【保险 精】保险大师-自我突破(4).pdf

旗开得胜 读万卷书 行万里路 1 保险精英之道（系列四） 自我突破 - 系统化的创造更多的客户及更好的业绩 旗开得胜 读万卷书 行万里路 2 吴学文 讲座内容 旗开得胜 读万卷书 行万里路 3 1营销员目前最大的挑战及如何应付挑战 2如何自我突破自我突破的三大理由, 三大条件和两大动力 3突破的先决条件和必经过程 4. 充份发挥推荐系统 协助您每天轻易的获得 10 至 20 个新准客户 5. 有效的应用面谈系统 协助您轻易的解决面谈的七大问题 面谈的七大问题: 1) 如何开口切入保险的主题 2) 如何消除对方的恐惧感 3) 如何处理对方的胡说八道 4) 如何一针见血的让对方看到保险的利益和意义 5) 如何介绍自己的专长 6) 如何向对方收取重要的数据, 了解对方的问题 7) 如何预约下一个呈现机会 6. 震憾性的发挥适合普通人士的成交系统 - 单身人士 - 有家室的人士 - 女人 - 小孩 - 医疗保险 - 有效的收取保费 7. 权威性的发挥适合成功人士的成交系统 旗开得胜 读万卷书 行万里路 4 - 生意人士 - 专业人士 - 有钱人士 - 有效的鼓舞成功人士付诸行动 主题一: 营销员目前最大的挑战及如何应付挑战 营销员目前最大的挑战是什么?大改变 营销员所面对的大改变 环境 客户 全球化 科技发达 信息爆发 经济迁变 竞争激烈 教育水平 财务智商 信息来源 生活节奏 服务要求 公司 运作 组织结构 经营方向 经营哲学 产品种类 提升水平 运用科技 知识丰富 财务规划 旗开得胜 读万卷书 行万里路 5 利益分配 操作速度 唯一不变的真理是一切都在迅速的改变 如何在这迅速改变和竞争激烈的环境下逆中求胜呢? 事在人为 想要成功80% - 心理状态，20% - 知识和技巧 在目前的环境之下, 唯一能让您立于不败之地的途径是 加强您的心理状态如何才能做到呢? 自我突破 突破什么呢? 信念 控制 思想 控制 行为 控制 现状 突破原有的信念，使到信念坚定 旗开得胜 读万卷书 行万里路 6 突破原有的思想，使到思想积极 突破原有的行为，使到行动有效 突破原有的现状，使到业绩卓越 要把业绩做得好, 营销员必须自我突破，充份应用有效的系统 获取更多的顾客推荐 增加面谈的次数和效率 提升成交的效果 创造更多和更大的保单 主题二如何自我突破自我突破的三大理由, 三大条件和两大动力 自我突破的 三大理由 三大条件 两大动力 为甚么要自我突破?自我突破的三大理由是甚么? 理由(一)走出框框 您不想保留现状, 生活在没有挑战和平淡无味的日子里。

您想走出框框, 创造更美好的 将来 理由(二)采取主动 旗开得胜 读万卷书 行万里路 7 您不愿成为生命的受害者, 忍受生活中各种痛苦和压力 您想采取主动, 面对一切, 迎接一切, 解决一切 理由(三)自我确定 您不想患失, 缺乏信心, 担心未来, 生活在恐惧当中您要自我确定, 完全掌握生命的 意义和尊严 突破的三大条件 决心 方法 行动 1983 至 1985 年香港面对经济不景气冲击的时候李嘉诚先生如何寻求突破? 决心 李嘉诚先生下定决心 决不退缩 面对一切 迎接一切 解决一切 创造一切 李嘉诚先生的哲学 好的时候, 不要看得太好坏的时候, 不要看得太坏 旗开得胜 读万卷书 行万里路 8 重要的是平时一定要把生意基础打好 一切困难都是短暂的 人定胜天, 只要下定决心所有的难题都能迎刃而解 方法 李嘉诚先生突破的良方 投入 创新 勤力 坚持 信心 行动 1983 玫 1985 年香港经济不景气的时候，李嘉诚先生不但没有退缩，而且在香港投资 了 100 亿元 结果 1999 年李嘉诚先生成为，全世界排名第十的首富 突破的两大动力 痛苦 避免失败的痛苦 快乐 追求成功的快乐 旗开得胜 读万卷书 行万里路 9 要突破 必须恐惧失败的痛苦 必须追求成功的快乐 成功和失败都有代价 成功的代价是短暂的 失败的代价是永久的 失败的代价是永久的活在暗无天日的日子里，失败最大的代价就是活在恐惧当中 主题三：突破的先决条件及必经过程 突破的先决条件是甚么? 离开您的舒适区，您常住的 3 间屋子 您通常住在那一间屋子? 大部份的人选择姓“赖” 自 我 责 自 我 责 备备 寻 找 借 寻 找 借 口口 谴 责 他 谴 责 他 人人 旗开得胜 读万卷书 行万里路 10 结果下场是 无可奈何 不知所为 突破的先决条件，即刻离开您常住的屋子 1.不要寻找借口 2.不要自我责备 3.不要谴责他人 为自己的生命完全负起责任 突破的必定过程 比高正(Iiya Prigogine)以混沌原理(Chaos Theory)获得 1977 年诺贝尔化学奖 分解 加压 重组 转化 突破 您感到压力、分裂的时候, 恭喜您！只要您坚持下去 重视、转化就必定能突破 旗开得胜 读万卷书 行万里路 11 设立目标的过程就如向自己加压，而得到重组, 转化和突破 没有设立目标，生命的自然压力，使您得到不能自我控制的转化而随波逐流 自我突破不要再随波逐流 不定决心, 设立目标 创新, 掌握更好的方法 采取行动, 负起责任 创造更好的将来 今天, 我们共同设立一个突破性的目标 地点 中国 ( ) 马来西亚 (RM) 台湾 (NT) 首年佣金 200,000 200,000 4,000,000 地点 香港 (HKD) 新加坡 (S$) 旗开得胜 读万卷书 行万里路 12 首年佣金 1,000,000 200,000 接着下来, 我们要解决营销员的 3 大问题 1. 如何得到大量的推荐 2. 如何做有效的面谈 3. 如何成交更多和更大的保单 主题四：充份发挥推荐系统 协助您每天轻易的获得 10 至 20 个新准客 户 介绍 突破性的人寿保险销售系统 2000 第一部份: 系列一推荐系统 (A)探寻系统 (B)名单手册 系列二面谈系统 保险的意义 系列三呈现系统(A)保险在您生命中的功用 系列四呈现系统(B)保险对成功人士的功用 销售系统 2000 (第一部份)是新纪元保险界最新的突破 旗开得胜 读万卷书 行万里路 13 一个三合一的系统 销售系统 自学系统 培训系统 系列一推荐系统 系列二面谈系统 系列三呈现系统(普通人士) 系列四呈现系统(成功人士) 系列五接触系统 系列六克服反对问题系统 系列七服务系统 系列八自我提升系统 如何系统化的轻易得到大量的新准客户? 突破性的人寿保险销售系统 2000 系列一推荐系统 (A)探寻系统(B)名单手册 您的推荐，可能令到您所关心的人对您永远感恩不尽 旗开得胜 读万卷书 行万里路 14 蜡烛有心才能燃烧, 您有心吗? 全脑销售法 右脑感受(图片) 左脑思考(说明) 我需要您的帮忙，我珍惜您的推荐 我的服务就是通过保险, 应用 最便宜 最方便 最直接 最有效 的方法, 为我的顾客制造大量的急用现金 我正在物色有需要 保障收入 保障财产 保障生命价值 的人士 旗开得胜 读万卷书 行万里路 15 换句话说, 我在物色一些在财务上需要 妥善的计划 完整的保障 的人士 我可以在簿中或日常生活上找到名字 但我需要您的协助去辨别适合的人选 我在寻找 有爱心 有责任感 有能力 的顾客 他们最大的特点就是 关心家人 注重未来财务的完善安排 您所认识的这一类人士, 在财务计划上都需要专业人士的协助。

我非常愿意为他们效 劳, 希望您能为我推荐 旗开得胜 读万卷书 行万里路 16 除非得到您的允许，我将不会提到您的名字 请您不要事先决定, 谁应该和我会面 让他们见我之后, 了解我的服务才作出决定 需要我服务的人士, 可能有以下的保障需求： 基本保障的需求 未来保障的需求 财务保障的需求 生意保障的需求 退休前保障的需求 退休后保障的需求 基本保障的需求 未婚 年龄介乎 25 至 35 岁 有责任感 收入良好 未来保障的需求 已婚 年龄介乎 25 至 35 岁 旗开得胜 读万卷书 行万里路 17 有责任感 良好的共同收入 财务保障的需求 年龄介乎 25 至 45 岁 需要照顾的孩子 有责任感 良好的家庭收入 生意保障的需求 经商者或生意伙伴 年龄介乎 25 至 45 岁 生意平稳 良好的现金流转 退休前保障的需求 已婚或未婚 年龄介乎 45 至 60 岁 有责任感 收入良好 旗开得胜 读万卷书 行万里路 18 退休后保障的需求 已婚或未婚 年龄超过 60 岁 退休 丰厚的资产或收入 您会在何处认识他们? 家乡 学校 学院 大学 朋友 家人 邻居 工作场所 宗教活动 学会或社团 生意接洽 他们会是谁? 专业人士 会计师 工程师 医生 教授 旗开得胜 读万卷书 行万里路 19 律师 服务界人士 银行家 金融顾问 室内设计师 设计师 旅游界人士 地产业人士 生意人士 厂家 地产商 投资者 营业经理 管理层人员 技术人员 培训技术人员 医药技术人员 计算机技术人员 旗开得胜 读万卷书 行万里路 20 电子技术人员 电器技术人员 维修技术人员 装修技术人员 专才 运动家 政治家 音乐家 娱乐界人士 股票经纪 投资顾问 谁恰好经历以下的人生旅程? 获得学位 转换职业 升职 创业 贷款 还清贷款 结婚 离婚 生儿育女 购买房屋 售卖产业 继承产业 旗开得胜 读万卷书 行万里路 21 谢谢您的推荐和协助 如何运用系列一： 推荐系列 每天惯性的呈现 1 次 先用 10 分钟的时间快速的呈现 再用 20 分钟的时间, 重新呈现 把对方所有想到的名字列下来 再用 15 分钟的时间, 顺序把其它数据记录下来(需要时间45 分钟) 推荐系统 B: 名单手册 旗开得胜 读万卷书 行万里路 22 A B 投影片 102 C 推荐人推荐人 备注备注: 1. ____________________ 2. ____________________ 3. ____________________ 旗开得胜 读万卷书 行万里路 23 C No. 姓名 办公室 其他 1 2 3 4 D 个人背景 职业 家庭 其它 每天运用推荐系统获取 10 - 20 个名字 LIMRA (人寿保险研究公会)的。