证券营销管理培训体建设ppt课件.ppt

证券营销管理证券营销管理培训体系的建立培训体系的建立提升技艺从而提升技艺从而提升任务绩效提升任务绩效态度态度知识知识技艺技艺培训的目的是什么培训的目的是什么? ?是什么导致培训工程失败是什么导致培训工程失败? ?目的目的≠实效实效课程课程: :引见法引见法内容内容: 1: 1、什么是引见法、什么是引见法 2 2、怎样运用引见法、怎样运用引见法方式：讲师讲授方式：讲师讲授销售人员第一层次的问题：销售人员第一层次的问题：1 1、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户情、原来有这样的找客户的方法，可以试一下，不过客户情愿接受吗？愿接受吗？2 2、详细该怎样讲呢？、详细该怎样讲呢？问题：问题：课程很精彩，员工会用吗？课程很精彩，员工会用吗？案例案例处理方案：处理方案：编写销售言语讲授给销售人员编写销售言语讲授给销售人员销售人员第二层次的问题：销售人员第二层次的问题：读起来很奇异，好象背书一样，完全没有诚意的样读起来很奇异，好象背书一样，完全没有诚意的样子子我本人讲就好了，干吗要背这些鬼东西我本人讲就好了，干吗要背这些鬼东西问题：问题：员工能否需求练习？什么时候练习？给谁听？对不员工能否需求练习？什么时候练习？给谁听？对不对谁来评判？对谁来评判？处理方案：处理方案：要求员工背诵要求员工背诵员工问题第三层次：员工问题第三层次：是本人的言语，但念得不够熟练，不是朗朗上口，是本人的言语，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得自信心缺乏。

脱口而出，念得自信心缺乏问题：问题：念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以经念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以经过？过？处理方案：处理方案：要求员工背诵要求员工背诵员工问题第四层次：员工问题第四层次：话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被学员还是被“挡驾〞，于是以为这个方法行不通，挡驾〞，于是以为这个方法行不通，是纸上谈兵是纸上谈兵问题：问题：谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查谁知道员工还是遇到问题？谁鼓励、督促、检查运用效果？谁安排演习？运用效果？谁安排演习？处理方案：处理方案：针对员工个别情况给予，了解客户心态，查针对员工个别情况给予，了解客户心态，查颜观色，预备好回绝话术，并反复练熟颜观色，预备好回绝话术，并反复练熟员工问题第五层次：员工问题第五层次：回绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留回绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项任务意要做这项任务问题：问题：知道员工做了吗？怎样知道？员工不做技艺问题知道员工做了吗？怎样知道？员工不做技艺问题还是志愿问题还是志愿问题处理方案：处理方案：经过任务日志的检查了解业务人员的主顾开辟情况，经过任务日志的检查了解业务人员的主顾开辟情况，经过诊断了解业务人员是经过诊断了解业务人员是“不经常做〞还是不经常做〞还是“不情不情愿做〞，是技艺问题还是志愿问题？再次安排培训愿做〞，是技艺问题还是志愿问题？再次安排培训？？问题：问题：谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程谁检查、诊断？谁安排课程？安排什么内容的课程？？祖传的方式祖传的方式代代相传代代相传观赏式学习观赏式学习看问听记看问听记专业化培训专业化培训直接参与直接参与培训的革命培训的革命个性化训练个性化训练学校式教育学校式教育背诵考试背诵考试培训方式的演化培训方式的演化培训方式的演化培训方式的演化怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练怎样才是有效的训练? ? ? ?1 1 1 1激发参与激发参与激发参与激发参与2 2 2 2提高才干提高才干提高才干提高才干3 3 3 3胜任任务胜任任务胜任任务胜任任务4 4 4 4发明绩效发明绩效发明绩效发明绩效培训结果培训结果 = = 学习阅历学习阅历  任务环境任务环境 营业部培训体系的根底营业部培训体系的根底营业部培训体系的根底营业部培训体系的根底培培训训功功能能小小组组活活动动管管理理与与辅导机机制制早早夕夕会会制制度度经过培训提升员工技艺经过培训提升员工技艺进而提升任务绩效进而提升任务绩效公司培训援助公司培训援助营业部培训体系的任务流程营业部培训体系的任务流程营业部培训体系的任务流程营业部培训体系的任务流程诊断培训需求诊断培训需求安排培训课程安排培训课程课程细化讲解课程细化讲解演练演练\检查检查检查活动记录检查活动记录/督促督促培训功能小组培训功能小组培训功能小组培训功能小组早夕会早夕会经理经理/早夕早夕会会营销经理营销经理/早夕会早夕会营销经理营销经理/早夕会早夕会培训功能小组的任务培训功能小组的任务培训功能小组的任务培训功能小组的任务参与人员参与人员: :营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工营业部总经理、营销副总、营销经理、绩优员工任务职责：任务职责：1 1、参与召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制定营业、参与召开的营业部培训会议，讨论培训需求、制定营业部培训任务方案〔含早会、夕会、专题〔如产品培训、技艺部培训任务方案〔含早会、夕会、专题〔如产品培训、技艺培训〕〕培训〕〕2 2、制定、编写培训教案，选定讲师，充分备课〔其中有共、制定、编写培训教案，选定讲师，充分备课〔其中有共性的课程教材将由培训中心开发〕；性的课程教材将由培训中心开发〕；3 3、组织执行培训方案、授课、组织执行培训方案、授课4 4、事后评价、追踪营业部及学员培训效果、事后评价、追踪营业部及学员培训效果5 5、选拔、培育营业部兼职讲师、选拔、培育营业部兼职讲师活动管理与活动管理与过程管理过程管理过程管理过程管理目的管理目的管理目的管理目的管理VSVSVSVS心心心心心心中中中中中中有有有有有有目目目目目目的的的的的的风风风风风风雨雨雨雨雨雨不不不不不不折折折折折折腰腰腰腰腰腰只只只只只只需需需需需需过过过过过过程程程程程程好好好好好好结结结结结结果果果果果果自自自自自自然然然然然然好好好好好好目的管理和过程管理，哪一种管理方式更好？目的管理和过程管理，哪一种管理方式更好？目的管理和过程管理，哪一种管理方式更好？目的管理和过程管理，哪一种管理方式更好？ 两种管理方式两种管理方式两种管理方式两种管理方式 或者说：或者说：或者说：或者说：适宜的才是最好的！适宜的才是最好的！适宜的才是最好的！适宜的才是最好的！目的管理和过程管理，哪一种更适宜营销管理？目的管理和过程管理，哪一种更适宜营销管理？ 为什么？为什么？为什么？为什么？ 分解分解目的目的量化量化追踪追踪过程管理过程管理过程管理过程管理目的管理目的管理目的管理目的管理 转化转化转化转化 有效的营销管理，必需把目的管理与过程有效的营销管理，必需把目的管理与过程管理严密结合：以目的管理为中心，以过管理严密结合：以目的管理为中心，以过程管理为手段，达成最高绩效程管理为手段，达成最高绩效工工 作作 日日 志志 4 月 9 日 ( 星 期 一 )早会内容早会内容 当当 日日 拜拜 访访 记记 录录 姓姓 名名 洽谈时间洽谈时间 再访时间再访时间 备备 注注 主主 管管 审审 批批 当当 日日 计计 划划 上上 午午 下下 午午 洽谈内容洽谈内容新新客客户户 拜拜 访访 老老 客客 户户 回回 访访 如何管理好本人的时间9:00参与培训1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00访问房局、李倩、林春2、晚上去高磊家办理手续，确认详细时间杨丰忠程剑锋李倩林春张轶331120833108293610839361083933201981:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45本周五下午 热情，可成为影响力中心下周二晚19:00 接受产品下周一晚上8:00 即主管对详细一个业务人员任务中的详细问题，经过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、鼓励等手段以提升销售志愿和技艺的操作过程。

一对一一对一的要点：• •1-51-5项根据详项根据详细案例填写细案例填写• • 6 6、、7 7项实做项实做中察看者填写中察看者填写1、的时机2、前预备资料3、将达成目的4、的主要方法手段5、过程中主要的话术6、实做过程中的缺乏7、实做过程中的优点二次早会的内容二次早会的内容二次早会的内容¢鼓励小组业绩报告及方案宣导¢阅历分享与交流问题及个案研讨¢学习心得报告角色扮演¢话术演练检查任务日志详细内容：• 业绩报告及• 方案宣导• 阅历分享与交流• 问题及个案研讨• 学习心得报告• 角色扮演• 话术演练• 检查任务日志• 鼓励的定义： 及时高效的了解每一员工的根本情况，进展员工销售情况追踪，灵敏机动的经过进展和任务方案的拟订过程中的规律话由的介入了解当日及近期的任务情况布置近期任务或提出期许营业部早、夕会运营营业部早、夕会运营 为何开早会为何开早会缘由：缘由：每天发明团队精神的最正确时辰每天发明团队精神的最正确时辰获得知识、信息，调整心态的加油站获得知识、信息，调整心态的加油站是防止懒惰的自律武器是防止懒惰的自律武器是唤起展业愿望的最正确时机是唤起展业愿望的最正确时机是处理问题，相互演练生长功能室是处理问题，相互演练生长功能室早会的流程早会的流程1.1.信息直通车信息直通车2.2.绩优人员案例分享绩优人员案例分享3.3.早会专题早会专题4.4.问题解答问题解答5.5.欢乐光阴欢乐光阴永久的主题永久的主题 昨日访问〔绩效检查〕昨日访问〔绩效检查〕任务习惯任务习惯 今日目的与方案今日目的与方案 开辟客户开辟客户市场营销市场营销 销售技艺销售技艺 产品知识产品知识 每日主题每日主题F 知识教育与信息交流知识教育与信息交流F 树立正确的任务态度树立正确的任务态度F 技巧训练与技巧训练与F 士气的鼓励士气的鼓励F 公司政令宣导公司政令宣导F 胜利案例分享胜利案例分享F 考勤的管理考勤的管理早会操作方式早会操作方式演讲演讲 分享分享研讨研讨 分析分析演练演练 采访采访游戏游戏 答疑答疑· · · · · · · · · · · · 早会运营早会运营FF 培育讲师培育讲师FF 鼓励业绩优良鼓励业绩优良, , 心态积极人员心态积极人员FF 发明竞争参与气氛发明竞争参与气氛FF 每月根据详细情况确立话题每月根据详细情况确立话题FF 事前的充分预备事前的充分预备FF 早会前后的信息反响需求早会前后的信息反响需求时间相对固定时间相对固定FF 早会时间通常早会时间通常50-6050-60分钟分钟FF 公司信息直通车公司信息直通车1010分钟分钟FF 主题内容主题内容25-3025-30分钟分钟FF 阅历分享和欢乐光阴阅历分享和欢乐光阴15-2015-20分钟分钟FF 3 3分钟给经理或主管宣导分钟给经理或主管宣导夕会的时间夕会的时间夕会的时间可按实践内容来定，夕会的时间可按实践内容来定，最好是比较固定、频率可按周、最好是比较固定、频率可按周、半月、月进展半月、月进展夕会内容夕会内容•主题演讲主题演讲•商品组合商品组合•市场开辟市场开辟•表表 彰彰•技术比武技术比武•庆贺活动庆贺活动•研讨、阅历分享研讨、阅历分享。