江铃公司分销网络管理办法(共33页).doc

编号：XS—01—0001—2007 江铃分销网络管理办法（2007年）江 铃 汽 车 销 售 总 公 司前 言本管理办法是结合江铃汽车销售总公司现行的分销网络管理运作模式，并参照国家标准《企业标准化工作指南》编写本管理办法是江铃汽车销售总公司、一级代理商、分销网点建设和管理的工作指南本管理办法由江铃汽车销售总公司规划管理部提出并归口管理批准： 李 青 审核： 张晓林 编制： 刘学恩 目 录第一部分：江铃分销网络的建设原则及政策一、 范围………………………………………………………………………………… 4 二、 术语………………………………………………………………………………… 4三、 职责………………………………………………………………………………… 4四、 江铃分销网络建设的目的和原则………………………………………………… 4（一） 分销网络建设的目的（二） 分销网络建设的原则五、 江铃分销政策……………………………………………………………………… 5（一） 级别建设标准和享受的折让标准（二） 江铃分销网点类型（三） 分销网点级别和类型的建设管理要求（四） 总公司对分销网点的支持六、 江铃分销网络建设管理准则……………………………………………………… 7（一） 分销网络建设规划目标的制定（二） 江铃分销网点的授权和协议签订的规定（三） 分销网络的管理要求七、 江铃分销网络业务运营管理要求………………………………………………… 8（一） 遵循江铃“双限”政策——限价、限区域销售。

二） 库存资金和库存数的要求：（三） 销售业务管理：第二部分：江铃分销网点建设管理流程一、江铃分销网点新建管理办法……………………………………………………… 10（一） 分销网点资质（二） 地理位置（三） 公司形象要求（四） 建设程序二、分销网点的升级标准和程序……………………………………………………… 10（一）升级标准（二）升级程序三、一般分销商的降级标准和程序…………………………………………………… 11（一）降级标准（二）降级对象（三）降级程序四、分销网点的撤消程序……………………………………………………………… 11（一）撤消对象（二）撤消程序第三部分：江铃分销网络考核方案一、考核目的…………………………………………………………………………… 13二、考核项目…………………………………………………………………………… 13（一）代理商报表和备案资料的提交（二） 江铃分销网点的管理三、考核说明…………………………………………………………………………… 14附件目录：附件一：江铃分销网点验收评估表………………………………………………… 15 附件二：分销网点筹建申请和合作意向书………………………………………… 19附件三：江铃新建分销网点验收表………………………………………………… 20附件四：江铃分销网点升级验收表………………………………………………… 22附件五：江铃分销网点降级申请表………………………………………………… 24附件六：江铃分销网点撤消申请表………………………………………………… 25附件七：分销商备案回复函………………………………………………………… 26分销商框架协议……………………………………………………………………… 27 第一部分：江铃分销网络的建设原则及政策一、 范围：1. 本办法规定了江铃分销网络的建设原则及政策、建设管理流程和考核方案，以规范江铃分销网络的管理和保证江铃分销网络建设目标的实现。

2. 本办法规定了江铃分销网络建设各相关组织和成员的职能，对江铃分销网点进行了准确定义，以指导江铃网络建设成员做好分销网络建设工作3. 本办法规定了江铃代理商与分销网点在日常运营中应当共同遵守的基本准则二、 职责：1. 江铃汽车销售总公司规划管理部负责本办法的制定、网络建设规划目标的制定和年度网络建设目标的考核；2. 网络建设管理部负责本办法的执行和年度网络建设目标的推进；3. 区域经理、地区销售经理负责所属区域网络建设目标的推进与实施；4. 各品牌部和培训管理按照本办法的规定给予分销网点支持三、 术语：江铃分销网点：指在中华人民共和国境内除江铃一级代理商本部之外所有有效的销售江铃汽车产品的商家（含一级代理商设立的分公司、子公司）、窗口（含一级代理商自身设立的直营窗口和展示店等，同时包括所有江铃协议的内、外部改装厂以及全国所有与江铃代理商有合作的具备汽车销售资质的各大厂矿和行业系统内部物资流通单位）和分销商在自己区域内设立的网点江铃分销商：指按照江铃分销网络建设原则和管理要求设立的具有独立法人资格的分销网点（含一级代理商设立的分销商和分销商在本销售区域内设立的三级分销商）江铃分销网络：指江铃汽车在中华人民共和国境内所有分销网点的总和。

四、 江铃分销网络建设的目的和原则：（一） 分销网络建设的目的：满足市场的需要；扩大江铃品牌的知名度；提升江铃汽车的市场占有率二） 分销网络建设的原则：1. 全国百强县（市）必须铺设分销网点2. 各省、自治区所属地区级行政区域必须建设分销网点3. 各城市（包括地级城市）大中型汽车市场必须铺设分销网点4. 持续推进分销网点的“三位一体”（销售、维修、配件）建设 5. 一级代理商在完成本销售区域内地级市以及百强县网络建设的同时，应当协同和监督分销商建设一般县级分销网络，原则上有汽车经销商或有竞争品牌网点的县级区域都应当推进分销网络建设6. 一级代理商必须完成江铃汽车销售总公司要求完成的其他网络建设计划五、 江铃分销政策：（一） 网点的级别建设标准和享受的折让标准：江铃分销网点根据其硬件以及软件投入情况分为A级、B级、C级、D级，各级别分销网点的判定标准和享受的折让标准如下表：网点类别A级B级C级D级1．经营方式专营专营或混合经营（不得经营竞争品牌）可多品牌经营（不得经营竞争品牌）←2．库存12台以上8台以上5台以上3台以上3．经营场地独立展厅独立或相对独立独立、相对独立、混合展厅或展场←4.VI形象规范（有江铃标准门楣标识、背景板、室内外宣传画）规范（有江铃标准门楣标识、背景板）规范（江铃标识、宣传画）有江铃标识5．经营要求库存资金不得少于150万，面积不得小于200m2； 库存资金不得少于100万，面积不得小于150m2； 库存资金不得少于50万，面积不得小于100m2； 无要求6．广告投入5‰-6‰4‰—5‰3‰—4‰不少于3‰不限7．市场部有（至少2人）有（至少1人）可有无要求←8．维修功能自有委托快修或委托无要求无要求9．专职销售人员8人以上6人以上4人以上2人以上1人以上10．折让点4.5%—5%4%—4.5%3%—4%2%—3%协议折让说明：1. 库存：分销网点原则上应遵循江铃公司的库存买断政策。

A级、B级、C级标准网点买断库存原则上应占库存总量的三分之二以上江铃一级代理商有义务支持区域分销网点的铺货，江铃一级代理商为分销网点提供的额度车计入分销库存2. VI形象达标是指符合江铃公司设施设计准则的要求二） 江铃分销网点类型： a) 一级代理商在本销售区域建立的分公司或全资子公司；b) 独立分销商（股本结构与一级代理商无关联性的汽车经销商）；c) 控股分销商（股本结构中一级代理商占50%以上比例的汽车经销商）；d) 独立和控股分销商在本分销区域内建立的有销售江铃汽车行为的全资公司，控股公司或分公司e) 一级代理商在本销售区域建立的未经工商注册且不具备开票功能的展示店或直营店（包括在本销售区域内汽车交易市场以及汽车超市内设立的销售窗口）；f) 独立和控股分销商在本分销区域内建立的未经工商注册且不具备开票功能的有销售江铃汽车行为的展示店或直营店（包括在本分销售区域内汽车交易市场以及汽车超市建立的有销售江铃汽车行为的窗口）；g) 所有与江铃销售总公司和江铃各一级代理商和分销网点有协议的汽车改装厂；所有与江铃一级代理商有销售代理协议或意向销售协议的各大型厂矿以及行业单位内部的物资供应单位。

三） 分销网点级别和类型的建设管理要求：1、地级市和百强县的网点原则上须达到C级（含C级）以上的标准2、对于A级和B级网点，如果独立分销区域半径50公里以内无维修站，必须建立江铃维修站或快修点；如果独立分销区域半径50公里以内有维修站，可以不予考虑建维修站，可以建设快修点3、上年度销量超过80台的分销网点必须提升至B级（含B级）以上，上年度销量超过120台的分销网点必须提升至A级4、对于符合江铃分销网点级别标准的各类型的分销网点将纳入江铃汽车销售总公司分销网络范畴，均须在江铃汽车销售总公司规划管理部报备4.1对于符合江铃分销网点级别标准的a)、b)、c)、d)、f)类型分销网点，一级代理商须严格按照《江铃分销网络管理办法》的管理要求进行操作和报备4.2对于与一级代理商或分销网点发生业务关系的各类改装厂，一级代理商须向江铃汽车销售总公司规划管理部备案各类改装厂由江铃汽车销售总公司SVO办公室归口管理4.3对于与江铃一级代理商有销售代理协议或意向销售协议的各大型厂矿以及行业单位内部的物资供应单位，一级代理商须向江铃汽车销售总公司规划管理部备案对于各大型厂矿以及行业单位内部的物资供应单位，一级代理商应每月派专人走访联系。

四） 总公司对分销网点的支持：1. 分销商业务人员的培训：分销商业务人员的培训，由江铃汽车销售总公司地区销售经理负责江铃地区销售经理可上报所负责区域分销商业务人员的年度培训方案，于5月20日之前报江铃汽车销售总公司培训管理审批，总公司将视具体情况给予一定费用支持2. 广告、促销支持：总公司品牌部每年将单列一块分销商促销支持费用用于对分销商的促销支持，分销商促销费用由片区经理根据费用额度每季度策划组织一次区域内的分销商的广告促销方案，报总公司审批后实施；3. VI形象支持： 新建和提升的网点，按照江铃汽车销售总公司99版标准建店，总公司将提供一定的费用支持；A类分销商如按公司新标准建设4S店，公司支持其VI形象部分的1/2费用（总公司不鼓励一般分销商按新标准建4S店，提倡分销商按99版标准建店）；如一般分销商按公司新标准建设4S店，公司支持其VI形象部分的1/4费用六、 江铃分销网络建设管理准则：（一） 分销网络建设规划目标的制定：1. 江铃汽车销售总公司规划管理部负责分销网络建设规划目标的制定原则上一级代理商每年须完成两家分销网点的建设工作（包括分销网。