面对面顾问式实战销售.docx

面对面顾问式实战销售——周嵘·著第一章、面对面顾问销售的原理一、面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式1、面对面顾问式实战销售的核心是什么答案：与人打交道知道人，了解人，你无所不能2、与人打交道的关键是什么价值交换客户用他的钱换你的产品或服务3、客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务因为他觉得值因为他觉得与你交换有得赚因为他觉得与你交换比不交换好因为他觉得你能帮他解决问题因为他觉得你能帮他减少痛苦4、如何让他觉得值影响他的思想和观念5、如何影响他的思想与观念交流沟通6、交流沟通的关键是什么你说的他相信，说什么都好用你说的他不相信，你说什么也没有用7、面对面顾问式实战销售有几种类型两种：告知型、顾问型8、告知型与顾问型有什么区别告知型 顾问型不管客户有没有需求，只负责告知通过检查、诊断、开处方，先判断客户有没有需求以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现一开始就拿出产品 最后拿出产品以卖给客户产品为目的 以协助客户解决问题为目的销售人员卖给客户产品、服务 是客户要买，销售人员这里有说明解释为主 建立信赖，引导为主量大，寻找客户代替了说服客户 成交率高，重点突破花小量的时间建立信赖感 花大量的时间建立信赖感花大量的时间销售 花小量的时间销售告知型建立信赖感（不重要）——介绍产品（一般重要）——解除抗拒点（次重要）——成交（最重要）顾问型成交（不重要）——解除抗拒点（一般重要）——介绍产品（次重要）——建立信赖感（最重要）9、面对面顾问式实战销售有哪几种模式方式 优势 注意事项单对单 易主控，少干扰，易了解需求、价值观以对方为主，配合对方需求、价值观单对多 量大、机会多、省时 要求销售人员水准高、专业，以我方为主多对单 心理优势强，利用我方各种专长互补分工明确，各司其职，少插嘴多对多 利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程，分工明确，排除干扰，分享二、销售买卖的真谛1、销售过程中销的是什么自己（1） 、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”（2） 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己（3） 、产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身（4） 、面对面顾问式实战销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？（5） 、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品服务是一流的。

可是，如果客户一看你的人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去你的业绩会好吗？记住：（1） 、为自己而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，就如同开店的门面装修一样销售人员在武器上的投资，是对销售方法、技巧、策略等的学习，要学习前辈、有经验的高手、成功者证明有效的经验2） 、工欲善其事，必先利其器你今天之所以业绩、收入不好，是因为你外表形象不具备吸引力、作战武器太差，提升它们可以立即提升你的业绩收入2、销售过程中售的是什么观念观——价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的需求念——信念，客户认为的事实（1） 、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？（2） 、是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变客户的观念，然后再销售3、买卖过程中买的是什么感觉在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了（1） 、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉（2） 、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素（3） 、它是一种任何人、人和环境互动的综合体（4） 、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉举例：假如一套衣服各方面你都满意，但是售货员交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，会买吗？假如一套衣服在菜市场屠夫旁边的地摊上，你会买吗？不会，因为感觉不对。

4、感觉比较重要还是事实比较重要感觉一个男士没有外遇，但是老婆感觉有，回家后日子好不好过？一个男士有外遇，但是老婆感觉没有，日子好不好过？5、买卖过程中卖的是什么好处好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦（1） 、客户永远都不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处2） 、三流的销售人员卖产品，一流的销售人员卖结果（好处）（3） 、对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说“谢谢”三、人类行为的动机1、在销售过程中，客户为什么买、为什么不买？为什么掏钱、为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐，逃避痛苦两祸相衡取其轻，两福相衡取其重请问：（1） 、你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？（2） 、你觉得客户把带有体温的钱从口袋里掏出来是痛苦还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

所以，使用痛苦手段比较有效快乐、痛苦一起用效果更好记住：最好的方法就是，买你的产品就有快乐，不买就有痛苦，当不买的痛苦大于掏钱的痛苦时，客户就买了你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦；在销售过程中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐；不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失最好就是让客户清晰的知道、看到、感觉到买的快乐与不买的痛苦2、如何使用痛苦的驱动力来促成销售使用痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，就是将他带着体温的钱从口袋里抬出来，为了逃避这种痛苦，他拒绝掏钱买你的产品那么如何让客户自动掏钱呢？这就要找到他的痛苦点当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的哪些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖“止痛药” 当客户的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多，一位销售人员说过，销售其实很简单，就是手里那一把刀，走到客户面前，一刀捅进去，搅一搅，拿出盐巴洒在他的伤口上，然后告诉他你有止痛药因此，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量快乐加大法：吃蟑螂的故事所以当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，情加大快乐的程度，古代有句说：“重赏之下必有勇夫” ，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来。

另外，有的人给多少钱都不会吃，但是如果他吃了能为他心爱的人减轻痛苦，他也会吃记住：（1） 、在追求快乐和逃避痛苦的这两种行为活动中，请记住两点：A、痛苦的力量比快乐的力量大并相差四倍以上B、人们愿意为他最爱的人付出，这种付出远远超过为他自己的付出因此，要善于借用给第三者的好处来达成交易（2） 、你有没有借用给第三者的好处来达成交易的经验四、面对面顾问式实战销售过程中，客户心中在思考什么1、面对面顾问式实战销售过程中客户心中在思考什么过程中客户心中永远不变的六大问号：你是谁你要跟我谈什么你谈的事情对我有什么好处如何证明你讲的是事实为什么我要跟你买为什么我要现在跟你买这六个问题客户不一定问出来，但他的潜意识里会这样想因此，在拜访你的客户之前，首先要把自己当做客户，问自己这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由——客户只会去购买他认为对自己最好、最合适的产品第二章、面对面顾问式实战销售的关键——沟通一、沟通的原理1、你的沟通能力对你的业绩、收入、一生有多重要非常重要没有沟通不了的人，只是你没有找到能够与他沟通的方法你生命和生活的品质取决于你的沟通能力2、沟通如此重要，具体有哪些方法五种方法问聆听肯定认同赞美批评3、沟通的目的是什么使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受4、沟通过程中有什么原则多赢或者至少双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家。

同时，对销售人员和客户有好处，对公司没有任何好处，这种事也不会长久；如果对三方有好处，但对国家和社会没好处，也不会长久因此，赢方越多，销售行为就越持久5、沟通应达到什么效果在销售过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，但是让对方感觉不好，他是不会接受你的想法和产品的，并且会想尽办法去反驳你，所以，在沟通过程中，要想办法让对方感觉良好沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间，人生无处不存在说服，比如说，与朋友、家人同事去哪玩？玩什么？如果做？都需要沟通，让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果6、沟通中有哪些要素文字、语调、肢体动作7、在沟通过程中，这三个要素中的那个影响力最大？肢体动作很多人认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占 7%，语调的作用占 38%，肢体动作占 55%也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在以前的工作、生活中已经用对了，如果差别很大，那么，我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你的沟通能力会大幅度提高。

实验：（1） 、学动作，说一个做一个，发现跟随做的多；（2） 、跟你朋友说“你真是一个好人，跟你做朋友很愉快” ，一边说一边摇头，发现看见摇头的不高兴，没看见摇头的高兴二、说服的技巧1、说服有多少要素三个要素（1） 、什么人说（人格魅力）同样一句话从不同人嘴里说出来，说服力一样大吗？（2） 、说什么（内容）如果内容不合逻辑，缺乏实际依据，就算说话的是你的领导、老板、父母，你也不会相信3） 、怎么说（表达方式）当别人在对你说话时，他用不同态度和方式对你，你的接受度一样吗？既不是你领导，也不是你长辈，他以命令方式说理，即使他是对的，你会接受吗？2、说服过程中有哪些障碍两大障碍——视觉障碍、听觉障碍看到你不像销售人员，看到你不专业，人们是不会听你的听起来声音不舒服，听起来没道理，人们也不会接受3、沟通是由双方组成的，你认为在沟通过程中是自己说得多好，还是让对方说得多好？对方销售沟通的过程由两个部分组成：让客户多说，自己多听最佳的状态：让客户说 70%，自己说 30%，而且，我们自己所占的 30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。

4、很多人会有疑问：如何让别人说的更多呢？问“问”是所有销售说服的关键，非常重要，如果说最重要的快速提升业绩的方法，那就是问跟客户说的东西再多，留在他脑海里的也还是哪些东西，我们问他问题，他就没办法去想别的问题如果我们问他，焦点就转移到他的身上，再说说服的过程中，我们多是用问，而不是用说，销售过程中我们也要多问少说问话在销售过程中的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息，销售这一活动的成功几率才会更大5、问话有哪几种模式四种模式（1） 、开放式问的问题可以从多方面作答，比如：何时何地、怎样、什么等，多用于销售的开始2） 、约束式这类回答多是：不是、可以、不行等，切记，这是一种相对强势的问句，再一次销售过程中不能用太多，否则会引起客户的不满3） 、选择式相对约束式这种问句是比较容易接受的，在尊重对方的同时又容易得到你想要的结果4） 、反问式A、这种款式有红色吗？反问：你喜欢红色。