推销技术(第三版) 拓展题库及答案项目6.docx

项目六 推销成交一、单选题1．衡量推销人员实际能力的最重要的标准是（ ）A 知识 B 口才C 技巧 D 成交2．推销员小王说：“您喜欢哪一种颜色的，请填在这张订单上其采用的成交 方法是（ ）A 请求成交法 B 假定成交法C 选择成交法 D 激将成交法3．推销人员说：“您买这栋楼房可以有三种付款方式，您看您是用现金享受 7% 的优惠呢，还是用公积金享受 3%的优惠，或是直接用按揭？”其运用的成交方 法是（ ）A 小点成交法 B 异议成交法C 优惠成交法 D 选择成交法4．影响成交最重要的障碍是（ ）A 推销品 B 顾客异议C 推销人员心理障碍 D 顾客的购买决策权5．推销人员由于自卑、缺少自信，因而在推销中心底发虚，不敢向顾客提出成交要求，这是因为推销人员没有掌握（ ）的成交策略A 识别成交信号及时成交 B 当机立断，适时成交C 选择成交环境，排除成交干扰 D 消除心理障碍，保持积极成交态度6．最常用、最有效、最基本的成交方法是（ ）B 机会成交法D 选择成交法B 选择成交法D 退让成交法A 从众成交法C 请求成交法7．（ ）的核心是行动A 假定成交法C 提示成交法A 谢谢他然后离去B 交谈他的嗜好C 请他到附近去喝一杯D 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征9．这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条，推销人员使用的 是（ ）A 优惠成交法 B 提示成交法C 机会成交法 D 退让成交法10．既为顾客提供方便，又是一种广告方法的售后服务是（ ）A 送货服务 B 安装服务C 包装服务 D 三包服务11．“这双鞋非常适合您，您看要黑颜色的还是白颜色的？”这种方法属于（ ）A 假定成交法 B 小点成交法C 选择成交法 D 提示成交法12．为了使顾客在买到商品后能够方便的使用，更好的满足各方面的利益，要求 推销人员在成交后做到（ ）A 做好分手工作 B 完善售后服务C 回访顾客 D 对顾客表示感谢 13．推销人员看到顾客犹豫不决时对顾客说：“这种牌子化妆品是某明星常用的她使用效果很好，我建议您试试看。

这是（ ）A 提示成交法 B 从众成交法C 激将成交法D 机会成交法14．推销人员对顾客说：“买我们的产品您尽可放心，只要您拨打，我们上门维修没有其他问题，就请您签字吧这属于（ ）A 请求成交法B 假定成交法C 优惠成交法D 提示成交法15．“刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送货这个推销人员使B 假定成交法A 请求成交法D 激将成交法）B 大宗，涉及问题多D 小量，涉及人员少）B 大宗，涉及问题多D 小量，涉及人员少B 假定成交法D小点成交法B 假定成交法D小点成交法C 机会成交法16．小点成交法从交易数量看适用于（A 依赖性强的顾客C 优柔寡断型的顾客17．小点成交法从交易对象看适用于（A 依赖性强的顾客C 优柔寡断型的顾客18．（ ）也称直接发问法A 请求成交法C异议成交法19．（ ）也称次要重点成交法A 请求成交法C异议成交法 20．遇到犹豫不决的顾客时最适合采用的成交方法是（ ）A 请求成交法 B 假定成交法C 机会成交法 D 激将成交法 21．“如果今后您需要什么的话，请随时与我联系采用了（ ）A当机立断适时成交的策略B消除心理障碍，保持积极成交态度，促成交易的策略C留有余地的成交策略D慎重对待成交异议，多次促成交易的策略22．影响成交的诸因素中，关键因素是（ ）A 推销人员 B 顾客C 企业 D 产品23．对依赖性强、性格比较随和的顾客及老顾客，一般可采用（ ）A 假定成交法 B 异议成交法C 提示成交法 D 激将成交法24．“如果您订三十台电脑，送您五台打印机。

推销人员使用的成交方法是A 选择成交法 B 激将成交法C 优惠成交法 D 小点成交法25．顾客的接待态度逐渐好转，由平淡变为热情，此成交信号为（ ）A 语言信号 B 行为信号C 事态信号 D 表情信号二、多选题1．下列说法正确的是（ ）A 小点成交法利用了人们对次要问题容易做决定的心理B 优惠成交法的最大优点是有利于促使顾客立即购买推销品C 从众成交法不适用于个性较强、喜欢标新立异的顾客D 最后机会成交法的本质是在利益上对顾客做出让步，利用顾客的求利心理2．下列现象中，属于成交信号的有（A 顾客询问新、旧产品的比价C 客户询问能否试用商品3．小点成交法适用于（ ）A 依赖性强的顾客C 优柔寡断型的顾客4．请求成交法的适用情况是（ ）A 依赖性强的顾客C 解除顾客重大障碍后5．下列现象中，属于成交信号的是（A 顾客询问推销品的使用方法C 顾客接受推销人员的重复约见6．使用机会成交法应该注意的问题是A 把握好时机C 选择和利用的机会必须属实7．做好分手工作的正确做法包括（A 顾客决定后不要急忙离开B 顾客用铅笔轻轻敲击桌子D 客户皱眉B 大宗，涉及问题多D 小量，涉及人员少B 顾客已有购买意向，未做决定时D 向老顾客推销）B 顾客低头沉思后下意识的抬起头D 顾客用笔轻轻的敲桌子）B 针对于性格豪爽的顾客D 不要引起顾客的误解B 成交后不要耽搁太久C 向顾客表示感谢8.属于促成交易最好时机的是（ ）D 回访顾客A 重大的推销障碍被处理后B 重要的商品利益被顾客接受时C 顾客发出购买信号时D 推销面谈结束时的最后一刻9.下列属于回收货款方法的是（ ）A 分期付款B 赊销C 贷款担保D 当时付款10.属于售后服务内容的是（ ）A 送货服务B 安装服务C 融资保险D技术指导三、简答题1．通过观察顾客的购买信号，对促成交易可带来什么帮助？ 2．推销活动中要注意哪些成交策略？3．什么是最后机会成交法，其使用时需要注意什么问题？ 4．如何使用从众成交法？5．成交后与顾客保持良好的关系有什么作用？ 6．成交的主要方法有哪些？7．推销人员对顾客说：“隔壁王大爷一次就买了四瓶钙中钙，他和他的老伴都在 服用，效果很好。

其采用的成交方法是什么？运用这种方法时需要注意哪些问 题？四、综合题1．请给下列顾客提出的问题做出能够最直接引向成交的答案 ①“有蓝色的吗？”② “你们什么时候能有新的式样？”③ “我最少可以订多少？”④ “你什么时候能交货？”⑤ “你的价格是多少？”⑥ “我必须下多大订单才能得到最优价格？”2．某加湿器售货员对顾客说：“这种加湿器就剩下这么几只了，现在正赶上厂家 促销活动，价格优惠了近一半，等这批货卖完后，活动也就结束了，优惠的价格 就没有了为了节省费用，现在购买是最合适的问题：①案例中的售货人员采用的成交方法是什么？② 该方法利用了顾客的什么心理效应？③ 采用此方法的最大优点是什么？④ 使用此方法时需要注意哪些问题？ 3．李强是营销专业的学生，利用暑假推销收款机他对某商业街的各点进行调 查后进入A店，此时他的心情非常紧张，缺乏自信，害怕吃闭门羹，见到老板后, 第一句话就说：“我是来向你推销收款机的 ”老板拒绝了他事后，李强分析了失败的原因，强化了推销技能的训练，并进行了大量的推 销实践，销售能力大有提高一年后，李强又来到了A店，他热情、诚恳地为老 板介绍产品的性能、特点，并现场做了演示。

最后老板摆弄着收款机说：“东西 很实用，就怕用不了几天就坏了李强一听马上接着说：“买我们的产品您尽管 放心，三年内实行免费维修 老板最终买下了收款机根据以上资料，回答下列问题：① 李强初次推销失败的原因是什么？② 李强推销工作从失败走向成功，这反映了推销人员应具备哪些心理特征？③ 李强在成交阶段运用了什么方法？项目六 答案、单选题1 D2 B3 D4 C5 D6 C7A8 D9 A10 B11 C12 B13 B14 A15 B16 B17 C18 A19 D20 C21 C22 B23 A24 C25 C二、多选题1 AC2 AC3 BC4 BCD5 ABC6 ACD7ABC8 ABC9 ABD10 ABD三、简答题1．成交信号，又称购买信号，是指顾客在推销洽谈过程中从语言、表情、行为 等方面有意无意流露出来的决定购买的意向在实际推销工作中，顾客为了保证 自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主 动、明确地提出成交但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，如语言、 表情或行为对于推销人员而言，应该留心观察顾客的言行举止，捕捉各种购买 信号，及时把握成交时机，促成交易。

顾客能够表现出来的购买信号归结起来主 要有语言信号、行为信号、表情信号等2．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机；保留一定的成交余地，适时 促成交易；保持积极的心态，正确对待失败；诱导顾客主动成交；充分利用最后 的成交机会；防止意外介入3．最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾 客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法在运用此法时应 注意以下问题：（1）通过各种宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难 逢，失去机会就等于损失更多的利益2）推销人员应直接向顾客提示成交机 会，诱发顾客的购买动机，刺激顾客对推销品急切的占有欲望，以促使顾客立即 采取购买行动3）所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，应该让 顾客认识到你所提示的最后机会是在向其提供重要的信息，目的是帮助顾客做出 理智的决定，鼓励他们现在就买等于是帮了他们一个忙4．从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的 一种成交方法 在具体应用这一方法时应注意以下问题：（1）推销人员必须针 对顾客的从众心理动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾 客2）推销人员必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客。

3）要将这一方法与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩 大社会影响，进而吸引大批量的从众顾客5．推销人员是企业与顾客之间联系的纽带达成交易后，建立并保持良好的顾 客关系对销售工作意义重大：一是便于获取顾客对产品的评价信息二是有利于 发展和壮大自己的顾客队伍6．请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、从众成交法、最后机 会成交法、优惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保证成交法、连续肯定 法、异议成交法、分段成交法、激将成交法、自然期待法7．从众成交法需要注意的问题包括：（1）推销人员必须针对顾客的从众心理 动机，选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客2）推销人员 必须讲究职业道德，不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客3）要将这一方法 与有关的广告宣传相结合，以提高企业及其产品知名度，扩大社会影响，进而吸 引大批量的从众顾客四、综合题（参考答案）1．（1）一共有三种颜色，包括蓝色2）这就是我们最新的式样或这是我们最经典的款式3）提供各种不同大小的订单给顾客参考4）那要取决于你订货的多少，你要订什么？（5）询问顾客的购货量是多少。