亚商-阿胶集团培训纪录.doc

东阿阿胶培训纪录会谈主题： 东阿阿胶情况介绍访谈时间/地点 2000.4.3-5 亚商三楼会议室客户参加人员 东阿阿胶刘董、章总等17位中高管理人员亚商参加人员 亚商管理咨询部全体时间：4月3日 14:30东阿情况介绍：公司2000年销售政策与去年相比有较大的变化，1999年2000年利润指标5300万8000万以复方阿胶浆为例：复方阿胶浆供货价15.65元/盒17.78元/盒时间让利99年销售政策2000年销售政策30天以内2%7%45天6%60天1%5%75天3%90天1%总量让利99年销售政策2000年销售政策100万-200万1%0.8%200万-300万2%1.3%300万-400万3%1.6%400万-500万4%2%（含500万以上）500万以上5%分箱费让利10-15元0复方阿胶浆 12支/盒 30盒/件项 目价格成本边际贡献新边际贡献/原边际贡献零售价阿 胶原价117元/公斤80.66元/公斤36.34元/公斤1.52190-250元/公斤新价136元/公斤55.34元/公斤复方阿胶浆原价469.5元/件328.2元/件141.3元/公斤1.4524.9-30元/公斤新价533元/件204.8元/公斤目的：鼓励经销商进行纯销（一般是小户），限制经销商进行调拨（一般是大户）。

希望把经销商导向为纯销型的客户不鼓励经销商做大零售价保持不变，挤压了经销商的利润，3月份销售开始下滑温州、昆明、成都、重庆销售量出现大副下滑为照顾老顾客，在元月份对他们采取4万箱原价供货的政策采取新政策后，销售情况：去年第一季度： 48881件去年第四季度： 138000件今年第一季度： 83500件发货量比去年第一季度增长了71%，比去年第四季度下降33%刘董认为：如果保持去年的销售政策不变，销售量将与去年第四季度差不多1） 地区销售情况：一些经销商减少进货 下降的有：昆明比去年同期下降1千多件 不变的有：重庆、合肥、武汉上升的有：深圳、湛江、淮阴、哈尔滨观望的有：云南2） 今后加大对存销的扶持，去年每季度平均存销量3万件媒体费用1600万左右，1-2月中央台700万，地方台900万 3） 现在主要销售区域：四川（10%）、湖北（11%）、广东（6%）、安徽（9%）、山东（6%）、云南（6%）目前销量较小的地区有上升的趋势4） 截止1季度应收帐款结构：中药：共4600多万，90天以内的占73%，90天以上有1100万180天以上的占18.2%。

保健品：90天以内的占58%5） 价格提升的理由：渠道重建可以加大对市场的投入时间让利政策可以鼓励及时收回应收账款、对经销商资金状况要求很高，从而达到筛选的目的6） 销售人员构成：共149人，一线人员130多人大专以上30多人，5年以上占44%，医学专业占1%激励问题：大学本科毕业+两年工作经历的新人与市场部经理的工资差不多7） 客户情况：国营主渠道占总客户的80%以上，但挂靠的较多对客户资信的管理比较混乱，保健品客户较散，但发货的时间集中，保健品的退货率30-40%8） 费用管理：终端费用管理目标不明确推广人员管理不到位对费用投入考核欠缺，投入效果如何评价费用投入监控不到位9） 地区情况：华东：销量增长缓慢，对东阿产品的消费不习惯 温州地区下降的原因在于其他品牌的冲击和中间商利润减少广东：价格调整后，利润空间小，环节多，业务员压力大华北：下滑原因：1利润减少，代理商积极性下降 2消费者不了解 办 法：1增加代理商利润 2提高消费者认知度加大宣传，以前的广告都是品牌性的，功能性宣传不够 3抑制调拨市场，扶持存销市场。

4分析成熟市场和潜在市场河北：代理商角色变化，存在对全国存销，对省内调拨的现象售后服务也比较重要北京：通路改变，和二线（区批）直接联系，铺货落实到人10） 授权状况：基础费用（差旅费、一般交际费） 大区经理签字销售费用 商务部经理市场费用 市场部经理<2.5万 销售副总<4万 老总>4万11） 问题：1） 政策对不同的客户有不同的效果，对市场调拨量大的客户，价格不到位，无利润可言，如四川、云南、广东、安徽、河南占据了总销量的60%以上，存在价格倒挂的现象而新开发的客户的上升趋势不明显，会不会出现断层？2） 媒体宣传无根据，效果无法判断3） 对市场监控力度不够，商务代表、市场代理如何招收和管理？4） 在一省找一家或多家代理，理由何在？是独占型分销、选择性分销、密集型分销？5） 对大经销商的管理如何进行？6） 款到发货于30天付款的价格一样，是否合理？7） 东阿品牌的知名度很高，但是由于终端毛利低，营业员没有积极性推荐，使用过的消美誉度高，未使用过的消费者不了解8） 现行销售政策，以500克阿胶为例，去年供价为58元，零售价为127元。

今年供价为68元，零售价为96元这种政策的影响有哪些方面？9） 第四季度的销售增加是由于广告拉动？还是其他原因？10） 如何消除阿胶的季节性消费观念？11） 大区经理的岗位描述、责权利、授权问题？大区经理对市场费用的使用权？时间：4月4日 9:00东阿阿胶培训（一）主讲人：许东森 深圳市建安医药公司一 医药行业现状1999年国内医药商业因为竞争越来越激烈，亏损面34·9% ，整个医药商业利润为3.09亿，其中15个省汇总性亏损1999年医药销售在全国排在前5位的分别是广东、浙江、江苏、上海、山东，这5个省份的销售额为250亿元占全国医药销售额的45%根据国家统计，158个典型医药品种中，国产占42.44%，合资占45.6%，进口占11.96%二 影响医药销售的主要因素1 政策方面l 公费医疗：如果进不了社保目录，则医药费无法报销，增加销售困难l 医院用药总量控制： 即药品收入占医院总收入的比例被控制在一定范围内，一般在30—50%之间，以往通常是70—80%之间，为了达到这个目标，医院减少开药量，增加了销售困难l 处方药和非处方药的划分：目前尚未看出影响，但也应关注l 医药分业的影响。

2 医院方面l 招标：药品价格被压低，只有独家产品才能卖好价l 同类产品繁多，竞争激烈l 进药费用高 进药费一般为5000-10000元之间l 进药速度慢：委员会3-6个月讨论一次l 用药速度提升过快，则被医院停掉l 费用不及时造成医生反感3 商业方面l 商业公司不负责药品进医院l 销售价格低，渠道利润薄l 回款不及时l 过期产品退货：要求企业库存不要过多l 赞助费用名目繁多4 人员方面l 销售人员流动性大l 薪酬要求高l 医药代表3000元/月，办事处主任50000元/月，大区经理10000元/月l 遗留问题多5 市场方面货物渗透，需及早注意，是指窜货三 销售网络的建立1 合理的三级管理架构 办事处 大区 公司如果是小型公司，则为 办事处 公司2 三级管理架构的作用l 办事处：一线管理业务员的工作，琐碎、具体，需随时随地给予回复l 大区：负责办事处、商业的协调，解决办事处的问题l 公司：通过大区经理的汇报，根据市场动态调整公司政策四 销售网络的管理1 人员管理l 三定： 定岗即根据可预见的劳动生产率决定办事处需多少人定位即人员变动，岗位不变。

定人即最后招聘人员l 薪酬定位 ：外企：高工资、低奖金国内：工资+提成+奖金，提成部分为每一份回款都支付提成，奖金部分即与任务完成挂钩l 专职人员管理：避免兼职¨ 人员培训思想教育：爱厂爱家，与企业共发展¨ 专业知识培训¨ 销售技巧培训l 报告制度 走访记录l 充分发挥各级管理人员作用¨ 业务员：做临床促销¨ 办事处主任：医院进药 商业销售 回款 运作¨ 大区经理：管理指导办事处 上通下达 收集归纳信息，提出建议想法Ø 了解其思想动态Ø 确定其工作态度Ø 明确其工作职责Ø 培养其管理思想Ø 完善其管理手段Ø 协助其解决问题Ø 帮助其制定计划Ø 督促其实现目标2 合同管理l 付款条件明确l 合同原件 盖章保存3 货物管理人货分流，业务代表不见货和钱，同时货不能发给个人，不准借货销售4 发票管理制定发票签收单制度5 货款管理：l 发货少量多次，便于回款l 不能收现金、支票，款项直接汇到公司帐户，避免货款流失l 货款追讨，上单未回不发第二单6 销售管理：国营主渠道为主，其他渠道为辅7 费用管理l 业务费用：办事处执行，大区经理监管l 推广费用：大区使用，公司监管l 控制投入产出比8 库存和消耗管理l 减少费用流失，保证费用到位l 避免过期产品发生五 促进销售额提升的主要手段1 感情投入手段：l 医药代表走访医院，拜访医生，利用小礼品、礼券、奖券，出奇制胜。

l 家访2 费用投入手段：承诺后一定要实现，建立充分的信任感3 学术推广手段，使其变成医院常规用药l 大型学术推广会，医生是五年一代，老师在台上说什么药好，学生当然会选用什么药l 召开科室推广会l 及时向医生提供新产品信息l 赞助学术会议费，可以将医药主任聚集在一起，集中宣传l 临床验证：临床验证为手段，临床验证为目的 进行临床验证，促使医生出文章，医生、厂家双赢，适用于新产品4 目标分解手段 市场细分，时间细分、任务细分、医院细分 发现重点目标，进行投入，新疆、云南、大理、长春的医药销售很好可以起到榜样作用5 树立典型手段公司培植塑造出一个典型，营造竞争气氛6 制度建设l 业务制度建设¨ 岗位职责制度¨ 合同管理制度¨ 应收款管理制度¨ 工作报告管理制度¨ 货物及发票管理制度¨ 临床消耗管理制度¨ 业务考核管理制度 ¨ 大区管理制度l 财务管理制度l 人事行政管理制度l 推广管理制度¨ 岗位职责¨ 学术会议规范要求¨ 临床专家访谈记录和档案¨ 赞助会议有关规定¨ 推广费用核算管理7 销售制度制定原则l 符合市场规律原则l 符合产品规律原则¨ 产品要寻找卖点：¨ 质量好¨ 价格低¨ 费用高¨ 进公费医疗¨ 使用方便¨ 国家医学会推荐品种¨ 国家保护品种六 树立信心，迎接挑战1 医药行业是一个永不衰落的行业2 中国医药水平低，前景广阔3 传统医药、生物医药。