卖场促销 秒杀高招之最——家电卖场促销活动形式分析.pdf

好的促销活动是无定式的，一个好的活动像游戏，规则是我们来制定，要消费者觉得有趣，觉得可以参与 进来，那就是一场成功的促销，如同网络“秒杀”一样，要想达到满意的销售答卷，有的时候并不再乎我们手 中掌握的是怎样的一副牌，更为重要的是这副牌怎样打才能将其作用淋漓尽致的发挥到极致 卖场促铺秒杀高招之最 最为传统有效的促销手段一一买 赠主要作用是加强门店终端的成交 为销售成交增加加砝码，尤其是在顾客 在为是否购买而犹豫不决或者竞争对手 价格略占上风的时候，门店的赠品则成 为了一个具有决定性的手段而赠品选 择合适、合理也是吸引潜在消费者的一 个亮点买赠主要分为买就送和单品、 累计买赠买就送主要是为了在宣传上 能够聚集人气，单品 累计买赠要注意 金额等级和优惠点位的设置合理而合 理的设置则需要经过长时期的收集赠品 使用的数据，经过研究分析找出市场规 律，例如包括哪个等级送出的赠品数量 多少．哪种赠品比较受消费者欢迎，掌 握了市场规律才可以游刃有余得通过买 赠促进销售 最有效的方式——价格主要有商 品直降和促进二次销售的返券、送现金 等 对于打价格牌的活动来说，便宜是 第要素，当单直降自然是刺激成交的 最直接有效的方式，尤其是顾客对比了 竞争对手的价格后，肯定能够促使顾客 当场购买。

在宣传上则可以包装成送红 包、送现金的形式送现金卡，返券等 则是刺激二次消费的手段，虽然这种形 式已经被相关部门禁止，避免出现门店 的客流量太大、顾客滞留而引发安全事 故，但很多的卖场依然在促销期间使 用 无疑看重的是这种形式带来的强大 客流和多次购物可能二次消费既能够 照顾到小家电这种单品价值较低的商 胡2010．06寸璃代囊电 ——家电卖场促销活动形式分析 品 也能够将优惠用到大额商品上而且 优惠点位并不是很高 同时．价格上做文章的活动必须要 虚实结合，因为纯粹的动价格可能会让 公司的销售出现恶性反应．并且优惠的 资源问题也需要解决因此，一些有经 验的卖场会打出类似 满3000优惠900 这样的个活动主题来，但是限定了活 动的范围，只要部分型号能做到就可以 打出来吸引消费者，打击对手不过．价 格活动中的数目是个很敏感的地方， 因为不小心可能就会陷入对手的包围， 如果对方打出满3000优惠1 000的话．就 完全败给了对手因此促销前要结合对 手历来的招数，揣摩他们的促销力度， 才能保证不被对手压制 最具人气的方式——抽奖本身力 度并不大，但是能够保证顾客滞留，是 留人气的方式之一，主要形式是刮刮卡 抽奖、电脑拍奖、填写抽奖券等，奖品 内容可以设置为抽折扣 抽奖品、抽商 品等，也可以包装成为半小时抽 1元抽 的的形式。

如每半个小时抽一次， 次 抽出几个大奖的形式不过抽奖要保证 终端有宣传．否则没人捧场，活动失去 了效果 也极有可能冷场导致奖品太容 易让顾客拿到，又成为了自娱自乐的失 败促销 最有利的竞争方式——压制对手 主要针对对手的开业或者重张，通过大 力度的来就送、买就送和送大礼的活动 聚集人群．分化对手的客流量例如， ■李东伟 财富增值”这样种提前锁定客流的 活动，在对手开业前可以告知消费者到 、]店预存定金．然后等到对手开业当 天．这部分定金可以抵翻倍或者多倍现 金使用 这样一个优惠点可以很好的阻 击对手．提前锁定部分客流．既避免了 届时对方开业对我方门店顾客的分流 也能阻止对方新店的火爆只要对手新 店开业当天没有聚集人气，那么这样 个店就不再会具有竞争力 最具吸引力的方式——惊爆活动 以聚人气为目的的促销手段，因为消费 者普遍有侥幸心理，认为超低价格的商 品可能被自己赶上 即使这批商品就没 有多少f~fJtn超低特价的抽号机．从门 店的反应来看，很多的人在天不亮的时 候就到门店排队．可见这种方式是有很 大的吸引力的同时，不定期的作个 价格或者赠品上的惊爆活动也是有必要 的，对于刺激市场、甩开竞争对手有很 大的作用。

例如，某品牌卖场新店开业 时 满5888送1 9寸液晶电视一台满 1 2888送32寸液晶电视台 的活动， 就像枚重磅炸弹投向了市场，引起了 消费者的强烈响应 j,6JL京的消费者从 各个方向吸引到了该新店，一下打出了 知名度，也成功俘获了一批忠实的会员 顾客．为该店的进一步火爆打下了基 础 最突出销售的方式——套餐销售 在家装季节或者重大节日，套餐也是一 个很好的选择，可以增加连带销售但 是套餐选择一定要目标明确，不是简单 的几件商品的堆叠．每款套餐组合品类 和型号不要太多同时，为了满足不同 消费者的需求 将套餐设定出不同的档 次例如根据产品价格分为奢华套餐、 实惠套餐等．或者可以根据不同商品品 类分为厨房套餐、制冷套餐 数码套餐 等等，总之分类的标准有很多，关键看 市场需要什么，促销策划人员要有的放 矢的去指定策略 最一箭双雕的方式——企业形象活 动主要是公益类活动与实体门店的结 合，如最近盛行的低碳、环保概念，这 样一个话题很容易成为营销的融合点， 尤其是家电行业，废lEl回收 以旧换新 的活动都可以和环保挂钩从这样一个 角度出发的活动，不仅仅局限于促销层 面，主要是可以收获营业额之外的企业 品牌效应 提升公司的品牌形象。

从大 的角度来说 也可以包含异业合作，和 其他行业内的龙头企业联合营销，从侧 面烘托出企业在本行业内的地位，是近 来 些卖场惯用也非常好用的促销手 段同时，根据随时发生的重大事件进 行促销活动的制定和调整也是极为重要 的．例如即将到来的世博会，虽然很多 的企业并不是合作伙伴 但是都已经将 促销锁定了世博，尤其是经过北京奥运 会之后很多的大卖场已经具备了这样事 件营销的能力和经验，把促销和世博会 元素融合，在近期内家电连锁企业的营 销战将颇具看点寸 (责编白洋) 终端特价促销要有的放矢 特价促销是指在短期内的直接降价 促销，以低于平常的零售价来吸引顾 客，以促进销售的方法由于特价促销 对顾客具有特殊的吸弓I力和很强的视觉 中击力，在连锁超市 大卖场和商场等 销售终端应用相当普遍，小家电的特价 促销已随处可见，很多厂商甚至把它称 之为杀手锏虽然特价促销，也存在着 种种弊端．如降低了商家的利润空间 等 也有人认为它是价格战和恶性竞争 的根源 但是，特价促销作为最简单、最 有效、最易操作的促销方式之一，仍然 被广大的商家，尤其是商超渠道的门店 所频繁采用特价促销越来越常见 但 是实际效果却千差万别，对于失败的特 价促销活动来说，其中一个很重要的原 因就是目的不明确。

一般来说，所以，要 做好特价促销活动，首先就要明确其活 动目的和活动目标，然后再进行有效地 策划和实施一般来说 特价促销具有 以下几方面的意义： 特价是影响顾客选购商品的主要决 定因素之一 特别是对有一定品牌知名度的小家 电产品，价格的影响力就显得更明显 特价促销的最大优势就是价格优势 这 一点特别能吸引顾客的注意 对老顾客开展特价促销能给他们带 来看得见的实惠，能激发其购买的欲 望 使其大量购买或提前购买 从而在 卖场产生热卖效应；同时，特价促销能 吸引购买其它品牌的顾客购买本品牌产 品，另外也能吸引本不打算购买产品的 顾客产生 中动并购买 特价促销可以迅速增强产品的竞争 力 有效促使顾客购买 增加产品销量 ■蔡荣光 是厂商促进短期销售的有效手段因 此，越来越多的商家用这种手段来进行 产品促销和推广 用特价来狙击竞争对手，扩大市场 份额 有时是为了阻止产品入市，针对竞 争对手开展特价促销，以吸引顾客．使 顾客增加对本产品的购买量只要顾客 在一个消费周期内有足够的产品，自然 就会拒绝购买同类产品，也就有效地狙 击了竞争对手新产品的进攻特价还能 淡化竞争者的广告及促销力度 阻止竞 争对手的广告和促销攻势对自己忠实顾 客及准客户的瓦解。

针对竞争对手的特价，有时是对抗 性特价，以打击竞争对手为目的，对于 这种特价 最好要率先开展特价，同时 做特价的产品要针对竞争对手的主打产 品．采取更大的特价幅度，这样可以有 效瓦解竞争对手的忠实顾客及准客户． 吸引游离顾客购买产品 迫使竞争对手被迫跟进，进行特价 促销 如果长期采取大幅度的特价促销． 往往能直接瓦解其他品牌的踏实顾客， 对销售急剧下滑 顾客被迅速分流的态 势．会迫使竞争对手被迫跟进，进行特 价促销 如果竞争对手被迫跟进，进行特价 促销那么我们的特价促销就要讲究策 略如竞争对手用一个品种先做特价， 那么我们就要用其他品种(也可用类似 品种，但价格一定要比竞争对手低)来 做特价，如此和竞争对手形成差异，以 确保特价商品的价格在同一类商品中最 具价格竞争力(下转45页) 瑾代囊町http：／／www．xdjd．crl 35 。