
公私联动与客户精准营销.doc
6页蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管理咨询有限公司公私联动与客户精准营销深挖需求合作共赢公私联动精准营销课程背景:随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包 括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈公私联动营销的背景:1、 竞争加剧:银行业同质化竞争等2、 多头营销、重复营销,造成营销资源浪费3、 客户多样化金融需求:一站式金融服务客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经 理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思 想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润课程收益:1、 充分了解银行公私联动业务营销的重要性,把握对公对私客户需求概况;2、 掌握不同产品对客户交叉营销关键点;3、 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升 网点整体营销业绩,增加网点利润课程时间:2天,6小时/天课程对象:银行客户经理对公对私课程大纲第一讲:中国银行业经营模式的改变1、 由单一营销向交叉营销做转型 案例:中行的留学一站式服务营销2、 由利差为主向中间业务做转型 案例:余额宝探秘3、 由交易型向服务营销型做转型案例:建设银行网点转型4、由个体营销向联动营销做转型案例:校园现金管理平台含一卡通营销方案)第二讲:公私联动四字诀一一群链面包一、 客户群的概念1、公司类客户个金的需求1) 集团类的客户一一现金管理系统下的2) 政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财3) 事业法人客户的需求特点4) )小企业主类客户的需求特点二、 行业链的概念1)上游企业一一供应链2)核心企业一一 1+N模式3)下游企业一一销售链4)终端客户一一分期业务三、 需求面的概念1、 公司客户的五大类需求1) 融资的需求2) 理财的需求一一结构化公司理财3) 采购降低成本的需求4) 扩大销售的需求 广发银行尼奥普兰的成功营销5) 管理的需求一一现金管理2、 单个客户的三类需求1) 个人的需求2) 家庭的需求3) 所在企业的需求四、 产品包的概念1) 核心产品+附属产品2) 切入产品+后续产品3) 互补产品与替代产品4) 1+1>2的综合金融服务第三讲:客户市场细分和定位一、 共同的客户1、 银行客户按行业划分分析2、 银行客户按规模划分分析1) 小型企业2) 中型企业3) 大型企业4) 外资企业3、 小额无贷户营销服务策略二、 明确目标客户1、 确定目标客户 产品联动共赢三:客户需求分析2、 目标客户交叉销售需求分析3、 翻转课堂:1) 采购类客户需求分析2) 销售类客户需求分析3) 理财类客户需求分析4) 融资类客户需求分析5) 资金管理类客户需求分析案例分析:某医院综合服务方案分析案例分析:某公司现金管理平台业务案例分析:电子银行业务联动公私客户三、 如何通过联动营销支持业务的发展头脑风暴 )1、 为什么我们这么累,存款还是上得慢 ?2、 挖掘对公业务中个金客户资源潜力3、 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会4、 通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重5、 拓展企业高管及亲属为个人理财客户6、 为微小企业老板提供创业贷款7、 通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品8、 向企事业高管人员介绍个金服务9、 以个金产品服务于企事业单位的客户10、 通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环11、 为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖12、 向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财13、 通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度四、 转介绍话术模拟演练、点评五、 联动营销管理1、团队协作,联动营销1) 网点岗位构成及明确岗位职责2) 联动滞后的网点会遇到的问题3) 技巧运用,提升效能成功案例借鉴:某银行联动营销视频成功案例借鉴:某银行的联动考核机制第四讲:综合交叉销售锁定客户一、 企业客户的综合金融服务方案1、 大企业客户的企业需求2、 批量开发中高层个人客户二、 私人银行小企业主的综合金融服务方案1、 企业主的公司融资需求2、 个人的理财需求第五讲:公私联动案例分享1、个贷营销能力提升公私联动效果1) 个贷业务营销要点2) 开展个贷业务营销要遵循的原则3) 明确市场细分,选准目标客户群4) 大力发展重点个贷产品5) 开展交叉销售,凸显综合效益成功案例:企业年金的模式,实现了公私业务 “双丰收”2、 服务三农产生业务机会案例:银政企交叉营销方案3、 新产品金融IC卡产生业务联动机会案例:银医卡案例:物业卡4、 利用产业链金融进行综合营销案例:连锁超市供应商案例带动交叉销售5、 商户批量营销产生的机会案例:4s店综合服务方案6、 事业法人客户综合需求引发销售机会案例:银校通的交叉销售机会7、 投行产品带动公私联动案例:资产管理计划产生业务机会。
