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房地产初级知识入门培训,,一、房地产基本知识 二、建筑知识 三、产权证的介绍 四、房屋交易税费的预算 五、影响房价十大因素 六、地产经纪人实用战宝,,房地产基本知识,1、什么是房地产 2、房产分为三级市场 3、商品房 4、已购公房 5、经济适用房 6、集资房,,1、什么是房地产房地产就是土地房和房产的总称，土地和土地上的建筑物 2、房产分为三级市场（1）一级市场：国土部门通过协议，招标或拍卖方式将国有土地转让给具有开发资质的开发商，就是开发商开发的楼盘2）二级市场：开发商建好楼盘后，销售给业主3）房屋再次上市买卖就是三级市场，就是二手房市场，其中包括商品房、房改房、经济适用房、集资房3、商品房：指由各房地产开发商投资新建，以盈利为目的，按市场规律经营的房屋 4、已购公房：按照国家有关房改有关售房政策以标准价、优惠价、成本价向符合分房条件和已取得住房使用权的住户出售公有直管和自管住宅 5、经济适用房：指中低收入的住房困难户提供一般职工住宅设计标准市政和生活服务配套设备的单元式楼房住宅 6、集资房：就是由政府、单位、个人，三者共同承担通过集资进行住房建设的一种办法产权证的介绍,1、产权证的原件（产权人，地址，面积，购买年限） 2、产权证的权利：是依法拥有房屋的占有，使用，处分和收益的唯一合法凭证。

3、房产转让：房产权利人通过买卖、赠与或者其它合法的方式转移给他人行为交易税费的预算,交易税费包括：契税、营业税、登记费、评估费、晒图费、印花费、工本费、查档费、抵押登记费、房屋交易个税、防洪保安费、产权转移印花税、土地增值税、中介服务费与按揭服务费按房屋交易费用预算表为主）,,1、契税：（1）房屋面积小于90平米的（不含90平米）按成交价的1%收取2）房屋面积大于90平米（含90平米）且小于144平米的（不含144平米）按成交价的1.5%收取3）房屋面积大于144平米的（含144平米）按成交价的3%收取 2、营业税：普通住宅：144平米以下的（不含144平米）满五年的免征营业税；不满五年的按全额或差额征收5.55%的营业税,,非普通住宅：144平米以上的（含144平米）满五年的按差额征收5.55%的营业税不满五年的按全额或差额征收5.55%的营业税 3、登记费：80元 4、评估费：成交价的0.5% 5、晒图费：30元 6、印花费：5元 7、工本费：（有共有人才会产生）10元 8、查档费：60元 9、交易手续费：5元/平米,,10、抵押登记费：140元 11、房屋交易个税：按成交价的1% 12、防洪保安费：成交价的0.1% 13、产权转移印花税：买卖双方各0.05% 14、土地增值税：非普通住宅（大于等于144平米的）不满五年的按1%，不是住宅的（如杂物房，车库等）按2%。

15、中介服务费：买卖双方各1% 16、按揭服务费：贷款额的1%,,建筑知识,1、建设用地面积：经城市规划主管部门划定的建设用地范围的土地面积 2、建筑面积：指建筑物外墙工结构外围水平投影面积 3、套内使用面积：套内住户独自使用的面积（一般包括卧室、客厅、起居室、内走道、阳台等净面积）总和 4、公摊：就是指商品房要分摊的面积的平均值楼梯间、绿化率、配电房等）楼层越高，公摊越大房改房是没有公摊面积的5、房屋的结构：框架（框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗适用过程中出现的水平荷载和竖向荷载采用结构的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用砖混（砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构砖混结构是混合结构的一种，是采用砖墙来承重，钢筋混凝土梁柱板等构件构成的混合结构体系 ）、大板框架： 砖混：,,6、墙体可以分为：承重墙、非承重墙承重墙是指在砌体结构中支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整个建筑结构；非承重墙是指隔墙不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没什么大的影响。

如何辨别承重墙 墙体是否是承重墙，关键看墙体本身是否承重 建筑施工图中的粗实线部分和圈梁结构中非承重梁下的墙体都是承重墙现场察验墙体上无预制圈梁的肯定是承重墙非承重墙体一般在图纸上以细实线或虚线标注，为轻质、简易的材料制成的墙体，非承重墙一般较薄，仅做隔断墙体用 一般地讲，砖混结构的房屋所有墙体都是承重墙；框架结构的房屋内部的墙体一般都不是承重墙当然具体到房屋结构本身，判断墙是否是承重墙，应仔细研究原建筑图纸并到现场实际勘察后才能确定可以结合以下几点简单地区分承重墙和非承重墙： 1、从房屋结构上区分： 一般地讲，砖混结构的房屋所有墙体都是承重墙；框架结构的房屋内部的墙体一般都不是承重墙 2、从房屋档次上：一般的中低档的住宅楼、别墅都是砖混结构的高档的都是框架结构的多 3、从墙砖的材质上区分：一般标准砖的墙是承重墙，加气砖的是非承重墙 4、从墙的厚度分：150mm厚的隔墙是非承重墙，如卫生间，厨房出现较多 5、根据梁与墙的结合处区分：一般墙与梁间紧密结合的是承重墙；采用的斜排砖的方法的是非承重墙 6、通过声音判断：敲击墙体，有清脆的大回声的，是轻墙体，而承重墙应该没什么太多的声音。

承重墙：非承重墙：,,影响房价十大因素,1、房屋的结构 2、房屋的年限 3、房屋的地段 4、房屋的配套设施 5、房屋的采光、户型 6、房屋的装修及保养情况 7、房屋的楼层 8、房屋的外墙 9、房屋的周围环境及交通 10、房屋的朝向,,地产经纪人实用战宝,一、销售前期必须做的准备二、如何进行销售,,一、销售前期必须做的准备,1、如何打 2、如何使用合适的音调 3、如何放价,,1、如何打,1、明确沟通目的为什么打，需要达到什么样的效果； 2、准备纸和笔，便于记录； 3、作好心理准备，将自己调整到最佳状态，心情愉快而开朗； 4、将要说的话写在纸上； 5、选择好的打的环境，要相对安静，以免顾客听不清楚而烦躁； 6、好的姿势选择一个让自己舒服，易于表达的姿势； 7、面带微笑，微笑是可以传染的；,,8、让自己的声音富有魅力语调亲切，用亲情感染对方，语速适中，快慢得当，吐字清晰，语言简练，语气丰富，音量适中； 9、等对方先挂； 10、接在铃响2-3声时再接； 11、使用礼貌语言； 12、预约看楼或要求客人前来公司时可用二选一法，敲定时间； 13、沟通的时候多用肯定句，不要用疑问句； 14、拒绝处理要委婉坚持，不要纠缠不放； 15、即使不成功，也要保持礼节，为下次留有余地； 16、第一次陌生，应礼貌，平和，消除陌生障碍，以减少对方的戒备心。

2、如何使用合适的音调,1、保持语调低沉明朗、浑厚有力低沉、明朗的语调显得浑厚有力，最具有磁性 2、说话要吐字清晰、层次分明 3、语速得当我们通常用慢速、中等、快速来对语速进行划分你与客户沟通的有效语速是与顾客保持相同的语速4、适当的停顿与人谈话时，一句话不能太长，要适当停顿如当客户分心之时，或有不同意见之时，也可以适当停顿一下，让他回到你的谈话中或缓解一下气氛 5、语句与表情要相互配合 6、措词要高雅，运用幽默尽量的也客户在用词方面能达成共识3、如何放价,举例：菜市场有人买一斤青菜，为了一毛钱争得要死要活，难道真的是为了这一毛钱吗？有人为了买每斤可以便宜五分钱的一袋米，特意坐车去大超市买，一袋米30斤，可便宜15元，但是来回车费都不止4块钱在介绍同一个楼盘同一地段的房子的时候，要先推出素质相对差一点（通常是楼盘、朝向、位置、景观略差一点）的房屋，价格自然比较低，再推一些素质比较好一点的房子出来，价格自然高一点在谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价：如，一套房子开价43万，买家的心理的第一反应一般会是，还价40万，把3万零头去掉但是3万的议价空间比较大，如果偏离业主底价，则谈判的过程会比较艰难。

如果你以43.3万开价，买家仍有可能还价40万，但经过一番坚持后，他就有可能容易接受去掉小零头的现实，而这个时候，万元则变成了整数，而不至于去一两个整数，卖家一般都比较容易接受买家还价也是一样，买家还价40万，但你可能与业主沟通争取到41万，可能买家还是不满意，继续以40万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交时间，增加成交风险如果你对买家的还价后的第二次报价为41.3万时，一般买家会以41万为谈价目标，这样就和卖家同意的41万一样了这样会让买家觉得你在不断地为他争取最大的利益，并增进他对你的信赖和好感0.1—0.4与0.5—0.9的差别，尾数为1-4时，给人接近小数，是零头的感觉，为尾数是6-9则给人大数的感觉，就会想到大数差一点而已放价（告诉对方底价）要掌握时机：①在结束游戏或者启动二度谈价；②结束房屋交易的时候；③放价不能过快：一般要求喊价要高，让价要慢，高要合理；④要进行技术性坚持：通过要客户交诚意金来测试客户的诚意度还有是否离客户所要价格是否接近；⑤不要丛虎归上；⑥把握顾客喜爱的临界点：买家的喜爱程度一旦达到条件，要立即采取相应措施，达成交易二、如何进行销售,1、说服置业者购楼的细节 2、置业者的性格分析（销售是 98%的人性加2%的产品）,,1、说服置业者购楼的细节,(1)、尽量利用第三者说服顾客：这里涉及一个关键问题是，你平时要注意收集一些与你所卖楼盘及你所从事的公司之相关报导；一些有利于你向顾客解释当前房地产形式的文章，尽量收集一些顾客的感谢信函，还有公司或你自己所签过的相关合同，把这些作为你的售楼工具，在恰当的时候展示给客户。

这就是所谓的第三者2)、尽量满足顾客的需求，一个置业者对所买房屋讨价还价的动机通常有如下几种： ①、置业者想买到更便宜的房屋； ②、置业者怕吃亏； ③、置业者想在讨价还价中击败置业顾问，证明自己的谈判能力； ④、置业者想露一手，显示自己对房地产的专业； ⑤、置业者想摸清你的底价； ⑥、置业者想利用这些策略达成其他目的； ⑦、置业者有时候出价则表示放弃，通常还以不可能的低价来示意；,,(3)、尽量掌控销售的过程：掌控的方法是以一系列设计好可能出现的各种反应的问题询问顾客，让顾客的思考力注意到你和你卖的房子上来，从而掌控整个销售过程 (4)、掌控销售过程需注意分寸：你可能会对顾客施压，但一定要注意方法要巧妙，要注意掌握说话的艺术，绝对不能让顾客馅入尴尬5)、掌握一些细节说明的技巧： ①、在与顾客谈判时，出现争端，先解决容易解决的问题，在讨论容易引起争论的问题； ②、时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题，婉转要求他站在你的立场来看问题； ③、遇到争论，尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体，这样就容易解决问题； ④、说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题； ⑤、房子推荐完时，先透露一个顾客好奇并有兴趣的话题，吸引他注意； ⑥、房子介绍完毕，先询问顾客的感觉如何，在对方认同的利益及好处基础上，再提出你的观点； ⑦、重复房子利益及好处和相关优惠措施。

2、置业者的性格分析,就顾客分析来说，用得比较多的是九型人格和传统四分法九型人格理论把人分为九种类型：完美型，助人为乐型、成就型、自我型、思想型、疑问型、活泼型、领袖型、和平型；而传统四分法则是通过人们的外向和内向以及对关系及工作的关注程度把人分为四类：好好先生交际人员分析人员指挥人员,,1、好好先生： 性格：这类人群很在意别人的好感及与群体和睦相处，通常都是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、容易受别人影响，这类人时间观念不强，做事情小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策他们喜欢配合家人，追求亲密、成熟的关系，会尽量避免高风险 职业：多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域 特征：在意别人对你的楼盘几服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；如果是二手楼业主，其房屋会放置盆景、家庭照片、甚至摆放一罐罐的糖果，有时书房会挂一些人生格言；衣着暖色、温和、舒适 沟通方式：楼盘介绍时不需要图表及统计数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任几让他们感觉良好；房子介绍过程中，可适当地与他们保持教近的距离，或者抱抱他们的孩子，尽可能的亲近对方。