农药推广技巧课件.ppt

农 药 推广(tuīguǎng) 技 巧第一页，共二十三页农药推广技巧1.￿产品的买卖(mǎi￿mai)关系￿￿￿－－产品的买与卖；拉力与推力2.￿新产品的市场定位3.￿市场分析（问题与机会）4.￿宣传的目的(mùdì)与方式5.￿销售过程中的4个P6.￿推销五步曲7.￿专业推销技巧8.￿如何举办成功的推广会第二页，共二十三页农药推广技巧产 品 的 买 卖 关 系 产品的品质产品的品质 产品的价格产品的价格 推广推广 渠道渠道 拉拉 力力 推推 力力 （农民）（农民） （经销商）（经销商）￿￿好用、便宜(biànyí)、效益￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿赚钱、好用产 品买卖第三页，共二十三页。

农药推广技巧产 品 的 买 与 卖产产 品品－－－－厂家厂家：：产品的品质产品的品质 产品的价格产品的价格 买买－－－－农民农民：：好用好用 便宜便宜(biànyí) “获利获利” 卖卖－－－－经销商经销商：：赚钱赚钱 ！！！！！！ 好用好用第四页，共二十三页农药推广技巧拉 力 与 推 力拉力拉力(lālì)－－－－做（果）农民的工作；做（果）农民的工作； 果农要买－－好用！果农要买－－好用！推力推力－－－－做经销商的工作；做经销商的工作； 经销商要卖－－赚钱经销商要卖－－赚钱 ！！优秀的销售员优秀的销售员－－－－拉力＋推力第五页，共二十三页农药推广技巧新产品的市场新产品的市场(shìchǎng)(shìchǎng)定位定位 A A1.￿确定目标作物 调查：调查： 面积有多大？面积有多大？ 大大的面积的面积 品种有几个？品种有几个？ 好好的品种的品种 目标作物目标作物 经济效益如何？经济效益如何？ 高高的效益的效益2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？有哪些病虫害？ 常规防治技术？常规防治技术？ 新产品的防治技术新产品的防治技术 发生规律发生规律 效果如何？效果如何？ 药效如何？药效如何？ 危害程度危害程度 有何不足有何不足(bùzú)(bùzú)？？ 有何优势？有何优势？ 农民是否要求改变？农民是否要求改变？ 改变常规的可能性？改变常规的可能性？ 市场是否要求改变？市场是否要求改变？ －－－找出切入点￿￿￿￿￿发现需求，创造需求！！第六页，共二十三页。

农药推广技巧新产品新产品(chǎnpǐn)(chǎnpǐn)的市场定位的市场定位 B B3.￿定位新产品的使用时间、使用方法(fāngfǎ)，优越性 什么时间用？什么时间用？ 怎怎 样样 用？用？ 确定诉求点！！确定诉求点！！ 有什么好处？有什么好处？ 产品定位￿￿￿￿￿￿￿聚焦定位￿￿￿￿￿￿￿（范围）（范围） （点）（点）第七页，共二十三页农药推广技巧市 场 分 析－－问题－－问题(wèntí)与机会与机会方 法：询问；调查；随时进行询问；调查；随时进行 分析问题与机会分析问题与机会分析的目的： 挖掘客户需求及需求背后的需求；挖掘客户需求及需求背后的需求； 摸清农民的心理摸清农民的心理(xīnlǐ)(xīnlǐ)需要；需要； 找出切入点及宣传重点找出切入点及宣传重点 核 心： 问￿题￿￿￿￿￿￿￿机￿会第八页，共二十三页。

农药推广技巧宣传的目的(mùdì)与方式宣传的目的： 为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点(mài diǎn)(mài diǎn)））宣传方式： 决定于市场状况；决定于市场状况； 产品的本身特点；产品的市场时期产品的本身特点；产品的市场时期 －－产品导入期；产品成长期（初、中、末）；－－产品导入期；产品成长期（初、中、末）； 产品成熟期产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息让农民从多个渠道获得同一个信息 （方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）（方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸）第九页，共二十三页农药推广技巧销售(xiāoshòu)过程的4（5）个P1. 产品的品质产品的品质 厂家、农民、经销商都关心厂家、农民、经销商都关心2. 产品的价格产品的价格(jiàgé)3. 推推 广广－－－－厂家厂家 农民农民 提高拉力提高拉力4. 流通（渠道）流通（渠道）－－－－厂家厂家 经销商经销商 提高推力提高推力5. （公共关系－（公共关系－Public Relatinos）） Product Price Promotion Place分析机会和问题的依据￿￿￿￿￿4个P第十页，共二十三页。

农药推广技巧推 销 五 步 曲 A推销激情(jīqíng) 做到三个坚持：做到三个坚持： 坚持坚持100100天；天； 坚持坚持“四不退让四不退让”；； 坚持坚持1/301/30原则原则推销感情 “十分钟不谈业务十分钟不谈业务”推销产品 先介绍产品的利益与好处先介绍产品的利益与好处推销价格推销数量第十一页，共二十三页农药推广技巧推 销 五 步 曲 B一 推 激 情 需 自 励，二 推 感 情 多 赞 誉，三 推 产 品 要 演 示，四 推 价 格 出 盘 低，五 推 数 量 大 包 装，成 交 全 在 心 留 意 第十二页，共二十三页农药推广技巧专 业 推 销 技 巧 A－－满足需要的推销－－满足需要的推销(tuīxiāo)过程过程目 的：达成(dáchéng)明智而互利的决定（双赢）成成的的事事项项取取得得协协议议 对对将将讨讨论论(tǎolùn)的的内内容容或或欲欲达达开场白完完整整和和有有共共识识的的了了解解 对对客客户户的的需需要要有有清清楚楚、、询 问能能满满足足他他的的一一个个需需要要 帮帮助助客客户户了了解解，，你你如如何何说 服满足客户需要协协议议 为为适适当当的的下下一一步步骤骤取取得得达成协议第十三页，共二十三页。

农药推广技巧专 业 推 销 技 巧 B－－满足需要的推销－－满足需要的推销(tuīxiāo)过程过程1.￿开场白 前前 提：提：你和客户都准备好谈生意时你和客户都准备好谈生意时 目目 的：的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 方方 法：法：提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否(shì fǒu)接接受受2.￿询￿问 前前 提：提：你想从客户方面获得信息（资料）时你想从客户方面获得信息（资料）时 目目 的：的：对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解 方方 法：法：开放式；限制式开放式；限制式第十四页，共二十三页农药推广技巧专 业 推 销 技 巧 C－－满足需要的推销－－满足需要的推销(tuīxiāo)过程过程3.￿说￿￿服 前前 提：提：客户表示某一个客户表示某一个(yī ɡè)需要；你和客户都清楚明白该需要；需要；你和客户都清楚明白该需要； 你知道你的产品可以满足该需要你知道你的产品可以满足该需要 目目 的：的：帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要 方方 法：法：表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益；表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益； 询问是否接受询问是否接受 消除怀疑顾虑消除怀疑顾虑（不明白）（不明白） 诚诺诚诺/ /兑现兑现 消除误解顾虑消除误解顾虑（认为不能）（认为不能） 克服缺点克服缺点（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益）（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益） 克服客户的不关心克服客户的不关心（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）（询问，挖掘客户需求及需求背后的需求）第十五页，共二十三页。

农药推广技巧专 业 推 销 技 巧 D－－满足需要的推销－－满足需要的推销(tuīxiāo)过程过程4.￿达成协议 前前 提：提：客户给予讯号可以进行下一步骤时；客户给予讯号可以进行下一步骤时； 客户已接受你所介绍客户已接受你所介绍(jièshào)的几项利益时的几项利益时 目目 的：的：为适当的下一步骤取得协议为适当的下一步骤取得协议 方方 法：法：重提先前已接受的几项利益；重提先前已接受的几项利益； 提议你的和客户的下一步骤；提议你的和客户的下一步骤； 询问是否接受询问是否接受第十六页，共二十三页农药推广技巧如何举办(jǔbàn)成功的推广会 A参加推广会需要携带的东西1. 工￿￿具 图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、 小刀、绳、水笔、纸小刀、绳、水笔、纸 ………2. 仪￿￿器 投影仪及电源线投影仪及电源线 录相机及配套录相机及配套(pèi tào)(pèi tào)音、视频线、射频线、电源线音、视频线、射频线、电源线 电源插头、配长线、电源插头、配长线、 多用插座（三插头、两插头各一套）多用插座（三插头、两插头各一套）第十七页，共二十三页。

农药推广技巧如何(rúhé)举办成功的推广会 B3.￿￿资料及材料 A. A. 横幅横幅(héngfú)(héngfú)、挂图、彩页、传单、挂图、彩页、传单 B. B. 投影胶片、书写笔投影胶片、书写笔 C. C. 录像带录像带 D. D. 样品样品 E. E. 纪念品纪念品 F. F. 其他其他第十八页，共二十三页农药推广技巧如何(rúhé)举办成功的推广会 C1. 横横 幅幅－－挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方－－挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方2. 挂挂 图图－－贴在最显眼位置，高度与眼齐平－－贴在最显眼位置，高度与眼齐平 例：门两侧、过道两侧、主席台两侧例：门两侧、过道两侧、主席台两侧3. 彩彩 页、传页、传 单单－－会前发放，会后轰抢！－－会前发放，会后轰抢！4. 电电 视视－－会前播放录像片－－会前播放录像片5. 投影仪投影仪－－会前接好电源，挂好白幕，按好备用－－会前接好电源，挂好白幕，按好备用目￿的－－刺激参会－－刺激参会(cān huì)着的每根感觉神经着的每根感觉神经 （眼、耳、鼻、手）（眼、耳、鼻、手）第十九页，共二十三页。

农药推广技巧如何举办(jǔbàn)成功的推广会 D上台讲解规范上台讲解规范1. 仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙 （外包装） （外表） 内心（自信、准备充分） 2. 声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力 音量￿￿￿￿￿普通话￿￿￿￿￿速度￿￿￿￿￿￿音调￿￿￿￿￿￿艺术性 3.面向观众，正视全场面向观众，正视全场(quán chǎnɡ)4. 站立，脱离文稿站立，脱离文稿5. 条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当6. 驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序 7. 时间控制时间控制 第二十页，共二十三页农药推广技巧如何举办(jǔbàn)成功的推广会 E讲解内容及顺序讲解内容及顺序1. 个人介绍个人介绍 姓名、、单位及负责范围（可多可少）姓名、、单位及负责范围（可多可少）2. 产品介绍产品介绍 产品名称及特点产品名称及特点 用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？ 病虫发生规律及用药方法，达到的效果病虫发生规律及用药方法，达到的效果 （何时用？怎样用？效果？利益？）（何时用？怎样用？效果？利益？）3. 归纳总结归纳总结 谢谢(xiè￿xie)大家￿！！第二十一页，共二十三页。

农药推广技巧如何(rúhé)举办成功的推广会 F讲解的艺术性讲解的艺术性－－用－－用生动的故事生动的故事，解释，解释抽象的概念抽象的概念例：例：大生大生(dà shēnɡ)M－－45的特点：的特点：－－无药害－－无药害－－无抗性－－无抗性－－耐雨水冲刷－－耐雨水冲刷－－具有叶面肥作用－－具有叶面肥作用第二十二页，共二十三页农药推广技巧内容(nèiróng)总结农 药 推广 技 巧挖掘客户需求及需求背后的需求前 提：你和客户都准备好谈生意时前 提：你想从客户方面获得信息（资料）时前 提：客户表示某一个需要你知道你的产品可以满足该需要方 法：表示了解该需要克服缺点（承认缺点，淡化缺点，强调总体利益）前 提：客户给予讯号可以进行下一步骤(bùzhòu)时方 法：重提先前已接受的几项利益B. 投影胶片、书写笔大生M－45的特点：第二十三页，共二十三页农药推广技巧。