ES人寿保险公司银行保险营销策略.doc

ES 人寿保险公司银行保险营销策略人寿保险公司银行保险营销策略2 ES 人寿保险公司银行保险市场 SWOT 分析 2.2 ES 人寿保险公司概况 ES 人寿保险有限公司成立于 2002 年 4 月，由正部级中央企业 E 集团和加拿 大 S 金融集团合作成立2010 年 7 月，在原有的合作模式基础上，ES 人寿完成 了股权结构变更迈出了公司保险集团化发展的第一步ES 人寿引进北美专业寿险 理念，将逾百年的国际化寿险管理经验与中国国情成功结合在一起，发展出一套 极具竞争力的业务经营模式凭借加拿大 S 金融集团带来的丰富的全球寿险业经 验，结合湖南邵阳寿险市场的实际需求，通过特有的“顾问式行销”方式，为客 户提供量身定做的保险产品服务ES 人寿湖南分公司成立于 2011 年 11 月 23 日，迄今业务已扩张至长沙、株洲、 湘潭、常德四个地市，ES 人寿湖南分公司的银行保险业务以集团内兄弟企业 E 银 行为依托，其它国有、股份银行为支撑，不到 2 年时间已发展成为湖南地区银保 业务排名前十的寿险公司ES 人寿邵阳中心支公司根据上级公司计划于 2014 年一 季度开始筹建，二季度正式开展业务，将由本人担任公司负责人负责公司筹建和 业务发展工作。

《湖南省保险行业协会 2012 年度发展报告》显示，2012 年邵阳地区银行保险 营业单位共计 14 家，2012 年银行保险总保费收入为 127163.63 万元，其中前六家 寿险公司如中国人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险合计保费收 入 112268.3 万元，占比高达 88.28%，牢牢占据第一梯队，太平人寿保费收入 6844.7 万元，列第二梯队，其余 8 家寿险公司合计保费 8050 万元，列第三梯队邵阳银 行保险的明显特点就是营业公司多，在邵阳营业的 14 家寿险公司都开办有银行保 险业务，但业务非常集中，前 6 家公司占据全市总保费的 93.67%在渠道方面， 邵阳仅有工、农、中、建四大国有银行和邮政银行、农村信用社、华容湘江银行 等 7 条银保渠道，渠道中邮政、农行、建行三条渠道又占据总保费的 90%在中 心市区方面，太平人寿和新华人寿两家公司牢牢占据市场主动地位 ES 人寿邵阳中心支公司将依托总分公司的雄厚实力，并充分借助省分公司总经理室正副职领导全为邵阳人，且都有着在大型寿险公司工作 20 年以上的工作经 历这一资源，其中一位领导还在邵阳筹建并做大做强过一家大型保险公司，加上 本人在邵阳本地保险业内的长期工作管理经验、人脉关系以及对邵阳保险市场的 6 熟谙，ES 人寿邵阳中心支公司必将发展成为邵阳寿险市场以及银行保险市场上的 新的生力军。

2.3 ES 人寿保险公司银保市场 SWOT 分析 2.3.1 ES 人寿保险公司银保市场的内部优势 （1）雄厚的公司股东背景 ES 人寿保险有限公司总部设在首都北京，是中国北方第一家中外合资的寿险 公司，具有雄厚的公司背景中外合资的性质使得 ES 人寿保险有限公司可以兼收 国内外的有效资源，促进自身的发展 （2）认同度高的品牌 ES 人寿引进北美专业寿险理念，将逾百年的国际化寿险管理经验与中国国情 成功结合在一起，发展出一套极具竞争力的业务经营模式业务人员管理手册中 特别照顾基层主管的利益，帮助代理人更专业、更完善地建立自己的终身寿险事 业同时，ES 人寿在经营过程中非常注重消费者的消费体验，在各个领域都极大 的完善了自身的销售服务和消费体验服务，因此 ES 品牌获得消费者普遍认同 （3）卓越的产品 凭借加拿大 S 金融集团带来的丰富的全球寿险业经验，结合湖南邵阳寿险市 场的实际需求，通过特有的“顾问式行销”方式，为客户提供量身定做的保险产 品服务在产品方面，ES 人寿在经营过程中非常注重消费者的消费体验，在各个 领域都极大的完善了自身的销售服务和消费体验服务ES 人寿在津京地区推出了 热卖的承保范围高达 33 种之多的“大病无忧”重疾险、年年可受益的“连年喜” 年金险、区分吸烟者和非吸烟者费率的分红险以及保障与投资兼备的 VUL 投资连 结保险。

公司的产品令投保人在保险费的投入、投资风险的选择、投资账户的改 变等方面具有更大的灵活性，让客户更能随心所欲地享受弹性式的理财服务 （4）服务导向的业务管理体系 ES 人寿为了能给客户提供更好的服务，建立了一支以客为尊的高绩效、高素 质的业务督导队伍业务督导被誉为是营销队伍的“铁卫军” ，他们把培育与帮助 代理人成为一个优秀保险企业家视为自己最大的工作职责，通过他们的努力为 ES 人寿打造出一支高素质、真正为客户提供切实需求的团队，从而使客户可以更好 地享受到 ES 人寿代理人更加专业化、规范化的服务通过对代理人的日常礼节与 服装礼仪的规范、通过先进的教育训练使 ES 人寿的代理人成为业界最具气质、最 有专业度的代理人，使客户购买保险成为一个真正具有先期引导与后期服务的商 品 （5）国际水准的代理人队伍 7 为了让广大客户享受到 ES 人寿更好的优质服务，公司不惜投入大量时间与财 力将代理人培养成为具有国际水准的保险企业家将一个普通的代理人培养成为 专业的、具有国际水准的保险企业家需要经历三到五年的时间，而在这漫长的打 造时间里更需要投入大量的培训费用虽然这样，但是 ES 人寿依然通过自身多年 的努力建立了一支优秀的、具有国际水准的代理人队伍。

（6）安全便捷的电脑资讯服务 ES 人寿借助加拿大 S 金融集团雄厚的技术优势，立足于市场和客户需求，引 进了北美最先进的保单管理系统 Ingenium 核心业务系统，支持全国范围的业务运行、无纸化新单处理的影像系统，真正实现了全国范围内的无纸化办公无论客 户身在何地，都可以通过网络和热线得到公司的服务，网站系统除为客 户提供保单信息的查询外，还可以进行保单信息变更申请和一些其它服务 2.3.2 ES 人寿保险公司银保市场的内部劣势 （1）产品同质化问题严重 现阶段各个公司在产品方面都存在着同质化的问题ES 人寿在与其他寿险公 司的产品差异化服务中也存在着同样的问题，现阶段 ES 人寿的产品也只有人身保 险和分红型产品两种类型无论从产品的针对性还是收益性方面都存在着与同类 公司的产品的同质化现象 （2）销售方式单一 ES 人寿现阶段主要才销售方式是与银行进行合作，这种合作的模式在现阶段 占据了银行保险市场的绝大部分但是，这种销售方式的弊端也是很明显的，银 行保险的销售很大程度上受银行和银行工作人员工作所制约，而银行和银行工作 人员的工作积极性又难以被调动，销售的效果就可想而知这种单一的销售方式 极大的制约了 ES 人寿的发展。

2.3.3ES 人寿保险公司银保市场的外部机会 （1）国家政策支持银行保险的发展 随着全球市场经济的快速发展，欧美等国的银行保险业务日渐成熟，并逐渐 向全世界范围推广从全世界的范围来看，银行保险行业是在社会资源共享和运 营成本降低的社会要求中发展而来的伴随着消费者对于金融消费的要求逐渐提 高，这种新的金融消费模式也就逐渐的被社会所接受，银行保险行业在全世界范 围内兴起我国由于起步较晚，发展还不充分，因此国家政策大力支持银行保险 的发展，国内银行保险行业发展存在巨大的机遇 （2）邵阳银行保险市场较大名列湖南省内前列 8 邵阳市作为湘西南人口大市，截止 2012 年全市人口 800 万，是我省人口最多 的地级市，2012 年全市 14 家寿险公司共创保费收入 27.9 亿元邵阳市作为人口 大市也是湖南省内的保险大市，2012 年全年保费收入居湖南省地市三甲之列，是 各家进入湖南寿险公司的兵家必争之地邵阳的银保市场有一个明显的特点就是 非常集中，无论在公司、渠道、还是中心城区，都有保险公司的银保市场2012 年邵阳地区银行保险营业单位共计 14 家，2012 年银行保险总保费收入为 127163.63 万元，位列湖南省前列。

（3）银行保险转型期有利新公司抢抓市场 2013 年及未来五年，国内银行保险面临着调整转型的发展机遇，银行保险将 回归传统保障型产品市场，银保行业也将面临着新一轮的洗牌，谁能抓住机遇率 先实现转型谁就能成为银保市场新的领跑者 在保险公司主导、银行助推的合力作用下，传统保障型期交业务将从蓝海变 成红海，银保市场主体将一改过去重规模轻效益的经营作风，重点关注效益型产 品的占比以及银保创收能力在银监、保监对于银保行业越来越规范的监管环境 下，在短期分红产品给所有保险公司带来大量到期返还现金流压力下以及市场对 短期趸交分红产品失去信心的情况下，未来 5 至 6 年，10 年以上期缴分红产品、 重大疾病产品、终身年金产品等传统效益型期缴产品必将成为各公司争夺的焦点 2.3.4 ES 人寿保险公司银保市场的外部威胁 （1）原有竞争主体较多，前几大竞争主体市场份额很高 我国现阶段人寿保险市场呈现出多竞争主体共同竞争的现状如中国人寿、太平洋人寿、平安保险、新华人寿、泰康人寿、人保寿险等原有的竞争主体占据 着较高的市场份额2012 年邵阳地区银行保险营业单位共计 14 家，2012 年银行 保险总保费收入为 127163.63 万元，其中前六家寿险公司如中国人寿、太平洋人寿、 新华人寿、泰康人寿、人保寿险合计保费收入 112268.3 万元，占比高达 88.28%， 牢牢占据第一梯队，ES 人寿保费收入 6844.7 万元，列第二梯队，其余 8 家寿险公 司合计保费 8050 万元，列第三梯队。

邵阳银行保险的明显特点就是营业公司多， 在邵阳营业的 14 家寿险公司都开办有银行保险业务，但业务非常集中，前 6 家公 司占据全市总保费的 93.67%在渠道方面，邵阳仅有工、农、中、建四大国有银 行和邮政银行、农村信用社、华容湘江银行等 7 条银保渠道，渠道中邮政、农行、 建行三条渠道又占据总保费的 90%在中心市区方面，ES 人寿和新华人寿两家公 司牢牢占据市场主动地位 （2）银行保险市场前期无序销售，对市场有一定破坏 银行保险市场现阶段在我国还属于新型的产业，由于我国的资本市场不稳定，相关的法律 法规也不健全加上银行销售现阶段在整个银行保险销售市场所占据的 统治性地位，银行保险市场前期表现出短期化和浅层化的倾向各个银行保险公 司为了争取短期利益进行粗放式的发展和竞争，这种行为很大程度上破坏了整个 银行保险市场的销售秩序 通过 ES 人寿保险公司银保市场 SWOT 分析我们可以看出，ES 人寿保险公司 在国家政策支持银行保险发展的大前提下，自身的发展优势得到了明显发挥但 是在这个过程中，内部的问题和外部的威胁都时刻影响着公司的市场营销问题 立足于行业发展的大背景和公司自身发展的优势，总结内部问题，积极应对外部 威胁是 ES 人寿保险公司改善市场营销策略所必须遵守的基本理念。

3 ES 人寿保险公司银保市场营销策略 3.1 产品策略 3.1.1 银保双方应当建立产品开发合作机制 ES 人寿现阶段的主要销售方式是与银行进行合作，这种合作的模式占据了银 行保险市场的绝大部分但是，这种合作方式的弊端也是很明显的，银行保险很 大程度上受银行和银行工作人员工作所制约，而银行和银行工作人员的工作积极 性又难以被调动，产品开发效果就可想而知想要从根本上解决这一问题，应当 做到： （1）建立银保双方服务信息沟通机制 银行保险是银行业增加中间业务收入、完善产品结构、丰富产品体系、实现 银行业新发展的重要途径但是，许多银行并没有把银行保险纳入自身的发展战 略中，缺乏对银行保险业务发展的长期规划，并未建立起相对完善的沟通协调机 制、利益处理机制和资源共享机制因此，银行和保险公司在发展银行保险的过 程中必须加强沟通协调，提升对银行保险业务的认识，不仅仅将银行保险作为新 的创新和尝试来看，而是应当提高到完善我国金融服务业体系的高度上来银行 在选择银行保险的过程中，不能仅仅是将手续费作为唯一的衡量标准，应当综合 考虑银行保。