A公司军工产品市场营销策略研究市场营销专业.docx

A公司军工产品市场营销策略研究目录第1章引言 61.1问题的提出与选题意义 61.1.1研究背景 61.1.2研究价值 61.2论文的研究方法与结构安排 71.2.1研究方法 71.2.2结构安排 71.3相关研究概念界定 81.3.1A公司军工产品 81.3.2营销策略与A公司军工产品营销策略 81.4文献综述 101.4.1国内研究现状 101.4.2研究评述 10第2章A公司发展历程 122.1A公司发展现状 122.2A公司发展阶段 122.3A公司发展经验总结 132.3.1雄厚的科研生产能力 132.3.2高质量的产品 132.3.3完善的售后服务体系 13第3章A公司制定营销策略的内外影响因素分析 153.1SWOT分析 153.1.1 优势分析 153.1.2劣势分析 153.1.3机会分析 153.1.4威胁分析 163.2 A公司军工产品五力分析 163.2.1新进入者威胁 163.2.2供应商的议价能力 163.2.3买方议价能力 163.2.4替代品的威胁 173.2.5现有的竞争对手 17第4章A公司营销策略选择 184.1营销策略选择原则 184.1.1符合国家政策原则 184.1.2符合市场要求与企业发展原则 184.1.3跨部门协作原则 184.2目标市场分析 184.2.1军工市场受国家宏观环境影响大 194.2.2军工市场集中度高 194.2.3军工市场容量有限 194.2.4军品价格体系特殊 194.2.5军品采购决策程序复杂 194.2.6军品研制生产门槛较高 204.3市场定位 204.4 A公司的市场营销组合策略 204.4.1产品策略 204.4.2价格策略 214.4.3渠道策略 224.4.4促销策略 234.5品牌管理 234.5.1提高品牌管理意识， 树立品牌观念 234.5.2造就优秀人才队伍， 提高科研水平 244.5.3提供高质量的产品与服务 244.6客户关系管理 244.6.1客户分析 244.6.2基于客户关系管理的营销策略 25第5章A公司实施市场营销策略配套措施 265.1营销体系创新 265.1.1构建现代市场营销体系 265.1.2转变落后观念，建立营销管理理念 265.1.3建立市场营销激励机制 265.2做好售后服务工作 275.2.1坚持客户价值 275.2.2坚持用户导向提高全员营销意识 275.2.3坚持服务是永恒的主题 285.3深入了解客户需求，拓宽市场 295.3.1加强对军事需求研究论证的能力 295.3.2有力增进军民融合进程，全力进军国际军贸市场 29第6章结论与建议 316.1结论 316.1.1研究总结 316.1.2不足及展望 316.2政策建议 326.2.1加强技术储备及人才培养 326.2.2加大研发力度 326.2.3加强企业营销队伍建设 32致谢 34参考文献 35摘要随着我国军工行业改革力度的不断加大，整个行业的竞争也在持续加剧，越来越多的民营企业涌入军工市场，这无疑对军工企业是一种挑战。

长期以来，由于军工行业本身的特殊性，我国这一行业都是相对封闭以及孤立的，行业内企业没有树立起来营销意识，营销能力更是偏低在此背景之下，军工行业企业必须充分认识到自身在营销方面的不足，全面提升企业市场营销水平，实现企业更好的发展因此对A公司军工产品的营销策略进行研究就成为迫切需要探讨的课题论文运用案例分析方法，以A公司为研究对象，对A公司军工产品的营销策略进行了研究论文对A公司进行SWOT分析和五力分析，A公司作为传统的国有军工企业，有着技术领先、人才等方面的优势，但同时也面临更多即将进入或已经进入军工行业的民营企业的威胁在此基础上，论文提出了A公司军工产品的营销策略，分析了军工市场的特点由于军工产品定价方式的特殊性，军工企业要加强科研院所之间的合作来降低生产成本，同时要加强与客户之间的沟通，随时了解客户需求对于军工企业而言， 客户主要有部队总部机关， 各兵种装备主管部门， 装备使用部队等不同的对象最后从产品、价格、渠道、促销、品牌管理、客户关系管理等几个方面提出A公司的市场营销策略军工行业营销环境的变化客观上要求军工企业要做到市场营销策略的不断推进，军工企业要构建新的市场营销模式以及现代营销体系，同时不断提升营销能力，从而推动企业的行业竞争力。

当前对军工产品营销战略方面的研究相对较少，因此通过本文对A公司营销策略的研究，不仅能够为A公司军工产品的营销策略制定及实施指明方向，更能够为其他同类企业制定营销战略时能够提供有益的借鉴关键词：军工产品SWOT分析营销策略4P营销组合第1章引言1.1问题的提出与选题意义1.1.1研究背景长期以来我国军工市场一直处于传统的计划经济模式下，计划带有指令性是军工市场的显著特征缓和的国际形势与新时期军事战略的转变以及市场经济的不断深化促使了我国的国防装备建设发生了深刻的变革，军工市场的形势也随之发生改变国防科研生产已经引入合同制，军工产品的科研生产计划以合同的方式来实现，同时军方鼓励一些非军工国有企业和高技术民营企业进入军工市场，以此来打破军工市场的垄断局面，招标竞争方式也在国防技术预研、科研项目开发和国防装备采购环节中逐步展开，这样能够使资源在市场中得到合理的配置预计这种招标竞争机制将会是未来军工市场的发展趋势，其实施程序和细则会越来越规范基于军工市场这种采购竞争机制，军工企业面临着在相对范围内的优胜劣汰军工企业要想赢得市场，赢得竞争，就必须转变机制，尽快适应军工市场的变化特点，运用现代营销理论和方法，以市场营销策略来开拓军工市场，赢得快速发展的机会。

1.1.2研究价值由于军工市场受计划经济的制约，传统的管理理念比较落后，一些传统的国有军工企业根本不存在市场营销，因此对市场经济的适应性就较差目前，还有一些军工企业仍然存在着等靠要观念，缺乏市场营销意识，没有相应的营销理论和策略作指导，致使企业在这种竞争环境中陷入困境，面临破产的危险在此背景下分析和研究军工市场的营销策略来指导企业的实践活动将具有重要意义军工企业要摆脱计划经济的束缚，转变经营发展理念，将企业发展的重点放在科研上，不断追求技术创新，要根据内外部环境的变化，充分发挥自身优势，让产品与市场有效结合，让产品快速占领市场份额通过对营销策略的研究，对于军工企业的市场营销体系的完善是十分有现实意义的，能够帮助其建立与当前市场经济相结合的现代化营销管理体系1.2论文的研究方法与结构安排1.2.1研究方法本论文研究拟运用的是案例分析方法，对A企业军工产品的营销策略进行研究案例分析法是指把实际工作中出现的问题作为案例，向参加者展示真实性背景，提供大量背景材料，由参加者依据背景材料来分析问题，提出解决问题的方法，从而培养分析能力、判断能力、解决问题及执行业务能力案例分析法是把案例作为一种工具，身临其境地将自己置于决策者或解决问题者的地位，认真对待案例中的人和事，将所学的理论和所积累的经验应用于案例中蕴含的问题，根据案例材料提供的信息作出客观分析、判断，提出切实可行的决定方案。

案例分析既可以通过分析、研究各种各样的成功的和失败的管理经验，从中抽象出某些一般性的管理结论或管理原理，也可以通过自己的思考或者他人的思考来拓宽自己的视野，从而丰富自己的知识具体的案例能够让理论的认识变得感性和具体，能够让研究者对于理论的理解有更加充分的浸透本论文主要采用案例分析方法，以军工企业A公司的市场营销实际案例为研究对象，通过理论与实践相结合的方法，运用市场营销策略相关理论，借助波特的＂五力＂理论模型、SWOT分析，制定出符合企业发展的营销策略本论文首先分析了A公司现状，接着详细分析A公司的内外部环境，结合对企业的SWOT分析，提出当下企业发展所面临的机遇和挑战利用波特五力模型分析法对A公司所面对的竞争环境进行有效分析，提出可行的市场营销策略以及保证营销策略实施的配套措施1.2.2结构安排为了研究A公司军工产品市场营销策略，使A公司军工产品能够有效地与市场结合，让产品快速占领市场份额，提高公司在市场中的竞争力，论文将对下述问题进行分析第1章引言主要阐述本论文的研究背景，对论文研究的相关概念进行界定第2章A公司发展历程主要介绍A公司的现状，指出公司目前所处的发展阶段并对多年来公司的发展经验进行总结。

第3章A公司制定市场营销策略内外影响因素分析论文运用SWOT分析工具、五力分析指出A公司在营销方面存在的优势、劣势及面临的机会与威胁第4章A公司的营销战略选择论文分别从4P营销组合策略、目标市场、市场定位、品牌管理、客户关系管理8个方面制定出A公司军工产品的市场营销策略第5章A公司实施市场营销策略的配套措施论文从加强营销体系创新、做好售后服务工作、开拓市场三个角度提出为保证营销策略能够有效实施的措施第6章结论对论文做出总结，同时提出相关政策建议1.3相关研究概念界定1.3.1A公司军工产品军工产品是指军队用于实施和保障作战行动的武器装备，装备的采购是现代军队获得武器装备的主要手段，是政府采购行为的重要组成部分，通过军工市场来进行军工市场指的是军队按照国防需求提出军品要求山军方主管装备采办组织军工企业进行论证设计招标，以合同的形式向生产企业约定研制和购买以全寿命管理的形式实施质量监控和经费支付以保证军队能够及时得到其预期的武器装备这一交换的过程参与国防装备这一交换过程市场营销活动的主要有军方装备论证和采购部门，相关行业的军工企业，代表军方实施全程质量监控的驻厂军代表室，军品进出口外贸公司，行业主管部门，以及众多的经过军方论证的配套厂家。

军工企业是指承担国防科研生产任务，从事为国家武装力量提供各种武器装备研制和生产经营活动，并具有独立法人资格的企业1.3.2营销策略与A公司军工产品营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程无论企业的营销战略是什么样的，下列都是其需要去面对的问题，首先，企业的客户是谁，企业的目标市场应该是哪些？其次，企业想如何定位自己的市场情况，企业想在行业内达到什么样的地位？再者企业如果想要在激烈的市场竞争中取胜，如何做好品牌管理及客户关系管理市场定位、目标市场、营销组合、品牌管理及客户关系管理是市场营销战略的重要组成部分1.市场定位市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾尔里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场公司在进行市场定位时，一方面。