商品陈列及促销.doc

时间:2010-7—28 14：48：34陈列:购买欲的激发器　　科学合理的陈列可最大限度地激发顾客的购买欲望同时又是便利顾客的重要手段,也是衡量服务质量高低的重要标志，是企业决胜于市场零售终端的有力保证　　卖场的整洁有序是顾客最基本的要求为了保证消费者在愉悦放松的情绪中购物，店内照明应该适度，内部装饰的色调要宜人,以便让消费者在柔和、平静、温馨的氛围中享受着药店文化.当顾客踏入药店时,他会首先注意到药店的环境和布局,然后体验到药品陈列带给他的视觉效果如果药品摆放得杂乱无章，那么顾客的购买欲望将会大大消退，企业也将因此无法提高销售业绩因此，药店内良好的药品陈列与展示，能够从第一视觉上吸引顾客的注意力.另一方面，要将合法经营的相关证照和药师资格证书、药学专业技术人员从业公示栏，整齐有序地悬挂在进门的醒目处，使顾客对药店产生信任并刺激其购买欲望　　药店在进行陈列时，针对药品的大小规格，包装形状及药品的售出频率，主营品种要摆在顾客比较容易看见的位置最佳的位置是顾客站立时，目光及正前方的30％-40％的范围内药店应按照提高药品价值感的思路去摆放药品例如:贵重的药品所放的玻璃橱柜中要留有一些空间，周围用灯光和小饰物烘托气氛，以体现药品自身的价值.在陈列时，药店必须考虑药品功效的关联性.例如，将止咳药与感冒药、清热解毒药等陈列在一起，既体现出药品陈列的专业性,提高用药效果，方便顾客购买，又可以创造良好的销售条件。

　　另外，当在货架上陈列后,药品就会不断被销售出去，这时就需要进行药品的补货补货陈列要按照向前陈列的原则进行摆放.补货前，首先要清洁货架为了保证药品生产的有效期，要将新补充的药品放在货架的后排，原先的药品放在前面销售时,从前排取货给顾客这样就符合先进先出、近效期先出、按批号发货的原则了.　　同时，药品陈列要采取纵向陈列的方式，也就是垂直陈列,不可横向陈列.实践证明，两种不同的陈列方式带来的交易是不同的纵向陈列能使药品体现出直线式的系列化,使顾客一目了然纵向陈列会提高20％至60％的药品销售量药品如果横向陈列，顾客在挑选某个单品时，就会感觉非常不便.因为人的视觉规律是上下移动方便，其视线是上下夹角25度.顾客在离货架30至50厘米的距离挑选药品时,就能清楚地看到1至5层货架上陈列的药品而人的视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为人的视线左右夹角是50度在距离货架30至50厘米时,顾客只能看到横向1米左右陈列的药品　　对于高利润产品或主推品种，要根据药品的大小、包装情况，摆放在消费者流动量最大、最先见到的位置上，使消费者第一眼能看到该产品顾客看不到的药品，就不会被考虑，也无法考虑购买,除非是顾客指名要购买这种药品.因此,主营药品理所应当放在最显眼的位置,以吸引顾客的目光。

主营产品及畅销新产品必须占所有陈列空间70%的面积,每个类型的产品要连续4盒以上并排摆放,才能取得较好的视觉效果　　高利润产品、首推产品可与品牌产品采用紧靠陈列的方法，并要保证所陈列的空间要大于品牌产品，其他药品则按销售量比例陈列，在陈列时一定要做到堆满陈列,可以给消费者商品丰富、品种齐全的直观印象，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还减少了药店的库存量,同时加速商品的周转速度有资料表明,堆满陈列可平均提高24％的销售额当畅销商品暂缺货时,要用销售频率高的药品来临时填补空缺药品的位置，但应注意药品的品种和结构之间关联性的配合促销效果如何最大化？时间：2010—7-28 14：46：50 大小药店在促销活动方面往往无所不用其极,但往往是投入了大量的人力、物力和财力,而促销的成果并不如商家所预想的那样圆满，那么——　　上下同欲者胜　　每一次开展促销活动，往往高层领导的目标是统一的，投入了多少费用，要创造多少的销售,可下到门店店长、员工他们是否清楚呢？他们更多时候是茫然的为此，每一次活动前，都要让大家有一个清晰的目标，不但店长要知道，员工更应该清楚，因为真正做销售的是我们的员工.　　其次就是目标合理，活动销售是可以算出来的。

　　目标订低了就会浪费促销资源,订高了会让大家望而生畏,最合理的是要让完成目标的人觉着够得着，但在够的过程中又有一点困难，通过努力就可以实现　　大家或许会觉得算准销售是一件不太可能的事情，但实践证明是可以的，且偏差小于20％那么，如何计算呢？这要根据市场和商圈的不同进行测算比如：某店的日均来客数为100人次，平均客单价为26元,那门店日均销售额为2600元；促销期间，在宣传到位且竞争对手没有反击的情况下，来客数会提升8—10倍,按保守的8倍计算，那么来客数会增至800人次，客单价也会有所提升.根据员工的销售能力与技巧的不同,我们保守预算用第二档次的赠品作为我们的核算客单价，一般第二档是58元左右，那么活动期间的销售应该是58元×800人次=46400元　　如果宣传不到位或遇到竞争对手还击的情况下呢?来客数提升为3-6倍，保守以3倍计算，来客数会增至300人，客单价依然按58元核算，那么促销期间销售额应是58元×300人=17400元　　当然,根据各地区和各门店的差异性会有所差别,但出入不大，关键在于销售人员的销售技巧、能力；商品的准备以及各区域对活动的敏感程度来判断　　目标制定出来后，接着就是一系列的前期准备工作,准备得越充分，活动效果越突出,反之活动就难以顺利开展。

　　准备工作“四到位"　　培训要到位　　针对店长、员工的培训要到位,重点不在于活动的时间、地点、主题上，而在于如何做好销售,吸引顾客进店，实现我们的平均客单价,最大限度用我们的赠品创造最大的价值培训活动要让员工清楚地知道自己在活动中所扮演的角色，比如我负责做销售,那么我要做的就是让每一个进店的顾客销售在58元以上；我是外场支援,我就要想办法让更多的人进店；我是收银员，除了收银工作,我还要完成提升客单价的工作等所以，更多的是培训一些思想、理念和方式方法开业活动前一般最少要进行三次培训，最后一次培训应安排在活动的前一天晚上，对活动的任务、人员工作进行最后分工和部署　　宣传要到位　　这里的宣传主要是指宣传单的发放与会员的拜访.　　宣传单的数量有限,但却是我们最直接、费用投入最便宜、宣传效果最好的一种方式.如何让每一张宣传单发挥作用呢?　　首先说一下发放的时间，最好是在活动开始前3至7天内发放.对商户来说，时间较为充足,发放效果良好；对于顾客来说，容易接受在竞争激烈的市场，一般在活动前三天发放，这样能让竞争对手措手不及，不容易跟进，哪怕跟进也很匆忙，影响不会太大；根据发放地点的不同,时间选择也不一样，比如说在菜市场发放，那么肯定要选在人多的时候发放。

　　其次,谁去发呢?常规认为是让员工或外请人员发放,但我们提倡让店长带头去发店长相当于门店这个家庭的家长，亲自参与不但鼓舞士气，同时还能清楚地掌握过程中可能出现的问题，以便即时调整　　接下来，我们要思考的是“发给什么人"，排在第一位的肯定是门店商圈内（特别是商圈500米范围内）的住户和商户，这部分是肯定要发放的；再有就是中老年人，他们有时间了解我们的活动，很有可能成为我们的客户;还可适当选择一部分小学生进行发放，每位小朋友送一个汽球,发放一张宣传单.原则就是有可能带来销售的人群都发，不识字、行走匆忙的人群不发.　　在什么地方发放呢？一般来说，门店商圈内的住房和沿街的商户肯定要发放，再有就是农贸市场、广场、人流较为集中的地方发放效果最好　　如何发放呢?可进入的小区要做入户式投放，挨家挨户去插宣传单，插的时候要注意把最有吸引力的内容折在外面,吸引住户眼球，每组三到四人，这样既安全又可互相监督完成情况；针对不可进入的小区，就只能选择住户回家高峰期在小区外发放，并做口头宣传（主要为活动时间和活动内容)；另外就是与小区物管协调，在小区主要显眼位置的宣传栏粘贴海报和宣传单;对于商户，也要挨家去发，不同的是还要做一个现场促销，把活动最有价值的内容说给商铺里的人听；对于农贸市场、广场及人群较为集中的区域，发放时主要掌握一个人流高峰期，再有就是边发放，边做口头宣传.　　综上，每一次促销活动前都要做一个宣传单发放计划，将发放路线、发放时间、人员安排、发放方式等做统一部署.这里要说明的是：1、活动前90％的宣传单要发放完毕，留下10％于活动期间发放（其中80%在店外发放，20％店内发放）；2、入户式投放一人一天最多能完成500份，开放式发放一人一天最多能发放3000份.对于入户式投放的抽查要达到2％的比例，开放式抽查的话需达到5%～10%的比例。

　　另外，根据区域和地方的不同，宣传单发放还有很多方式方法需要大家去总结和发现，比如：在当地生意较好的小吃店每张桌子的墙上可以贴上宣传单，在公共卫生厕所的收费处放上宣传单，请收费人员帮助发放，报刊亭各大报刊、杂志中夹页等等　　会员是我们的忠实顾客，是我们的长期顾客，每一次促销活动就是我们回报会员的最佳时机，所以每一次活动我们都不能忘记会员再有,会员的消费能力是普通顾客的2倍以上,所以一位会员拜访到位相当于吸引两至三位新顾客进店.会员拜访的关键在于向顾客问好，详细说明促销活动的时间和具体内容　　物料准备要到位（包括商品与赠品）　　促销活动前,商品要准备充分,特别要确保畅销品种、新品、促销品种货源充足,不出现缺断货；再一方面,促销活动是门店销售滞销商品、高库存和效期商品的最佳时期，活动前这部分商品是否全部整理完毕,从商品陈列、促销等方面是否做出合理安排?　　赠品是促销活动中最有吸引力的武器，很大一部分顾客就是为此而来，所以赠品的备货一定要充足，宁肯活动结束还有一定剩余也不能中途断档,否则顾客会感觉活动有欺骗行为,严重影响商家信誉,更会让顾客感觉商家实力不足.　　卖场气氛装饰要到位　　首先说店外装饰。

最常用的就是最有节日气氛的汽球门了，这也是活动中必不可少的店外装饰，一般汽球门在制作时尽量选用喜气的颜色,色彩不宜多,　　最好就是两个颜色或是单色，双色时需编出花纹，纺织汽球门时，汽球不宜吹得太大，小些的同时还要匀称，这样既美观又耐用.如果店外场地允许的话，还可以增加彩虹门和彩虹立柱、空飘等，使用这些物料时汽球门同样使用　　门头布标悬挂时,要注意不能遮挡任何公司的招牌和标志，悬挂要平整,不能扭曲，最好的效果是在街对面能清楚地看清布标内容.　　橱窗是门店最好的脸面,活动时要让这张脸面发挥最大作用,一般在底角往上120公分左右,我们可以粘贴大幅印制活动内容的写真或喷绘，120公分以上粘贴活动的海报和POP,每张海报和POP之间要有一定的间距；没有写真和喷绘的门店，直接粘贴海报和POP即可，高度为橱窗底角向上120公分左右,人的最佳视线位置　　喊话器或音箱需要录制播放活动内容，需要注意的是播放的时间、音量需要很好控制，不然就会扰民　　最后，店外赠品堆头要大气,所以在位置的选择上很关键，要让行人在很远的地方就能看见，同时在赠品发放过程中不会堵到自己的门，赠品堆放要有立体感,需要的道具都要提前准备好，如铺垫用的箱子、绒布等.同时还需要准备一张大大的“赠品"字样POP，和每一个对应档次赠品的小号POP，清晰地告知顾客这些是赠品，买到多少金额就可获得。

　　如果说店外良好的装饰氛围是用来吸引顾客进店的，那么,店内的良好氛围就是要让顾客感觉温馨舒适,动感强烈,产生购买欲望　　首先说一下货架，货架上同样用汽球烘托出节日和促销气氛，造型可自主发挥　　其次是货架上的生动化价签的制作与搭配，可使用立体和直板价签交错使用，重点突出促销品种和主推品种；在每一组货架上方悬挂POP。