《现代推销学》教学案例06.doc

香皂推销员和格林先生    格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，非常讨厌别人向他推销这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开日，他就大声喝道：“你来干什么？”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”    杂货店老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的！”    彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊” 杂货店老板愣住了，“你要我向你推销什么？”    彼得颇为认真地回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天事来讨教一下您老的推销方法？” 杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不兔得意万分    于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。

    老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱问题：香皂推销员彼得为什么能获得成功？ 五分钟之内打动顾客的心    法兰克是一位高级推销员，他约见客户的招数简直是千奇百怪，尤其是他经常借助朋友的介绍这一办法来约见自己的准客户，让我们看看他是如何做的法兰克：“亚雷先生，您好！我叫法兰克，是理查?富立克的朋友您认识理查吧？”    亚雷：“是的    法兰克：“亚雷先生，我目前是一家人寿保险公司的推销员，理查很热心地向我介绍您我知道您非常忙，但仍希望在本周里选一天和您见面，大约只花您5分钟    亚雷：“你为什么想见我？谈保险吗？我一周前才又投保一笔金额    法兰克：“我向您保证，并非这回事如果我有意卖给您任何商品，那必是应您之请不晓得明早九点左右，我是否可以去拜访您5分钟？”    亚雷：“好吧请你9点15分来吧    法兰克：“谢谢您，亚雷先生，明天见    隔天法兰克在他办公室里与他握手后，就拿下手表说：“由于九点半有一项会议，我必须控制时间，在5分钟内结束，5分钟而已”    法兰克精简地提出问题，5分钟过后说：“我的5分钟已经到了，您想不想说说您的意见？”接下来的10分钟里获得了他需要的信息。

    还有一次，法兰克曾通过朋友介绍，得知一位在费城执业的建设工程师的大名，但打了许多却找不着他，后来才知道他仅在早晨7点到7点半在办公室法兰克等在他的办公室外由于正是深冬，时节，次日早晨7点户外恰如深夜般黑暗看到他拎起一只公事包向外走去时，法兰克尾随到他的车旁    “你想跟我谈谈吗？”    于是他问法兰克：“什么事？我今早上没空和任何人谈话    “您现在打算去哪里？”    “到新泽西州的柯林顿市    “何不让我开我的车送您到那儿    “不！我今天需用很多器材，都已经放进我的车里了    “那么您开车时，介不介意我坐在您旁边在您开车这段时间，我们就可交谈这样做也省下您的时间 问题： 1、法兰克如何消除了顾客的排斥心理？2、你认为接近顾客还有哪些技巧？ 处处留心，投其所好    马凯是一家计算机公司的销售代表，他打算去拜访山西邮电系统主管采购的刘主任，由于工作原因，他必须在第一次拜访中就了解客户的资料    马凯来到客户的办公室，敲门进去刘主任正在打，示意马凯坐下来马凯坐在沙发上，并利用这段时间仔细观察客户的办公室这是一个很大的办公室，刘主任的办公桌靠近窗口，上面堆放了很多资料。

刘主任的对面是一个书架，书架上摆满了书籍办公桌和书架的左边是沙发和茶几，茶几上有很多技术方面的杂志在门口左边的墙角里有一台放在电脑桌上的台式电脑沙发离电脑很近，可以看到电脑上有客户下载的股票和围棋的图标    “我来之前就了解到您是搞技术出身的，对计算机非常在行桌上的这些资料都是很专业的杂志，您一直都在看吗？”    “对每一期我都看    “您都关心哪些内容呢？”    “我主要看一些产品的动态和一些应用方面的文章    “这确实是一个了解行业状况的好方法我这次从北京过来是专门拜访邮电系统客户的，您已经采购了不少我们的产品，我希望听听您的使用意见另外，我们有很好的高端产品，也希望利用这个时间了解一下您这方面的需求您看好吗？”    “好吧    半个小时以后，马凯认为已经可以告一段落了，便说：    “刘主任，您书架上书很多我能看看吗？”    “好吧刘主任离开座位，与他来到书架前    “您喜欢看哪方面的书？”马凯问     “我最近对历史方面的书比较有兴趣另外一直在看技术方面的书    “我也是我可以去机房参观一下吗？别人告诉我您的机房的设计是一流的    结束拜访回到北京以后，马凯写了一封信给刘主任，对他的接待表示感谢。

与信一起寄给客户的还有一套他非常喜欢的二月河著的《雍正皇帝》和《乾隆皇帝》另外，公司需要尽快在刘主任这里做一次新产品的技术交流马凯也喜欢围棋，便开始约刘主任在联众上下棋，两人很快成了棋友 问题：1、马凯采用了什么方法来接近客户？2、你从本案例中得到什么启示？ 。