刊版面的环境 选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰 当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。

另外，还要注意软性广告的运用， 它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用六、管理策划管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位所谓管 理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程招生也是一个集体活动的过 程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激 励、协调和控制 招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建 立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员其次，策划 建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入 取得最大的效益要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形 成群体大于个体相加的合力和团队精神第三，制定科学高效的激励政策，形 成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、 奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性要通 过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行七、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招 生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己 学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用，存乎一心一方面， 招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时 俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总 是大家去挤一条路，一座桥 目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体 教职工充当招生人员，四处拉学生二是聘请招生信息员、招生代理，往各主 要生源学校派驻招生机构、招生代表三是参加各级各类招生咨询会、展览会、 进行宣传推销四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关五是新闻宣 传，树立形象六是各种媒体广告、实物广告七是聘请著名专家、知名教授 作顾问，对学校作出正面评价八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导 专家到学校视察指导 八、项目策划一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间 内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个 明确的预期目标项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一 项课题等所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策 划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、 旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。

它能够提高和推广学校的知 名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益进行招生项目策划首先应该进 行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的 各种环境因素招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意 学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项 目产生积极或消极、肯定或否定的评价另外，招生项目策划还要注意时效、 创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节项目细分是项目 策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分 的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意 义 好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的但是， 天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越 来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效二是巧搭便车，四两拨千 斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开 局面三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住 了，一样可以使之有价值、高效率。

四是填补空白，由于多方面的原因，尽管 招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高 哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能 够取得成功 总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程以上 主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策 划的基本内容需要指出的是，招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问 题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独 特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。