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渠道客户开发之六脉神剑目录• 客户开发六步法 – 计划（准备） – 会面接洽 – 产品推介、政策宣导 – 成交签约 – 告别 – 上货跟踪 • ABCD晋级管理客户开发六步法一、计划、准备• 工作内容： – 确定到访时间及到访后要解决的相关事项 – 准备好相应谈判工具：检验报告复印件、宣传单页、 价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等 – 确认当天工作重点及目标：销量目标/客户达成目标/次 要目标 – 检查个人仪容仪表、出差相关物料准备 – 了解区域市场竞争对手：政策、客户开发程度、终端 销售情况一、计划、准备• 相关技能 – 沟通技巧 – 助销工具 • 禁忌– 言语冒犯 – 助销工具不全，使用不当二、会面接洽• 工作内容 – 礼仪动作，微笑、积极，热情； – 称呼对方姓氏职务，并自报姓名； – 同视线范围内的员工打招呼； – 开场白 （动作+话术）很高兴见到你 店面规模很大 老 板年轻有为 – 问客户感兴趣的问题，询问赞美，赢得好感与信任 • 开放式问题 • 封闭式问题二、会面接洽• 相关技能 – 礼仪 – 开场白 – 顾问式销售 • 禁忌： – 礼仪、着装 – 言语唐突 – 言辞过分夸张三、产品推介、政策宣导• 工作内容、政策宣导 – 对产品系列进行推介，取得客户认同 – 对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导 – 回答客户的问题 – 向客户询问，赢得认同 – 异议处理 – 面对挑衅三、产品推介、政策宣导• 相关技能： – 产品推介：FABE句式 – 一问一答 – 异议处理 – 顾问式销售 • 禁忌： – 过分夸大 – 随意承诺 – 异议处理不当 – 诋毁竞品 – 逃避异议 – 辩解、争辩、争吵三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识• 成交语言信号 – 反复关心某一优点或缺点时 – 客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面 的) – 询问有无赠品时 – 征询同伴的意见时 – 讨价还价，要求打折时 – 关心售后服务时 – 褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识• 成交动作信号 –面露兴奋神情时 –不再发问，若有所思时 –同时索取几个相同商品来比较时、挑选 时 –不停把玩、爱不释手时 –关注导购代表的动作与谈话时 –不断点头时三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识• 促进成交的语言 – 你的决策是值得的! – 是的！ – 如果…另外…，你马上就可以签约是吗？四、成交签约• 工作内容 – 成交信号辨识 – 对相关政策进行沟通确认 – 签订合同 – 确认合同细则、客户打款时间四、成交签约• 销售技能： – 成交信号辨识 – 成交动作和技巧 – 签订合同、任务分解 • 禁忌： – 强买强卖 – 东拉西扯五、告别• 工作内容 – 确认打款时间、送货时间及下次拜访时间； – 告诉客户做了一个正确决定，再次赞美 – 感谢客户 – 向客户及相关人员告别五、告别• 销售技能： – 礼仪 – 强调重点事项 • 禁忌： – 匆匆离开 – 拖泥带水 – 只针对负责人六、上货跟踪• 工作内容 – 上货跟踪，并及时跟客户沟通 – 客户其他需求：向上级汇报 – 订货送达情况了解 • 禁忌： – 上货过程不关注、不沟通 – 随意承诺ABCD晋级管理ABCD晋级管理• ABCD评级标准ABCD晋级管理• 报数格式： – 长治谢勇A2B3C10D15。