碧桂园大客户拜访及活动规范-房地产.ppt

大客户拜访与现场活动规范指引 讲师姓名 王嘉明部门 计拓中心 拓展组时间 30分钟 大客户拜访 运筹帷幄之中决胜千里之外 史记 高祖本纪 大客户拜访 外部调研 政府机构 商业中心 行会商会 企事业单位 医疗机构 经济开发区 教育系统 金融系统 大客户拜访 政府关系客户 合作单位客户 采购供应商 银行 商业资源 员工 项目部 内部调研 亲属关系 自有客户资源等 其他部门 根据项目定位 确定客户类型 结合货量配比 锁定客群构成 确定拓展渠道 大客户拜访 拓客地图锁定目标客群 详细分析重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 2 目标制定 拓客总数量 转来访量 转成交量 各行业拓客具体数量及比例 开展时间 新开项目在开盘前5 3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展 1 执行计划 时间安排 先后顺序 人员数量 费用预算 3 大客户拜访 大客户拜访 工欲善其事必先利其器 论语 大客户拜访 拓客工具 邀请函 碧桂园十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函 形式发出 邮寄 派送 回访 大客户拜访 整合商家资源 项目配套资源 制定不同级别的拓客套餐 大客户拜访 大客户拜访 销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核 金融 教育医疗 商会行会 单张 海报宣传 推介会 团购 政府机关企事业单位 商业资源VIP客户 大客户资源类型 攻坚方式 活动嫁接 现场登记 大客户拜访 销售现场 专场推介会 活动嫁接 大客户拜访 看房团 学校收网数量 5场人数 736人成交 8套 企业收网数量 50场人数 2765人成交 59套 羊尖中学看房团 天一中学推介会 沃尔沃4S点拓客活动 开普动力专场活动 大客户拜访 无锡碧桂园 南京城市花园 大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场拜访登记1834组成交1286套成交率为70 大客户拜访 酒店设施 确保客房及康体设施可使用 车辆 备用一台大巴较迟出发 送最后被遗漏的客户 现场登记 详细记录客户资料 重点了解推荐渠道 大客户拜访 执行阶段 需要控制好外聘车队服务质量 安排好司机午餐 酒店设施接待能力有限 需要合理安排接待人数 大客户拜访 及时总结及时调整 大客户拜访 第二部分 现场活动 活动类型 业主活动导引类活动拓客类活动节点类活动 业主活动 类别 要求 A类 主力市场为省会级市场类 每周1场 B类 处于二线城市 2012年预估销售额5亿以上 每双周1场 C类 处于三线城市 2012年预估销售额3 5亿 每月1 2场 D类 处于二三四线城市 2012年预估销售额1 3亿 根据项目自身情况组织上报 业主活动 业主活动 别墅板房花园 销售中心后广场苑区街心公园 烧烤炉 烧烤夹 一次性 碗 碟 叉子 手套 水果刀 剪刀 休闲桌椅等 业主活动 以月为单位统一申报 方案中需列明场次 物料数量及费用预算 邀请客户数量 每月报销1次 借支报销时需附发票 如使用替代发票需同步提交详细客户姓名联系方式 客户签到复印件 当日现场照片作为报销凭证 业主活动 业主活动 导引类活动 能够导引客户体验现有项目资源未来居住生活感受的活动 导引类活动 配套资源活动 酒店资源体验活动 义诊类活动 学校学生表演 绘画 摄影活动 物业服务展示活动 导引类活动 商业资源活动 实体店展示 影楼资源 红酒 咖啡品鉴活动 茶艺表演 美容 保健 投资 理财讲座 拓客类活动 直接输出销售信息 将客户引领至销售现场引发客户购买欲望的活动 拓客类活动 推介会专场推介会企业内部推介会 外部资源整合媒体看楼团大客户看楼团 现场礼品兑换礼品兑换现场抽奖 节点类活动 板房开放开盘 节假日节点 展厅 展点开放 1 周六日一定要开展活动 2 日常温客活动 不建议请外聘活动公司执行 由销售中心整合资源组织 活动执行要求 3 现场活动礼品以酒店体验券为主 也可增加商家礼品兑换券 一 报审时间活动计划在活动执行前两周报审 每次计划包含最少两周活动铺排内容 二 报审建议书必备信息项目推售 积存货量货值 产品信息活动背景 目的详细方案及费用 报审活动计划及方案的要求 案例分享 幸福大江门 幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴 鹤山碧桂园 山水豪园 公园1号联合举办本次活动 成功促进销售33套单位共计4233万 案例分享 河源东江凤凰城 碧桂园之夜 露天电影月 结合建党90周年节点 我司联合河源市文广局举办 碧桂园之夜 免费观影活动 总到场客户约1400台 意向登记客户达300台 案例分享 广州凤凰城 亲子同乐 幸福融融 大型亲子活动 活动整合韩氏早教机构 绘本读书 麦当劳 十二音文化传媒商家资源 邀请500名客户参与 当天成交洋房7套 现场表演 小朋友表演书法 书画展 谢谢 。