第2章 渠道成员.ppt

谁动了我的奶酪？ 作为广告商的林先生回忆起他的作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金第一桶金”时，愉快之余又似乎感到时，愉快之余又似乎感到有些偶然那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店有些偶然那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店招的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一招的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一个接着一个，后来忙的时候，对方的就成了订单，那一年，林先生几乎个接着一个，后来忙的时候，对方的就成了订单，那一年，林先生几乎跑遍了全省所有的地市县，甚至一些乡镇他觉得自己赶上一个好时候：那跑遍了全省所有的地市县，甚至一些乡镇他觉得自己赶上一个好时候：那家家电企业正如火如荼地进行着家家电企业正如火如荼地进行着“决胜终端决胜终端”的的“渠道革命渠道革命”…… 然而，当时和林先生一样忙得热火朝天的那家家电公司的经理们，现在然而，当时和林先生一样忙得热火朝天的那家家电公司的经理们，现在的心情已经大不一样了：那些辛辛苦苦开垦出的网点，三年下来，大都消失的心情已经大不一样了：那些辛辛苦苦开垦出的网点，三年下来，大都消失了！了！ 面对一下子萎缩下来的业务，林先生实在是一筹莫展、有苦难言。

四处面对一下子萎缩下来的业务，林先生实在是一筹莫展、有苦难言四处碰壁的他，眼下正象没头苍蝇一般，实在弄不明白这一切怎么发生得这么突碰壁的他，眼下正象没头苍蝇一般，实在弄不明白这一切怎么发生得这么突然痛定思痛，林先生不由得扪心自问：究竟是谁动了我的渠道？然痛定思痛，林先生不由得扪心自问：究竟是谁动了我的渠道？ 笔者的不少朋友是经销商有时候他们也会感慨一下他们的地位改笔者的不少朋友是经销商有时候他们也会感慨一下他们的地位改变有个做化妆品的经销商是这样说的：当年在卖永芳变有个做化妆品的经销商是这样说的：当年在卖永芳F F珍珠膏的时候，珍珠膏的时候，货一到，商店就来排队抢，还要来拍我的马屁那个时候，要跑什么店，货一到，商店就来排队抢，还要来拍我的马屁那个时候，要跑什么店，做什么市场啊，哪有卖不出去的东西后来，商店的人就来的少了，只做什么市场啊，哪有卖不出去的东西后来，商店的人就来的少了，只是联系联系要货现在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好是联系联系要货现在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好那些商店的采购了，新产品要进他们那里，是要先付一大笔的进场费再那些商店的采购了，新产品要进他们那里，是要先付一大笔的进场费再说了说了………… 从坐等来客到主动逢迎，从昔日的呼风唤雨到今天的从坐等来客到主动逢迎，从昔日的呼风唤雨到今天的““摇尾乞怜摇尾乞怜””，反差如此巨大。

这一切，真是，反差如此巨大这一切，真是““成也渠道，败也渠道成也渠道，败也渠道””那么，到底那么，到底是谁动了自己的渠道呢？是谁动了自己的渠道呢？ 二、生产商或制造商1.1.定义与类型定义与类型2.2.作用作用: :渠道源头、主要组织者、主要创新者渠道源头、主要组织者、主要创新者3.3.优势与劣势优势与劣势 Case: TCL Case: TCL 联想联想 WahahaWahaha三、批发商](1)(1)批发批发是指一切将物品和服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动1.批发与批发商](2)(2)批发商批发商是指那些主要从事批发经营的组织和个人2.2.批发商的分类及经营特点（1） 商人批发商（2） 代理批发商案例案例µ销售一直采用代理分销的方式进行目前不同的品牌在销售一直采用代理分销的方式进行目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内市场中起举足轻重国内都有若干个一级代理商，在国内市场中起举足轻重的作用µ主要品牌的一级分销商包括主要品牌的一级分销商包括l摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等；l诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等；l爱立信的PTAC、普天太历、天启星、北京设备厂、上海柏誉、上海通联等；l西门子的PTAC、上海菲斯特、江门新联、天启星、深圳全球星等。

µ虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚没有显著变化在一级代理商中但总的格局尚没有显著变化在一级代理商中PTACPTAC目前实力目前实力最强，是多家著名品牌的一级代理最强，是多家著名品牌的一级代理②代理关系与经销关系的区别]经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系]经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同义销售、签订销售合同]经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收人金收人（3）制造商销售部及办事处四、零售商New perspectivesœ从渠道价值链看零售的服务产出？从渠道价值链看零售的服务产出？œ零售经营方式？零售经营方式？œ不同零售业态的目标顾客和顾客行为？不同零售业态的目标顾客和顾客行为？œ营销组合与零售组合营销组合与零售组合？你已经知道什么？1.零售商的概念](1)零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是用于生产消费或者转售](2)最终消费者主要是个人或者家庭](3)零售不仅是产品零售，还有服务零售；不仅是商店零售，还有非店铺零售；不仅是零售商，还有制造商、进口商、批发商的零售业务。

2.零售业的意义ä宏观经济意义（增长与就业）ä中观（结构与区域发展）ä微观（渠道与学科）3.零售商的类型(1)(1)按所有权划分按所有权划分l独立商店、连锁店、特许经营、租赁商品部独立商店、连锁店、特许经营、租赁商品部(2) (2) 按零售组合划分按零售组合划分l店铺店铺( (方便店、百货公司、超市、专业店、仓储店方便店、百货公司、超市、专业店、仓储店) ) 和和无店铺形式无店铺形式(3)(3)按商店关系划分按商店关系划分l孤立店、商业街、购物中心孤立店、商业街、购物中心无门市零售形式¯由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合颁布的新国家标准《《零售业态分类零售业态分类》》于2004年6月30日起开始实施¯根据根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为将零售业分为：食杂店、便利食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、购物等动售货亭、直销、购物等1818种种业态.我国零售业态的类型我国零售业态的类型9/11/2024174.用户的渠道需求或service outputs]Bulk-breaking--提供给顾客的最少购买数量]Spatial Convenience--为顾客提供的方便程度,以出行距离衡量]Waiting or Delivery Time--顾客等待收到货物的平均时间]Assortment and Variety--商品花色品种]Service Backup--提供的附加服务形态毛利/周转批量便利时间品种（宽度）类别（深度）百货毛利yes中短broad中/浅专卖店毛利yes中短narrowdeep便利店毛利/周转yes高短broadshallow类别杀手周转yes低短narrowdeep超市周转yes低中broadmoderate仓储周转no低中/长broadshallow思考思考原因和购买者特征？原因和购买者特征？启示l不是改变产品而是改变产品的销售方式获得利益不是改变产品而是改变产品的销售方式获得利益! !lPPGPPG！！五、非成员性参与者非成员性参与者主要活动 渠道功能运输企业 利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关活动，如打包、搬运、装卸等。

相关活动，如打包、搬运、装卸等 实体流实体流 仓储企业 利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等留及其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等 实体流实体流 市场调研机构 收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供营收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供营销决策的依据销决策的依据 信息流信息流 广告代理商 帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等 促销流促销流 保险公司帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失 风险流风险流 银行 通过存贷款业务、转账业务，为交易各方提供资金和进行资金通过存贷款业务、转账业务，为交易各方提供资金和进行资金融通，加速资金周转。

融通，加速资金周转 资金流资金流和融资和融资流流 。