m公司营销实施方案.ppt

《M公司全方位联动营销方案》一、基本情况 二、企业分析 三、营销机会 四、营销方案 五、利润测算及风险控制nM公司是我支行的重点客户，该公司自1999 年与我支行建立了业务关系目前该公司在 我行有综合授信，在我行办理了保函、结算 业务 目前该公司母公司确定了今后五年在中国增 资1亿美元的计划同时，该公司以将于近 期出资1000万美元收购F市的一家国有控股 机电公司 目前该公司在融资、应收帐款管理、理财服 务、财务顾问均有需求基本情况目前我支行也面临可能失去这一重要客户的可能， 按照A公司在中国的管理模式，其下属公司中国投资 管理公司(M公司上级单位)曾要求M公司撤销在Y支 行的结算帐户，统一实行国内所有投资公司的资金池 管理后经我支行积极营销，终于在04年暂时保留 了结算帐户M有限公司因经营需要，近期管理总部将搬迁，到 开发区新建成的总部办公，将会离我支行更远，搬迁 后对M有限公司的业务联络会带来非常不利的影响 同时，因为总部搬迁，财务部原来的ERP管理系统也 将重新考虑方案基本情况一、企业简介：1．企业概况： M有限公司是A国一家世界500强企业控股集团A公 司在国内F市的子公司，主要从事水力机械及电气设备的生产及销 售。

M公司占地面积16.75万平方米，其中建筑面积为6000平方米 ；现有员工1038人，其中各类专业技术人员400余人M公司成立于2003年1月，注册资金20490万元，其中A国公司占 90%的股权；当地工业资产经营有限公司占10%股权2004年9 月，M有限公司增资扩股到43470万元，股本结构保持不变M公司借鉴国外先进管理方法，结合国内优秀管理经验，设计和 建立了一套高效的公司管理体制；公司近年来运用了ERP系统，充 分发挥局域网络优势，逐步构建了全方位经营管理模式在财务 管理领域，公司能掌握和了解生产的每个项目的成本资料，并进 行切实可行的预算控制在技术管理领域，公司已经全面采用了 CAD技术进行设计、制造，基本形成了成本低、效力高的运作模 式企业分析企业分析2．企业母公司概况： M公司隶属于A公司水电部作为动力系统集团下属 的业务部门，A公司水电部是全球领先的成套水力发 电解决方案的供应商之一，在中国国内已经建立了一 定的业务网络，具有较为丰富的市场资源A公司水电部曾经是国内某大型水电站项目最大的水 轮发电设备供应商，承接并提供了该项目一期的全部 14台700千瓦时水电机组、6台水轮机组和其余8台机 组的3台转轮。

至今，已有100多台采用了M公司技术 的水电机组在中国投入运行或已被定购A公司在F市、华北、华东等地区均设有子公司，为 了更好地统筹其在中国国内的经营活动， 企业分析3．企业主要管理人员情况：M公司总经理桑先生由A公司水电部派出，其职责是 负责M公司内部的运作和生产而M公司在业务计划 、资金管理和财务运作等方面的事宜则均要受中国投 资管理公司的领导和指导中国投资管理公司为A公司为加强对其子公司的日常 管理和经营监督在香港设立的子公司CEO戴卫斯，40开外，负责管理中国的投资和业务 计划；财务总监珍妮，38岁，负责管理A公司水电部 在中国地区企业的财务和资金在派到中国公司之前 ，戴卫斯和珍妮都是A公司水电部富有经验的资深管 理人员企业分析4．企业部门分工： M公司下设财务部、进出口业务部和投资管理部等， 并在F市当地设有两个生产基地进出口业务部主要 负责M公司零配件采购业务和成品出口业务；投资管 理部负责M公司对外投资和收购、建设加工生产基地 等；财务部负责M公司的预算管理和财务管理企业分析二、企业财务状况： 1．基本情况：2005年3月底 M有限公司总资产 88895万元，总负债52552万元，资产负债率 59.79%，具体如下： 1、银行存款13629万元，主要是外币定期存款及本外 币结算存款。

2、应收帐款18397万元，其中一年以上的占60％以 上，主要被各业主单位占用，较大的有HB省、SS省 等地的电力公司，目前尚无坏帐，年底坏帐准备金按 应收帐款余额的0.3%计提 3、预付帐款2834万元，主要是预付各种货款，占用 基本正常 4、其他应收款3161万元，主要是各部门的备用金占 用企业分析5、存货28054万元，占用正常其中在产品14856 万元 6、固定资产17859万元，基本无闲置设备，折旧按 规定计提，其中房屋建筑物8962万元，机器设备 7220万元，其他设备1677万元 7、无形资产3961万元，主要是土地使用权、专有技 术和开办费专有技术按合资合同规定的价值计价， 土地使用权的价值以取得土地使用权而发生的一切支 出予以资本化，二者均按直线法摊销 8、长短期借款等18085万元，某国有银行和浦发Y支 行的表内外授信业务部分以土地、房产抵押，外资Z 银行的融资5850万元（为M公司成立时的融资，两 年以后到期），以其机器设备抵押企业分析9、应付帐款14289万元，应付的货款额小面广，共 涉及234家 10、预收货款10866万元，主要是在建项目的预收款 项，由于项目未完成，销售未实现。

11、预提费用2322万元，主要是预提质保金、技术提 存费、外购件加工费、利息、税金等 12、产品销售收入33032万元,利润6936万元 由于部分产品规模大且生产周期较长，导致年内无法 实现销售，连续三年合同承接量大幅增加，产出跟不 上，生产成了企业发展的瓶颈企业分析财务分析：万元(由于数据不全,仅做部分分析) 短期偿债能力： 流动资产: 13629+18397*0.97+2834+3161+28054=65520 流动负债:39712 流动比:1.65 速动比率：(13629+18397*0.4*0.97)/ 39712 =0.5 营运资本:25808．长期偿债能力: 资产负债率:59% 利息保障倍数: 6936/(12235*5.76%+5850*5.85%)=6.6企业分析越高越好，必须 ＞11 2较好指 标6.56 0.5 1.65M公司利息保障倍数速动比流动比指标营销机会1．M公司是浦发银行F市分行Y支行的重点 客户，Y支行与M有限公司各层面的管理人 员建立了和谐的人际关系，日常联络频繁 该客户在我行有本外币存款 截止2005年5月31日，M公司在Y支行的存 款余额8176万元；保函业务余额6000万元 ，敞口5615万元，为历年开具的履约保函业 务。

2． A国公司已经拟定了今后五年在中国的 新增投资计划，根据该计划，今后五年每年 在中国增加约1亿美元的投资，主要投资重 点在M公司以及国内的华北、华中区域营销机会3、针对M公司产能跟不上市场需求的问题，A公司 近期拟出资1000万美元在F市收购一家国有控股机电 公司，并改造成类似M公司的企业，以扩大在F市的 生产规模收购协议已经签署，受目前人民币升值预 期的影响，A公司有提前结汇的意向，希望产权登记 和过户手续能加快办理A公司的投资中400万美元 将作为现汇投入，600万美元以设备方式投入 4、M有限公司因经营需要，近期管理总部将搬迁， 到开发区新建成的总部办公，将会离Y支行更远，因 为总部搬迁，财务部原来的ERP管理系统也将重新考 虑方案 5、最近，因合同量大增，公司资金比较宽裕，约有 5000万元人民币，希望有一个比较好的资金理财方 案 6、客户要优化公司的应收账款管理营销方案全方位联动营销 一、对公司营销方案： 1．对该公司开展负债、资产、中间业务的 全方位营销 综合授信方案： 对该企业进行最高授信，并对该企业提供我 行授信限额内的综合授信该授信由母公司 A公司保证担保，担保方式为出具保函,承担 连带担保责任。

综合授信额度用途：营销方案保理业务：对该公司40%的应收帐款提供国 内保理业务考虑到该公司及买方信用，可 以 应收帐款100%全额贴现，但其中不低于 20%的额度需要该公司全额回购 可根据不高于该客户应收账款60%的比例， 对该客户提供中长期流动资金贷款 对该公司开立银承，并可根据企业要求为供 货企业贴现或办理买方付息贴现 为该公司开立信用证，并可根据客户要求办 理进口营销方案为M公司进出口业务提供开证、押汇业务 为M公司提供投标、预付款、履约、质量保函和维修 保函的一条龙保函服务考虑到该客户在我行办理一 系列保函，可将保证金控制在10%（含）营销方案财务顾问服务： A公司近期拟出资1000万美元在F市收购一 家国有控股机电公司，并改造成类似M公司 的企业在该收购、验资、注册过程、，我 行可以提供财务顾问服务 同时，该客户现在经营中的主要问题为应收 帐款回收期较长根据我行的工作经验，现 很多电厂对发电设备都提供了3：4：2: 1的 付款方式，我行可利用6P组合策略为该公司 争取教好的付款条件营销方案4．该公司资金比较宽裕，约有5000万元人民币，我 行可以为其提供定期、协议存款、委托贷款等理财服 务。

同时，该公司母公司在国外，另在香港成立了投资管 理公司，我行可以争取吸收该母公司及相关公司的离 岸存款营销方案5．考虑到该公司五年在中国的新增投资计划，根据 该计划，今后五年每年在中国增加约1亿美元的投资 ，主要投资重点在M公司以及国内的华北、华中区域 ，这将给我行上述地区分支行带来机会，也可以体现 我行整体、联动营销，需要总行协助解决后续营销问 题 个人营销方案n由于Ｍ公司员工人数多，代发、报销业务量大可用 以下方案减少减少Ｍ公司现金需求量个人营销方案n通过使用我行银企直连、及时语业务、开办我行东方 卡利用网上银行的代发工资，网上报销和支付功 能，尽可能的减少企业现金的使用n功能特点：n享受足不出户的银行服务n通过及时语产品使帐户资金变动“一动了然”n网上报销支持直接报销模式和费用预借、余 额解缴报销模式，全部取消报销业务过程中企业 财务和报销员工之间的现金收支过程 个人营销方案n代发工资n通过我行公司网银的代发工资功能，支持逐笔录 入发放工资和批量代发文件上传网上银行发放工资 取消发放工资业务中现金交接过程或将代发工资文件 送交银行过程 n东方卡特点：我行东方卡是全国唯一一个异地、跨行 取现不收手续费，不收年费的借记卡。

n支付我行的支付功能可以满足对企业对公 帐户的支付，进一步降低企业现金使用 现金管理营销方案n一、中国投资管理公司希望实现资金池管理和各子公 司账户全面监控n由于我行在香港只有代表处，无法开立帐户，所以该 公司要求成立资金池的要求无法实现n但，可通过Ｍ公司及其他子公司银企直连，对该其开 放一个可以查询的权限现金管理营销方案n严密的帐户信息监管n账户监管是集团公司通过我行提供的对下属企业账户 的实时监管服务，达到集团本部提高财务制度执行力 的目的集团本部可以通过我行提供的柜面、无缝链 接产品、网上银行、银行、短信、e-mail等 渠道实现对各子公司账户资金余额、变动情况以及发 生业务情况的实时查询，并通过与企业内部的电子化 财务系统监控的配合，实现对企业内部财务管理制度 执行情况的监督是企业财务管理由事后管理变为事 中管理 、事前管理，由结果管理变为过程管理的有 效手段信息服务的方案n客户/集团客户要求银行提供及时、详尽、多 种信息服务及时性全面性个性化*柜面查询 *网上银行*银行 *电子邮件 *短消息*账务信息 *表外信息 *特殊信息 *电子对账单 *产品报价 *金融经济信息*信息定制功能现金管理营销方案n二、 Ｍ公司希望实现银企直连（ＥＲＰ无缝连接 n我行银企直连系统对Ｍ公司ＥＲＰ管理系统授权设置 无影响。

因此，Ｍ公司ＥＲＰ管理系统授权对象可由 该公司系统自行设定n鉴于该公司总部搬迁距离Ｙ支行更远，因此银企直连 的上线可实现Ｍ公司足不出户办理银行业务的需要利润测算我行营销利润测算(万元/月) ： 存款模拟利润：4483*(2.94-0.6)/1000=10。