如何解决客户说“再看看”的销售话术.docx

如何解决客户说“再看看”的销售话术很多销售员听到这句话，头就开始疼了因为客户要离开，因为客户到其它门店被拦截下来的可 能性太大了，因为客户回来的可能性太小了，但导购还不能 说不让客户去货比三家！所以很多销售员很违心的、假装很为客户考虑的说：“先生 / 小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不 行，到时候再回来找我要知道客户回来的可能性太小了，除非你的商品确实比 别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因 为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多客户说再看 看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说 出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住 他，给他便宜甚至有的销售员还这么说：“早就跟你说过，我们是最 好的， 最实惠的吧 ”那意思是： 我没骗你吧， 我是对的吧！问题是：你越证明自己对，客户越觉得没有面子因为 你在证明他错了！就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明 你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更 狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂 因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重 顺便说一下：遇到老总批评错了你了，你怎么办呢？一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前 跟老板提前说。

比如： 你布置会展， 老板去看看布置的如何， 这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告 诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客 户有什么什么样的要求，达到什么样的目的老板听完会 说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错如果你没有提 前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱 啊？”如果你说 : “老板，这是客户的要求，不是杂乱 老板马上说： “怎么不杂乱啊， 客户的要求合理的我们满足， 不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊如果你 再强调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像 也是为了满足客户， 结果搞的我们很被动啊， 上次 你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到了打击二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后 等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户，客 户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我 想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧老总会 说“按你的意思摆放吧，让客户满意接着说“我再看看！” 遇到这类问题怎么回答呢？ 两种方式：一、问出客户真实原因把客户拉回来，再努一把力 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产 品，从而比较后再回来。

我再看看吧我们用沉默的压力，逼他说出真实原因我们的回答是：“先生 / 小姐，我相信这是你慎重的选 择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有 解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等 着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话在这种沉默对视的压力下，有部分客户就会说出真实原 因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我 没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详 细说一下再把客户拉回去有时客户不说出真实原因，怎么办？那就是在客户出了店面以后，再追上去问 因为客户出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了， 警惕性也就降低了，这时我们追出去，对客户说：“先生 / 小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告 诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还 是？”等着客户往下接话这是客户因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵这时候我们再把客户拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能 没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你 介绍一下再把客户从外边拉回到店里。

坚持才能让客户感动，很多客户再回到店里不买东西， 他有时候都觉得不好意思这个拉回来的客户能够占“我再看看”客户里的 30%也就是说， 10 个离开的客户，能拉回来 3 个购买的成 交量相当于正常销售的比例有些店里就在店门口专门设定一个人，拉客户回来，这 个人我们叫“捕手”，工资相当高如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产 品，从而比较后再回来按照四个方面找出我们的优势就可以了 , 这四个方面 是：1、我们有，别人没有的东西（成立时间）2、我们能做，别人不愿意做的事情（先行房贷，再债 券转移）3、我们做的比别人更好的东西 / 事情（风控模式，对贷 款客户的严格筛选）4、我们的附加值（售后服务，客户活动沙龙） 基本上从这四个方面去找就可以了那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生 小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样 的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品 牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有 好的售后服务， 好的售后服务才能让您用着放心， 这第三嘛， 也是最重要的，（此时停顿一下很重要，客户一般回问，第 三是什么，此时确认客户是在认真听你说的话。

那就是， 空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证质量过 关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可 以跟任何一家比较预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的 痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去 打击别人的劣势。