容城市场调查报告.doc

市场调查报告2012年1月7日由保定红苹果酒店管理有限公司运营的容城地区第一家精 品型连锁酒店——红苹果精品时尚酒店正式试营业容城店客房总计35间位 于容城县县医院斜对面永贵大街37号，距离容城汽车站1. 5公里，位于容城高 速路口 3公里，装修以欧式风格及时装模特搭配，体现时尚元素，房间配套设施 典雅、简洁、大方，体现健康的理念，与人体直接接触的床上用品均为5星标配地理位置：容城店距离容城告诉路口约7分钟车程，从此高速路口可直接通 G18和G4高速公路，距离白沟汽车站约4分钟车程，有可通保定市各县市汽车; 门口均有容城公交车通过酒店北行300米左右有汽车直通保定市一、消费者调査1.消费者市场规模（1）容城县的投资环境容城投资环境优越交通便利，距京广铁路16公里，京港澳高速公路（G4） 8公里，东距京九铁路30公里，津保公路、保津高速公路横贯全县 容城经济发达，特色产业明显容城服装闻名遐迩，有北方“中国服装之 乡”“中国男装名城”的美称，是中国较大的服装生产基地之一，素有“南 石狮，北容城”之称容城县共有大小服装生产企业1000多家，其中成 规模的200余家，县城50家左右，从业人员5万多人。

年产各类服装4. 5 亿件（套），2010年实现销售收入160亿元2011年，容城正式成为中国唯 一的“中华国服生产基地”除此之外，容城县相邻雄县、白沟、白洋淀 都是保定地区比较发达的商业圈及旅游地，人流量较大除了服装厂的企 业外，容城县还有其他企业，如容城县灯泡厂，容城县机械厂等国家知名 品牌，每年接待的各地考察团人数也比较庞大2）容城县旅游资源独具特色，古有"容城八景"而今，南郊"华北明珠"白洋淀驰名中外， 北依中国北方最大的小商品集散市场“北方小香港”之称的白沟，客商、游客络绎 不绝"磁山文化遗址"、"燕都城"、"剧辛墓"、"宋八王衣冠冢"、"杨六郎晾 马台"等历史遗迹，引发后人思古之幽情容城旅游人数已经在全县的经济 领域占有了一定的比重2、消费者市场结构目前容城最具潜力的两大消费者市场是：商务接待（即服装生产厂家所接待 的业务采购人员）和旅游市场两大块商务接待：2011年，由于金融危机的影响，白沟箱包容城服装生产厂家将 外销转为内销，这也使容城成为了全国服装经销商首选的进货渠道，据相关数据 显示，容城每日接待的服装销售厂家采购人员多达1千人次以上，而这些恰恰是 我们最希望得到的客源。

旅游市场：容城有容城八景，临白沟和白洋淀两大旅游景区，旅游业在 容城也是占有很大的比重，因为每一个地方政府部门都知道旅游业在扩大城市 服务功能，拉动城市经济发展方面有着不可替代的作用建设“中国最大的服装 生产基地”也是容城的未来发展目标，对酒店来说更是宣传酒店形象，提高酒店 经营业绩的好机会，未来旅游市场必将成为容城酒店业的竞争焦点之一二、市场竞争调査根据红苹果连锁酒店的地理位置和规模及经营特点，我们选择了容城内具有一定代表性的酒店进行对比（其他大约30家小旅馆价格低廉，设施设备不健全,不予比较），具体情况如下：酒店名称规模房价优 势劣 势奥威酒店客房数：40间其中：单人间16间标准间24间标准间：320元单人间：320元套间：800元新型综合性商务酒 店，容城唯一四星级 酒店，有餐饮，设施 设备完善，地理位置 优越，房间面积较大酒店时间长，设施陈旧， 价位偏高，不适合一般 商旅人士入住容城宾馆客房数：60间单人间32间标准间28间南楼：258元北楼：160元地理位置优越，主要 以政府接待为主有 配套的餐饮设施，在 容城知名度较好，属 于政府支持企业！服务相对落后，客房设 施设备相对简单。

政府 接待一般企业不愿意入 住，主要怕和政府人士 接触而产生其他消费！从上表可看出：商务客人我们和容城酒店都存在竞争，他们要么有政府支持 的竞争优势，要么具有强大的品牌号召力，要么有完善的综合硬件设施和广泛的客人认可度与便利的交通条件，而我们作为新进入容城市场的连锁酒店，需要改 变我们目前的销售理念，完善服务质量，拓展客源，取得竞争优势其它的一些酒店或者不具有直接竞争关系，或者规模较小，服务水平一般， 设施设备一般，多是家庭式管理，基本不具备什么竞争力，故不再赘述三、营销渠道调査酒店的营销渠道对酒店的营销状况有着举足轻重的关系正所谓“做生意就 是做渠道”做不好营销渠道的酒店只有出局的下场红苹果连锁酒店和其他连 锁酒店一样有着以下三种营销渠道：♦旅行社，旅行团队这种营销渠道可以为酒店带来最大的客源，从订房量上来说，旅行社几乎是 酒店的最大常客，撇开房价不谈，旅行社对酒店的客房入住率拉动效果很明显 旅行社的客源并不都是品质客源，他们往往更容易受旅行社影响，所以一个酒店 如果过分依赖旅行社，在和旅行社发生客源争抢时，往往处于下风，像红苹果连 锁酒店这样的酒店也不能避免这就要求酒店和旅行社建立平等的合作关系，避 免随意性。

♦网络营销、订房网站针对现在陌生商务客人和人们住宿使用网络工具进行查找的习惯，网络销售 是我们必须要重视的一种手段，这种手段往往能够以最低廉的成本取得最大的效 益，抓住新进白沟的商务人士，因此，网络营销使我们的工作重点之一订房网站对于酒店来说也在开拓异地客源有着不可替代的作用，它具有着量 大、快捷的特点，而且不受时间限制但是现在的订房网站抽取的佣金越来越高, 很多酒店又没有自己的预定网站，这样一来一些订房网站就霸道的要求酒店必须 给留多少房，否则以终止合作关系威胁在这种情况下，酒店就要采取相应措施 了♦大客户，协议型客户这种营销渠道是酒店稳定客源的基本保证，主要是一些大公司、大企业，他 们是各家酒店的必争客源这方面我们也在争分夺秒的做这部分客源一般都是 销售层关系维系，能否稳定住这部分客源，酒店不仅要牺牲部分既得利益，对酒 店的销售耐性也是一个长期的考验另外，容城这种营销渠道有明显的淡旺季之分，商务应酬和活动有着明显的 季节性，这部分客人的高端商务属性决定了他们对价格的并不敏感，他们追求的 是舒适的商务旅途和温馨的入住体验商务散客的数量多和对价格的不敏感使得 他们能够极大的提高酒店的利润空间，而且商业散客比例的增加也能够增加酒店 和协议客户以及旅行团队的议价空间。

四、总结♦招揽客源，保持现有的大客户和协议客户的基础上发展新的协议客户♦制定合理的大客户、协议客户价位，将常住客人的优惠价格尽量适用于大 客户♦和旅行社，旅行团建立长期合作关系，同样适用于大客户♦扩展销售平台，建立起自己的客房直销渠道，不要受制于旅行社和订房网 站♦完善客户拜访记录和客户资料♦完善客房产品审查制度，为客人提供最贴心服务，扩大酒店酒店声誉和知 名度♦完善网络和人工前台系统，为客人提供高效的预定，入住和离店服务♦销售部做好商务散客的市场调研，通过网络和人工双管齐下有效覆盖全市 的商务散客提高商务散客的入住率党顺平2012-1-8。