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Methodology of sales target allocation to individualSales quota销售配额是指为产品大类、企业部门和销售代表确定的销售目标它是确定和激励销售队伍的基本管理手段一般企业依据企业预测和企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额 销售配额的类型企业使用的销售配额通常有四大类型： 　　1、销售量配额 　　销售量配额是最常用、最重要的配额 　　2、财务配额 　　1）费用配额提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制 　　2）毛利配额 　　3）利润配额 　　3、销售活动配额 　　4、综合配额 　　综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额 销售配额的建立原则　　建立销售配额体系的原则： 　　1、公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平 　　2、可行性：配额应该可行并兼顾挑战性 　　3、灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化 　　4、可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查 　　5、易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受 销售配额的确定基础　　确定销售配额主要应考虑： 　　1、区域销售潜力。

　　2、历史经验 　　3、经理人员的判断 销售配额的确定方法　　1、产品类别分配法：是根据销售人员销售的产品类别来分配目标的销售额 　　2、地域分配法：根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额 　　3、部门分配法：以某一销售部门为目标来分配目标销售额缺点在于过于重视销售部门目标达成，而忽视了销售人个人的存在 　　4、销售人员分配法：根据销售人员的能力大小来分配目标销售额 　　5、客户分配法：根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多小来分配目标销售额 如何制定销售指标一、销售指标（一）建立销售计划体系销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成销售计划的中心，就是销售收入计划销售计划的内容主要包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。

二）编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：1． 分析营销现状2． 确定销售目标3． 制定销售策略4． 评价和选定销售策略5． 综合编制销售计划6． 对计划加以具体说明7． 执行计划8． 检查效率，进行控制（三）决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式这种方式是一种演绎式的决定法上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法在下列情况下，宜采用分配方式1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式二、分配销售配额（一）建立销售配额体系的原则（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

二）确定销售配额的类型1．销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额2．财务配额（1）费用配额提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制2）毛利配额3）利润配额3．销售活动配额4．综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额三）确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：1． 区域销售潜力2． 历史经验3． 经理人员的判断（四）确定销售配额的具体方法1．产品类别分配法2．地域分配法3．部门分配法4．销售员分配法5．客户分配法6．月别分配法三、编制销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划一）销售预算的编制过程1．根据销售目标确定销售工作范围2．确定固定成本与变动成本3．进行量本利分析盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量其计算公式如下：BEP＝FC／（P－VC）式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本4． 根据利润目标分析价格和费用的变化5． 提交最后预算给企业最高管理层6． 用销售预算来控制销售工作（二）确定销售预算的方法1．销售百分比法2．标杆法（Benchmarking）标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。

3．边际收益法这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益边际收益法要求销售人员的边际收益大于零4．零基预算法这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动5．目标任务法6．投入产出法这种方法是对目标任务法的改进（三）控制销售预算常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理四、进行销售活动分析（一）选择销售活动分析的方法（1）绝对分析法绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法它是应用最广泛的一种方法依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比2）相对分析法相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法主要有：①相关比率分析这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析②构成比率分析这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化动态比率分析这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。

环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率3）因素替代法在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标4）量、本、利分析法（二）确定销售活动分析的程序第一步：确定分析计划第二步：收集分析资料第三步：研究分析资料第四步：作出分析结论第五步：编写分析报告三）撰写销售活动分析报告1．销售活动分析报告的结构与写法（1）标题2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容3）署名和填写日期2．撰写销售活动分析报告应注意的问题（1）遵循一定的写作步骤（2）以政策为依据进行评价3）要全面辨证地分析4）要力求精简设计和分解销售指标四类销售指标 　管理控制的核心目的就是为了获取最佳的销售业绩，但是任何一个公司都面临着两种选择：第一就是选择近期的业绩，比如完成半年或者一年的业绩；第二不但看重近期的业绩，还要看重企业的稳定成长 　　对于公司而言，如果过分追求近期指标，长远利益可能就会受到损害；如果给销售队伍下指标，搞业绩一票否决的话，销售人员的所有思想都会围绕业绩本身，就会不遵守其它的管理动作或者整个销售程序，虽然整个公司近期的业绩可能不错，但是长远的业绩就可能不好。

成语典故中的“揠苗助长”讲的就是这个道理——表面上看苗好像长起来了，其实意味着将来颗粒无收 　　什么样的销售指标才称得上是好的指标呢？一般来讲，销售经理给下属的业务人员定的销售指标应该包含 4大类指标如果这4大类指标定得比较严密，并且针对销售人员的考核体系又基本完备，就能够使销售人员既关心公司的近期利益，同时又关心和兼顾公司长远发展那么这4大类指标体系是什么呢？ 　　1．财务贡献指标 　　第一大类指标叫做财务贡献指标所谓财务贡献指标，其实就是经常说的业绩如果细分，财务指标还可以分成 3小类：第一小类是签单额度，即签了多少定单；第二小类是回款额，即有多少回款；第三小类是费用控制，即为了完成定单花了多少钱这3小类指标组成了大的财务贡献指标 　　2．客户增长指标 　　第二大类指标叫做客户增长指标ＩＴ类消费产品如ＭＰ 3、数码相机、ＰＣ等，都要求不仅要有销售量，还要有客户覆盖量——覆盖了多少个门市？覆盖了多少个二级渠道？客户增长指标与此类似，对于大的系统集成或者工业品销售来讲，客户增长指标包括两点：第一点是开发新行业——比如说原来面向电信行业销售时做得非常好，那么今年要求必须开发新的行业，不仅把产品卖到电信行业，还要卖到金融行业；第二点是提高市场占有率，也就是要把竞争对手的份额尽量打压得比较低。

　　3．客户满意指标 　　第三大类指标叫做客户满意指标这个指标可以说是一个公司在市场上的形象指标，因为客户的满意度决定了公司形象的良好程度不能以为客户买了东西，已经把钱交了，就算完事了实际上，销售队伍还有一种职责，形象地说，叫做企业和客户之间的润滑剂，通过其润滑和磨合作用，使客户不仅买了产品，而且感觉非常满意，愿意持续采购或者将产品介绍给朋友 　　4．管理动作指标 　　诸如填写管理报表、完成某些管理工作、参加公司的相关例会以及参加工作述职等内容，都属于管理动作所谓管理动作指标，就是指按照公司要求来完成各种管理动作这个指标往往容易被忽略，但实际上它也是一个非常重要的指标它通过指标的形式明确了一点：既然作为销售代表加盟公司，那么就要符合公司的各种管理动作，就应该按照公司的规定来做这一点很重要，它有助于公司更加有效地管理控制销售队伍此外，尽管管理动作指标不涉及实际的绩效，但是能够对绩效起到有力的促进作用 　　财务贡献指标的确定 　　制订销售业绩计划 　　前面我们介绍了 4大类指标体系，分别是财务贡献指标、客户增长指标、客户满意指标和管理动作指标下面分别对这4大类指标作进一步的讲解，首先来看财务指标如何确定。

　　在确定财务指标的过程中，很多公司都会出现这样一个问题，就是简单地下达业绩指标张三，下半年必须完成 300万元的定额！李四，你那个区域现在很肥，客户增长非常快，需求非常好，你得完成400万元王五，你那块儿一直都是大头，下半年完成600万元不算多！”销售经理把任务一分，就认为万事大吉了，其实做到这一点还是非常不够的，还应该进一步细化 　　1．分析以往地区或客户群市场的细分贡献 　　首先要分析以往地区或客户群市场的细分贡献，这对于销售计划的制订有很大的。