保险公司精品网沙运作介绍.ppt

1精品网沙运作介绍精品网沙运作介绍泉州概况n泉州——中国东亚文化之都、海上丝绸之路起点，是福建省经济、文化中心，是中国三大金融综合改革试验区之一，是海峡西岸经济区五大中心城市之一，经济总量连续15年居福建省首位泉州国土面积11244平方千米，人口812万人泉州分公司银保渠道情况简介n客户经理：138人n理财经理：79人n2013年泉州分公司银保新单7.27亿，期交8251万，其中5年交及以上的2934万，标保是1735万晋江县概况n晋江市，为泉州下辖县级市，品牌之都其综合竞争力2012 年位居全国百强县（市）第五位2012年，晋江市GDP总量1,223.6亿元，人均GDP为6万多元十户人家九户侨 晋江支公司银保渠道情况简介n客户经理：26人n理财经理：29人n2013年银保新单1.82亿，期交3800万，其中5年期以上的1841万，标保701万2013年泉州公司精品网沙情况n泉州共召开517场，收取期交保费5000万；n其中渠道召开414场，收取保费3860万；n自营召开103场，收取保费1130万；n场均10万期交，从9月份开始全面做5年和10年交n扣除邮政和邮储渠道的沙龙174场，3年交的场均达25、15、10；5年交和10年交的场均10左右。

2013年晋江支公司精品网沙情况n晋江支公司召开精品网沙248场，收取期交保费2417万，其中渠道218场，自营30场n扣除邮政和邮储71场后，场均期交可达15万交流大纲交流大纲n渠道的沟通事项渠道的沟通事项n客户的筛选邀约客户的筛选邀约n网沙的现场运作网沙的现场运作精品网沙项目经营理念精品网沙项目经营理念——唤醒银行网点的唤醒银行网点的“休眠客户休眠客户” 每个银行网点基本上都会有上万个存量客户，这是一个巨大的财富宝库但由于银行人手不足，每个网点能维护到的客户数不上千人，这就会因为服务不到位导致客户逐渐流失和存款量逐渐下降银行之间的存款竞赛，归根到底就是客户资源的争夺，而精品网沙经精品网沙经营的客户恰恰是银行平时维护营的客户恰恰是银行平时维护不到的客户不到的客户，通过我们一系列的服务与答谢，能够帮忙网点唤醒“休眠”客户让客户感受的银行的增值服务，从而提高客户的忠诚度，这是银行支持精品网沙的最大动力 精品网沙以客户的维护和答客户的维护和答谢谢为理念，以我司的人力和服务的依托，以银行的品牌和信誉为纽带，以沙龙的运作和开拓为平台，让我司的资源与银我司的资源与银行的需求实现完美结合行的需求实现完美结合。

以目前精品网沙的场均产能来看，在帮助银行完成保险代理业务考核的同时，又让银行人员在保险业务指标中解放出来，去完成其他业务指标，这是银行支持精品网沙的又一动力 渠道的沟通事项渠道的沟通事项n和谁谈和谁谈——（特别是第一场）（特别是第一场）n最铁杆、重视保险或沙龙的最铁杆、重视保险或沙龙的支行分管副行长支行分管副行长n原因：原因：n有决定权，因为涉及资料的保密性有决定权，因为涉及资料的保密性n有号令权，因为资料查询工作量大有号令权，因为资料查询工作量大n有管理权，因为整场配合必须畅通有管理权，因为整场配合必须畅通渠道的沟通事项渠道的沟通事项n谈什么谈什么——n谈愿景：谈愿景：这种网沙适应新形势，可以完成考核这种网沙适应新形势，可以完成考核n谈运作：谈运作：无需占用他们的时间，我司全盘操作无需占用他们的时间，我司全盘操作n谈现场：谈现场：以答谢回馈为操作点，提升服务品质以答谢回馈为操作点，提升服务品质n谈资源：谈资源：网点没被维护的客户，盘活客户资源网点没被维护的客户，盘活客户资源n谈支持：谈支持：短信场点查资料，保证合作顺畅短信场点查资料，保证合作顺畅谁去谈？n分管n部门经理n主管n分管把控全局、督导过程、关注细节、确保不变形；n部门经理落实开展的步骤；n客户经理要有自主经营的意识。

精品网沙运作流程精品网沙运作流程洽谈商定洽谈商定时间、地点、客户资料时间、地点、客户资料年龄、性别、投保经历年龄、性别、投保经历筛选资料筛选资料邀约客户邀约客户短信、、递送请柬短信、、递送请柬会中运作会中运作氛围、配合、工作人员氛围、配合、工作人员会后追踪会后追踪催收、感谢、归还资料催收、感谢、归还资料交流大纲交流大纲n渠道的沟通事项渠道的沟通事项n客户的筛选邀约客户的筛选邀约n网沙的现场运作网沙的现场运作客户的筛选邀约客户的筛选邀约n筛选的标准筛选的标准——n年龄太大的不要（年龄太大的不要（55岁以上）岁以上）n年龄太小的不要（年龄太小的不要（30岁以下）岁以下）n有退保经历不要（已经保过的看情况）有退保经历不要（已经保过的看情况）n男女比例男女比例2:8法则法则n会场客户控制在会场客户控制在18人左右人左右客户的筛选邀约客户的筛选邀约n邀约流程邀约流程——n第一天：第一天：第一次短信，广而告之银行有活动第一次短信，广而告之银行有活动n第二天：第二天：第一次，邀约客户是否来参加第一次，邀约客户是否来参加n第三天：第三天：送请柬送请柬n第四天：第四天：第二次，确认客户届时参会第二次，确认客户届时参会n第五天：第五天：第二次短信，时间地点提醒短信第二次短信，时间地点提醒短信n第六天：第六天：第三次，会前询问是否出发第三次，会前询问是否出发相关邀约话术相关邀约话术n第一次短信：第一次短信：n尊敬的尊敬的**行行VIP客户，我行将于近期举办客户，我行将于近期举办“爱、爱、健康、生活健康、生活”主题沙龙答谢会，届时将准备多主题沙龙答谢会，届时将准备多重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持与重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，祝信赖，我行将安排专职客户经理与您联系，祝您身体健康，阖家欢乐！您身体健康，阖家欢乐！【【**银行银行】】相关邀约话术相关邀约话术n第一次：第一次：n***先生先生/女士，您好。

我这里是女士，您好我这里是***银行的n请问您最近有收到我们的活动短信吗？请问您最近有收到我们的活动短信吗？n您是我们您是我们**行的行的VIP客户，我行将于客户，我行将于**月月**日星期日星期**下午下午**点点**分举办客户答谢会，您应该有时间来参加吧？分举办客户答谢会，您应该有时间来参加吧？n本次答谢会有两个主题，一是答谢，二是现场我们会邀请资深本次答谢会有两个主题，一是答谢，二是现场我们会邀请资深理财专家来给我们讲解最新的家庭理财咨讯，他是很不容易邀理财专家来给我们讲解最新的家庭理财咨讯，他是很不容易邀请到的，请带上您的身份证及在我行办理的金卡准时过来并参请到的，请带上您的身份证及在我行办理的金卡准时过来并参加抽奖活动！加抽奖活动！n感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！相关邀约话术相关邀约话术n第二次：第二次：n***先生先生/女士，您好我这里是女士，您好我这里是***银行客户服务中心的银行客户服务中心的n我行这我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有时间来参加吧？时间来参加吧？n那我们想再次提醒您时间是那我们想再次提醒您时间是**月月**日星期日星期**下午下午**点点**分，地分，地点是点是***银行理财室。

请您带上您的身份证及在我行办理的银行银行理财室请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡准时过来参加活动卡准时过来参加活动n再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！相关邀约话术相关邀约话术n第二次短信：第二次短信：n尊敬的尊敬的VIP客户，我行已经帮您把位置和礼品客户，我行已经帮您把位置和礼品准备好了，请您于准备好了，请您于**月月**日星期日星期**下午下午**点点**分带上您的身份证和银行卡准时到分带上您的身份证和银行卡准时到**行理财室行理财室参加参加VIP客户答谢活动联系：客户答谢活动联系：*****【【**银行银行】】注意事项及可能遇到的问题n打n送请柬n银行卡和身份证n银行要自己打交流大纲交流大纲n渠道的沟通事项渠道的沟通事项n客户的筛选邀约客户的筛选邀约n网沙的现场运作网沙的现场运作网沙现场运作流程网沙现场运作流程n寻宝寻宝n有奖问答有奖问答n鉴宝鉴宝n幸运三等奖幸运三等奖n资讯发布资讯发布n幸运二等奖幸运二等奖n方案介绍方案介绍n自由交流自由交流n砸金蛋砸金蛋n幸运一等奖幸运一等奖网沙现场工作人员网沙现场工作人员角色角色人数人数主持主持1讲师讲师1场控场控1促成促成15合计合计18礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆5促成的注意事项人员足够礼品包装促成话术现场现场“无声无声”的人和物的人和物n“无声无声”的人：的人：n总协调：总协调：负责人员的调配负责人员的调配n场控：场控：负责观察客户的反应负责观察客户的反应n“无声无声”的物：的物：n桌牌：桌牌：让客户觉得受尊重让客户觉得受尊重n计划书：计划书：让客户觉得为他而准备的让客户觉得为他而准备的n群：群：实时了解一切动态实时了解一切动态理财期间享有保障理财期间享有保障重疾保障：某某万重疾保障：某某万意外保障：某某万意外保障：某某万姓名：某某某姓名：某某某 年龄：某岁年龄：某岁 分期投入某万元分期投入某万元 持续保障持续保障意外保障：某某万意外保障：某某万会后处理细节会后处理细节n卡里有钱，银保通现场出单卡里有钱，银保通现场出单n其他行有钱，叫队友配合取钱其他行有钱，叫队友配合取钱n及时向行长汇报结果并附上报道及时向行长汇报结果并附上报道n及时打扫现场并恢复原样及时打扫现场并恢复原样n及时归还完整客户资料并反馈情况及时归还完整客户资料并反馈情况n及时感谢所有帮忙人员及时感谢所有帮忙人员n允许的情况下马上要下期客户资料允许的情况下马上要下期客户资料我们心中应有的概念我们心中应有的概念n精品网沙精品网沙——n是从主题、时间、地点、规模、邀约、主题、时间、地点、规模、邀约、到会、流程，甚至签单到会、流程，甚至签单，都要按照既定的标准，而且完全掌握在我们自己手里，只许成功不许失败，自编自导自演的一场戏！责任心是成败的关键责任心是成败的关键n保证工作态度不褪减保证工作态度不褪减n保证技术动作不变形保证技术动作不变形n保证执行时间不改动保证执行时间不改动n保证追踪督导不松懈保证追踪督导不松懈。