北京地产泛城营销管理纲要.doc

房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 北京地产泛城营销管理纲要北京地产泛城营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合本文分五部分：本文分五部分：第一部分 营销体系第二部分 销售部职能第三部分 销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分 分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关文件、表单房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 第一部分第一部分 营销体系营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组 织中运作中应得到相应的统一。

织中运作中应得到相应的统一 (一一) )组织结构组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制 组织结构如图一现场销售经理销售助理 销售主管 1 销售主管 2 出纳专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 （二）功能体系（二）功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部 资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络功能体系结构如图二项目销售经理整盘策划及控制推广 销售信息反馈注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公 司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 （三）岗位职责（三）岗位职责一、一、部门建制部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图 1） ，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、 权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗 位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。

销售经理销售经理是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级 销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度 的直接监督及执行定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门 的调协和商洽与发展商结算应结佣金销售主管销售主管管理、激励本组销售人员完成销售任务协助销售人员进行客户 接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务协助销售经理进行现场管 理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事销售人员销售人员销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相 关销售手续的办理及售后服务行政、客户服务人员组成行政、客户服务人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完 成销售工作房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 二、二、经理负责制经理负责制在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。

人力资源管理 岗位职责制定 人员招聘 人员培训及再培训（项目培训手册定制） 人员定岗 工作考核计划任务制定 项目总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划） 月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 及资金计划） 部门建设计划（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估 推广计划、费用核定 推广核心及主线核定 推广表现核定 推广绩效评估 推广调整建议房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 销售管理与协调 开盘前准备 现场管理（办公制度管理、销售控制） 现场协调 现金管理信息反馈 现场期报（现场日报、现场周报、现场月报） 市场报告 快报 销售建议（重要营销方案）签约及后续工作 签约 款项催收 售后服务 收楼 违约处理房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 三、三、人力资源管理人力资源管理1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。

2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员3、人员培训，人员综合培训及业务培训4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培 训或调整培训四、四、计划任务的制定与实施计划任务的制定与实施为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概 念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的1 1））项目计划项目计划1 1、、销售计划销售计划均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目 总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均 价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等2 2、、推广计划推广计划制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比3 3、、操作流程操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘 前完成和试运作4 4、、开盘计划开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制 作2 2））月度工作计划月度工作计划 房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 1 1、、日常管理计划（管理工作）日常管理计划（管理工作）由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下 月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。

房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 2 2、、项目月度计划项目月度计划销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测， 并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划资金计划根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划3 3）） 部门建设计划部门建设计划1 1、、人力资源配置、储备计划人力资源配置、储备计划根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划2 2、、全员普训计划全员普训计划制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据 工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质 复合型人才提高部门整体销售能力3 3、、梯队干部培养计划梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合 理安排培养方向及具体培养手段4 4、、岗位轮换培训岗位轮换培训在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训在岗位培训的 过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养 人才。

房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 五、五、推广控制及评估推广控制及评估（（1 1）） 广告效益评估与控制的目的广告效益评估与控制的目的是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产 生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应 从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和 更进使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及 时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案 的开展提供参考从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高 广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化2 2）） 推广计划、费用核定推广计划、费用核定本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推 广费用3 3）） 推广核心及主线核定推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主 线，（（4 4）） 推广表现核定推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促 进销售5 5）） 推广绩效评估推广绩效评估从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。

评估分析的要点：评估分析的要点：1. 客户效应（结合《来访客户登记表》 、 《来电登记表》及其它销售原始 表单）1) 客户接待量及来访客户性质2) 认知途径3) 客户来源地4) 客户需求变化5) 本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化2. 经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益房地产房地产 E E 网网- -房地产与物业管理实用资料库房地产与物业管理实用资料库 3. 评估时间周期 客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前 为一个自然评估期如期间间隔太长，可以在广告发布后 10 天内给出4. 评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后 10-15 天以文字形 式给出6 6）） 推广调整建议推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销 活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等六、六、销售管理与协调销售管理与协调（（1 1）） 开盘前准备开盘前准备1、制定完整的可行的规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等 行为2、确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。

3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训2 2）） 现场管理现场管理1 1办公制度管理办公制度管理1.1 依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量， 监督现场工作状况1.2 做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱 2 2销售控制销售。