基础销售技巧培训ppt课件.ppt

根底销售技巧培训根底销售技巧培训  2高层高层行政主管行政主管技术部门技术部门管理层管理层运用部运用部门管理管理层采购和财务采购和财务管理层管理层技术工程师技术工程师运用者运用者展会技术交流销售登门访问测试样机赠品商务活动观赏调查满足客户需求的销售战略满足客户需求的销售战略发现需求内部酝酿评价比较购买承诺安装实施系统设计3        引引导导与与影影响响客客户户服服气气我我们们产产品品或或方方案案的的益益处处，，从从而而满满足足客客户户的的需需求求，，最最终终做做出出购买购买决决议议并付出行并付出行动动 销售的定义销售的定义4行行动 如何了解销售如何了解销售益益处 时间时间信任信任方便方便金钱金钱理性：功能、价理性：功能、价钱、效力、效力…感性：喜感性：喜欢、面子、偏好、面子、偏好...顾客顾客销售员销售员5内容n销售技巧售技巧n访问技巧之技巧之—约定与建立第一印象定与建立第一印象n管理工具引管理工具引见〔〔CRM与日常管理工具〕与日常管理工具〕6典型的销售流程典型的销售流程成交订单引荐产品确定需求探询需求开场白Outbound Call设定目的任务方案漏斗管理系统合格销售线索日程安排稳定关系问候In-Bound Call广告、市场执行跟进直邮N NN NY YY YY Y7'销售预备'开产白'了解需求'引见产品'处置异议'推进下一步'跟进'处置异议'沟通技巧分析销售流程详细分析销售流程详细分析8预备：他的Home Work(明确目的〔他的目的和客户的目的〕(明确目的〔他的目的和客户的目的〕(为到达目的所必需问的问题(想象中能够发生的事情并做好预备(想象客户能够会提到的问题并做好预备(了解客户普遍面临的困惑和挑战(他预备先接触谁？(所须资料的预备(态度上做好预备了吗？9开场白/问候：吸引客户留意力引出打目的相关事项引见打目的确认对方时间可行性问候/自我引见转向探询需求举例开场白要素10                        目目             差差 异异               对对                        前前                +                 现现                        的的             条件条件                状状                        状状                                    的的                        况况                                    感感                                                                觉觉                                                  需需 求求                                     方方 案案 什么是需求11探询客户需求假设顾问式销售过程有什么顺序必需遵照的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证明客户的明确需求后，再开场引荐产品！他是如何了解上述这句话的？12对需求的认识n完全n客户都有哪些需求n这些需求的优先顺序是什么n清楚n客户的详细需求n为什么会有这个需求n明确n潜在n明确n证明n客户能否认同13  了解需求 引导客户  改善沟通  检查了解程度 建立专业笼统 提提问在在销售中的作用售中的作用14提问的技巧与功能提问的技巧与功能 F  开放式无指向提问  ——搜集多而广泛的信息 F  开放式有指向提问  ——搜集多而指定的信息  F  封锁式提问 ——确认了解，获得接纳152 2．用开放式无指向提．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料问获取无偏见的资料3 3．用开放式有指．用开放式有指 向提问开掘更深向提问开掘更深4 4．用封锁式问题．用封锁式问题 去到达精简要求去到达精简要求1 1．鼓励作答．鼓励作答6.总总 结结7．保险问题．保险问题5 5．做笔记．做笔记/ /记录记录提问的漏斗提问的漏斗 16向客户引见产品的有效程式向客户引见产品的有效程式综合陈说客户的需求〔用客户的言语〕综合陈说客户的需求〔用客户的言语〕陈说和客户需求相关的产品特性陈说和客户需求相关的产品特性衔接到这一特性的运用价值衔接到这一特性的运用价值引申到对客户需求而言的利益引申到对客户需求而言的利益反复步骤二、三、四，直至一切与客户需求反复步骤二、三、四，直至一切与客户需求有关的特性、运用价值和利益都陈说终了有关的特性、运用价值和利益都陈说终了总结产品效力总结产品效力/方案对客户的利益方案对客户的利益步骤一步骤一步骤二步骤二步骤三步骤三步骤四步骤四步骤五步骤五步骤六步骤六17TMS Information OHP-1 PresentationFABE• F eature : 产品或解決方法的特点• A dvantage : 這些功能的优点• B enefits : 這些优点帶來的利益• E vidence： 事例证明 18练习：相关产品FAB及如何引见益处益处功能功能/优点优点特征特征FAB产品产品19要求订单/达成协议为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?您在报价单上签字、盖章后，给我就可以了。

陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适宜吗？哪种付款方式对您来讲最适宜？假设没有什么问题，我把协议给您看看，好吗？常用语总结客户购买后的益处(可选)做最后确认(可选)建议下一步行动确认能否接受要求定单客户非常仔细地讯问细节客户不断认同他的时候当他处理客户的一个疑问或异议时客户表示出浓重兴趣的时候发现购买信号20客户能够的承诺n购买、正式下订单n接受样品 n拍发电传或电报来正式下订单n寄来支票n接受产品宣传资料n亲身到公司或陈列室来访问n回n写明需求了解的详细情况n赞同约见销售人员21促成的技巧〔一〕n假设成交n“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…〞n物以稀为贵n“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，如今就办理，好吧〞n二择一法n“陈先生，那您是先预交半年还是1年？〞n手续简单n“陈先生，办理这个业务很容易，我只需在中同您确定几个资料就可以了，您不用再亲身到营业厅…〞n美景描画n〞陈先生，如今办理，1个星期后您就可以享用快速网上冲浪的觉得了，到那时您再也不用为下载文件而担忧了。

他的身份证号码是…“n最后一个问题n“陈先生，价钱是不是您关怀的最后一个问题了？是不是假设我们就价钱达成一致意见的话，您会让我如今就帮您下订单，那让我们看看…〞22如何打跟进n错误的跟进n“看看您能否收到了我给您寄的建议书…〞n“打给您是想看看您能否已做出了决议…〞n“只是想看看您能否还有什么问题需求再处理的…〞n找些理由打给客户n关于客户n行业信息n新的促销方案n新产品引见n跟进的开场白n阐明身份n过渡n打目的23与客户建立长期关系的不同方法适宜情况适宜情况方式方式与客户坚持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来观赏观赏建立关系〔书籍、小食品…〕礼品名片、赞赏函、明信片信件……其他节日问候、新产品引见、研讨会信息…短信后的总结跟进、报价单、协议、研讨会约请函…后的总结跟进、节日问候、新产品引见、研讨会约请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品引见、研讨会…24什么是异议什么是异议? ?           客客户户用用词语词语或者身体言或者身体言语语表表现现出来的出来的对销对销售售过过程的妨碍信号程的妨碍信号25化解与处置异议有效步骤化解与处置异议有效步骤确定下一步行动确定下一步行动锁住问题锁住问题回答以下问题回答以下问题检查称心度检查称心度倒清问题倒清问题开放式提问〔无指向〕开放式提问〔无指向〕暂暂 停停26'强化他的声音感染力'与客户建立融洽的关系'提问问题的技巧'积极倾听'表达同理心'确认技巧销售中的沟通技巧销售中的沟通技巧27沟通技巧一：声音感染力n简约〔练习〕n专业〔1.2.3〕n自信〔能够…)n积极〔练习〕n流畅〔口头语〕措辞措辞n浅笑n挺胸n积极身体言语身体言语n语气n语速〔快慢〕n节拍〔停顿〕n音量〔大小〕n热情〔冷漠〕n音调〔尖〕n明晰〔慢〕n积极〔活力〕声音声音产品、角色、客户类型不同，对他的声音感染力的要求也不同。

28沟通技巧二：建立融洽关系在中如何与客户建立融洽的关系？(顺应客户(声音感染力(真诚地赞誉(礼貌和友好(寻觅共同点(专业才干 29在中如何赞誉客户n赞誉对方的声音n〞您的声音听起来很象周润发，浑厚，有磁性，听起来很温馨〞n“顺便问一下，他以前是不是专业演员？听您讲话好似在听音乐一样“n“听您的声音，我就觉得您一定是个很有自自信心的人…〞n〞从您讲话中，我觉得您在公司内一定很有威信…〞n“顺便说一下，您中的沟通才干很强…〞n“…我真想有他的声音…〞n“…顺便讨教下，您在什么地方学习发声的？〞n赞誉对方所效力的公司n“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了〞n“您作为这么知名企业的IT担任人，一定有很多方面是值得我学习的〞n赞誉对方的专业才干n“听说您是通讯方面的专家，想讨教下您，也不知您有没有时间？“n“专家就是专家，您提的问题就是与普通人不一样，您提到点子上了〞n其他方面…n〞您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？〞n〞不断都想有时机向胜利人士学习，这次总算有时机了“30运用礼貌用语n您好…n请您…n费事您…n置信您可以帮到我…n您费心了…n不好意思，打扰下您…n很高兴与您通话…n非常赞赏您的协助…n欢迎您到我们公司来观赏…n想讨教下您…31沟通技巧三：提问的技巧提问的才干与销售的才干成正比！提问的才干与销售的才干成正比！32沟通技巧四：积极倾听的技巧不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。

不要打断对方/假设(留意客户术语的运用(集中精神在客户身上(听出客户的态度和真实想法(留意客户的关键词，并与之讨论(廓清(确认(回应(做记录(听出客户性格33沟通技巧五：确认，得到反响)当回答完客户的一个问题或处理一个异议时)当客户沉默时)当刚刚进展完产品引荐时)促成前)当在中谈了几分钟时何时确认)您觉得这个怎样样?)它符合您的要求吗?)我回答了您的问题/疑问了吗？)不知我我有没解释清楚？)您这样讲一定有您的理由，是什么缘由呢? 举例)正确了解客户，并让客户参与到交谈中)确认他了解了客户；同时确认客户了解了他作用34沟通技巧六：同理心让他更善解人意)赞同客户的需求是正确的)陈说该需求对其它人一样重要)阐明该需求未被满足所带来的后果)阐明他能领会到客户目前的感受如何表达)不要太急于表达)声音与表情、动作的协调一致本卷须知)站在客户的立场思索问题，从客户出发同理心是什么35访问技巧流程访问技巧流程了解客户需求了解客户需求引见产品引见产品推进推进异议处置异议处置建立第一印象建立第一印象约定约定36约定n开场白n内容n获得赞同n处置反对意见n终了37第一印象的一些观念n他人对他的认识他从外在的笼统开场n他的笼统决议了他在他人眼中的定位n瞬间印象经常可以决议他在商务场所中胜利与否n他很难改动人们对本人的初步印象38良好印象的构成nAttitudenBehaviornCommunication39客户感受诚实、热情、关怀40客户从我们身上感遭到自信41良好的瞬间印象42留下良好印象的根本行为n浅笑n目光n穿戴n热情握手等43导致坏印象的行为n不当运用n公共场所吸烟n打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮n说话不看人等44商务场所见面的根本步骤递名片名片陈说见面目的〔留意承前启后，并使客面目的〔留意承前启后，并使客户感到益感到益处〕〕应付付弄清弄清时限限讯问对公司的了解公司的了解公司公司简介介打招呼打招呼自我引见自我引见45第一次访问客户的要点n提早做好预备n客户多说，本人多察看n防止有关价值观n记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征n留意到达调和融洽后再开场重要内容讨论n利用言语、语调、形体言语更影响客户谈谈他的收获和他的行动方案谈谈他的收获和他的行动方案!。