四星级酒店营销方案.doc

泰山帝苑酒店 2012年营销方案根据目前酒店实际情况，为了更好地开展销售工作、制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，营销部特制定 2012 年度营销推广方案如下：第一：目标任务1、客房目标任务：1000 万2、起止时间：2012 年 1月 1日---2012 年 12月 30日第二：形势分析一、市场形势：1、泰安酒店市场竞争激烈，目前与本酒店竞争市场的酒店有：正元名饮酒店、万朝洲际酒店、丽景广场酒店等，他们的价位均比我酒店略高2、预测：新的酒店相继开业，团队市场竞争愈加激烈，散客持平，会议、协议的潜力较大二、酒店的优劣势：1、酒店位于长城路 CBD黄金地段，距高铁站、火车站、汽车站也近，且是泰城西部最好的酒店，地理位置较好2、新开四星级酒店，酒店整体环境优、硬件设施硬1）餐饮、客房、会议设施齐全2）目前酒店的社会认知度还较弱，有待加大宣传3）酒店的整体服务水平有待提高。

第三:市场定位作为泰安中高档的星级酒店，要充分发挥酒店地理位置优势，客房、会议室多的优势，争取以下消费群体：旅行社团队、协议单位客户、会议客源市场： 1、团队：继续开发泰安、青岛、济南的旅游团队以及由于高铁的开通，可适当开发南方旅游团队2、协议：重点抓西部、南部及酒店 5公里以内协议客户，适当辐射东部单位3、会议：政府各职能部门、企事业单位及各商务公司4、销售季节划分：（1）旺季：4 月 1日-10 月 31日（2）淡季：11 月 1日-3 月 31日第四：营销策略每月细分任务：单位（万元）月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月 合计任务 50 50 50 80 100 85 100 100 100 110 95 80 10002012年 1、2 月份：（1）加强对春节市场调查、制定春节促销方案（2）加强年会预定、会务促销。

3）加强商务促销、协议签订（4）重点旅行社、协议单位的春节走访2012年 3月份:（1（ 走访泰安、济南、青岛各旅行社，开拓团队市场2（ 制定五一促销、接待方案（3（ 明确各客源的旺季价格2012年 4、5 月份： （1）继续走访旅行社并加强外联，开发省外旅行社2）考察泰城其他同星级酒店，最终确定五月销售方案3）制定母亲节活动方案并促销（五月的第二个星期天） （4）加强商务促销、签订协议2012年 6月份（1）本月是小淡季，可借助六一儿童节、父亲节进行一些的促销活动2）加强旅行社联系，有选择的降低团队价格，提高客房入住率3）做好上半年经营总结及适当调整下半年工作计划2012年 7、8 月份（1）加大广告宣传，吸引商务客户，零散旅游客人，拉升客房平均房价2）加强暑期师生活动促销（3）制定会议接待行销策略，加大会议接待，提升客房出租率4）制定中秋节走访计划，增强客户与客户的联系。

2012年 9月份（1）考察泰城其他同星级酒店，制定十一黄金周销售方案2）重点进行中秋礼盒促销，包价促销酒店产品 （9 月 30日中秋节）2012年 10月份（1）全力做好十一接待，根据每日客房出租情况，随时调整价格2）制定国庆节期间的酒店宣传工作3）搜集会议信息，增加会议接待量2012年 11月、12 月 （1）制定圣诞节宣传方案，加大宣传2）制定圣诞节产品促销方案3）做好年终会议接待4）加强对春节市场考察5）本年度工作总结及 2013年工作计划帝苑酒店营销部提成管理办法一、目的：促进酒店营销工作的开展，激发营销人员的热情，确保及时回款，为企业经营创造更好的效益二、适用范围：营销部全体营销人员三、职责：营销部专人负责统计佣金及回款，每月统计个人业绩截止到 25日，27 日前报财务部复核，营销经理、总经理签字审批四、实施办法：1、全年整体营业指标 1000万 ，营销部完成其 80%，任务指标分解到个人，结合淡旺季的特点；（见附表）月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12 合计 份 月 月 月任务 50 50 50 80 100 85 100 100 100 110 95 80 10002.实行跳佣制，完成业绩越高，提佣比例越高的原则；(1)销售员当月业绩完成基本任务 60%以下,扣发 100%绩效工资，业绩无提佣；(2)销售员当月业绩完成基本任务 60%及以上，按完成比例发放绩效工资，业绩无提佣；(3)销售员当月业绩完成基本任务 100%-150%这部分（含） ，发放 100%绩效工资，超出基本任务的业绩按 3 %提佣；(4)销售员当月业绩完成基本任务 150%以上部分，发放 100%绩效工资，超出基本任务的业绩按 4 %提佣；(5)业绩未到帐的部分只计业绩，不计提成，该部分提成在结帐后，按原月份业绩完成比例计算；(6)公司客户接待统一由营销经理分配给销售人员，计入个人基本任务。

7)淡旺季的价格划分，根据客房成本核算结果淡旺季客房价格制定如下：客房类型总统套房豪华套房商务套房豪华观景标间豪华标房豪华大床房好莱坞房房间数量 1 10 22 19 77 38 8门市价 8888 1599 1399 899 799 799 799协议价 3999 659 559 359 319 300 300备注:淡季价格下调不超过协议价的 6.5%，旺季价格上浮不超过协议价的6.5%散客，特殊客户另议，从酒店利益考虑，灵活掌握）3、所有提成必须遵循全款到帐，方可以提成的原则1)应结帐款在 30日以内的按 100%提佣；(2)应结帐款在 60天以内的按 80%提佣；(3)应结帐款在 180天以内的按 60%提佣； (4)应结帐款超过 180天的不予提佣；(5)应收帐款同营销人员的提佣紧密关联，并负有直接责任；4、对于返给客户或中间人的佣金不计入业绩，在当月总业绩当中扣除。

同时要按规定返款比例制度执行 （特殊情况另议）5、营销员的业绩统计要保证其真实，完整由营销部专门人员负责建立个人业绩档案6、每月统计周期为 26日-下月 25日，27 日前报财务审核，上报总经理签字审批，同当月营销员工资一同发放，一月一清；当月业绩当月申报，不允许挤凑业绩，挪用业绩7、如遇营销员之间预定冲突时本着以下 4点原则执行:(1)人均消费高的享有优先预定权;(2)整体预算高于其他团队的享有优先预定权;(3)如遇两个团队基本相同以鉴定确认协议书,交付定金的团队优先预定;(4)如遇特殊情况营销部召开专题会,商讨确定，特事特议8、营销人员奖罚规定：(1)连续两个月无法完成基本任务的 60%，给予调岗处理；(2)实行末位淘汰制，连续三个月业绩末位或者六个月内累计三次业绩末位，给予调岗处理；(3)实行金牌营销员考评制，季度营销冠军、年度营销冠军由营销部报集团公司，给予个人一定数额的奖励9、人员薪金标准：营销部经理： 元基本工资 元绩效工资销售代表 ： 元基本工资 元绩效工资 福利：部门经理：每月通讯费: 元，交通费: 元副经理 ： 每月通讯费: 元，交通费: 元营销经理：每月通讯费: 元，交通费: 元备注:试用期内的销售人员享受底薪，绩效视个人业绩情况发放。

全 员 营 销 奖 励 方 案为 调 动 员 工 工 作 积 极 性 ， 提 高 员 工 全 员 营 销 意 识 ， 提 高 酒 店 入 住 、 使 用 率 ， 增 加 员 工 收入 ， 特 制 订 全 员 营 销 奖 励 方 案 奖 励 以 内 部 员 工 价 格 为 基 础 ， 鼓 励 员 工 售 高 价 房 员 工 销 售 提 成 ： 通 过 个 人 渠 道 介 绍 而 来 的 客 户 ， 根 据 客 房 或 会 议 的 消 费 额 给 予 记 提 1、 销 售 政 策 ： 旺 季 价 格 ：房 型 总 统套 房 豪 华 套 房 商 务 套 房 家 庭 套 房 豪 华 观 景 标 豪 华 标 放 豪 华 大 床 房 好 莱 坞 房挂 牌 价 8888 1599 1399 1199 899 799 799 799员 工 内 部 价 3999 700 600 540 380 360 340 340淡季价格：房 型 总 统套 房 豪 华 套 房 商 务 套 房 家 庭 套 房 豪 华 观 景 标 豪 华 标 放 豪 华 大 床 房 好 莱 坞 房挂 牌 价 8888 1599 1399 1199 899 799 799 799员 工 内 部 价 3999 680 580 520 360 340 320 320员工内部价为酒店挂牌价的 4.5 折。

按 上 述 内 部 价 订 房 的 给 予 订 房 人 3%提 成 ， 超 出 内 部 订房 价 的 超 出 部 分 酒 店 将 拿 出 超 出 额 一 半 给 予 额 外 奖 励 会议室类型多功能厅 1 号 2 号 3 号 5 号 6 号 7 号贵宾接待室门市价 6000 1000 1200 1500 1500 1500 1200 600半天 3000 500 600 800 800 800 600 300如 会 议 附 带 使 用 贵 宾 接 待 室 ， 贵 宾 接 待 室 费 用 给 予 减 免 二 、 业 务 流 程1） 预 订 单 需 在 客 人 到 店 前 2小 时 完 成 预 订 单 应 具 备 完 整 性 ， 说 明 房 型 、 入 住 人 姓 名 、 入住 天 数 、 电 话 等 并 由 预 订 人 所 在 的 部 门 负 责 人 签 字 确 认 。

预 订 人 将 填 好 的 预 订 单 交 于 总台 员 工 ， 由 预 订 人 及 总 。