促销活动销售竞赛策划、执行及运用技巧.pptx

促销活动徐 远 祥渠道促销终端促销理解促销活动62124终端销售竞赛23促销活动62143非富多彩，百花齐放！ 城市个性，渠道个性！ 不要大而同！11促销活动——渠道促销1二个关健点12•渠道有货压力，多卖货•渠道有更多利益，多进货渠道有更多利益，多进货如何实现渠道促销62141、1年1-2次品宣会，招商会开会形式；或不开 会议但同给予政策到连锁药店（或单店），下单 量控制在3个月左右 2、按季节或药店促销档期，选择适合的产品参 与促销，鼓励药店多进某一品类或单品，（仿效 药品在流通中的促销订单做法，如九州通等） 3、我们组织某一品类或单品每月发布优惠订货 信息， 一个品类一年只做一次或2次就好最 好是大众类品种易起量）如何实现渠道促销62141、小健康快车帮卖货 2、优惠单品不实行退货或减少退货比例 3、连锁做单品销售竞赛， 4、单体店培训，一是集中培训，二是销售人员 负责单品培训（仿效药品店员教育），•渠道有货压力，多卖货11促销活动——终端促销1三个利益关健点123•消费者利益点：让消费都买 得更多，优惠更多•提升店员收益点；•连锁利益点，让连锁收益比投 入大；减少连锁投入如何实现终端促销62141、买得更多优惠更多；不要直接打折卖，前提 请一定建立在2件以上，因为终端的人流量在没 有大的宣传面上，人流量不会增加多少。

2、不要总是重复性用同一赠品，如买大蛋白质 粉送小蛋白质粉，买一箱（9个)大的也送9个小 的？能否送3个小蛋白粉再送点其他的赠品？公 司没有能否在外采购一些品牌类的家庭用的物品 ？ 3、能否用商品换购，让消费者觉得价值感更好 ？•消费者利益点如何实现终端促销62141、提高收益奖金 2、及时兑付，最好当日，当周； 3、有比拼，日日晒成绩， 4、方案要简易 5、一档活动，周期不要太长最好在1-2个月 6、有任务目标• 店员利益点如何实现终端促销62141、适当要投入，一分成本不花，是不会有合力 的 2、主要通过消者来获得赠品成本 3、单品活动鼓励连锁多进货，如零售保量的条 件下，实行10送1的出货政策（仅是举例），按 零售量兑付 4、方案要简易 5、一档活动，周期不要太长最好在1-2个月 6、多选择大众性的产品，如钙类，维生素C、E 等等•连锁利益点112 3 2终端销售竞赛活动对象活动时间数据分析活动形式目标设定奖励设计费用预算捆绑条件活动对象活动时间l 区域重点连锁：l 区域小型连锁：l 活动时间：尽量能配合公司促销活动同步开展；l 活动周期：活动周期尽量控制在1-3个月，培训计划推算出营养素的整体份额；同行销售量重点推品类或大众单品（锁向外资或大品牌单品）宣导核心优势：广告品种当中的高毛利；首推；营业员提成高于或不低于同类产品；§ 连锁整体营业额§ 营养素各品类占比§ 毛利贡献§ 营业员提成2终端销售竞赛活动对象活动时间数据分析活动形式目标设定奖励设计费用预算捆绑条件培训计划112 3 2终端销售竞赛活动对象活动时间数据分析活动形式目标设定奖励设计费用预算培训计划活动形式目标设定l 全品项竞赛：原则上，首选全品项首推基础才开展l 品灰或单品竞赛为主单品销售份额提升；l 目标增长30%以上：以前3个月月均零售为基数，环比增长率30%以上；l 与连锁签订保量协议：总目标完成率达90%以上，方予支持奖励；l 目标分解：活动目标分解至门店，再细分至个人，制定奖惩机制； 捆绑条件奖励设置原则奖励类别§ 奖励目的为促进目标达成，奖励力度以达到刺激店员积极性目的即可，不要浪费资源；§店员奖励费用周期以日，周为好，月次之；2终端销售竞赛活动对象活动时间数据分析活动形式目标设定奖励设计捆绑条件培训计划§ 门店为单品的奖励；§ 店员为单品的奖励；§ 重点门店、重点品种的奖励；§ 连锁总部的奖励；费用预算2终端销售竞赛活动对象活动时间数据分析活动形式目标设定奖励设计捆绑条件培训计划费用预算捆绑条件l 陈列位置；l 终端包装；l 条码分销；l 协销活动；l 确定培训对象；l 制定培训流程；l 明确培训重点；l 营造培训氛围；培训计划费用预算l 市场推广基金额度内使用；l 费用率合理；l 投入产出合理；11活动宣导会2 3l 连锁高层出席，引发足够重视；l 任务分解明确，奖励清晰理解；l 一鼓作气，激发士气；终端销售竞赛11终端销售竞赛经销商配合2 3•条码分销•库存管理•包装陈列•协销活动•终端客情•价格管控•数据跟踪•协同巡店11终端销售竞赛过程管理2 3•条码分销•库存管理•包装陈列•协销活动•终端客情•价格管控•数据跟踪•协同巡店连锁管理层门店店员消费者门店连锁管理层自上而下自下而上l 活动进程跟踪到位；l 各环节对接顺畅；l 销售数据分析及时；l 过程管控及纠偏；层级沟通顺畅14活动效果评估终端销售竞赛销售目标达成率销售目标达成率实际环比增长率实际环比增长率店均产出店均产出市场份额占比市场份额占比实际费用情况实际费用情况竞品动态竞品动态14风险防范终端销售竞赛1首推是否达成绝对首推2排他性活动期间竞品不得开展竞赛3国家政策药监监查；限制医保卡刷卡 ；4连锁执行是否按活动方案执行ThanksThanks! !。