保险行销金句.doc

行销金句 行 销 金 句寻找准主顾1、 向朋友要求推荐名单业务员：阿明，您好！准客户：您好！请随便坐业务员：谢谢！准客户：您来找我有什么事？业务员： 我现在在人民人寿保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会准客户：你现在是不是想向我推销保险？业务员：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭/个人保障需求分析今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料准客户：好，没问题业务员：我现在有一个方法，可以帮你去想一想有哪一类朋友有需要，例如……. 2、 向销售不成功的客户要求推荐名单客 户：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险业务员：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。

不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？客 户：好的约 访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话一、 约访1、约访朋友营：早上好！阿明，我是赵发好久不见，最近忙不忙？明：一般，你呢？近来怎样？营：挺好的，我现在是人民人寿保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以给你提供一些意见？明：好吧营：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？明：星期四上午10:00吧！营：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你你公司的地址是…….. 2、约访被推荐人营：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友你记不记得就是张律师啊！王：记得有什么事吗？营：请问现在方不方便和你聊几句吗？王：什么事，请讲吧。

营：我是人民人寿保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？王：星期四吧营：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？王：上午吧营：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你公司的地址是….王：好，没问题营：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见3、约访陌生人 营：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？陈：你怎么知道我的的？营：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打给您我叫赵发，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？陈：星期四吧营：星期四上午和下午哪个时间方便呢？陈：下午吧营：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地址是……..。

陈：好吧，到时候你过来吧营：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见二、面对面约访约访陌生人：营：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？客：谈些什么？营：我是陈大伟，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生您贵姓？客：我姓黄营：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句客：好吧三、 约访时的异议处理及技巧 1、已购买保险客：其实我已经买了保险了营：（聆听反应）恭喜你，陈先生不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？营：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀陈先生既然已经参加了保险计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？2、先寄资料客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。

营：（聆听反应）唔唔……营：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？营：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？3、没有兴趣客：你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣营：唔唔……营：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？ 4、没有时间 客：我没有时间营：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。

客：好吧营：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？5、有储蓄、投资、买基金客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦营：我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失营：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？6、以相熟朋友做推辞理由客：和你这么熟不用找我啦营：（聆听反应）唔唔……营：就是因为和你相熟，我才介绍给你因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢营：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫赵发，是人民人寿保险公司的寿险代理人（递上卡片）。

很高兴认识你客：请坐步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？步骤五：介绍公司背景（工具：公司简介三折页）业：陈先生，不知道你有没有听过我们平安保险公司,平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司目前为止，共有35家省级分公司和400家分支机构，广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省各级城镇及农村，分公司总部的办公地点在天河区体育东路的平安大厦平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。

2001年12月底，平安的总资产规模高达948.3亿元，为全国1800万客户提供优质的服务陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的步骤六：资料搜集(工具：家庭理财需求分析表)资料一：公司福利业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有员工人寿保险呢？你有没有其他医疗福利？业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响不知道陈先生你同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？客：我觉得没有需要这里请参照后面客户异议处理）业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？资料三：家庭背景业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。

业：陈先生，不知道你结婚了吗？那你太太怎样称呼呢？那你太太在哪工作呢？她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？陈先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？客：我小孩6岁了业：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教。