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销售必读-说服的科学销售必读：说服的科学2011-12-02 10:02作者：罗伯特•西奥迪尼来源：哈佛商业评论网 评论(0)T|T二维码为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而会被一抢而空？这些现象的背后都有心 理学的原因掌握了客户行为的原理，你就掌握了通往销售成功的金钥匙销售人员的终 极目的，是说服客户购买本公司的产品或服务如何说服客户，这是一门大学问作为管理者，你是否曾经羡慕一些天生善于说服他人的“幸运儿” ？这些“说服大师” 借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事而且，更令人 叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服木身就是一种恩惠，让被 说服者迫不及待地想要报答如果说管理者最基本的技能是通过他人完成自己的工作，那么“说服能力”就是管理者 必须具备的能力本文作者认为，管理者可以获得这一技能，前提是他们遵循科学原理 在过去五十年中，行为科学家经过多次实验与研究，2经掌握了大量关于导致人们I上步、 服从或改变的一些互动方式的信息研究显示，说服不仅仅是艺术，也是一门科学，有其 基木的原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理作者在文中列举了六种基木原理。

好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人这一条原理的应用方式是，通过瀛得他人的好 感，再达到影响他人的1=1的我们必须发现自己和他人真正的相似之处，然后给予真心的 赞美管理者可以利用这个原理来培养与公司里其他人员的关系，并可以修补受损或没右 成效的关系互惠原理：人们会以同样的方式给他人以I口I报这一条原理的应用方法是，施予别人你 所想要的人类有一个共同的性格特征，就是以别人对待自己的方式回报于人赠送礼物 是互惠原理比较初级的一种应用；在更高级的应用中，如果管理者希望在办公室内培养积 极的态度和有成效的人际关系，就可以通过这种方式获得真正的先行者优势一只要管理者 能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为不论是 信任、合作精神，或是讨人喜欢的举动，对于这些管理者希望在他人身上看到的行为，管 理者自己应当首先起到表率作用社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法该原理的应用方法是，在一切可能 的情况下，利用同等群体的力量作为社会一-员，在思考、感受和行动方式上，我们都很 容易受周围人的影响多项实验和日常经验告诉我们，来自同等群体的说服会异常有效 比如，大多数专业销售人士都知道：当满意客户与潜在客户的境遇相似时，前者的话对后 者最有影响力。

言行一致原理：人们会依照自己的承诺行事该原理的应用方法是，让人们做出积极、 公开和自愿的承诺比如对于管理者来说，假设你希望某个员工在交报告方面能够更加及 时，一旦你认为他2经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你如此一来， 他履行该承诺的可能性就会大大增加权威原理：人们愿意听从专家的意见该原理的应用方法是，把你的专长显露出来面 对现代生活的纷繁复杂，一位具备专业知识的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮 助我们制订出色的决定由于我们有充分的理由听从专家的建议，那么管理者应当尽力尝 试在发挥影响力之前，确保让自己具有一定的专长稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多该原理的应用方法是，强调稀右性与独家信 息多个研究显示，当物品和机会变得越匮乏时人们就会越重视对管理者来说，这是个 绝对有用的信息他们可以借助组织中的稀缺资源，如右限的时间、有限的供应以及独特 的提议，来达到自己的说服日的当然，在实际生活中，这六条原则是综合运用的。