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精品资料FAB和FBI介绍技巧........................................一、 特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击 二、FAB介绍法 ◆Feature：产品或服务的特性或属性如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等 ◆Advantage： ——作用，效用，工作原理 ◆Benefit：产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处 FAB法 F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户 【案例】 案例1： 倒车雷达的好处 例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。

通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象 案例2： ABS的好处 比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。

在介绍产品特性时，必须针对客户需求销售顾问对配备的细节充分了解但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣 特别说明此特点的优势在哪里大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明 该功能的优势会给客户带来怎样的利益介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上产品特性、优势还无法保证客户采取行动只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动 这样，车轮可以控制前进的方向这样给客户带来的利益是双方的一个是不会给对方造成损失；第二个是自己的车也不会受损失通过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深 案例3： 不同ABS的比较 那么有的销售人员会说，“现在很多车都有ABS，那我怎么去介绍呢？”这时应接着往下延伸ABS也有区别在做产品介绍的时候，你事先得要了解我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？” 进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，但是大多数是国产的。

进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的 有一个数据表明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明买车就是要注重性价比ABS也是作为性价比当中的一项指标，可以这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法 三、FBSI销售法 ◆F ——Feature：我们拥有什么样的配置 ◆B ——Benefit：这项配置能给客户带来什么好处 ◆S ——Sensibility：引导客户亲自感受 ◆I ——Impact：一个具有冲击性的情境 四、综合介绍法FABSI F（配置、特征）—A（作用、作用原理）—B（客户利益）—S（亲身感受）—I（一个场景） FBSI销售法示例 标准句式: 拥有……对您来说……感觉……试想…… 示例: 黑金刚顶配拥有锁止式防滑差速器技术，能够在遇到突发情况紧急刹车导致一侧轮胎打滑 时，触发机械锁合机构将车桥完全锁死，并将发动机扭矩100%传递到有抓地力的车轮上，从而提供足够的牵引力帮助车辆驶出障碍。

对您来说在任何的路面上行驶都随时放心，这种感觉黑金刚能够带给您，您试想一下您开着黑金刚在崎岖的路面行驶，车里坐着您的家人和朋友大家一起安全的到达目的地，那是多么美好的事情啊! 。