白酒市场调查报告.doc

夏邑城区情况，县城内南北两条主干道和一条市场街，分布着酒店、大商超和食品批发一条行业；东西四条主干道，如北环路、康复路、县府路、人民路其中县府路和人民路是最繁华的路段，也是行政单位和大商超的集中区分布着服装、行业、酒店等在县城的西南角有个叫冯园的村庄，紧靠城湖，是类酒店的集中区，共有家，生间民相当红火县城以内的类以上酒店分别在北环路，孔祖大道和县府路上，还有一家较大的酒店是集餐饮、住宿为一体的孔祖大酒店，在昌盛街与北环路交叉口城区酒店类以上“中华园”、“一家人”、“晋味苑”、“香四海”、“阳光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小东北”这七家酒店的包间均在10个以上，并且生意都很好较大的商超有“上海华联”、“天冠连锁”、“冰中红量贩”、“栗客隆”、“苏果”，后三个为卖场乡镇终端数量统计的有31家6，包括酒店在内，对重点调查沟通的家也包括酒店在内城区内终端数量，含连锁超市已记录的有家，酒店家，其中类的家，类家，不含夜市，人民路和康夏路夜市家总的终端数量记录家县内只有一个批发市场“步行街”，经营着烟酒、日化、副食等这些是夏邑范围内的大概市场情况六、白洒市场情况1、城区内：（1）品牌在城区内主流品牌分别为：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“张弓”，这六类品牌在夏邑的操作时间均已超出了十八个月，并且是区域强势品牌，消费者的点名购买率较高，终端的认可度也很高。

2）价位在城区交流的价位为20元、30元、40元这是酒店的售价，超市的价位为15元、20元、2元、30元、35元其中河套红合装30元酒店售价，供价为14元，宋河为40元酒店售价，供价为25元，张弓一星酒店售价20元，供价12元再低一点的在10元一瓶，供价酒店6.元5，（种子酒十里八村）3）促销河套在县城类酒店分派的都有促销员，较大的酒店每店两名，略小的是一名河套在酒店的促销奖有盒盖奖，20元/瓶的5元现金，40元的有10元现金；宋河在酒店没有促销难得糊涂，在酒店20元的有5元现金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店张贴的有写真画面和用卡纸打印的促销说明，上的有促销员，并且有70元0的旅游奖金酒店老板给“张弓”、“河套”、“宋河”在酒店挂的都有灯笼，宋河在类酒店里送的有白瓷水壶张弓元一瓶的为五送一，仰韶40元每箱的为十送一，黑土地在夏邑没上促销（近期）十里八村在酒店里同等价位实行买断制（10元）枝江在部分酒店上的有促销员河套华联超市给促销员每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江买10元0以下的送不锈钢杯子一个，10以0上的送茶具一套，白杨买任何一种送蓝啤啤酒一包。

4）广告：河套、张弓、宋河、黑土地在夏邑的广告主要是以店招和条幅为主，枝江在孔祖大道上做了灯杆广告牌，难得糊涂做的有出租车单透广告皇沟、老贡、难得糊涂在夏邑电视台每年8月至第二年的4月都会上通过城区内几家较大的二批商了解到以上几个主流品牌在上市时都没有进行过大型的市场推广活动，这里城区内没有公交车广告，主要媒体有户外广告牌、灯箱楼体看板、条幅、出租车5）包装县城内的酒店和商超对包装提出几个方面的要求，一是看上去要喜庆；二是要抢眼；三是要显得大方、上档次；四是要新颖二、乡镇（1）主流品牌在夏邑各乡镇目前流行的品牌在城南方是“浏阳河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白杨”、“毛府”、“皇沟”这是镇区主流品牌，在乡村没有品牌意识2）价位在会亭和车站两个大镇上2.元5－10元档次的酒都可以销售出去，其它的一些乡镇的价位都在5元－15元档次的3）促销在乡镇上20元以上的酒盒内有打火机没有现金奖，浏阳河和毛府在开货时采取五送一的形式，种子10元一瓶的是十送一，白杨采取的也是十送一活动4）广告几个流行品牌在乡镇的广告宣传形式都是以店招和过街条幅体现，公交车也很看到有酒的广告，在问及乡镇经销商为什么会只有这两种广告形式时，一大部分人都反映说那些酒差不多，都是知名的品牌不会在一个小县城和乡镇上投什么花样的广告的，通过对乡镇的走访发现也没有墙体广告，并且宣传方式很单一。

5）包装乡镇消费者对包装的看法是以喜庆和上档次为主，他们觉得花较少的钱能买到很有档次的酒，对他们来说就觉得很有面子，也很有实惠感七、渠道情况、经销商在夏邑有家较有影响力的经销商，代理的白酒品牌有“仰韶”、“张弓”、“西凤”、“白杨”、“皇沟”经济实力很强，公司老总叫童福建，据他说最高峰时一年销量达157多0万，公司有十一辆配货车目前他所面临的困境有两个方面：一是公司的管理比较混乱，苦于找不到合适的管理人员；二是公司代理的品牌太多在其网络中已经出现撞牌现象排在第二位的是做宋河代理的司俊华其公司实力和网络也很强，公司除白酒以外代理的还有统一绿茶，有一家小型卖场，再有就是东方商贸公司代理的品牌是黑土地，公司经营的时间接近10年的时间，目前正打算选择一个新品牌操作枝江的代理公司中兴商贸，金六福代理公司繁荣副食，赊店代理公司栗星副食在夏邑县强势经销商有三家，张弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司2、酒店在城区内有家类酒店和鱼村的家,都是包间超出个以上的店渔村共有家酒店,类以上酒店统计在册的有家，乡镇酒店生意较好统计在册的有家，在乡镇已统计的酒家都有四个以上的包间，并且生意也是相对较好的城区内酒店的销酒。

特点有几个方面一是要求要较大的利润空间；二是大部分的不愿让上促销因为担心促销员的素质过低会影响自己的生意；三是一般点酒的客人，都靠老板推荐；四是不太愿销不知名的酒；五是担心酒的质量和包装问题；六是类以上的店销酒的价位主要在03040之间在乡镇上的酒店老板最担心的是价位和质量，他们所销的酒的价位大部分都是在15块钱一瓶的和10块钱一瓶的，这两者的区别最明显的地方就是价位，另外还有度数和品牌乡镇酒店销酒目前没有促销，基本上是靠老板的介绍，这是一个特征在城区内的类店都要进店费，根据店的大小从50元0到300元0不等，这些酒店全是个人开的目前城区酒店状况是一部分酒店的客人已被渔村酒店吸引过去，其原因是渔村酒店的菜有特色，环境好、价格也不产高另外，还有一个现象是县城内的夜市很繁华主要集中在人民路、康复路段，数量按统计的有4家，他们所销的酒都在10元以下的渔村的酒店已被张弓、难得糊涂、枝江等品牌做上店招和灯笼河套也在酒店内上了促销员，酒店老板对河套的促销员的素质很认同，对难得糊涂很反感，原因是其素质很低，只顾推销自己的酒，还说酒质也不好枝江也在渔村的部分酒店上了促销，所有酒店供货都是上压下的货，再有就是在这个季节不太愿意接受白洒进店，城区内生意较好的类店有“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“阳光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“冯家鱼馆”、“冰湖园鱼馆”、“咱家鱼馆”共计九家。

这些酒店是目前夏邑餐饮消费代表群3商超城区内的大小商超统计在册的有15家6，普查率已达到95％以上，乡镇上的商超、零售店的普查率都在95％以上城区内商超有两家连锁店华联、天冠，三家卖场为冰中红、栗客隆、苏果上海华联的进场60元0，剩下都说等进场时再谈的费用，还有一个情况是栗客隆不愿进不知名的酒，原因是卖不掉还要占地方，现在商超内华联、苏果、冰中红上的有河套的促销员，其它的都没有上在上货时他们对品牌的要求很高，一般不知名的酒不让上柜，进场后如上促销还要加收管理费在向他们了解情况时，首先问的是产品线和供货价，而且很看重在城区内中小型超市和乡镇超市销售的的特点是只要给的利润空间大，并且是上压下的货都愿意去卖这类渠道群体销酒的比重很大，可以达到50％以上这类渠道有个担心较多的问题，怕卖到假酒，因为店是自己的心血，一但卖的有假酒，让消费者知道后影响自己的生意这30多家超市的规模都是在2－4个店面，有的乡镇超市还兼营批发，往乡村店供货在这中间一年，卖白酒最多的高达近万件，最低的也卖到接近100件0现在在这些渠道当中除河套、难得糊涂枝江、白杨外，其它厂家都没有促销推广活动，主要的原因是夏季的来临八、竞品的现状目前，在夏邑市场上与我品牌相等的有宋河、河套、枝江、难得糊涂、浏阳河、黑土地、白杨、皇沟，前三者会在市区对我品牌产生一种抵制，后面的浏阳河、枝江、白杨、皇沟在乡镇市场将会对我品牌产生影响。

它们的现状是，宋河在城区酒店主推30元、40元价位的，并且将自己的酒完全摆在吧台的最显要位置，而且陈列的产品有5个系列，在商超除货架上大面积的陈列以外，还有大面积的堆头何套在陈列和堆头上同宋河相等，其又加了一个在路边和社区超市的店面空箱堆头，并且在酒店边都上了促销员，广告方面暂时还没有现有什么动作难得涂涂在城区的酒店只有吧台三个系列的陈列上的也同样有促销员，促销的形式是：1、喝“难得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒2、喝“难得糊涂”红啤乐酒（30元/瓶）送1.2可52口可乐或雪碧一瓶3、喝“难得糊涂”银牌酒（48元/瓶）送帝豪烟1名或多彩内裤1条或蓝带啤酒2瓶但市场反映不好，河套和宋河市场点名率目前是最高的在乡镇中枝江、浏阳河、白杨、黑土地也是最高的在乡镇牌中浏阳河，白杨在开货时有十送一的优惠措施，其他的都没有促销，也没有广告表现形式从市场气氛看这些品牌都抱着观望的态度，另外，据乡镇的二批反映，枝江、黑土地在市场上由于价格透明了，利润每箱也只有两三块钱，并且还都是现款进货，已出现不愿意卖的情绪白杨在市区的部分二批商零售店同样也出现这种情况从这些情况看目前市场几个竞品已有三个品牌有萎缩的市场现象，有两个品牌宋河，河套有上升的趋势！九、消费习惯在夏邑对白酒的消费习惯很明显，主要集中三个方面，一是对酒的度数，在城区一大部分人喜欢喝高度的酒（45°）以上，他们觉得花了几十块钱买瓶没劲头的酒，总感觉不值得一样，还有就是高度酒可以节约一瓶两瓶的;二是绝大部分对徽酒不太感兴趣，除古井以外都觉得不怎么样；三是体现在品牌知名度上。

在乡镇中，在三个方面中只有第一个有所区别，另外两项基本一样，乡镇上的一部分人喜欢喝低度酒，他们最直观的就是高酒价格高，喝低度的酒一方面不那么冲，另一方面还体现了自己的酒量还有一种情况在一些类酒店一部分人没事喝酒时基本自带15元以下的酒，酒店也允许带乡镇上喝酒频率较高的时间在春节前后和结婚时期而且量相当的大，以4元箱为主，其它的基本上同亳州的习惯差不多十、调查分析（）1、优势、劣势、机会、风险市场优势：夏邑市场有三方面优势是有利我品牌在这里开拓市场：一，本地市场容量较大，人口较多是商丘较大的三个县之一;二、消费水平与十里酒巷的定位较吻合，三、距公司较近容易配货和作战反映快十里酒巷优势：我品牌是一个新生企业，自身的活力很强，灵活性也很强这是一；二是公司的经营理念和营销思路都很前卫，三是公司的营销队伍很干炼，并且对夏邑市场又是重点，容样易形成集合众力聚点爆破的效果，四是公司上下对市场征服的决心和恒心是坚定的市场劣势：本地市场对亳州的产品酒较为反感，认为酒厂太多，酒的质量没有保障，同时还担心对市场的操作后劲跟不上十里酒巷劣势：一、我们尚属新生企业，产品线单一，会在市场被众多白酒品牌淹没；二、品牌无知名度、影响力，在销售过程难以被消费者所接受；三，在市场中会形成一种怀疑或担心的心理，担心我们酒的质量。

市场机会：一、夏邑县在的白酒市场同其它一样是混乱，并且没有一个强势品牌存在，这对新品牌进入是一个契机，因为不会受到强势的抵制二、农村春节前后用酒量相当大，主要是婚宴十里酒巷机会：我们推出的有个新产品概念，，这在以往的白酒市场中极少听到，对消费者来说会产生一个好奇心理和会联想到白酒的时尚性概念，这就相当于在农村告诉大家自己会开飞机撒农药一样;二是我们对这里的市场做了详细的调查，又在产品没上市的情况下发布了品牌形象广告。