案例分析：增长黑客的6种方法.docx

产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行 规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作产 品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为 终端用户服务，负责产品整个生命周期的人产品经理需要考虑目标用户 特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素近年来互 联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章文章主要介绍了两条增长黑客的战略实现途径，从中来探讨从传统营 销到增长黑客的6种方法2017年3月，全球最大的非酒精饮料公司——可口可乐，宣布取消 首席营销官CMO，取而代之的是设立了首席增长官CGO为什么传统营销被可口可乐无情地抛弃了？ 因为传统营销：生于拉新，死于留存那么，这个CGO又是干什么的呢？原来，他负责把增长黑客引入到传统业务中，在可口可乐公司具体包 括：战略、市场营销、客户及商务，三位一体（注：在互联网公司，增长 黑客指的是产品开发、数据分析、市场营销的三位一体）帮助可口可乐转型为一家“以用户为中心，以增长为目标，以数据为 驱动”的新零售公司今天，我们就介绍2条增长黑客的战略实现路径： 增长黑客：战略实现路径一案例1. Keep种子用户+内容营销+Aha奖励启动用户：Keep是中国领先的健身APP之一，它不靠广告，而是从 健身群下手，找到约4000人的种子用户。

内容营销：一是公关先行：正式产品上线前的5个月，Keep在群、、 BBS、贴吧、豆瓣小组等平台，近百个垂直社群生产大量的健身知识，积 累大量的关注度和口碑二是价值定位：“自律给我自由”的价值主张非常清晰，既降低了内 容生产的难度，又能激发用户情绪的共鸣，引发社会化传播2016年6月，Keep的第一支品牌定位视频片《自律给我自由》正式 上线，随后，Keep的用户规模在3个月内猛增2000万！Aha奖励：Keep设计了大量的排行榜、勋章、草根KOL等用户体验， 召回流失用户，提升留存增长结果：Keep用921天实现用户破1亿案例2. Uber种子用户+跨界营销+Aha奖励启动用户：Uber是全球领先的出行服务商之一，Uber为奥斯汀音乐 节提供免费用车服务很多参加音乐节的年轻人，都是狂热的科技爱好者， —下子Uber在科技圈就引爆了跨界营销：送冰淇淋、情人节送花、BBQ送食材和免费8小时接送 NFL球员、一键呼叫直升机、复仇者联盟战车司机、赵又廷变身Uber司 机等高密度、持续不断的跨界营销事件，引发一波又波的社会化传播，对 低成本抢占用户心智起到了关键作用Aha奖励：好产品是一切增长的基础，在车辆与乘客之间的运营效率 上，Uber的算法优化是全球领先的，它的Aha奖励也是围绕着产品迭代 形成的良好用户体验。

增长结果：2015年初JUber在中国10个城市运营，市场份额仅1%半年之后，在中国打车市场飙升至接近三分之一案例3. DropBox种子用户+产品迭代+Aha奖励启动用户：DropBox是全球领先的文件存储平台 尼发布了一段 3分钟视频来虚构一个产品，视频大火，成为D当日热点榜首 结果，产品还没开发好，就有75000人预约产品迭代：Dropbox是文件传输工具，早期功能非常单一，从U盘 替代品”切入，只提供“一个文件夹的同步”，在产品迭代与升级的过程 中，极度专注、克制Aha奖励：Dropbox建立了一系列非常简单的套路，用户使用 Facebook、Twitter宣传，就奖励125M免费空间老用户每推荐一个新用户，就奖励老用户500M免费空间，直到上限 16G为止就这么简单，但是又都是增长黑客中非常强调的，提供给用户 Aha的愉悦感与成就感增长结果：Dropbox在产品上线后的7个月内获得了 100万用户 增长黑客：战略实现路径二战略路径二侧重于生态案例4. 网易运营大课职业用户+分销+Aha奖励启动用户：网易与荔枝微课进行合作，发动荔枝微课推广奖学金排名 前10名的用户，开始第一波冷启动。

随后，面向运营人员，联合各大运 营公众号进行推广，形成第二波冷启动分销：网易大课的产品虽然好，有影响力但核心还是利用了荔 枝微课成熟的分销体系，以及生态提供的分销基础设施用户生成自 己的海报，转发到朋友圈和群海报上有一个非常明显的CTA（ call to action激发用户行动），“XXX，我已报名参加，我在进阶的路上等你Aha奖励：排行榜+奖金等，每当新用户加入，老用户都会第一时间 收到一条信息：“你又进账XX元”，简单粗暴，但是有效增长结果：短短不到16个小时内，这个售价39元的课程卖出高达 13万份案例5. 薄荷阅读兴趣用户+社群+Aha奖励启动用户：“每天10分钟，100天读完4本英文原版书同Keep 一样，这个价值主张非常清晰，针对的是阅读感兴趣的宽口径用户阅读 和健身有相似之处，都是有强烈需求，但是行为上难以长期坚持谁能解 决“坚持”，谁就找到了业绩增长的突破口社群：本质上，薄荷阅读是“群共读+朋友圈打卡”的商业 模式建立群是必须的基本功朋友圈晒读书，既是一种他律，也是 一种炫耀式消费Aha奖励：把Aha奖励机制贯穿到整个社群运营中去包括20元的 优惠券、英文名著纸质版书、积分、等级、勋章、排行等。

连续80天朋 友圈打卡”行动，让别人看到自己的坚持、努力和进步，并为此评论和点 赞，提升用户的学习自信，在用户端是一种极好的情感激励这种机制实 际上是把拉新用户的任务转嫁给了老用户，真不愧是零成本获客的典范增长结果：2016 年6 月上线，截止目前，英文原著阅读已经开设至39 期案例 6. 拼多多下沉用户+社交+Aha奖励启动用户：10亿用户-5.6 亿淘宝用户=4.4 亿无金融信用的用户 这部分用户在哪消费？显然，拼多多找到了一个巨大的空白市场，即广大 的“五环外消费者”社交：拼多多利用朋友圈和群，实现多批次拼团、支付、、 下载、留存等行为，尽可能让用户在价格的刺激下，快速完成支付，不断 地召回流失用户在不考虑产品质量、知识产权保护的前提下，拼多多的 AARRR 效率，确实比一般的微商要厉害很多Aha奖励：拼多多作为线下十元店的线上流量入口，对线下乡村门店 形成了巨大的冲击价格低廉，且有比乡村门店略高一点的产品与服务 对拼多多主力消费人群来说，每次购物都是一次Aha奖励，每一次拼团都 意味着又帮拼多多开了一家“微型线上门店”增长结果：成立2 个月内，在未投放广告的情况下，拼多多用户数突 破 1200万人。

成立至今， 3 年获得3 亿用户增长黑客与传统营销有哪些本质区别？我们的观点是：传统营销是以信息为中心的广告轰炸，事后复盘；增长黑客是以用户 为中心的双向筛选，全程量化传统营销中的好产品是商家宣传出来的，强调“简单重复，直到你吐”；增长黑客中的好产品是用户体验出来的，强调“步步Aha，诱你深入”在流量导入上，传统营销重拉新，重销售毛利率，重投入产出比；增 长黑客重留存，重客户复购率，重低成本获客在用户触点上，传统营销是中心化辐射；增长黑客是碎片化触点 在认知体系上，传统营销侧重抓住用户注意力，形成爆点爆款爆眼球； 增长黑客侧重开发有用的产品功能，形成Aha moment自我奖励式的用 户体验在需求管理上，传统营销以“注意力-记忆-欲望”为主线，最终是激 发用户产生高欲望，实现“欲望变现”；增长黑客以“行为-体验-Aha”为 主线，可以在用户低欲望状态下，实现“时间变现”传统营销，对营销与销售、运营等概念分得还是比较清晰的；增长黑 客，把战略、运营、营销、销售、产品、数据等已经融为一体。