公寓营销政策-买房送装修精彩活动方案设计8.29.doc

word公寓营销方案一、背景1、公寓产品目前现状：1〕公寓产品定位：剩余房源表：楼层\房号12345678910111213141516171819202122232420东东东北北北北北西北西西西西西西西南南南南南东南东东东东1918171615141312111098765目前公寓剩余94套+平层54套，剩余总建筑面积约7751㎡，售价7500-10000元/㎡5-15层：北向小户型公寓，剩余32套，主力面积段：55-56㎡，均价7686元/㎡，南向小户型公寓，剩余15套，主力面积段：55-56㎡，均价9076元/㎡西向小户型公寓，剩余8套，户型面积：50.33㎡，均价9058元/㎡东向小户型公寓，剩余13套，户型面积：50.33㎡，均价8744元/㎡东北小户型公寓，剩余11套，户型面积：63.62㎡，均价8856元/㎡东南小户型公寓，剩余6套，户型面积：63.62㎡，均价9360元/㎡西北小户型公寓，剩余7套，户型面积：63.62㎡，均价9194元/㎡西南小户型公寓，剩余2套，户型面积：63.62㎡，均价9911元/㎡平层：16、19、20层，剩余总面积2405㎡，剩余公寓54套，16层主力面积段：51-66㎡，均价6608元/㎡，19层剩余总面积932㎡，20层剩余总面积833㎡，整层均价5700元/㎡。

2〕公寓产品分析：❶产品优点：①现房，即买即住②层高5.4米，买一层得两层②质量过硬，市内最优，2015马某某唯一某某省年度代表工程③城心地段，市中心最繁华地段唯一在售公寓项目，地段优势明显❷产品缺点：①局部户型采光差，靠近铁道有噪音②和市内其他品牌公寓产品相比，价格偏高③户型少，可供客户选择户型少④物业、景观、学区方面优势不明显❸卖点分析：市中心核心地段 ☆☆☆☆☆商圈内稀缺产品 ☆☆☆☆☆工程质量保证 ☆☆☆☆☆丰富的户型面积 ☆☆☆多功能使用空间 ☆☆☆配套完善自有商圈 ☆☆☆☆☆3〕主要竞盘分析：序号市区内竞争楼盘销售信息精装均价〔元/㎡〕毛坯均价〔元/㎡〕户型〔㎡〕层高〔m〕交通地段项目地址所在城区1万达广场在售精装soho公寓30层，面积为40—76㎡，总价21万起5250起40-763.5　★★★★太白大道与钟山路交汇处城南2和泰·国际广场和泰公寓43—50㎡，总价23万起送全系品牌精装，民用电、燃气全入户，商铺18-670㎡不等写字楼面积85-773㎡，均价5300元/㎡，月租32-40元/㎡5300起43-502.9　★★★★★★★★★马某某市江东大道与雨山路交汇处南3巴黎国际广场目前现房在售，面积39—64㎡，折合价2880元/㎡起。

一次性付款94折，按揭97折288039-645　★★★★★★★★马某某解放路与花山路交叉口〔解放百货对面〕北4伟星时代广场在售公寓，面积段40—55㎡，均价5300元/㎡， 一次性付款97折，贷款98折530040-553.5　★★★★★★★★红旗路与某某路交汇处，原商业大厦西5朝辉东方城挑高公寓总楼层20层3梯14户，133㎡使用面积， 中间户一口价38万28571334.95　★★★★★★东至某某路，南至花园路，西至慈湖河路，北至某某路东6恒泰达观天下70年产权loft，目前在售高层现房10、11号楼，面积68㎡、75㎡，拓展后面积达144㎡折合价3000元/㎡600065-75★★河海大学对面西7大台北㎡，买一层送一层，总价25万起售4550555.2　★★某某东路与霍里山大道交汇处西南方(绿地对面)东2、公寓销售目前现状：1〕到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷2〕去化慢：竞盘产品同质化，价格无优势，回报低3〕拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难 4〕置业顾问新老接替：公寓项目不熟悉，销售经验不足，说辞缺乏感染力5〕客群分析：客户来源项目周边、与市区客户，拆迁客户，外地投资客户客户行业小企业主、小商户老板、事业单位、外地务工或经商客户年龄30-60岁购置动机多数二次置业、过渡型置业关注重点地段、价格、户型、楼层显著特征喜欢便捷、看中地段潜力6〕9月竞盘加推量增多，市场同类产品库存量大，同类相比本案优势不够明显，销售预计将受挤压。

3、公寓推广目前现状：项目定位模糊，推广思路不清晰，推广方式单一〔线下仅限案场内巨幔、道旗、桁架、大屏、展架等，与苏宁大屏，线上仅房房网通栏〕，缺乏线上推广、媒体单一，宣传面窄，产品通道受限，市场认知度不足二、措施针对目前公寓产品销售几乎停滞的现状，进展如下措施：1、强化说辞：强化内部职业顾问业务培训2、拓展客源：充分利用现有的新媒体推广渠道开发游戏，提升软文质量3、强力营销推广：针对公寓户型与价格无明显竞争优势的销售难点，推出以购房送装修为核心的4大销售推广政策：购房四大惊喜：凡购公寓产品，均可享受如下4重优惠政策2〕活动内容：一重优惠：超低折扣〔9.17-12.18〕但凡购置公寓产品，一次性付款即可享受9.5折优惠，按揭9.7折优惠；二重优惠：买房送装修基金大礼包〔9.17-12.18〕在享受一重优惠的同时，凡购置公寓产品，每户均可获赠50000元的装修基金；剩余房源中北向、东北向房源占比过半，采光差户型无优势，故推出打包装修政策，填补此项劣势，变相降价，刺激消费三重优惠：超低首付〔9.17-12.18〕首付5万起,2年内分两期还清〔相当于75%首付，由开发商垫付〕公寓产品总价在40w-60w之间，首付20w-30w，首付压力大。

故推出分期付首付的政策，大大减轻首付压力，解决客户资金难题，刺激消费四重优惠：轿车大礼(12.18)凡购置公寓产品均可参加2016.12.18日年终大抽奖，奖品为价值20万元轿车1辆4、强化宣传手段：2〕主题：首付五万元，置业城中心附标：超低折扣，买公寓送装修3〕内容：主打首付5万的概念，并且推出买房送装修的优惠政策，与其他多重优惠好礼4〕宣传阶段渠道投放计划表：渠道通路渠道类别投放排期投放内容投放预算自媒体平台、朋友圈转发、积攒游戏活动介绍软文发布主题飞机稿朋友圈转发首付五万元，置业城中心主题积攒游戏合作媒体房房网通栏广告〔9.30截止〕1/3页主题通栏案场巨幔、道旗、桁架、大屏、展架、DM等活动主题横幅活动主题拷客主要针对之前有意向客户和之前到访无法承受本项目价格客户,通过活动噱头邀约客户拓客小蜜蜂单页派发市区商圈、小区多处派发其他员工、合作单位〔分销〕、进社区、政府员工与合作单位要求转发宣传文案、飞机稿等进社区派发DM、展架，拜访、宣讲 / 。