美容师销售技巧十大关.ppt

美容美容师销售技巧十大关售技巧十大关一、准备关一、准备关 作好准备：n心态准备n产品准备n计划准备二、启动关二、启动关每一个美容师树立目标，调整心态，启动方法两种：①：启动人气，使美容院有一个热烈销售气氛，美容师的语言要热情礼貌，接待服务要周到，表情要笑，仪表要整洁②：启动人气，增加销售额，使我的心情好，顾客才买了产品，还是顾客买了产品，我的心情才好三、服务关三、服务关①、提倡质量销售而非数量销售，质量销售包括服务质量、产品的质 量，要做到来一个珍惜一个，服务好一个②、做到顾客买与不买一个样，因为顾客是上帝，是我们的财富③、当销售与服务发生冲突时，切记服务第一④、心态要平和，不要急燥，要自信，要相信产品是优秀的，手法是专 业的，培训管理是有效的，相信顾客购买是我们努力的结果，是顾客最大的 受惠，最好的选择⑤、形象要好：A：美容院形象软硬件、环境 B：美容师的自身形象、言谈举止、服饰等四、熟人关四、熟人关过好熟人关，等于销售成功了60%①、首先要跟顾客聊熟，让顾客认同自己，认同产品。

②、如何过熟人关，在半家庭的环境中，通过半家庭的环境中，通过半家庭的谈话，比较容易接近顾客③、熟人关的话题：爱好、职业、家庭、单位、住址等④、做好熟人关的标准：要让顾客笑起来，话多起来，聊得起来一起聊，谈不来更要谈，反复说，不停说⑤、碰见问题怎么办，绕过去，反复过熟人关，如果熟人关过不好就不要过了，在熟人关里切记不要谈顾客的美容历史，用什么产品五、大夫关五、大夫关美容师其实也是一位医生，这一关需要讲解皮肤缺陷产生的原因，以及皮肤的结构、分类1）当顾客笑起来时，首先要表扬顾客的优点2）然后指出顾客最乐意接受和关心的缺点（通过观察、询问）3）抓住缺点、放大缺点（从产生的原因、发展趋势、治疗方案、说后果）4）大夫关的程序：缺陷产生原因，发展趋势、治疗方案、让顾客产生压力这一关采用批评三明治的方式来和顾客交谈（建、拆、建）六、美容师关这一关要培训美容师的手法1）手法要好； （2）护理时间要保证3）产品在使用量上要用足、用够4）熟练使用仪器，并能用之去推销5）宣传讲解美容知识七、产品知识关熟记产品，说明书及其价格，这一关要进行产品知识的专门培训要求：（1）专业的介绍产品成分2）专业的介绍产品与皮肤分类的关系。

3）专业的介绍产品与护肤程序的关系4）专业的介绍产品与皮肤结构的关系八、销售关八、销售关1、目的性很强的聊天2、密切注意成交信号（注意力一定要集中）3、抓住成交信号，放大信号4、语言要连续，不能中断，语速平稳，不宜太快，可以用问答式引导贯输式5、高压、减压，迂回成交 敢于给顾客施加压力，对于顾客习惯性回绝要迎着上去，而不能随便放弃，凡是来做美容的，就是有意识的，喜欢化妆品的，不是固定品牌的用户 对顾客来讲买与不买都是正常的，但对我们来说买是正常的，不买是不正常的如何在床前解决销售问题1）身边不断讲产品 （2）给顾客现场看产品3）拿镜子，照镜子，看效果4）帮顾客算帐，讲划算5）如何完成销售的促成促成的方法：（1）假设法； （2）二选一法（3）开单据法； （4）帮助挑选法（5）怕买不到法； （6）从众心理法（7）试试看法； （8）快刀斩乱麻法（9）请教法； （10）优待法（11）前景描绘法跟顾客的结果语：（1）语言要礼貌，举止要大方。

（2）我帮您拿产品3）我帮您交钱； （4）我帮您包装5）请您填一下售后卡 （6）您慢走， 要用十次的努力去挽回一次即将失去的机会九、顾客档案关 顾客姓名、 年龄、 单位、 住址、 联系方式、 爱好、 皮肤特点、 治疗方案、 上次做美容的时间、 购买的产品十、自我评审关十、自我评审关1、 今天我接待了几位顾客？几位售前？几位售后？2、 今天我的销售业绩是多少？3、 今天工作中哪几点是我的优点？4、 今天工作中哪几点是我的缺点？5、 我明天主要解决工作中的什么问题？6、 我明天的销售业绩是多少？服务人数是多少？。