有关管理咨询师辅导管理咨询师拟定项目建议书.doc

相关管理咨询师指导：管理咨询师制定项目建议书2010年管理咨询师指导：管理咨询师拟订项目建议书三、拟订项目建议书(一)项目建议书及其作用项目建议书是咨询企业在对客户进行预备检查以后，向客户说明其存在的问题、咨询项目的内容、解决问题的思路和框架，说服客户向咨询企业拜托这项咨询任务的书面资料项目建议书的主要作用是：1．向客户展现咨询企业对其问题和需求的掌握程度2．向客户说明咨询企业将如何完成咨询任务3．使客户相信本咨询企业有原由，也有能力完成任务二)项目建议书的主要内容项目建议书的内容平时包含：1．项目背景和目的2．客户面对的问题第一，明确地表述出客户存在问题并做必需的解说对问题的表述和理解可能与客户本来的认识不完整一致只要脚踏实地、有足够的原由说服客户，是会获取客户的认同随和感的第二，证明问题的存在适入采纳预备检查中的解析资料证明即可证明资料不在多，重要的是要有力度，看法要鲜亮第三，论述问题的重要性、紧急性、难易性和见效性论述的时候尽量用事实(是数据)支持，不要用一般推理假如缺乏事实(数据)依据，可不说或少说上述三点是预备检查的结果和精华，是反响咨询企业水平的最有力的凭据之一3．解决客户问题的技术思路和方法这一部分要点是表现咨询企业的专业能力。

4．项目内容和成就描述项目内容是指完成该项目所要做的工作项目成就是指项目完成以后以何种方式表现咨询结果在项目建议书中对付项目的成就进行界定项目成就一般包含三类：一类是咨询方案，一类是培训与沟通，一类是指导实行每十类的工作成就以何种方式表现和提交，应该有清楚地界定5．项目时间进度和初步计划在建议书中要界定项目的周期，同时，要对项目进行主要里程碑的划分，以使客户对项目如何进行有一个宏观的认识项目初步计划一般包含以下内容：主要工作步骤、工作先后序次与连接、每个步骤所需时间、项目主要里程碑6．项目小组活动方式和参加成员项目小组活动方式，一般状况下咨询企业成立项目小组，客户也成立相应的小组对接7．咨询企业简介一般包含以下内容：咨询企业资质(企业背景、专业强处和成功事例)、咨询团队简介(项目主管、项目成员构成和项目主要成员的简历)、采纳的咨询方法和技术的详细说明(专有或专利方法的详细解说)咨询企业对以前操作过的、与客户项目比较周边的项目进行详细描述常常大有裨益三)项目建议书编写的要求1．深度适合项目建议书内容的论述深度，应为客户理解和决策供给必需的细节，不该该故弄玄虚，让客户摸不着脑筋2．拥有针对性项目建议书应针对客户的特定问题"量身定做"而不可以平时而谈。

3．拥有可操作性项目建议书的可操作性对项目的成功实行至关重要，能否拥有操作性主要表此刻两个方面：解决方案和项目初步计划4．拥有系统性即使在项目建议书阶段，咨询人员可能依旧没有见到客户中将影响购买决策的每个人四)项目建议书的表达方式项目建议书多以PowerPoint方式提交项目建议书也可以用word方式提交上述两种方式选择哪一种，可以早先征采一下客户的建议四、展现项目建议书初期国内咨询企业实力的展现，更多地是经过项目建议书展现的方式进行但跟着国内管理咨询行业的不停发展，客户对咨询企业的实力展现提出了更高的要求，即采纳招招标的方式一)项目建议书的老例演示1．演示前的准备在进行项目建议书演示前，应认识以下事项：演示的时间与地点客户对演示说明的希望能否是需要进行正式的演示说明正式演示说明和谈论所同意的时间参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣安在客户还邀请哪些咨询企业参加演示说明会演示说明会的目的是什么经过认真地准备，咨询人员要把本咨询企业对客户企业问题的理解、解决方案以及质量保证等状况真实地展现出来，争取获取客户的认同2．演示需要注意的问题逻辑清楚本文本源:建议书的演示中要有一条清楚的逻辑主线，让客户认识咨询企业究竟是怎么想的，并有助于对咨询企业的实力做出正确的判断。

突出要点和特点建议书的内容一般许多，但客户给每个咨询企业演示的时间不会太长所以，要依据客户的特点有要点地给客户讲解，突出特点，以争取其关注给客户发问的机遇经过客户的发问可以知道其关注点，并给出相应的回答这对客户有效的理解建议书是特别重要的二)咨询项目的招招标展现1、咨询项目的招招标过程跟着管理咨询行业的逐渐成熟和客户内部管理的规范，招招标正在成为客户选择咨询企业的重要工具招标和招标是指交易活动中的两个主要步骤管理咨询行业的招招标程序包含：招标、招标、开标、评标和中标五个过程1)招标是指客户企业早先宣告相关咨询项目内容、条件和要求，邀请管理咨询企业参加招标2)招标是指管理咨询企业依据客户企业提出的要乞降条件，参加招标竞争的行为程序包含编制招标文件、招标等招标文件一般包含：①与咨询企业资质相关的文件，如营业执照、财务咨询等专项咨询的资质等②与项目自己相关的文件，主若是项目建议书③与项目商务相关的文件，如报价、支付方式、项目的组织安排等④与企业实力、经验相关的文件，如企业的规模、咨询人员的水平、近似项目的经验等⑤与知识产权相关的文件，如知识产权归属的协议、保密协议等开标是指客户企业将全部的招标文件启封揭晓。

4)评标是指对招标文件及管理咨询企业的建议书、现场表现等，依据规定的标准和方法进行评审，选出招标评标是招招标活动中的核心环节中标是指客户企业的评标委员会(评标小组)依据中标条件和评标标准程序选出的吻合招标人要求的招标人(管理咨询企业)1) 2．管理咨询企业的实力展现开标的过程实质就是咨询企业对自己实力的展现过程，评标过程则是客户企业对咨询企业实力的谈论过程在这个过程中需要展现多个方面的能力，一部分能力是经过现场来展现和谈论，另一部分能力则是在开标过程前后经过其余方式来展现并由客户进行谈论详细来说，咨询企业需要向客户企业展现的内容主要包含：咨询企业介绍咨询企业的规模和专长相关项目的事例经验客户主要关怀三个方面的相关事例经验：一是同行业的经验二是同类咨询内容的经验三是同类性质企业的经验知识贮备与专业研究要点客户的谈论反响拟任项目经理的能力售后服务的承诺对项目的认识与理解招招标过程的现场表现。