酒店销售培训(共51页).doc

部 门：营销部 培训课题：营销部的职责内容及各岗位职责內容培训培训方式：授课 培训课时：1所需物资：白板、白板笔培训目的：培训员工熟悉部门相关工作具体内容：部 门 职 责 市场营销部是酒店对外销售产品的业务部门，其主要任务是根据酒店销售目标、营销策略，在总经理室的领导下，协助制定并实现销售计划一、 市营部通过营销环境分析，确定目标市场，制定产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略二、 建立预订网络，设置销售网点，组织销售代表做好商务、团队、会议、政府机构、商社企业等各类客源群体的销售工作，完成销售计划三、 市营部还通过销售活动、调研活动，对外树立酒店形象和洞察市场的动向，为酒店创造经济效益和社会效益四、 负责酒店产品的促销工作，稳定的客源是酒店生存的保障五、 市场营销部做好市场调研，了解和掌握市场资讯，进行市场预测和分析；了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理室提供报告，便于经济决策六、 协助酒店产品开发、设计并制定房价及有关折扣原则七、 组织酒店产品推销工作，对外签订订房合同，乘接预订并接待。

八、 协调与酒店其他各部门关系，使外联成果在酒店内部得以保证九、 向酒店高层领导机构提供决策资讯，向有关部门提供资料十、 凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信和贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念活动部门各岗位职责1、市场营销部总监职责（1）正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标2）决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施3）善用销售经理的能力、引发销售经理的斗志4）进行管理销售活动，职务分配和内部沟通5）有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定（6）利益计划与管理7）及时总结汇报情况，上呈总经理室8）进行市场调研，分析季节变动相关关系，9）分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行10）进行对销售经理的培训、指导和监督，对营销经理进行各项活动的指引11）协助草拟销售计划，上呈总经理12）内部与各部门协调沟通，及时将客户建议反馈部门改善13）对外公关，提高酒店知名度，及时推广酒店的项目14）对营销经理进行业绩评估15）协助营销经理进行营销活动、总结、分析经营，回收活动管理3、销售经理职责（1）根据酒店市场营销计划，按照客源构成比例要求，完成商务客户、团体、散客的营业任务。

2）统筹拜访客户，分配各营业员拜访的区域，巩固现有客源，开发新客户收集销售经理的拜访报告，及时建立客户档案，上呈营销总监3）收集客户的反馈意见，向营销总监汇报，以便改善4）与熟客交谈、及时征询意见，完善服务细节5）每天检查所接订的客户订餐等业务的落实情况，确认酒店能为客人提供相应的设施、服务6）利用公关技巧和营业技巧，广交各界人士，扩大信息来源，掌握商机7）积极参与总公司举办的各种促销活动，建立酒店形象，促进业务发展8）完成营销总监布置的其它各项工作任务9）坚持不断以上门拜访、等方式保持与客户的密切联系，并有计划地开发新客户，发展新客源完成拜访的报告交营销经理审阅10）认真处理好客户订餐等业务预订，落实到位，诚恳耐心地做好沟通工作，给客人一种信任感，从而建立长期合作关系11）协助收集有关信息，促进经营完成有关营销文件，与客户签订商务户口、旅行社协议，拓展酒店的业务12）每天整理各片，列入名录，归类存档做好部门会议记录，整理打印好后报送营销总监和有关领导13）及时总结汇报情况，上呈营销总监部 门： 市场营销部 培训课题：营销部市场调研工作及客户沟通技巧培训培训方式：授课所需物资：白板、白板笔培训目的：培训员工熟悉部门相关工作具体内容：客户沟通技巧饭店营销过程实际上是一个广泛的信息沟通过程，饭店企业通过各种途径，将饭店的有关信息恰如其分地传递给目标客源，以期建立良好的交易关系。

在饭店营销领域中，沟通是属于服务有形证据中的一个重要组成部分，它是饭店服务质量的有效展示但在国内诸多饭店中，却轻视沟通的重要性，忽略对沟通技巧的研究和实践，在许多饭店的《员工手册》中甚至明文规定：“员工不得与客人进行工作之外的任何交谈……”，这种荒谬的条文不仅无益于展示饭店形象，而且给客人造成相当大的压力因为客人出门离家，面对陌生的环境，在心理上和生理上都会变得更加脆弱，特别希望通过有效沟通寻求一种群体的温暖否则，缺乏沟通的服务场所只会使客人如坐针毡，而大量的潜在客人就此消失，大量的实际客源就此一去不返因此，饭店在营销过程中，应富有沟通意识，通过沟通创造一个宽松、开放的环境，消除客人的紧张心理和孤独心理，吸引大量的客人进入饭店消费，将饭店目标市场这一蛋糕做大①沟通类型分析根据沟通所需达成的基本目标，沟通包括信息沟通、情感沟通和文化沟通三部分一） 信息沟通由于饭店客源购买饭店产品时，大多需要发生空间上的位移，因此要求饭店在沟通过程中，重点传递一些基本的认识性信息，以达到指导消费之目的一般饭店信息沟通的重点信息包括：1． 基本信息：包括基本设施、基本服务项目、基本服务特色、饭店的基本定位等。

2． 通信息：包括不同交通工具的运行状况、时间、价格等3． 气信息：未来几天内天气基本情况4． 物信息：当地的特色产品、主要商场的介绍5． 资源信息：当地或周边地区的主要旅游资源情况6． 金融信息：包括股票、期货行情、经济发展态度势等因此对现代饭店而言，应成为一个“信息中心”，指导客人更好地适应环境二） 情感沟通情感沟通建立在信息沟通基础上，即在信息沟通的基础上，促成客人对饭店形成一种积极的感性认识，产生消费偏好很多时候，情感沟通借助于各种人性化的柔性能语方和新切适应度的形体动作、表情语言来实现沟通之目的三） 文化沟通 文化沟通是沟通的最高境界，即饭店通过日常的服务活动、营销活动，通过有形物质和无形服务等全面展示企业文化，在客人心目中树立一个独特、新颖、与众不同的企业品牌②沟通技巧分析 在进行具体的沟通时，饭店可采用人际沟通方式、沟通方式、信函沟通方式以及网络沟通方式不同的沟通方式有不同的适应面，也有不同的沟通技巧一） 人际沟通技巧饭店营销工作大多数通过面对面的人际沟通得以实现因此，饭店营销人员首先应掌握人际沟通的基本技巧营销人员应以自己良好的仪容、规范的着装、优雅的举止给对方留下良好的印象，尤其应掌握人际沟通的语言技巧。

1．交际沟通语言运用原则有声的语言是沟通重要的载体，人们往往借助于形形色色的语言传递信息，表达感情，建立关系1）灵活多变原则 长期以来，中国饭店的服务人员被人戏称为人云亦云的“鹦鹉”，此“雅号”的来源就在于服务人员在日常的沟通中缺乏一定应变能力，表现在语言上就是千篇一律的重复和雷同大凡有一定消费经验的客人都有同样的体会，即饭店的服务人中似乎只会说几句简单的“请”、“谢谢”、“欢迎光临”、“对不起”、“不好意思”、“您好”等单调的语言，远远没有体现出中国语言所具有的博大精深、诙谐幽默的全部内涵这种贫乏的语言交流，轻则影响饭店的服务效果，重则引起客人投诉，严重破坏客人的消费情趣和满意程度因此，在人际沟通中，应本着灵活多变的原则，巧妙运用不同的语言强化沟通效果① 因人而异即面对不同的沟通对象，应采用不同的沟通方法和沟通技巧，根据沟通对象的年龄、性别、职业、态度、情绪等因素有效组织语言以逆意公众为例，当他由于缺乏沟通对饭店产生误解时，饭店人员应晓之以理、动之以情，耐心地加以解释和说明；而当他故意歪曲、中伤饭店的有关基本情况，对饭店形象造成较大的影响时，饭店人员就应据理力争、义正言辞地加以有力反驳。

当沟通对象年纪较大时，则应通过事理的分析、事实的叙述，寻求其合作；而沟通对象年纪较轻时，可采用感性的语言调动其情感，刺激其消费欲望② 因地而异即饭店人员应根据不同的场合，采用不同的沟通方法和沟通技巧一般，沟通的场合可分为正式场合和悲衰场合、庄重场合和随便场合、多个公众的场合和单个公众的场合在不同的场合，运用的沟通术应有所区别如在工作场合应采用一些正规的语言、严肃的语气进行沟通，而在非工作场合，可采用一些朋友间随意闲聊的方式进行沟通，以消除隔阂，拉近彼此的心理距离2）文明礼貌原则初次见面说久仰，久未联系说久违；等候客人说恭候，客人到来说光临；看望别人说拜访，欢迎到店说光顾；起身离开说告辞，中途先走说失陪；请人勿送说留步，陪伴朋友说奉陪；请人批评说指教，求人解答说请问；请人指教说赐教，请人指示说雅正；赠送作品说指正，对方来信说惠书；向人祝贺说恭喜，赞人见解说高见；请人帮忙说劳驾；托人办事说拜托；麻烦别人说打扰，求人方便说借光；物归原主说奉还，请人谅解说包涵即在人际沟通过程中，应学会使用各种文明礼貌用语，尤其是在与敌对公众进行沟通时，仍应做到以诚相待，以体现自身的修养，表示对沟通对象的尊重表10-2、10-3分别列出了在人际沟通中应学会的礼貌用语和应避免的粗俗用语。

表10-2：讲究文明，不说脏话， 控制情绪，不说气话，注重修养，不说大话， 具体真实，不说空话，诚恳相间，不说假话， 新鲜活泼，不说套话，谦让随和，不说官话， 要言不烦，不说废话，力求简洁，不宜多话 明白晓畅，不说胡话表10-3：（3）规范（优雅）幽默原则在人际沟通中首先应遵守国内国际公认或法定的语言及其具体的语音、文字、词汇等标准，逻辑严密，体现语言应有的结构美在此基础上，适当运用幽默艺术，为语言加点味精，使之更富生动力和感染力对合适的客人，在合适的环境、合适时间作合适的确良调佩，是一种服务艺术，也是很有效的营销手段不过，应掌握幽默的分寸，注意区分幽默和讽刺的区别，前者采用一种温和、宽容的态度调动沟通情绪，而后者则采用一种尖刻、辛酸的语言阻止沟通的顺利进行对于初入饭店者而言，要把握好幽默的“度”的确需要一定的文化灵气，但就饭店服务语言比较单调这一事实，饭店应鼓励从业人员多开口、多锻炼、多积累经验、多研讨学习4）实用营销原则人际沟通的最终目的是促成双方建立良好的关系，为饭店企业的营销服务因此，每一位工作人员都应具备强烈的营销意识，充分利用各种手段达成各种营销目标沟通不是利用他人，不是为个人谋私利，不是为短期利益，不是为单个部门利益，而是谋求整体利益。

为体现这一原则，要求有关人员在进行沟通时，应具备强烈的岗推销意识，设身处地地从对方的立场进行考虑，需要并适时加以满足，把解决客人的问题和疑惑作为沟通的出发点和归宿点以总台工作人员而言，可针对不同类型的客人作不同的岗位推销：商务客人向其推销价较高的商务套房，旅游者则需要景色较好，最能俯瞰本地景色的客房，知名人士和高薪人士则可能喜欢豪华套房；而接待犹豫不决的客人时，可能需要你带他们作实地参观；性格内向的客人，需要你提供多样化的选择并且，任何一个岗位，在推销岗位产品时，注意根据客人的需求、时间、情景等实际情况，主动寻找附加服务的机会如夜间住宿的客人可能需要客房送餐服务；整夜奔波后清晨入住的客人则可能需要美容美发、桑拿等服务；接待用餐前抵达的客人时，可向其介绍本店的特色餐饮等；而餐厅的工作人员，也可根据不同的服务对象，适时寻找服务机会如四川客可有。