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商务谈判技巧商务谈判技巧 安徽移动大客户服务类认证学习资料 2 成功谈判的原则成功谈判的原则 成功谈判者的特点成功谈判者的特点 谈判的要素谈判的要素 谈判前的准备谈判前的准备 谈判中的策略谈判中的策略 与集团客户谈判技巧与集团客户谈判技巧 3 客观的原则：客观的原则： 搜集的资料尽量真实准确，不要以道听途说作为决策的依据，决策时态度要 客观，不要为感情左右或意气用事； 搜集的资料尽量真实准确，不要以道听途说作为决策的依据，决策时态度要 客观，不要为感情左右或意气用事； 预审的原则：预审的原则： 将自己的谈判方案预先反复推敲，将方案数据话，表格化将谈判方案预先 报请主管审查，请主管参与并提出意见； 将自己的谈判方案预先反复推敲，将方案数据话，表格化将谈判方案预先 报请主管审查，请主管参与并提出意见； 自主的原则：自主的原则： 指在谈判中要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己；指在谈判中要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己； 双赢的原则：双赢的原则： 在不损害自身根本利益的前提下应为客户着想，主动为客户保留一定利益在不损害自身根本利益的前提下应为客户着想，主动为客户保留一定利益。

商务谈判技巧与策略：成功谈判的原则商务谈判技巧与策略：成功谈判的原则 4 成功的谈判者, 必须将谈判视为开会一般,解决共同的问题,并达成 协议； 成功的谈判者, 必须将谈判视为开会一般,解决共同的问题,并达成 协议； 谈判上的胜利,在於达成自已的重要目标,而非使对方屈服；谈判上的胜利,在於达成自已的重要目标,而非使对方屈服； 心理学和行为学知识；心理学和行为学知识； 智商与情商；智商与情商； 谈判专家首先是业务专家；谈判专家首先是业务专家； 实践中不断提升实践中不断提升 商务谈判技巧与策略：成功谈判者的特点商务谈判技巧与策略：成功谈判者的特点 5 一、目标一、目标 目标决定了方向；目标决定了方向； 目标应该长短结合；目标应该长短结合； 长期目标是再次合作的基础长期目标是再次合作的基础 二、风险二、风险 销售谈判的机会与风险并存；销售谈判的机会与风险并存； 避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题 避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题 商务谈判技巧与策略：谈判的要素商务谈判技巧与策略：谈判的要素 6 三、信任三、信任 信任是谈判进入实质阶段的前提；信任是谈判进入实质阶段的前提； 信任一旦打破很难再建立；信任一旦打破很难再建立； 建立信任需要冒一定的风险；建立信任需要冒一定的风险； 越早建立信任对谈判的成功越有帮助越早建立信任对谈判的成功越有帮助 四、关系四、关系 人际关系影响信任度, 最终影响谈判结果；人际关系影响信任度, 最终影响谈判结果； 人际关系同时影响双方的报价；人际关系同时影响双方的报价； 良好人际关系的建立需要双方的努力良好人际关系的建立需要双方的努力 商务谈判技巧与策略：谈判的要素商务谈判技巧与策略：谈判的要素 7 五、双赢五、双赢 谈判只有在建立在双赢基础上才会成功；谈判只有在建立在双赢基础上才会成功； 双赢共同获利；双赢共同获利； 双赢各取所需。

双赢各取所需 六、实力六、实力 用正常的心态来看待双方的实力；用正常的心态来看待双方的实力； 双方的实力相差悬殊不利于谈判；双方的实力相差悬殊不利于谈判； 绝对实力&决定实力绝对实力&决定实力 商务谈判技巧与策略：谈判的要素商务谈判技巧与策略：谈判的要素 8 七、准备七、准备 谈判前应有全盘的计划和策略；谈判前应有全盘的计划和策略； 80%的准备, 20%的谈判；80%的准备, 20%的谈判； 智商和情商智商和情商 八、授权八、授权 谈判前是否有获得授权；谈判前是否有获得授权； 授权的范围和程度；授权的范围和程度； 对方是否有足够的权力；对方是否有足够的权力； 谈判的结果是否超越授权谈判的结果是否超越授权 商务谈判技巧与策略：谈判的要素商务谈判技巧与策略：谈判的要素 9 商务谈判技巧与策略：谈判前的准备商务谈判技巧与策略：谈判前的准备 适度地让对方 了解您的实 力 适度地让对方 了解您的实 力 先先“高估高估”对 手的实力 对 手的实力 充分了解实 际情况 充分了解实 际情况 认清自己 的地位 认清自己 的地位 10 一、基本策略一、基本策略 稳住阵脚；稳住阵脚； 让对方了解您的谈判内容 ；让对方了解您的谈判内容 ； 洞察对方心理；洞察对方心理； 认真聆听；认真聆听； 善于提问；善于提问； 关注细节。

关注细节 二、其他策略二、其他策略 角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、 权力策略、让步策略、地点策略 角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、 权力策略、让步策略、地点策略 商务谈判技巧与策略：谈判中的策略商务谈判技巧与策略：谈判中的策略 11 1）角色策略1）角色策略 角色安排黑白脸；角色安排黑白脸； 角色安排应符合: 习惯,职位,性格,外貌；角色安排应符合: 习惯,职位,性格,外貌； 角色安排应稳定角色安排应稳定 2）时间策略2）时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出；80%的妥协与让步是在最后20%时间作出； 保密你作出决定的最后期限；保密你作出决定的最后期限； 尝试了解对手的期限；尝试了解对手的期限； 等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何；等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何； 尽量把最后期限弹性化尽量把最后期限弹性化 商务谈判技巧与策略：谈判中的策略商务谈判技巧与策略：谈判中的策略 12 价格价格数量 回款 数量 回款 价格价格 数量数量 回款回款 商务谈判技巧与策略：谈判中的策略商务谈判技巧与策略：谈判中的策略 3）议题策略3）议题策略 13 四、喊价策略四、喊价策略 先报价可以影响谈判定位,制定框架；先报价可以影响谈判定位,制定框架； 先报价使你成为明处；先报价使你成为明处； 先报价应注意合理性；先报价应注意合理性； 什么情况下先报价有利: -高度竞争和冲突 -对方不是行家 -发起人,投标者,卖方 什么情况下先报价有利: -高度竞争和冲突 -对方不是行家 -发起人,投标者,卖方 商务谈判技巧与策略：谈判中的策略商务谈判技巧与策略：谈判中的策略 14 五、权利策略五、权利策略 相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势。

相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势 专业权力；专业权力； 专家权力；专家权力； 相关权力；相关权力； 决策权力；决策权力； 促进权力；促进权力； 书面权力书面权力 商务谈判技巧与策略：谈判中的策略商务谈判技巧与策略：谈判中的策略 15 六、让步策略六、让步策略 100908070100908070 100957570100957570 100857570100857570 100958570 100958570 七、地点策略七、地点策略 主场客场主场客场 谈判环境谈判环境 谈判桌与位置设置谈判桌与位置设置 商务谈判技巧与策略：谈判中的策略商务谈判技巧与策略：谈判中的策略 16 1、设定谈判期限1、设定谈判期限 从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截 止前才达成协议的 从统计数字来看，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截 止前才达成协议的 2、“红白脸”战术2、“红白脸”战术 当一个小组和一家集团客户进行谈判时，小组内的成员就要分工明确，职责 明确，各自扮演不同的角色在谈判过程中遇到障碍时，恰当地使用一些团 队协调作战的技巧，可能会导致糟糕的结局 “起死回生”。

当一个小组和一家集团客户进行谈判时，小组内的成员就要分工明确，职责 明确，各自扮演不同的角色在谈判过程中遇到障碍时，恰当地使用一些团 队协调作战的技巧，可能会导致糟糕的结局 “起死回生” 商务谈判技巧与策略：与集团客户谈判技巧商务谈判技巧与策略：与集团客户谈判技巧 17 谢 谢！谢 谢！ 。