成交面谈短期险销售逻辑PPT精品文档.ppt

成交面谈成交面谈—短期险销售逻辑短期险销售逻辑新人育成新人育成——创业启航班创业启航班1.新人育成——创业启航班销售流程回顾销售流程回顾短期险销售逻辑属于短期险销售逻辑属于成交面谈环节成交面谈环节新人育成——创业启航班目录目录￿￿￿￿短险销售理念短险销售理念1 1￿￿￿主打短险产品介绍主打短险产品介绍2 2￿￿￿￿太阳图说短险太阳图说短险3 3￿￿￿￿激活卡领用激活卡领用4 4ü新人育成——创业启航班天有不测风云天有不测风云人有旦夕祸福人有旦夕祸福4.新人育成——创业启航班风险无处不在风险无处不在风险无处不在风险无处不在----交通风险交通风险交通风险交通风险自自1886年第一辆汽车诞生以来，全世界已超过年第一辆汽车诞生以来，全世界已超过3500万人葬身车轮之下万人葬身车轮之下2015年我国共发生交通事故年我国共发生交通事故10.6万万起，起，￿造成造成68432人死亡人死亡￿￿￿￿￿￿￿全球每一天，有近全球每一天，有近3500人人死于交通意外死于交通意外￿￿￿￿￿￿￿汽车事故发生率是火车的汽车事故发生率是火车的200倍，飞机的倍，飞机的350倍倍新人育成——创业启航班风险无处不在风险无处不在--自然灾害风险自然灾害风险根据民政部、国家减灾办发布数据根据民政部、国家减灾办发布数据2016年各类自然灾害共造成全国近年各类自然灾害共造成全国近1.9亿亿人次受灾，人次受灾，1432人因灾死亡；人因灾死亡；274人人失踪；失踪；353.8万人万人次需紧急生活救助；次需紧急生活救助；52.1万间万间房屋倒塌；房屋倒塌；334万间万间不同程度损坏；不同程度损坏；直接经济损失直接经济损失5032.9亿亿元。

元新人育成——创业启航班风险无处不在风险无处不在风险无处不在风险无处不在每每3人，就有人，就有1人发生受伤人发生受伤每每12人，就有人，就有1人发生车祸人发生车祸每每80人，就有人，就有1人在家中受伤人在家中受伤每每700人，就有人，就有1人人家中成员死于突发事件家中成员死于突发事件每每2900人，就有人，就有1人死于突发事件人死于突发事件每每20000人，就有人，就有1人死于坠落人死于坠落………人的一生，将有可能遇见各种各样的意外人的一生，将有可能遇见各种各样的意外新人育成——创业启航班风险无处不在风险无处不在风险无处不在风险无处不在风险风险—发生在别人身上的是故事，发生在别人身上的是故事，发生在自己身上的是事故发生在自己身上的是事故假如有一天风险降临到我们身上假如有一天风险降临到我们身上……新人育成——创业启航班一场意外事故将给一个家庭带来怎样的创伤？一场意外事故将给一个家庭带来怎样的创伤？心灵上无尽的伤痛心灵上无尽的伤痛巨额的医疗费用巨额的医疗费用庞大的生活费用庞大的生活费用痛失家庭支柱痛失家庭支柱新人育成——创业启航班谁向意外伤害伸出援手？谁向意外伤害伸出援手？朋友：援助有限朋友：援助有限银行储蓄：消耗过去的积累，无法延续经济银行储蓄：消耗过去的积累，无法延续经济新人育成——创业启航班短期险销售理念逻辑（短期险销售理念逻辑（1/3））￿￿￿￿￿姚先生：我们常说：“天有不测风云，人有旦夕祸福天有不测风云，人有旦夕祸福”￿。

￿￿￿￿￿￿生活中的意外风险无处不在，无时不有无处不在，无时不有自从第一辆汽车诞生以来，全世界已超过3500万人葬身车轮之下2015年，全球每一天，有近3500人死于交通意外同时，根据民政部、国家减灾办发布的数据，2016年各类自然灾害共造成全国近1.9亿人次受灾￿￿￿￿￿￿人的一生碰到风险的概率是很高的平均每3人就会有1人因意外而受伤，每12人就会有1人发生车祸，风险发生在别人身上的是故事，发生在自己身上发生在别人身上的是故事，发生在自己身上就是事故就是事故假如有一天风险降临到我们身上，我们该如何应对呢？新人育成——创业启航班￿￿￿￿￿￿一场意外事故带给家庭的不仅是心里的伤痛心里的伤痛，且巨额的医疗费还会带来经济上的沉重负担经济上的沉重负担如果发生的意外事故，导致家庭成员不能工作，将会失去生活收入的来源失去生活收入的来源如果发生的意外事故，带走的是家庭的顶梁柱，将会让这个家庭面临未来的生存问题！面临未来的生存问题！￿￿￿￿￿￿那么谁能帮助这个家庭？朋友的援助是有限有限的，银行的储蓄消消耗完了耗完了该怎么办呢？短期险销售理念逻辑（短期险销售理念逻辑（2/3））新人育成——创业启航班￿￿￿￿￿￿我们应该如何来应对意外事故所带来的损失呢？有没有更好更科学的办更好更科学的办法法。

如果每天花几块钱，就能帮你解决这个问题，你愿意花几分钟时间听我为你介绍一下吗？￿￿￿￿￿￿其实，我们公司有一种产品专门帮我们的客户解决这个问题，这个产品就像摆在墙角的灭火器灭火器，汽车的备用轮胎轮胎，墙角边的雨伞雨伞，平时有谁会用它呢？可一旦发生事故时，它们就很重要￿￿￿￿￿￿这种产品的特点就是用微小的投入获取大额保障微小的投入获取大额保障短期险销售理念逻辑（短期险销售理念逻辑（3/3））新人育成——创业启航班目录目录￿￿￿￿短险销售理念短险销售理念1 1￿￿主打短险产品介绍主打短险产品介绍2 2￿￿￿￿太阳图说短险太阳图说短险3 3￿￿￿￿激活卡领用激活卡领用4 4ü新人育成——创业启航班什么是短险什么是短险￿￿￿￿￿￿￿是指期限不超过一年不超过一年的保险，在人身保险中主要指的是一年期意外险意外险以及健康险健康险新人育成——创业启航班短险概览短险概览序号系列产品组合名称保费（元）1吉祥卡吉祥卡（大众卡）158吉祥卡（金卡）288吉祥卡（白金卡）吉祥卡（白金卡）365吉祥卡（钻卡）9992畅行卡畅行卡（大众卡）100畅行卡（金卡）2003学生儿童系列英才卡（大众卡）100英才卡（金卡）200英才卡（白金卡）300幼儿卡300新人育成——创业启航班全国全国2016年度年度险种险种总保费总保费总件数总件数总客户数总客户数短险短险XX亿亿XX万件万件XX万万吉祥卡吉祥卡(白金白金卡卡)XX万万XX万件万件XX万万目前吉祥卡系列已于目前吉祥卡系列已于2016年年初升级，保障提高年年初升级，保障提高特别是特别是吉祥卡（白金卡）吉祥卡（白金卡）成为最受欢迎的短险险种成为最受欢迎的短险险种新人育成——创业启航班吉祥卡（白金版）吉祥卡（白金版）-365元元1.投保年龄：18周岁—65周岁2.保险期限：一年3.年交保费：365元/份4.投保职业范围：激活卡特别标注的职业除外，其他均可5.最高投保份数：2份新人育成——创业启航班吉祥卡（白金版）吉祥卡（白金版）-365元元6.保险金额：保险金额：（1）意外伤害保险金额200000元（2）意外伤害医疗保险金额10000元（3）意外伤害住院日金额给付金额50元/日（4）搭乘水上交通工具意外伤害保险金额200000元（5）搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额200000元（6）搭乘飞机意外伤害保险金额1000000元￿￿￿￿￿￿新人育成——创业启航班吉祥卡（白金版）吉祥卡（白金版）-365元元保障责任保额（元）意外伤害200000意外伤害医疗10000意外伤害住院补贴金50元/天交通类意外伤害水上交通工具200000轨道交通工具200000飞机1000000新人育成——创业启航班短险的亮点短险的亮点新人育成——创业启航班一一问问到到底底新人育成——创业启航班一问到底一问到底新人育成——创业启航班目录目录￿￿￿￿短险销售理念短险销售理念1 1￿￿主打短险产品介绍主打短险产品介绍2 2￿￿￿太阳图说短险太阳图说短险3 3￿￿￿激活卡领用激活卡领用4 4ü新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险365元元意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用最高可报销最高可报销10000元（含意外门诊）元（含意外门诊）意外伤害住院补贴意外伤害住院补贴金金50元元/天天意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘轨道交通工具搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘水上交通工具搭乘水上交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘飞机搭乘飞机意外伤害保险金额意外伤害保险金额1000000元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险￿1.切入逻辑：切入逻辑：姚姚先生，请问您，您觉得先生，请问您，您觉得365元钱可以干什么？元钱可以干什么？……还有呢？还有呢？……还有还有呢？王先生，您知道呢？王先生，您知道365元钱存在银行有什么用吗？对，一年就不到元钱存在银行有什么用吗？对，一年就不到10元的利息。

但如果放在保险公司呢？元的利息但如果放在保险公司呢？365元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险365元元意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元2.意外伤害保险金意外伤害保险金：：￿一经投保就拥有一经投保就拥有20万元万元的意外伤害保障，按残疾标准的意外伤害保障，按残疾标准比例给付，最高为比例给付，最高为20万万元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险365元元意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用最高可报销最高可报销10000元（含意外门诊）元（含意外门诊）意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元￿￿￿￿￿￿￿3.￿意外意外伤害医疗伤害医疗金金￿￿￿￿￿￿￿万一发生意外，意外伤害医疗费用最高可报销万一发生意外，意外伤害医疗费用最高可报销1万万元（含意外门诊）元（含意外门诊）新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险￿￿￿￿￿￿￿4.意外伤害住院补贴金意外伤害住院补贴金￿￿￿￿￿￿￿因为意外住院，每天可补贴因为意外住院，每天可补贴50元元365元元意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用最高可报销最高可报销10000元元（含意外门诊）（含意外门诊）意外伤害住院补贴金意外伤害住院补贴金50元元/天天意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险￿￿￿￿￿￿￿5.搭乘水上交通工具意外伤害保险金搭乘水上交通工具意外伤害保险金20万万365元元意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用最高可报销最高可报销10000元元（含意外门诊）（含意外门诊）意外伤害住院补贴金意外伤害住院补贴金50元元/天天意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘水上交通工具搭乘水上交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险￿￿￿￿￿￿￿6.搭乘搭乘轨道轨道交通工具意外伤害保险金交通工具意外伤害保险金20万万365元元意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用最高可报销最高可报销10000元（含意外门诊元（含意外门诊））意外伤害住院补贴意外伤害住院补贴金金50元元/天天意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘水上交通工具搭乘水上交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘轨道交通工具搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险￿￿￿￿￿￿￿7.搭乘搭乘飞机飞机意外伤害保险金意外伤害保险金100万万365元元意外伤害医疗费用意外伤害医疗费用最高可报销最高可报销10000元（含意外门诊）元（含意外门诊）意外伤害住院补贴意外伤害住院补贴金金50元元/天天意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘轨道交通工具搭乘轨道交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘水上交通工具搭乘水上交通工具意外伤害保险金额意外伤害保险金额200000元元搭乘飞机搭乘飞机意外伤害保险金额意外伤害保险金额1000000元元新人育成——创业启航班成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险8.促成：促成：一年只要一年只要365元，平均到每天也没有多少钱，元，平均到每天也没有多少钱，365元请客元请客吃饭有时都不够，但是可以给您带来这么多的保障，多吃饭有时都不够，但是可以给您带来这么多的保障，多划算呀！划算呀！新人育成——创业启航班9.连续代扣协议书连续代扣协议书￿￿￿￿￿￿￿姚先生，你的吉祥卡已经成功激活了，恭喜您，您的身价姚先生，你的吉祥卡已经成功激活了，恭喜您，您的身价又提高了。

公司为了又提高了公司为了方便客户续保方便客户续保，提供了，提供了连续投保代扣服务连续投保代扣服务您只需要在这（拿出连续投保授权书）上面签个字，以后每年您只需要在这（拿出连续投保授权书）上面签个字，以后每年就不需要每次都要激活了就不需要每次都要激活了￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1天天1块钱，块钱，1年花年花1餐饭的钱给自己准备一份身价保障，餐饭的钱给自己准备一份身价保障，20年也就年也就7300元，有的人可能摔跤住院一次都不止元，有的人可能摔跤住院一次都不止7300,￿谁又能谁又能保证自己保证自己20年都不会发生意外呢？年都不会发生意外呢？￿￿￿￿￿￿￿如果你签了代扣协议，还有一个好处，如果你签了代扣协议，还有一个好处，偶尔忘记缴费，还偶尔忘记缴费，还能有能有60天的缴费宽限期天的缴费宽限期，这，这60天保障天保障依然享受依然享受成交面谈成交面谈--太阳图说短险太阳图说短险新人育成——创业启航班目录目录￿￿￿￿短险销售理念短险销售理念1 1￿￿主打短险产品介绍主打短险产品介绍2 2￿￿￿￿太阳图说短险太阳图说短险3 3￿￿￿￿激活卡领用激活卡领用4 4ü新人育成——创业启航班激活卡领用步骤一激活卡领用步骤一￿在“展业区”选择“激活卡领用”，或点击左下方小键盘，输入“jhkly新人育成——创业启航班激活卡领用步骤二激活卡领用步骤二￿点击图片（注意：在公众号或云助理中点击功能键出现的图片链接均有时效，不可重复使用）新人育成——创业启航班激活卡领用步骤三激活卡领用步骤三￿￿￿￿￿￿￿在份数框中输入需要的激活卡的份数，选择完毕点击“去结算”新人育成——创业启航班激活卡领用步骤四激活卡领用步骤四在确认页面确认无误后选择“提交扣款”，最后显示提交成功后可关注云助理中的“通知”信息（正常情况下实时代扣可在5分钟内完成扣款）新人育成——创业启航班激活卡领用步骤五激活卡领用步骤五￿可在云助理的“通知”栏查看扣款情况新人育成——创业启航班 扣款成功通知（若不成功，会提示失败原因，如余额不足）新人育成——创业启航班“金山”→“激活卡”→“领用记录”也可查看到状态新人育成——创业启航班注意事项注意事项云助理激活卡实时代扣不成功的几种情况云助理激活卡实时代扣不成功的几种情况•余额不足：销售人员需先在代扣银行卡上留存足够扣款的金额才可进行领用申请操作；•不支持存折：账号类型不正确（银行系统设定借记卡为19位），销售人员可在云助理金山中的“激活卡”选项卡中，选择“银行卡变更“，录入借记卡号即可；•账户不存在：确认是否旧卡销户未及时变更银行卡信息•持卡人身份信息或号输入不正确：确认在银行登记的个人信息是否与公司的一致；•交易失败，详询95516：卡过旧，需换卡（95516为银联客服热线）；•经确认原交易不存在：确认登记账号时是否输入空格键；新人育成——创业启航班云助理激活卡实时代扣规则云助理激活卡实时代扣规则1.账号绑定必须是销售人员本人的借记卡账号，银行将校验卡号、户名和身份证号一致后方可扣款成功；2.目前可支持银行：工、农、中、建、邮储、兴业，交易时间为每天7点-22点；3.单笔金额不超1万元（含一万元），超过1万元可分多笔发起扣款申请；4.新销售伴伙首次绑定账号由单证管理员在手工转账平台上登记，对于已经登记过的销售伙伴可以在云助理客户端变更账号5.云助理账号密码遗忘不能登陆的营销伙伴，要到金山系统修改本人密码新人育成——创业启航班激活卡激活激活卡激活新人育成——创业启航班激活卡的投保（激活）方式激活卡的投保（激活）方式￿（一）网上激活操作（一）网上激活操作￿登陆登陆www.e-，选择，选择“网上激活网上激活”，根据提示完成激活。

根据提示完成激活新人育成——创业启航班激活卡的投保（激活）方式激活卡的投保（激活）方式•（二）自助语音激活操作步骤：（二）自助语音激活操作步骤：￿￿￿￿￿￿￿￿￿1.如被保险人为年满￿18￿周岁，可拨打95519￿，依次选择“1￿寿险服务”→“1￿自助服务”￿→￿“3￿激活卡激活”，按照相关提示操作即可激活激活时需输入卡号、密码、身份证号、生效日期￿￿￿￿￿￿￿2.自助语音激活流程：新人育成——创业启航班激活卡自助语音激活流程图激活卡自助语音激活流程图拨打拨打95519按按1进入寿险服务进入寿险服务按按1进入自助服务进入自助服务按按3进入激活卡激活进入激活卡激活根据语音提示根据语音提示输入被保险人号码，按＃号键结束输入被保险人号码，按＃号键结束￿根据需要输入具体生效的日期根据需要输入具体生效的日期￿根据语音提示确认承保信息，按根据语音提示确认承保信息，按1确认激活确认激活￿根据语音提示可结束操作或者继续激活其它卡根据语音提示可结束操作或者继续激活其它卡 根据语音提示根据语音提示输入被保险人身份证号，按＃号键结束输入被保险人身份证号，按＃号键结束￿根据语音提示，根据语音提示，连续输入卡号及密码，按＃号键结束连续输入卡号及密码，按＃号键结束￿注：激活完成后，注：激活完成后，等待五分钟可查收等待五分钟可查收短信确认激活短信确认激活￿新人育成——创业启航班激活卡的投保（激活）方式激活卡的投保（激活）方式•利用系统进行激活•激活步骤如下：•（一）在通讯录•“查找公众账号”•输入：“chinalife”进行绑定新人育成——创业启航班（二）在此处输入代码“2”进入下一个操作界面（三）在此处输入代码“10”进入下一个激活卡激活操作界面新人育成——创业启航班保全处理保全处理（1）保单生效日前的客户资料变更:客户在保单激活后尚未到达保单生效日前，需要变更客￿户资料的，可凭卡号和密码自行通过激活平台进行地址、、邮编等相关信息的修改。

2）保单生效日后的保全处理保单生效后，如需进行信息的变更，可到我司柜面申请变更￿理理￿赔赔￿被保险人出险，由受益人作为申请人，到公司办理理赔，具体流程同我公司现有卡折类业务　新人育成——创业启航班学员一对一逻辑演练学员一对一逻辑演练时间：十分钟注意事项：注意事项：•要熟悉画图，配合逻辑讲解•画图时书写要工整•讲解思路清晰，层次分明•注意适时停顿，与客户沟通并取得认同•对逻辑与产品要熟悉，掌握产品特点新人育成——创业启航班回顾回顾•短险销售理念•主打短险产品介绍•太阳图说保险•激活卡领用新人育成——创业启航班结语结语小小小小敲门砖，敲门砖，赢得客户心赢得客户心新人育成——创业启航班•下一堂课：下一堂课：《《准客户开拓准客户开拓—新人推介会操作新人推介会操作》》•时间：时间：￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿地点：地点：•继续演练：继续演练：与与同学、同学、家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达•市场实践：市场实践：一日一卡一客户一日一卡一客户•填写工作日志填写工作日志：：补充客户信息补充客户信息•复习复习：：销售面谈及成交面谈，掌握太阳图法说短险准备通关销售面谈及成交面谈，掌握太阳图法说短险准备通关•自学：自学：请自学吉祥卡及附加险的条款内容，我们将进行测试请自学吉祥卡及附加险的条款内容，我们将进行测试温馨提示温馨提示55.谢谢聆听！新人育成新人育成——创业启航班创业启航班。