如何进行渠道管理培训课件.ppt

如何进行渠道管理1PPT学习交流课程架构1业务员的职责及基本要求2厂商关系规划3如何选择经销商4如何与经销商共同制定市场推进方案5如何处理渠道冲突6如何促销7经销商的与培训8如何进行渠道成员的评估及考核9经销商的淘汰原则与切换技巧2PPT学习交流教室里培养不出来成功的营销者. 但有实践经验的营销者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的营销技能.3PPT学习交流第一节第一节业务员的职责及基本要求4PPT学习交流第一、厂家和商家之间的联络员第二、商家的搬运工第三、替商家向厂家要政策第四、在多个商家之间来回奔波第五、整天泡在经销商处“度日如年” 很多业务员只会拿出销量分解方案和促销方案，根本不知道自己应该干什么我们发现很多业务员处于下列几种状态5PPT学习交流一、业务员的八大职责1、了解市场2、分销3、助销4、终端生动化5、客户管理6、市场管理7、行政工作8、自我管理6PPT学习交流1 1、了解市场、了解市场市场情况 （1）熟悉你的市场 （2）行政区划 （3）气候 （4）社会环境 （5）公司产品在当地的经营历史对手情况 （1）竞争对手是谁？ （2）竞争对手的产品 （3）竞争对手的销售政策 （4）竞争对手的销售情况经销商情况 （1）实力 （2）信誉 （3）销售网络 （4）能力消费者的情况：对同类产品的认可程度本企业的情况：产品是否适合当地7PPT学习交流2、分销（1）建设网络（2）开发经销商（3）铺货（4）促销（5）回款8PPT学习交流 3、助销帮助经销商做好对二批商、零售商的销售9PPT学习交流4、终端销售分销陈列销售促销10PPT学习交流5、客户管理——信息沟通——客户拜访——客情关系——客户顾问——客户服务——领导客户11PPT学习交流6、市场管理销售人员的职责不是做成一单生意，而是创造产品顺畅销售的机制1、价格管理与窜货控制2、经销商间的协调12PPT学习交流7、行政工作完成公司对业务员所要求的行政工作：——销售计划——行动计划——行动报告——客户资料——销售记录——工作汇报——公司各项规章制度执行13PPT学习交流8、自我管理时间管理•管理自己•改变个人工作习惯•做时间的主人，要么被时间管理14PPT学习交流二、对业务员的要求二、对业务员的要求 1、不讲公司的坏话 对产品、推广、渠道中的问题，业务员不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司 2、不讲公司员工的坏话 15PPT学习交流 3、不要随意承诺 业务员如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给经销商承诺，就会丧失信誉，而在经销商的眼中，你的信誉就是公司的信誉16PPT学习交流4、不说竞争对手的坏话 经销商最知道每个产品的优劣势，业务员对竞品妄加评价可能引起对方的反感。

竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势17PPT学习交流课程小结（1）——业务员的职责及基本要求一、营销员的八大职责1、了解市场 2、分销 3、助销4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理7、行政工作 8、自我管理二、对业务员的要求二、对业务员的要求（1）不讲公司的坏话 （2）不讲公司员工的坏话（3）不要随意承诺 （4）不说竞争对手的坏话18PPT学习交流第二节：第二节：厂商关系19PPT学习交流问题一：厂家和经销商是什么关系?20PPT学习交流农资市场业务员的二类型1）厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系•用打动让经销商进货、回款•回款后一去不复返，没有销售过程管理（货的去向、怎么卖、价格、库存）21PPT学习交流2）经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情•江湖义气，称兄道弟•酒量代表销量•关系代表销量22PPT学习交流表现：1.业务员的老三句：卖的如何？啥时给钱？何时进货？2.奴颜十足：软骨病现象，违规操作，视而不见。

3.陪吃、陪喝、陪玩：酒量十足，妙语连珠，吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博4.吃里扒外：帮经销商说话，联合欺骗公司5.天南海北：闲聊、瞎跑、只做无用功，产生销售的行为没有23PPT学习交流后果：1.业务员的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控2.厂家的促销，终端资源完全交给经销商执行，没有、监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升3.经销商的冲货，砸价等恶意操作，不能有效制止市场秩序混乱4.销售无业绩，自己无提升，经销商无能力，整体一塌糊涂24PPT学习交流 厂家和经销商是什么关系经销商的思考1、减少资金风险•先赊货后付款•低价格高返利•单次要求的提货量少•回转快，买不完可退货•充足的货源保证25PPT学习交流2、经销区域、年限•区域越大越好，最好是全中国代理•年限是越长越好，最好是终生不变3、市场支持•更多人力、财力•更多推广费、广告、促销26PPT学习交流4、市场服务•产品质量中国第一•消费者市场有问题后，厂家迅速出面解决•送货及时，货物可退，可调货5、拥有大胸怀•市场做不好，你不追究•借鸡下蛋你别介意（你的产品创牌子，占市场、竞品占利润）27PPT学习交流6、其他•厂家更多的培训•你的品牌要大，这样有面子•产品能弥补经营产品的不足，质高价廉28PPT学习交流常见现象•拿着独家经销权，却不“经销独家”不主推本品；•“假意经销”拿着你的经销权然后卖竞品；•冲货、砸价、抬价，编造各种费用；•只做畅销、高利润产品、不做新品推广；•运力、人力、资金、能力不足，市场做不起来，制约厂家发展；•拿大区域市场销售权，只做本地市场，其它做收渔利；•把客户资料封闭在手中，厂家人员想办法收买或架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提出无理要求。

29PPT学习交流厂家的思考1、降低厂家成本•先给钱，后给货•年底收保证金或预付款，占用资金•一次性进货要多，最好整车，降低物流管理成本；•产品销售和退货制度管理细致，最后不退货2、专注投入•只经销我的产品，不做任何竞品30PPT学习交流3、市场推广力度大•有成熟的网络；•充足的资金、人力、物力、物流；•市场推广能力强；•市场销售最好不用厂家投入4、配合力度大•经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略；•不窜货、不砸价、不抬价；•全品项销售，执行厂家销售政策31PPT学习交流常见表现压货：想尽办法，让经销商进货、打款；退货：各种政策，管制退货；降价：降价后对经销商的原进货的差价不负责，自己消化；广告：不想投入广告费，对经销商垫付的费用，市场若做不好不想兑现；质量：允许有少量质量问题出现，经销商能自行解决；更换：厂家频繁更换经销商32PPT学习交流厂商真正的关系？！鱼水关系、夫妻关系、双赢关系“经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人”33PPT学习交流为什么厂家要用经销商来做市场1、人手不够•营销人才太少•人员不好管控2、市场不熟悉•种植结构，用药、用肥情况不知•管理，用药习惯不知•乡镇，下级网络没有34PPT学习交流3、成本太高•市场开发期，投入大（人力、物力）•开发周期长•政府关系，当地势力不好摆平•人员管理，招聘不易，费用成本高4、部分市场无法直营•偏远市场•市场容量小的市场•文化差异大的市场35PPT学习交流选择经销商的好处1、市场进入成本低2、市场能迅速打开3、市场风险小4、解决企业资金压力5、扩大企业的疆土36PPT学习交流厂商真正的关系一、经销商是厂家进入陌生市场敲门砖1、厂家博弈，过河拆桥是必然结局 经销商是一张电影票（进场，将电影票撕成小块市场细分，扔掉）•农药经销商的历程：智慧勤劳者时代继续下移， 农夫型农资专营时代大客户时代给点空间的时代客户下移市级齐分开下时代（天下大乱）下移县级37PPT学习交流2、商业不应该有报恩情结，不要让友谊承担责任•商业是一种交换行为•社会是动态的，而非静态的38PPT学习交流二、经销商是厂家的员工•市场销量是靠经销商完成的•商业机会是经销商给提供的•产品的完善是经销商完成的•销售政策是经销商帮助制定的•我们的更多是做给销售经理（经销商）看的1.制定销售政策，促销政策，为了让经销商看到希望2.拜访下线经销商，是给一级经销商做示范的39PPT学习交流三、经销商是厂家的商业合作伙伴•各自代表各自两个团体利益的代表人•业务代表是厂家派驻的特派员，耳目•伙伴交情是有底线的•要像敬上帝一样敬起来（帮助经销商进行库存管理，价格管理，促销管理、人员培训）•像防贼一样防下去（账款手续要严格，促销要到位，冲货砸价要处罚）。

40PPT学习交流课程小结——厂商关系厂家的思考？经销商思考？为什么要用经销商来做市场？选择经销商的好处？厂商关系：入场券、员工、合作伙伴41PPT学习交流第三节 经销商的选择一、区域渠道的合理布局二、选择什么样的经销商三、经销商选择的问题破解四、经销商选择的工作流程五、经销商谈判，决胜成交42PPT学习交流一、一、区区域域渠渠道道合合理理布布局局 布布局局渠道的分销质量渠道的分销质量1.网点密度 ◆ 渠道宽度 ◆ 渠道深度2.终端包装 43PPT学习交流区区域域渠渠道道合合理理布布局局 布布局局布局的合理性布局的合理性 ◆ 区域辐射力高 ◆ 区域效率高 ◆ 市场占有率高 ◆ 市场覆盖率高 ◆ 渠道便利与顺畅 ◆ 渠道管理与维护成本低44PPT学习交流区区域域渠渠道道合合理理布布局局 布布局局区域渠道布局的基本原则区域渠道布局的基本原则★ 同质市场原则★ 留给分销商一定的发展余地★ 邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带★ 不违反区域中心原则★ 分销商管理二级网点的效率和成本★ 管理分销商的效率和成本45PPT学习交流区区域域渠渠道道合合理理布布局局 布布局局区域渠道布局的基本方法区域渠道布局的基本方法1.专业市场法2.中心城市法3.二级网络法4.行政辖区法46PPT学习交流推拉结合策略推的策略拉的策略中心开发法重点突破法周边围剿法步步为营法全面进攻法二级网点法建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的三大策略建立渠道网点的六种方法建立渠道网点的六种方法47PPT学习交流推的手法与技巧推的手法与技巧 推推建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略◆ 推的对象(分销商选择)◆ 分销商评估与甄选◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现48PPT学习交流拉的关键与要素拉的关键与要素 拉拉建建立立网网点点的的方方法法与与策策略略◆ 核心问题——激发分销商◆ 拉的模式 1、招商广告 2、培训、研讨 3、激发二级需求 4、先建立二级网点后开发分销商◆ 拉的关键技巧 1、分销商动机排序 2、如何有效激励分销商49PPT学习交流有什么样的经销商，就会有什么样的市场有什么样的经销商，就会有什么样的市场经销商做的有多好，市场就会有多大经销商做的有多好，市场就会有多大二、选择什么样的经销商50PPT学习交流分销商选择分销商选择•分销商实力越强越好•分销商数目越多越好•分销商渠道越长越好•市场覆盖面越广越好•愿意合作不用想其他常见五大错误常见五大错误51PPT学习交流问题：1、你认为经销商选择有哪些标准？2、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例，将其简要记出？案例：重新认识“白毛女”52PPT学习交流选择经销商要依循的思路1、选择经销商就像选员工，要严进宽出•选择比努力更重要•选择了就要为承诺付出代价（培养、销售政策、产品、促销方法、企划）•若选择错误，立即更换（拯救一个做乱的市场比启动四个新市场还难）53PPT学习交流2、选择经销商时考评要全面•实力：人力、物力、资金、知名度•背景：学历、社会关系、发展历程、家庭、爱好•行销意识：终端市场意识，是否坐商•市场能力：网络、业绩•管理能力：经营管理水平、员工评价、客户评价•口碑：同行、供应商、分销商•合作意愿：认同感、市场信心54PPT学习交流3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配•产品在什么市场，什么渠道销售•渠道要求是长，是短4、合适的才是最好的大经销商不听管理，小经销商难以上量•根据产品结构去选•根据区域目标去选•根据价格取向去选55PPT学习交流 经销商的选择标准1、行销意识 行销意识是指：经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售方针，意识是否先进。

56PPT学习交流A.问经销商现有产品的销售情况•各品种的销售业绩，要具体化（每月销售）•品种销售所选的渠道表象：•神志不清，不知道有多少产品，各品种销售如何•产品品项清晰，市场运作科学57PPT学习交流B.问经销商当地市场的基本情况•渠道的情况•种植结构情况•购买习惯，购买力情况表象：•说不清楚，了解不彻底•了如指掌，胸有在竹58PPT学习交流C.问经销商需要哪些支持•市场销售层面（推广计划、价格制定、厂家协助）•风险让给厂家（打广告、降价格、提反利、不付款）表象：•靠企业方争取利润•靠市场运作挣到利润59PPT学习交流D.现场观察•人员管理情况•客户服务情况•销售方法•生意情况表象：•坐在店里等人上门提货，传统的坐商；•有要货，就派人送货，被动服务的经销商；•无计划的将业务员派出去卖产品，靠卖货拿提成挣钱，会有骗销、压货，品项不均衡，退货风险；•门庭冷静，半天没人，经营不好的经销商；•有清晰的责任分工、区域分工、目标量化、固定线路、固定周期回访，周期性主动拜访乡镇客户，上门订货，促销陈列，有前途的经销商60PPT学习交流2、实力认证A.观察经销商的门店规模•产品陈列•办公室情况，现场管理•业务情况，上门提货情况B.察看经销商的库房情况•库房的大小、新旧•库房内的货品及摆放情况61PPT学习交流C.了解经销商的资金情况•代理的品牌（杂牌多，意味着资金能力弱）•是否交谈中总为没钱而发愁•员工工资发放是否及时、充足•了解同行有无恶性欠款历史•了解下游商户有无恶性欠款历史•看注册资金62PPT学习交流3、市场能力A.了解经销商下线网络•网络数量•网络成员的评价，在心目中的地位•网络成员的情况63PPT学习交流B.了解经销商经销品牌业绩和市场表现•目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。

•走访终端，了解该品牌的终端铺货率，购买情况，验证终端掌控能力•了解各终端的价格体系，验证经销商对下线客户的价格掌控能力•了解该品牌厂家近期推出的新品是什么，验证经销商有没有把这个新产品做起来C.了解与当地大的乡镇经销商的客情64PPT学习交流4、管理能力A.人员管理没有制度•人员有明确分工•业务员职责和业绩考核B.信息管理，没有客户档案C.应收帐款一堆百条•建立欠款明细表•帐龄管理•客户赊欠评估管理D.资金管理没有帐目，没有收支两条线E.物资管理没有库存统计65PPT学习交流5、口碑A.同行口碑B.同业口碑C.本人口碑D.合伙人口碑66PPT学习交流6、合作意愿A.经销商对厂家人员是否热情接待？B.看经销商在经销合同细节问题上是否讨价还价？•挑剔的才是真买主•骗一笔就走•旺销大路货，迅速套现•占住位置，猛卖竞品67PPT学习交流•受同行尊敬的经销商•在本区域拥有垄断实力的经销商•能为下游经销商提供良好服务的经销商•有思路、营销模式，而非经验和思路•具有全新观念、市场拓展能力的经销商•拥有网络优势的经销商•大公司销售员转行的经销商•下线客户集中度强7、对事业有帮助的68PPT学习交流1、有销量2、资金强大3、市场保护能力4、市场推广能力5、尊重厂家6、管理能力7、规模大经销商选择的分析法原则——重要指标8、接受厂家管理9、成长潜力大10、情感11、配送队伍强12、信誉好13、意向强14、政府关系好69PPT学习交流 课程小结（1）——新经销商的选择 选择经销商要依循的思路 1、选择经销商就像选员工，要严进宽出 2、选择经销商时考评要全面 3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 4、合适的才是最好的 经销商的选择标准1、行销意识2、实力认证 3、市场能力 4、管理能力 5、口碑 6、合作意愿 7、对事业有帮助的70PPT学习交流三、经销商选择的问题破解问题:碰到好经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？71PPT学习交流1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？•临时应急选择经销商，凑合着用，不行再换•业务员要在选择经销商上，投入时间和精力•企业要允许业务员在市场上选经销商上所用的时间 有什么样的经销商，就有什么样的市场72PPT学习交流2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？ 发现问题，速战速决，当机立断•经销商在其资金实力不够时，说“请给我时间，几个月内可以给你”，其实，兑现可能性极小。

•行销意识和企业要求格格不入，教育一个从根本上转变和改善其经营习惯所付出的成本远比开发新客户大得多73PPT学习交流3、经销商的产品多好，还是产品少的好？ 经销商产品的多寡，是经销商实力的表现（现款经销商），但注意力分散很难对单一品牌投入太多的关注•少的可能比多的好，资源集中原则•选无竞品或竞品品牌没优势的经销商74PPT学习交流4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？A.撤退•该市场时机不成熟•晚一步开发，不给市场留“祸根”B.煽动经销商合作意愿•向找女朋友一样，要有耐心，多次攻击•培养“你的产品能赚钱”的信心C.不要在空白市场，立即选经销商•有意往该市冲货•让临近市场去管理•时机成熟，水到渠成75PPT学习交流D.倒做渠道，吸引经销商•自己先做乡镇经销商•自己先做广告、促销E.跳出常规思维，多方法考虑•找几个小客户（乡镇）来做一个市场•找邻近县去做，向上找市级去做•让乡镇经销商做总经销•挖别人的二批•让无名小卒或声誉不好的人做•外派“子弟兵”让自己人去做•让有资金的外行业的人进入市场76PPT学习交流课程小结（2）——经销商选择的问题破解 1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？ 2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？ 3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？ 4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？77PPT学习交流四、经销商选择的工作流程问题： 到一个陌生的区域去寻找经销商你会先干什么？后干什么？会做什么准备？78PPT学习交流陌生市场选择经销商常见误区1、惯性思维：A.直奔当地的几个大经销商B.直奔当地的农资批发市场79PPT学习交流2、贸然拜访A.不了解当地市场情况，直接登门•不专业的形象•以客户说的为准B.由于不专业形象，导致客户的“轻视”80PPT学习交流3、不重视新经销商谈判前准备A.简单介绍公司的产品、政策，等待回应B.说不出对客户经销的关键点•让经销商认为该产品能卖起来•认为经销该产品能赚钱•能带给他利润之外的收益（培训、知名度）C.谈判不是节目主持，有几分准备就有几分效果81PPT学习交流经销商选择的工作流程第一步：业务员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知已、知彼、知环境”。

知已：自己的产品市场上有没有自然销售，有无历史原因 A.通路：谁在销售我们的产品，是从哪里来的B.产品：本公司有哪些品种在当地销售，哪些卖的好，哪些差C.价格：产品的销售价格82PPT学习交流知彼： 走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、功能）同样要了解产品、通路、价格三件事A.产品：竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差的产品品项是什么？（竞品的今天就是我们的明天）B.价格：竞品各级通路的价格和利润C.通路:竞品当地的经销商情况，业务员情况，促销情况83PPT学习交流知环境：A.当地人口，种植结构，收入水平B.有多少个经销商，批发市场C.乡镇经销商情况，利润要求D.购买习惯84PPT学习交流第二步：终端调查，寻找目标候选客户 通过上一步的工作，确定本公司产品将在这块市场哪个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端售点调查 1、走访下级经销商，询问是谁给送的货 问当地同级经销商，本品在当地销售是谁 问同业厂家业务员，本品在当地的总经销85PPT学习交流2、得出结果：下级经销商同级经销商同级业务员3、锁定三份名单中重叠的部分86PPT学习交流4、不能对候选经销商一个一个访谈，进一步缩小候选范围，提高成功率。

5、运用以前所讲的经销商选择的标准，最终找到经销商87PPT学习交流 通过走访和摸底，研究出市场开发方案，做好经销商谈判的准备1、业务员对经销商的人员、车辆、网络、管理资金做调查和记录，达到心中有数2、哪一个品项作为先头部队打市场，为什么？3、用哪个渠道销售，各阶通路的价格制定，为什么？4、上市推广计划（推广会、广告、促销） 5、需要经销商提供什么配合？6、解决经销商的后顾之忧（经销权、退换、承诺）7、提供公司临近市场成功案例（人名、店名、）8、展示公司促销品（海报、赠品、实验品）9、汇报新市场开发计划，取得公司支持88PPT学习交流•课程小结（3）——经销商选择的工作流程 陌生市场选择经销商常见误区 1、惯性思维 2、贸然拜访 3、不重视新经销商谈判前准备 经销商选择的工作流程 第一步：业务员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知已、知彼、知环境” 第二步：终端调查，寻找目标候选客户 通过走访和摸底，研究出市场开发方案，做好经销商谈判的准备89PPT学习交流五、经销商谈判，决胜成交问题：在和经销商谈判中，你常用的方法是什么？最多的语言是什么？90PPT学习交流1、心中有数•苦苦哀求没有用•要有信心，让经销商看到“钱途”，他就会求你2、谈判环境•不能在门店，能打扰，总是中途被打断•主场作战（茶馆、咖啡馆、足浴、宾馆）91PPT学习交流3、表现出诚实、可信•憨厚的表情•少说“江湖话”•不讲大话，不能承诺的话•讲话要真实、可信，具有操作性4、学会发问和倾听，进行双向沟通•会发问、会倾听•把对方的想说的顾虑，自己先说出来•把自己想说的话，让对方说出来•一切从心开始（喜悦心、包容心、同理心、赞美心•保持适度的眼光接触，身体距离92PPT学习交流5、建立专业形象•保持良好的专业形象，守时守诺•提前了解市场，展示自己对市场的渠道、产品、价格的熟悉度•从经销商关心的话题谈起（帮出主意，提高利润，市场分析，管理水平）•虚心求教，大加表扬•总结经销商的优势，暗示弱势•威示有余，借助说出另外经销商•大胆表白来的目的，但不表急于求成93PPT学习交流6、让经销商感到安全A.业务人员很专业B.合作很诚意•了解经销商情况（人员、车、货、资金、性格、爱好）•前期不谈敏感话题（下级网络，大量进货，付款）94PPT学习交流C.厂家有信誉•合同完整•手续严密，账目清楚•态度诚恳•多做少说•留有余地•诚信经商•诚信宣言95PPT学习交流D.产品有明显优势•从竞品销量分析•从消费态度分析•从市场特性分析•新概念嫁接老产品•可量化，形象化的特征•产品优势如何证明96PPT学习交流E.销量形象化•用市场以有的销量证明•邻近市场的销量证明•用终端进货意愿事实来证明•用公司的大力度促销形势来证明•用公司大好形势来证明97PPT学习交流F.首批进货压力小J.首批进货立即销售H.价格秩序稳定I.强调各级领导的重视程度L.让经销商感到能赚钱•榜样的力量•编织一个梦•谈可实施行销方案98PPT学习交流课程小结(4)——经销商谈判，决胜成交 1、心中有数 2、谈判环境 3、表现出诚实、可信 4、学会发问和倾听，进行双向沟通 5、建立专业形象 6、让经销商感到安全99PPT学习交流第四节 如何与经销商共同制定市场推进方案100PPT学习交流必要性1.个性化的市场需要个性化的运作，个性化的运作需要个性化的方案2.“支部建在连队上”，我们必须调动连队的积极性及参与性3.有什么样的经销商就用什么样的市场，有什么样的经销商取决于我们个性化的运作4.经销商需要我们的指导及规划5.1＋1》2101PPT学习交流如何制定•以县为单位•时间：每年年底•负责人：县级区域经理•原则：共同制定、共同分担、共同执行•认同：经销商签字认可102PPT学习交流方案模板：××县××年市场运作个性化方案 1.基本情况–本县概况–去年销售情况–去年用户使用效果及反馈情况–客户资金情况–去年打款情况–客户网络覆盖情况–推广现状–农化服务现状–门店布置现状–本县竞争状况–本县市场未来预估–过往存在的问题103PPT学习交流方案模板： ××县××年市场运作个性化方案2.明年年销售目标（分品种）3.此客户可利用的资源（人财物等）4.为完成目标销量存在的问题与困难104PPT学习交流方案模板： ××县××年市场运作个性化方案5.运作方案①品种规划②月度销量分解③销量管理•基层店的级别分类•基层店的销量分配④渠道网络管理•网络扩张规划（横向延伸、纵向延伸）•价格管理•培训•县级经销商人力配备•技监问题105PPT学习交流方案模板： ××县××年市场运作个性化方案⑤市场推广方案：•电视广告•公关活动•促销•墙体•集市•经销商会议•店面•宣传品•调研•其它•我方与经销商的分工106PPT学习交流方案模板： ××县××年市场运作个性化方案⑥农化服务方案•会销服务•农技培训•回访服务•服务•样本田•试验田•测土•其它•我方与经销商的分工107PPT学习交流方案模板： ××县××年市场运作个性化方案⑦信息收集方案（消费者、竞争对手信息）⑧针对区域市场的工作重点⑨为完成目标，客户自身存在的问题及解决对策⑩淡季时间及淡季工作规划k需要公司的支持l如何做到开门红m费用规划–费用计划（分月、分项目）–我方分担–经销商分担108PPT学习交流第五节  如何管理渠道冲突109PPT学习交流渠道冲突的种类•横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等•垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间•竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突110PPT学习交流管理渠道冲突的思路•对于营销渠道冲突，“问题在于如何管理而不是消除冲突。

管理渠道冲突的基本含义在于，合理设计和经常检查渠道成员之间的合作关系，确立渠道成员的共同目标、合作价值观，允许有时甚至鼓励渠道竞争，在渠道冲突激烈化之前采取措施加以控制，必要时通过渠道调整与重组来消除不可调和的渠道冲突111PPT学习交流导致渠道冲突的原因1.角色对立：渠道成员的角色定位发生偏差，就容易产生冲突2.资源稀缺：渠道成员要实现各自的目标，在一些贵重资源的分配问题上产生了分歧，也会产生冲突比如：如何在厂家和批发商之间分配零售商；或同一区域新增了特许加盟商等3.期望差异：其它渠道成员如果没有达到自己对它的预期，就会产生冲突112PPT学习交流导致渠道冲突的原因4.对决策权的分歧：渠道成员都会为自己争取独享的决策领域，而一旦为决策权进行争夺时就会产生冲突5.目标不一致：渠道成员均有各自的目标，当这些目标不一致时就会产生冲突比如：厂家的单一品牌销量与经销商多品牌总销量的关系113PPT学习交流渠道监控的主要方面1.中间商的忠诚度2.窜货3.销售区域交叉或重叠4.低价倾销5.消费者的需求状况6.竞争对手动态7.行业变化114PPT学习交流设计良性冲突   从积极意义上讲，适度冲突可以激发渠道成员的竞争意识，产生创新。

所以，厂家可以设计一些良性的渠道冲突，作为其渠道战略的组成部分，以增加渠道活力和竞争力比如：•利用放水的方式，增加固定区域内的经销商数量，人为制造内部竞争，以降低总经销商的反控制力•在自身市场占有率不高且有主导品牌主宰市场时，适度的倒货可以促进市场尽早火爆状态，对提高市场占有率是有帮助的    需要注意的是：操作关键是厂家必须具有完全的控制能力及高超的驾驭技巧，否则，“放出去的老虎会伤及自身”115PPT学习交流渠道冲突管理的主要措施•确立共同的目标：确立达到系统最优的共同目标，使之成为渠道成员实现各自目标的桥梁，将有助于渠道冲突的解决•加强渠道合作：有助于加强渠道成员的理解和信任，消除预期差异和感觉上的差异•加强信息沟通：有助于消除误解和冲突•决策权的明晰：各负其责•规范销售行为：制度化规范，并对违规行为绝不姑息，一视同仁116PPT学习交流解决渠道冲突的典型方法1.超级目标法：当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标一般只有当渠道受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要亦即“攘外必能安内”2.沟通：3.协商谈判：4.诉讼：5.退出：117PPT学习交流解决渠道冲突的根本之道1.渠道一体化：厂商关系的演变，单纯的买卖关系－代理批发关系－代理关系－资本关系2.渠道扁平化：由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家－经销商－零售商3.约束合同化：•合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款•经销商享受统一的到岸价•合同中载明级差价格体系，全国统一价格表，并严格禁止超范围浮动•年终返利与是否发生窜货挂钩，并同时处罚经销商与业务员•组成商会：每个地区的所有经销商组成，交纳会费，互相监督，并制定将窜货纳入考核的奖惩措施。

118PPT学习交流解决渠道冲突的根本之道4.包装差异化：厂家针对相同的产品，采取不同地区不同包装的方式•通过文字标识：“专供××地区销售”•商标颜色差异化•外包装不同地区印刷不同的条形码5.货运监管制度化6.管理区域化：•划分经销商业务区域•客户档案管理•价格管理：所有分区，必须实行价格统一119PPT学习交流解决渠道冲突的根本之道7.促销策略化：•制定现实的营销目标•制定完善的促销政策：防止一促销就窜货•良好的售后服务：让经销商不想通过窜货破坏厂商关系8.营销队伍的建设与管理：制定公平、合理的绩效评估和酬赏制度120PPT学习交流对窜货的管理对窜货的管理窜货的种类：窜货的种类：•良性窜货•自然性窜货•恶性窜货121PPT学习交流窜货的形式窜货的形式 1.经销商之间的窜货 2.经销商或终端低价倾销过期或即将过期的产品 3.经销商销售假冒伪劣 122PPT学习交流产生窜货的原因产生窜货的原因 1.通路规划失误 2.销售目标盲目求量 3.销售管理与业务员的职业操守，销售管理不力 4.此外,一些经销商的利益因为种种原因受到触动时,便利用窜货来破坏厂家的市场,报复对方,尤其是在换销售商时最容易出项此类恶性事件 123PPT学习交流5、 窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱以及价格管理混乱上. (1)        价格体系紊乱. （2） 价格管理混乱.一些企业由于对价格管理的不重视或者忽视,往往有一些特惠的价格出现,一旦管理不善,那些趋利而动的经销商,就会成了脱缰野马,到处窜货. 124PPT学习交流6、窜货的原因在产品上表现为： (1)    产品包装：企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利,同时即使发生了窜货,也无从区分窜货产品,加大了窜货管理的难度. （2） 抛售处理的滞销品：一些企业的货品在经销商处积压而又不予退后,经销商为了减小损失,会将积压的产品拿到畅销的市场上出售或者向其他区域市场窜货 125PPT学习交流区域经理防串货操作 串货是市场的必然现象，一旦某个产品在某个市场打开销路，产品知名度较高、销量较好的时候都会出现串货，只要有流通，就有串货，没有串货的销售，是不红火的销售，大量串货的销售，是很危险的销售。

串货是企业走向成功必须跨过的一道难关，区域销售人员应在整个市场开发的前期就要做防串货的准备，因为它们是必然要发生的，不要心存侥幸！126PPT学习交流基础工作：基础工作：设置产品防串货物流识别码，若产品本身还不具备的情况下可自行采取办法对产品进行标记，便于快速找出串货源头进行治理第一步：找准县级代理商第一步：找准县级代理商 ◇守信誉，同行业中有较好的声誉，人缘较好 ◇网络健全，对网点的掌控力强 ◇有实力，资金充足，经验丰富，有仓库和运输设备，具备配送能力 ◇营销团队有相应的人力资源配备，有业务员和农技员 ◇与行业相关的当地政府机构有一定人脉关系，最好是与工商部门有较好关系，便于后期加大串货处理力度127PPT学习交流第二步：公关县工商局第二步：公关县工商局 与当地工商部门进行公关联系，建立良好人际关系，为今后出现串货后的治理做好前期铺垫第三步：取舍终端网点第三步：取舍终端网点 与县代理商一起共同对下属终端网点的资信和职业操守、财务状况、规模、地理位置等进行全面分析，不发展并极力防止实力不强、爱串货的经销商混入销售渠道。

第四步：签订市场规范保证书第四步：签订市场规范保证书 与县代理商及终端网点签订不串货、不乱价、规范运作的保证书，列清罚则，引导经销商良性操作128PPT学习交流第五步：收取保证金第五步：收取保证金 在广告支持力度较强，知名度较高的地区对经销商收取2000元左右的保证金，且采用全款进货按月返利的制度第六步：登记产品物流货号第六步：登记产品物流货号 经销商进货，对每箱货的去向进行详细记录跟踪第七步：收集串货、砸价信息及证据第七步：收集串货、砸价信息及证据 随时掌握市场的动态，对信息进行分辨及证据收集129PPT学习交流第八步：请工商局打假第八步：请工商局打假 对非我方授权的经销门店出现的生命素，请当地工商局进行抄没及罚款发现一个抄没一个，绝对要狠，不可稍微姑息第九步：杀一儆百第九步：杀一儆百 对确实有串货行为的经销商要马上处理，而且要挑一个大的经销商进行取缔处理，绝不能手软，而且宁可错杀也不能心慈手软 其他不是主犯或还不想马上取缔的串货处理办法：可通过其他人私下进行下列操作：警告、加收保证金、扣罚返利、限量供货等。

第十步：收编第十步：收编““敌军敌军”” 对被工商局查处的非我方经销店进行收编，但提高进入门槛，包括缴纳更高的保证金，自己出钱对店面进行包装等，然后正规销售我公司产品130PPT学习交流对恶性窜货的处理对恶性窜货的处理 1 1、、 迅速表明态度迅速表明态度不论厂家从何种渠道得知窜货的问题，都应该作出快速的反应首先要表明厂家坚决查处窜货的态度，并对被窜货地区的经销商表示理解并给予安慰这一步非常关键，可以避免问题的进一步恶化千万不能持暧昧的态度2 2、、 了解状况了解状况向销售商了解窜货的名称、数量、市场流通分布等状况，同时责成该区域的销售代表及服务人员进一步搜集相关资料，取得窜货的证据3 3、、 高度重视高度重视 为表示公司对恶性窜货的重视，同时安排更高级别的管理人员（营销中心的副总或大区经理）亲赴该地实地调研 131PPT学习交流4 4、因症施治、因症施治当窜货的调研报告交上来以后，公司就要根据实际情况进行处理首先分析窜货的根源是在自己还是销售商如果是在自己，比如该企业的窜货诱因是厂家的返利政策，企业只有消除了源头，恶性窜货才能根除先根除源头，再进行处理： 132PPT学习交流1、  取消该窜货企业的所有本年奖励及年终返利2、 责成该企业以2倍的价格购回窜货的产品，即向被窜货企业支付2倍的零售价货款3、 同时对所窜货价值,可累计到被侵入地区的经销商的销售额中,作为奖励基数4、 并取消窜货地区的业务员的本年度所有奖励5、 全系统内通报批评6、如果是初犯，进行一下安抚：私下由省区经理出面，协商给予某种补偿，以防止其退出经销而加入竞争者的行列。

7、如果是窜货的惯犯，则取消其经销的权利，但做好防范的措施： 注意该销售商的库存，适当减少其库存量，在该销售商无法低价倾销时，再取消其经销的权利 133PPT学习交流第六节  促销134PPT学习交流1、常用促销手段研究a、通路促销运动b、消费者促销运动2、如何制定促销计划3、营销中心促销策划实务4、促销操作流程研讨目录135PPT学习交流第一部分：常用促销手段研究136PPT学习交流通路促销运动137PPT学习交流•通路促销就是让通路成员按照厂家事先设计的促销程序通过一系列可控的渠道利益供应，使渠道与厂家步调一致，共同发展，在不断的运动、变化过程中达到渠道独占的目的•通路促销也是厂家根据市场节奏对营销资源的进行分解，按照市场细分、客户区隔的原则，以目的为指导的资源分配手段•通路促销也是厂家“以我为主”，以时间、地点、品种、价格、速度为进攻“号角”，对竞争对手的进行阻击的遭遇战通路促销运动138PPT学习交流•硬性促销        以价格为手段、以利益作诱导的渠道成员激励活动，重在销售节奏的把握与渠道独占        谓为“攻坚之术”•软性促销       以文化为手段，以培训作利器的渠道成员沟通活动，重在渠道关系的把握与渠道亲情。

       谓为“攻心之术”        通路促销运动分类139PPT学习交流硬性促销……140PPT学习交流一、价格折扣1、价格折扣的类型a、数量折扣：目的是鼓励经销商大量购买在一定的时间内，是厂家根据经销商的购买数量或购买金额的多少，给与比例大小不同的折扣优惠b、销售折扣补贴：目的是鼓励经销商大量出货销售折扣有两种做法：一是只要经销商卖出一种产品，就可以得到厂家的折扣补贴二是厂家与经销商事先设定一个销售目标和目标销售量，如果在规定的时间内达到目标，厂家就给于一定的价格折扣优惠常用促销手段研究141PPT学习交流d、协作力度折扣：目的是鼓励经销商配合厂家的销售政策指厂家对销售本企业产品所给与合作程度的不同，给不同的价格优惠一般根据经销商以下表现：产品的陈列（数量、场所、位置、专柜的大小）遵守价格政策和销售区域、配合支持促销活动的力度等e、进货品种折扣：目的是鼓励经销商经营厂家的特定产品，根据经销商进货的品种，厂家给一定的价格折扣优惠常用促销手段研究142PPT学习交流常用促销手段研究f、季节折扣：目的是鼓励经销商处理淡季平衡的问题及对于在销售淡季前来购买产品的经销商，给于一定的价格折扣。

g、现金折扣：目的是鼓励经销商厂家对按约定日期以现金付款的经销商，按原价格给于一定比例的折扣优惠h、功能折扣：即厂家根据经销商在销售通路中的不同功能，给与不同的价格折扣143PPT学习交流常用促销手段研究2、折扣的支付方法a、现金支付：现金或者将折扣额先扣除b、销售工具提供：不支付现金的形式，如赠送货车、售后服务车、广告用品等c、用产品代替现金：常用的方法，以产品折抵现金，可以回收成本，处理库存d、用礼卷和赠品卷代替：较少用的方法，可以用聚会、商会、旅游、回厂参观等奖励代替144PPT学习交流常用促销手段研究二、零售补贴1、购买补贴：指进货达到一定数量既享有的补贴，补贴方式是从所付货款中扣除2、凭发票扣除补贴：着重进货时间给与的奖励3、免费附赠促销（赠货折让）：指厂家在经销商进货到一定数量是给与的产品赠送优惠如买一送一、30送一等刺激零售提货145PPT学习交流4、延期付款：零售商先进货，过一段时间再付款5、现金折扣：零售商大量进货、增加陈列面积、特殊品种进货等给予现金折让6、广告补点a、售点广告补贴：厂家给商家销售现场布置、售点广告的费用b、合作广告补贴：厂家与当地商家合作按比列承担广告宣传费，合作双方按商定的方法宣传厂家的产品。

常用促销手段研究146PPT学习交流常用促销手段研究7、现场咨询、推广的补贴：            厂家在销售现场广告活动给与商家一定的场地补贴8、点存货补贴：            目的是鼓励经销商在促销活动期间大量销售产品促销活动开始时，厂家按以下公式计算商家的应补贴实际销售量，“原库存+进货量—促销活动后的存货量”操作形式上还有对促进新品销售、促进库存销售等手段9、恢复库存补贴   在点存货补贴后，经销商通常不愿意进货，为解决这个问题，进行促销即对分销商恢复到促销前原库存的提货量予以“通补”147PPT学习交流三、销售奖励 销售奖励指厂家在确保分销商正常销售利润之外，另设计一套销售奖励的策略，促进商家分销，提升厂家产品在渠道内的第一主推力度1、销售奖励的方法a、当月奖励：如一月份按公司统一限价提货每台予以100元通补b、累计奖励：如二三月份累计销售400台，每台再予以50元通补，以促进库存销售，维持分销商利润常用促销手段研究148PPT学习交流常用促销手段研究c、点库存通补：此方法主要用于阻击对手，如对手跟进或者对手新品上市，须向渠道灌水时推出，围剿对手销售通路，提前灌水或堵水。

清理商家库存，按一定的比例压货，对完成提货量的商家，予以奖励；如原库存予以50元销售准备，（针对竞争对手的产品）重新提货的品类予以150元奖励d、季节性通补：指淡季、旺季结束等阶段性销售时段时根据竞争对手状况推出的促销手段，用于制衡竞争对手，创造差异或局部优势，对前期销售的产品品类予以阶段性奖励，或者是对核心分销商予以拉拢，保证渠道竞争优势149PPT学习交流四、渠道评奖激励目标奖：商家完成厂家设定的销售目标后得到的物质奖励成长奖：商家的销售业绩与去年同期相比增长一定幅度后给予的奖励专售奖：商家经营厂家品牌到一定量时给予的物质奖励常用促销手段研究150PPT学习交流常用促销手段研究回款奖：商家按期完成厂家规定的回款任务，厂家给于一定的价格折扣优惠或物质奖励同步奖：商家积极参与厂家各种销售政策、促销、营销培训和联谊活动，厂家给予一定的奖励同心奖：厂家根据商家响应铺货政策而设计的一种奖励151PPT学习交流常用促销手段研究五、提货附赠厂家常用的促销方法1、定量配赠品：商家在特定的时间内，提货到厂家规定的量时，即可获得厂家的赠品配送2、提货配赠品：商家按厂家推介的品种提货到一定量时，即可按“一比一”配赠品。

152PPT学习交流   六、产品陈列奖励              商家按厂家要求（售店陈列协议）将产品放置在店内顾客动线的位置上，占据店内重要的位置，且完成规定的销量则予以月度或季度价格折扣优惠（较少）、广告支持或现金奖励评价标准：1、店内销售人员对厂家品牌是第一主推，企业知识、产品知识了解得好，乐于接受厂家营销培训2、店内按厂家标准布置（附检查标准），积极配合厂家“抢点”工作，店内主要视觉区均为企业品牌、产品信息陈列3、店内主动对厂家品牌更多的陈列区，促销产品能复数陈列，重点讲解，销售业绩突出4、店内有厂家主推产品明显的“价格推介标志”，放在店内顾客动线位置常用促销手段研究153PPT学习交流常用促销手段研究七、广告激励驱动            厂家对分销商进行广告支持，帮助商家销售产品，或者协助分销商提高它在销售区域的知名度方法如下：1、产品展示支持：在商家店前举办产品展示会，增加销售机会2、广告补助：分销商主推厂家产品，在当地媒介做广告，厂家予以一定额度的补助3、特殊促销广告补贴：商家在其广告上特别强调厂家产品，厂家给于一定比例的广告补贴4、合作广告补贴：厂家承诺商家销售到一定量时，给与广告补贴，商家按双方商定的方法做广告。

5、对分销商宣传：在销售旺季或者开拓新的分销商时，对需要重点扶植的分销商予以“列名宣传”或者是专辟广告版面推介，告知消费者购买厂家品牌的商家，对优质网络进行激励154PPT学习交流八、销售竞赛            销售竞赛的目的是增强渠道内部活力，激励渠道成员参与企业营销活动，在不断的渠道“沟通运动”中达到渠道独占的目的方法如下：1、销量竞赛：在规定的时间内，按照与去年同期的成长性、竞品参考销量、目标达成率等指标展开竞赛，视完成情况，在公平、公开的条件下设计奖项奖金须有足够的吸引力）2、促销竞赛：在规定的促销活动时间内，按照促销期内完成的销量、促销手段、创意的促销推介方法、有效的促销建议等设计奖励规则奖金可以是实物）常用促销手段研究155PPT学习交流3、服务竞赛：在规定的时间内，按照服务速度、服务水平、投诉处理、服务创新等指标设计的竞赛规则，竞赛结果可以用于网点评级、月度奖励的标准4、小区竞赛：在规定的时间内，按照统一的小区推广计划，以小区销量、宣传活动次数、宣传物料的可见度、坚持活动的信心、小区活动心得等指标设计的竞赛规则进行小区推广，奖品可以是实物、广告补偿、特殊服务宣传、工程机奖励、小区授权分销商等。

5、产品推介技术竞赛：新产品上市或者销售旺季针对分销商销售人员展开的竞赛活动，目的在于推进分销商对企业产品知识的了解以及与厂家的沟通活动的形式一般是问卷，奖励的方法可以是回厂参观、奖金、参加营销培训等常用促销手段研究156PPT学习交流常用促销手段研究6、产品陈列竞赛：在规定的时间内，按照统一的评介标准，以质（产品陈列的标准、创意、艺术）和量（陈列到位、面积大、产品堆码多）为规则设计的竞赛措施，奖品可以是现金             销售竞赛可以增加业务人员与经销商沟通的机会，融洽厂商关系，业务人员的指导能力，至关重要157PPT学习交流软性促销……158PPT学习交流1、心理激励:承认商家的努力，激励其成功的过程，承认商家的努力，激励其成功的过程，行动上表现行动上表现“ “先打款比后打款永远有利先打款比后打款永远有利” ”，感觉上表现，感觉上表现“ “厂家厂家最关心的是帮你如何赚钱最关心的是帮你如何赚钱” ”的原则2、营销培训：针对性的解决商家营销过程中产生的针对性的解决商家营销过程中产生的“ “成长烦恼成长烦恼” ”使商家与企业同步发展，共同成长培训内容包括：使商家与企业同步发展，共同成长。

培训内容包括：企业形象、产品知识、创新科技、营销知识、促销策划、营销企业形象、产品知识、创新科技、营销知识、促销策划、营销管理、网络管理、制度、竞争知识、财会、服务、推销技巧、管理、网络管理、制度、竞争知识、财会、服务、推销技巧、卖场气氛等目的是建立一支卖场气氛等目的是建立一支“ “能征善战能征善战” ”的营销队伍，确立的营销队伍，确立在队伍中的领导地位，增强营销组织的凝聚力，成为与商家的在队伍中的领导地位，增强营销组织的凝聚力，成为与商家的一种有力沟通武器，服务客户共同成长，使之成为一种企业文一种有力沟通武器，服务客户共同成长，使之成为一种企业文化，从而与竞争对手建立差异化营销优势化，从而与竞争对手建立差异化营销优势常用促销手段研究159PPT学习交流常用促销手段研究3、建立沟通渠道：营销月刊在特定的时期可以开办“厂商交流专刊”进行交流沟通，了解分销商的意见和想法方法如下：            专栏显要位置刊登经销商事迹、经销商与厂家共同成功的故事、体育比赛、研讨会、人物专访（它的营销理念、销售观、服务观、成功之道）、企业对顾客和分销商的服务、合作伙伴营销战略介绍、行业发展趋势及对消费者的影响、4、赠送企业刊物：对分销商赠送企业刊物，建立感情联结纽带。

160PPT学习交流常用促销手段研究5、新产品发布会        新产品上市前举办“新产品发布会” 使经销商了解企业新产品、年度营销思路、价格策略、对行业的看法及应对，增强新产品的销售信心操作程序：1、会场布置与创意2、企业高层讲话激励3、新产品及市场前景介绍4、新产品上市的广告计划5、新产品的销售奖励6、新产品会场协议及进货承诺161PPT学习交流消费者促销运动162PPT学习交流消费者促销运动•消费者促销运动就是在一定的时间段内,通过价格的变化，拉动消费者需求，改变货物的流速•消费者促销也是对通路促销的有效配合，使货物假借通路这个媒介迅速促进消费者购买•消费者促销也是厂家通过对产品的阶段性降价，利用消费者对价格与品牌的趋利性，促进产品品类的销售•消费者促销简单地说，就是“价格放水”，防水的多少有促销者根据资源贮备和主要竞争对手情况而定，其次就是以什么样的方法说出去163PPT学习交流•促销一词意为运动，促销的宗旨是推动产品利于销售•促销的定义是指在某一产品的生命周期中，为了促进眼前的销售增长，也为了发展新的用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、销售人员）为对象的销售技巧。

•促销可以快速地使用与产品的销售过程中，让创造性的想象服务于非常合理的推销活动：—想象创意：必须时刻拥有新的创意，以不同的方式去影响消费者，重视市场的发展和人民思维方式的变化从而才能面对越来越激烈的竞争，才能通过各类新颖、易于理解的活动去吸引消费者—合理推销：新创意必须时刻实现的、具有竞争力的，必须和市场现状、产品本身以及所使用的其他销售技巧（广告、公关）相统一，这样才能保证获得短期和中期的成功消费者促销运动的定义164PPT学习交流广告与促销的区别•整合营销传播就是将产品策略、价格策略、分销政策以及销售、宣传上的谋略有效的按比例混合协调在一起•广告与促销的区别：——广告的目的是改变潜在顾客的态度，以引导其作出某个购买行为广告是以长期目标为宗旨的，或者最好是中期目标，因此，广告要经历好几个阶段才能完成任务（让人了解、让人相信、让人接受）才能慢慢地对购买行为施加影响而且一旦印入消费者头脑，消费者所要做的便是去寻找，并找到这一产品165PPT学习交流——促销的目的则是立即改变消费者的购买行为产品被暂时的冠以光环，即某种限定了的优势而这种促销旨在将潜在的顾客转变为实际的购买者——促销有两种行为： 一是硬性的，价格惊人的降低、产品大跌价等，效果惊人的好，但对企业来说成本太高。

二是软性的，没有一鸣惊人，但对树立产品形象来说，更为有效，如游戏竞猜、博彩、竞赛、多买多送、加大装等广告与促销的区别166PPT学习交流促销运动的特点•广告为消费者提供了一种购买的理由，促销为消费者提供了一种购买的诱因，它在形式上可以多种多样，但所有的促销活动多具有鲜明的特点：1、传播性：促销能吸引消费者的注意力并且通常提供那种能引导目标受众对该地点显示更多的兴趣的信息2、诱导性：促销体现了营销者的若干让步、诱导或者牺牲，以给消费者特殊的一揽子目标收益3、邀约性：促销包含了一种明晰的邀约，希望消费者立即投身于这笔交易---感觉到不慎遭遇的惊喜167PPT学习交流消费者促销运动的类型•针对不同的对象，促销都有不同的目的，根据实际情况可以分为以下几个类型：——消费者：消费者：所有市场策略都在这一群体身上汇集多样化的促销在操作过程中只有一个担心；那就是如何更好地吸引消费群体，如何更好地使他们满意针对消费者，促销的目的通常是这样的：     * 、增加购买者的数量或者是增加单位购买者的购买量 ——营销队伍：营销队伍：针对他们促销的任务是将它们转化为一个主动的、热情地为顾客服务的人。

——分销商：分销商：针对他们促销的任务是将它们的热情调动起来，主动按照厂家的需求为消费者服务，使分销商对消费者的调节作用更明显——导购队伍：导购队伍：针对他们促销的任务是提高他们适应消费者口味的能力168PPT学习交流增加消费者数量增加单位消费者购买量重新唤起顾客兴趣提高营业额，以适应市场计划完成销售计划 加速盈利产品的销售速度加快商品的周转清销库存过剩物资调整季节性商品反击竞争对手再次推出滞销产品利用大事件：利用大事件：国庆、元旦、五一、五四、六一、母亲节、劳动节、教师节等利用各类时机：利用各类时机：周年庆典、周年纪念、开业、试营业等支持某一广告宣传活动战略目的特别目的应时目的消费者促销运动的三类目标169PPT学习交流促销运动的不同类型•促销根据不同的目的，是用不同的技巧，依此可以分为三大类型：—价格馈赠（降价、优惠卷、折扣卷……）—实物馈赠（赠品、试用品……）—参与馈赠（竞赛、游戏、彩票……）170PPT学习交流促销运动的主要举措与对象•促销运动的主要对象针对性赠品竞赛游戏鼓动正、负激励折扣卷回扣降价试用品竞赛旅游折扣卷降价试用品加大装包装再利用使用、品尝赠品、产品部件竞赛、旅游游戏、彩票…营销人员分销商消费者171PPT学习交流•在某一销售点，我们要做到“时时有促销，周周有活动”，可以根据促销不同的目标和对顾客的影响，确定新的类型：多种商品的减价现场示范表演免费品尝、试用游戏竞猜神秘人物促销化装舞会填卡优惠购满一定量后的优惠馈赠礼物竞猜题 店内广告游戏互动特殊人群优惠店内购物特殊行动等店内特定主题促销选择性促销特价品陈列岛多种特价品自选功能性产品集中供应特别推介商品低价处理品多买多送品闪烁性促销减价通知产品知识竞赛店内海报促销单页促销视觉游戏竞猜馈赠礼品…制造气氛制造气氛特定地点促销特定地点促销特殊商品特殊商品售点告知顾客牵引促销运动的主要举措与对象172PPT学习交流•根据消费者促销运动的不同类型以及发起者的目的，促销运动的方法各有不同，现在我将它分类讲述：•价格馈赠：以价格为主线的所有促销内容大致分为三大类型：现时可得的降价/优惠价/日后兑现的降价。

•价格馈赠的发起人：分销商或者是生产商消费者促销运动的运行机制173PPT学习交流促销运动的运行机制•价格馈赠174PPT学习交流价格馈赠的方法•一年内的某个阶段发动价格促销，方法如下：1 1、限量优惠：、限量优惠：一定量的产品低价销售，如限量100台或前10名购买者2、限时优惠：限时优惠：如周六3：00—5：30，产品以某价格限量销售10台3 3、进价销售：、进价销售：如3月15日—3月20日，所有产品进货价加50元运费酬宾4 4、产品展销期内、产品展销期内8.58.5折优惠：折优惠：在店庆、产品推广期内、售后回访期内、家电节、购物节、文化家等活动期内给与购买者一定的价格优惠5 5、店内精品优惠：、店内精品优惠：向顾客推出“本周或本月精选品种”推荐，给于一定的价格折扣175PPT学习交流价格馈赠的方法•以上方法的目的：1、将店内各种具有优势的商品或优点集中在一起，可以提高本销售店的营业额2、稳定顾客群，让他们参与每周举办的连续性促销176PPT学习交流促销运动的运行机制•当某件产品的价格有倾向高过主要竞争对手的产品时，发动降价促销，方法如下：•标明降价的折扣：9折、8折等，注明原价与现价，以海报、标贴或者指示性价签的形式告知顾客。

•标明降价总额：与原价无关，用特殊色彩鲜艳的标明，引起消费者注意•促销价：直接注明促销价引起消费者注意177PPT学习交流促销运动的运行机制•以上操作发起者必须给产品一个正面的形象，如：—推广期内（特别推广价、新产品…）—周年庆典（周年特别价）—年度大事—产品旺销           注意给消费者一个合适的理由，维护品牌形象178PPT学习交流•特别馈赠或特别装馈赠：针对商品总值，如满3000送100百，买3台送一台等•配套销售：此方法针对具备互补型的商品使用，如买美的空调满3000元送美的电饭煲一台；买美的空调满12000元宋美的窗机一台•以旧换新：适用于价格高，周转慢的商品，如凭美的93年柜机实样回收，加价3000元可以送美的空调M型柜机一台，以推广新品销售促销运动的运行机制179PPT学习交流促销运动的运行机制•优惠卷：印在包装或者单独印制，消费者可以凭此获得一定的现金返还操作方法如下：•1、邮寄分发•2、上门分发•3、报纸夹送•4、印在包装上•5、印在广告上•6、商店分发          可以根据回收时间，确定操作周期，定期、定地点兑现优惠额度180PPT学习交流•日后兑现简单的日后兑现：降价不一定是霎那的事情，还可以延伸。

如3月20日-3月30日期间购买美的空调的用户，凭6月20日美的空调北京晚报21版广告报样，到某地可获得200元现金返还现金偿还式馈赠‘：如美的空调用户凭8份美的空调北京晚报广告报样，5月1日在某地可以换取200元优惠卷或50元现金优惠组合优惠卷：消费者凭美的空调的优惠卷到指定的10个店购买美的空调 ，6月30前将购买凭证寄到某地可以获得150元奖励质量使用卷：消费者购买特定的几件商品，并对使用质量提出建议，可以获取一定金额的现金支票促销运动的运行机制181PPT学习交流•实物馈赠促销运动的运行机制182PPT学习交流•实物馈赠是指以馈赠消费者额外产品，但与商品价格无直接联系为共同点的促销方式•目的有两个：1、维持价格稳定，以赠品的形式降价2、建立与消费者的关系•根据赠品的性质，可以分为两大类：—直接赠品—试用品促销运动的运行机制183PPT学习交流促销运动的运行机制•积极馈赠184PPT学习交流促销运动的运行机制•所有要求消费者积极参与或者有选择性地参与的促销活动，都称之为积极馈赠•有这一概念派生的促销我将它归纳为两类：•竞赛：要求消费者有敏锐的观察力，有一定的远见及智慧，不过任何情况下与运气无关。

•彩票、游戏：即便不够买东西也可以参与的活动•这两类技巧都拥有同一个优势：向一批顾客提供丰厚的奖品，吸引他们参加，满足它们的幻想185PPT学习交流•竞赛的类型；—记忆力竞赛、想象力竞赛、幽默竞赛、智力竞赛、逻辑竞赛、观察力竞赛、个人能力竞赛、技术竞赛…….或者是产品知识竞赛等•参赛的三类主要对象：— 儿童— 某一行业的技术人员— 普通家庭促销运动的运行机制186PPT学习交流•竞赛的组织竞赛的组织•儿童竞赛：主要有绘画、音乐、作文、象棋、围棋……电脑等方面，要求简单易懂、能激发儿童和家长的兴趣，对儿童的成长有帮助奖品一般为娱乐休闲用品•技术竞赛：针对有一定专业能力的人举办，如产品外观设计、功能设计•家庭竞赛：商标的识别、产品知识、家庭文学竞赛等•奖品的挑选—旅游—全家旅行—赠送家居用品—儿童教育用品，如卡通识字卡等促销运动的运行机制187PPT学习交流•促销的时机188PPT学习交流消费者促销活动的时机v促销的时机促销的时机1 1、主动促销：、主动促销： 社会公益活动、企业公关活动、社会公益活动、企业公关活动、卖场促销活动、推新产品、推新卖卖场促销活动、推新产品、推新卖点、推特价机点、推特价机2 2、被动促销：、被动促销： 配合卖场促销、受竞争对手挤压配合卖场促销、受竞争对手挤压189PPT学习交流促销手段扫描v常用的促销手段扫描常用的促销手段扫描 与卖场联合促销、家电节、文化节、消费者联谊活动、产品感受活动，抽奖、刮卡、猜谜、游戏、礼品、买一送一活动，抽奖、刮卡、买一送一等手段，送现金、捆绑优惠、送电费、降价1000元等。

190PPT学习交流•我们       的创新          之路…..191PPT学习交流如何制定促销计划第二部分：192PPT学习交流促销计划分三类•年度促销计划•月度促销计划•个案促销计划193PPT学习交流•年度促销计划年度促销计划：必须与年度营销计划一并制定•月度促销计划月度促销计划：需在月底与广告计划一起报主管部门，并作为营销人员下月需执行工作的一部分•个案促销计划个案促销计划：必须具有针对性和可操作性促销计划的特点194PPT学习交流第一、如何制定年度促销计划•年度促销计划是营销营销的一环，是与营销计划营销计划密切相关的它的制定必须与整体营销整体营销相一致•促销的目的是为了顺利达成整为了顺利达成整体的营销目标体的营销目标195PPT学习交流拟订年度促销计划的步聚：1 1、检查过去的促销经验、检查过去的促销经验（包括消费者及渠道）•找出有效及无效的促销类型及其理由，避免犯同样的错误•促效费用的使用效率•促销的频率•不同季节的促销效果•促销活动对本品牌及竞争品牌的影响•渠道的接受程度•销售单位的接受程度•促销占销售量比率的趋势196PPT学习交流2、制订促销目标和促销策略•促销策略应精简嫉繁琐。

•加强与上级主管部门沟通活动的目标及策略，以免走不必要的弯路，从而节省时间，加强工作的时效性                         拟订年度促销计划的步聚：197PPT学习交流3、决定每一个个案的特定目标：促销计划的整体目标是要达成年度销售目标，但个别促销案又具有其特定的目标这些特定的目标可能是：•争取消费者试用或再试用•增加消费者对本品牌的使用率•增加品牌忠诚度和持续性购买•改善渠道的接受程度•对抗竞争者拟订年度促销计划的步聚：198PPT学习交流4、选择消费者促销或渠道促销•基于过去的经验选出最有效的促销案以及设定的目标，并善用促销经费拟订年度促销计划的步聚：199PPT学习交流5、决定本年度将测试哪些新的促销概念，并将它纳入整体计划内•多与经销商及销售单位沟通，找到发展本品牌的新鲜的、突破性观念的促销技巧拟订年度促销计划的步聚：200PPT学习交流6、重新检讨计划，看看是否有其它未想到的问题，以便给予改善相关考虑要素检讨表包括：1.促销时机及频率2.消费者的诉求3.品牌/包装重点4.区域重点5.消费者促销的经费6.评价拟订年度促销计划的步聚：201PPT学习交流7、渠道的接受程度及支持程度。

8、单纯化9、测试经费10、每一促销案的成本：成本与效应是否合理，可否有其它促销案替代拟订年度促销计划的步聚：202PPT学习交流第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划•个案促销计划个案促销计划在日常的营销活动中是经常需要制定的，它是具体促销行动的指导，它必须是具体的和可执行的同时它是年度/月度促销思想在具体促销活动中  的反映203PPT学习交流1、促销计划的制定步聚：(1)(1)、营销环境分析、营销环境分析（我们在哪儿，首先给自己一个正确的定位，找到自己目前所处的位置）•产品产品——基本特性、特点、卖点、缺点、外观、造型等等•竞争情势——竞品的品质、销售表现、以及提供的利益点•品牌和市场分析品牌和市场分析——本品牌及竞争品牌过去促销活动成果分析第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划204PPT学习交流•销售人员态度销售人员态度——销售人员含导购人员对本品牌的态度及信心如何？是否需特别诱导及竞赛？•消费者的态度消费者的态度——包括对促销的态度2）、问题点和机会点问题点和机会点（有哪些障碍？）（3）、促销的目的促销的目的（我们为什么要搞促销）•我们为什么要搞这次促销活动？•有没有这个必要？•有没有其它更有效/更具效应的替代方案？•不得与品牌营销策略抵触。

第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划205PPT学习交流（4）、促销对象促销对象（一定要首先搞清楚你是对谁促销）•全面性？区域性？选择渠道？•零售店？消费者？还是两者均要？•目标消费群特性描述（不一定与定位相同）（5）、促销目标、促销目标（要到达什么样的目标？）所谓促销目标就是搞促销活动所欲到达的目标第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划206PPT学习交流促销目标主要以下几方面体现：促销目标主要以下几方面体现：a、就消费者而言、就消费者而言：•争取新使用者•保有目前使用者•鼓励目前使用者大量购买•增加商品的使用频次（包括时机/场合）•鼓励由小包装改成大包装•强化商品的广告效应第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划207PPT学习交流•介绍新产品•消化库存•对抗竞争品牌•降低季节性差异b b、就零售店而言：、就零售店而言：•增加铺货点数•争取陈列支持•提高或降低零售店库存•维持或改善与零售店的关系第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划208PPT学习交流•刺激购买其它商品。

•对抗竞争品牌•零售店促销的目的不是零售店本身，而是透过零售店主的支持，将商品顺利地卖给消费者c c、就经销商而言：、就经销商而言：•消化经销商现有库存，提高其资金周转速度•刺激经销商回款、销售•提高其经营本品牌的积极性•加快渠道新老品更换速度第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划209PPT学习交流d d、促销目的拟定原则：、促销目的拟定原则：•必须实际，不打高空•必须具体，且可评估（确定数字化目标）•必须有助于强化营销目标的达成•必须定期检讨•必须清楚列出•目标单纯第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划210PPT学习交流（6）、促销策略(怎么做？)•指欲达成促销目标所要采取的谋略、手段•提高促销计划的指导方针•把有限的促销资源，发挥到最佳的效果•规定创意可运用的范畴•源自推广策略，而推广策略系由营销策略延伸而来第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划211PPT学习交流•促销策略一方面要具体而明显，另一方面又需要又足够的创意发展空间7 7）、促销预算：）、促销预算：•有多少预算可用？•怎样分配？•产品生命周期与促销成本效益关系。

•购买行为与促销成本效益关系8 8）、行动计划）、行动计划————人员分工人员分工第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划212PPT学习交流（（1 1）、创意原则：）、创意原则：•源自于促销策略•发展强有力的诉求主题•能于商品利益点及形象结合•在预算之内•善用公司及品牌既有资源•实际可行•切题中肯•具有战役性、延展性•具有整合营销概念2 2、、创意与促销创意与促销第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划213PPT学习交流（（2 2）、成功的创意）、成功的创意•迅速引起注意•必须直接产生冲击•有趣味性、赌性、参与性、感情性、悬念性、慈善性、社会性、娱乐性•单一目的•易产生冲动3 3）、什么叫做好的促销案？）、什么叫做好的促销案？•具有销售效果•消费者一看就知道如何参与•品牌形象属次要，但若可能的话，最好将品牌的利益点与促销赠品密切结合第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划214PPT学习交流3 3、广告与促销、广告与促销    利用适当的广告方式传达促销信息，但对促销广告的时机应选择在：•需要创造大量的知名度，只依靠渠道的力量无法达成时。

•要在有限的时间内获得广泛的回应•具有独特性的活动，特别是要让消费者知道如何及何时参与第二、如何制定一份出色￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿的促销活动计划215PPT学习交流第七节  经销商的与培训216PPT学习交流目的－－提高区域市场的执行力217PPT学习交流做好为王做好为王—高效市场执行力高效市场执行力• 高效执行力的前提• 高效执行力的条件• 角色定位• 制度文化218PPT学习交流市场执行力的三个前提市场执行力的三个前提第一前提第一前提分销商选择与流程分销商标准分销商流程01.如何选择合适的分销商02.如何促使分销有良好的合作意愿03.分销商观念与市场操作的协和问题04.分销商及成员的素质技能05.如何制订不同地区不同分销商标准01.分销商选择流程制定的程序02.分销商情况与类型判断03.如何避免地区人员为自己选型04.分销商评估的权限问题05.分销商谈判与开发管理219PPT学习交流市场执行力的三个前提市场执行力的三个前提第二前提第二前提分销战略与策略必须重视解决问题◇制定或评估市场战略规划◇重新调整符合市场的营销战略◇评估战略的有效性调查分销策略长处和不足分析策略失败与成功的原因能否有利于市场和分销商发展多征求市场和分销商的意见重新评估策略对市场的促进成效改变以往策略制定和评估不足的做法220PPT学习交流市场执行力的三个前提市场执行力的三个前提第三前提第三前提运营计划与流程三三大大关关键键◇内部流程和标准建立◇内部服务规范和管理成效内部流程◇营销目标与地区目标◇营销计划制订与执行成效◇营销人员绩效考核计划流程◇将分销商纳入计划管理◇对分销商管理流程进行支持分销商流程221PPT学习交流市场执行力的三个条件市场执行力的三个条件第一条件第一条件市场人员的选用用能够执行的人地区销售人员地区分销商成员观念最重要市场知识是必要市场技能是关键必备的企图心进取心不忽视个性风格弱点注重促进型行事风格合作意愿和态度主要人员的素质基础对地区市场的认识对地区经营管理的经验主要人员的个性风格主管人员的工作风格222PPT学习交流市场执行力的三个条件市场执行力的三个条件第二条件第二条件市场人员的培育常规性培训常规性培训经常性沟通经常性沟通针对性针对性个体分析对策研究实施培育223PPT学习交流市场执行力的三个条件市场执行力的三个条件第三条件第三条件市场人员的评估改变评估观念改变评估办法不搞单一的业绩评估注重其行为基础评估注重其全面潜力评估注重其未来发展评估评估的三三三制方法3:3:3224PPT学习交流做分销商的教练做分销商的教练角色设计教练职责教练技巧区域经理角色界定分销商负责人角色界定分销商单位成员角色界定网络成员及客户角色界定评估队伍素质和技能实战训练建议与提案跟进训练过程与改进改善对训练提供帮助不要去当主教练善于影响分销商训练观念提供训练方法的实务技巧介绍成功与富有成效训练方法解决个案技术问题225PPT学习交流做分销商的培训师做分销商的培训师界定培训对象界定培训对象分销商单位销售及有关人员分销商二三级网络及大客户培训内容培训方式培训四大内容培训四大内容01、地区市场与运作方面02、地区人员销售技能方面03、产品与服务方面04、市场推广方面培训四大方法培训四大方法01、集中式培训02、现场型培训 （情景型、问题型、型）03、教学型培训 讲座、资料、光盘、网站226PPT学习交流做分销商的培训师做分销商的培训师培训技巧培训技巧防止防止不良不良做法做法01、注重实务技能培训02、注重观念引导式培训03、注重典型个案的分析与问题解决04、注重情景化演绎与生动比喻05、注重人员现有水平和培训心态06、注重点的突破而不是面的提升01、防止教条式或理论式培训02、防止经验式说教03、避免厂商管理倾向的嫌疑04、防止飞天式培训227PPT学习交流帮助分销商的成功帮助分销商的成功01 让分销商掌握地区市场管理要术02 改善市场经营策略以获得更好成效03 提供必要的而企业所许可的支持04 帮助分销商提高销售技能05 帮助分销商提高内部管理成效成功成功表现表现帮助帮助技巧技巧01 不是所有分销商都是帮助对象02 在帮助过程中更应该尊重对方03 帮助要建立在相当的人际基础上04 注重于点的突破而不是面的支持05 选择合适的时机,注重对方心态06 帮助一定要建立在对方对你认可的条件下228PPT学习交流构建市场执行力的基础制度构建市场执行力的基础制度市场人员使用《业务人员管理手册》分销商使用《分销商运作管理手册》执行执行基础基础执行手册合理制度+应当文化229PPT学习交流市场执行手册的关键内容市场执行手册的关键内容业务人员管理手册业务人员管理手册01 业务人员行为纪律02 企业介绍与对外宣传03 营销部门职能范畴04 业务人员岗位职责05 企业市场目标与定位06 企业主要战略方针07 企业营销主要策略08 企业渠道与销售方式09 企业市场推广方式10 企业销售管理政策11 企业客户服务管理政策 01 市场信息管理02 客户选择与开发管理03 客户支持和维护管理04 销售流程和作业管理05 销售计划管理06 地区推广活动管理07 客户促进与激励管理08 旅差与客户拜访管理09 客户评估与分类管理10 绩效管理办法11 其他方面 230PPT学习交流市场执行手册的关键内容市场执行手册的关键内容分销商管理手册分销商管理手册01 企业介绍02 企业营销部门介绍03 市场人员职责04 分销商义务与责任05 企业市场支持方法06 企业市场管理方法07 企业客户服务内容08 企业客户投诉处理09 地区市场管理指引10 地区网络建设和维护11 地区网络促进与激励 01 订货、发货收货、结算02 价格、折扣等优惠管理03 广告与宣传活动管理04 品牌与形象管理05 促销管理06 服务与技术支持、质量07 奖励与处罚08 费用与补贴管理09 分销商评价与考核10 地区问题管理11 其他方面 231PPT学习交流市场执行手册的管理技巧市场执行手册的管理技巧业业务务管管理理手手册册关键问题关键问题观念第一、从领导者身上做起从业务人员一入职管起重点管理“老员工”如何面对手册的“不足”制定与执行制定与执行手册执行办法要与实际需要相符合制订手册可以先粗后细，逐步细化与完善把手册作为日常业务管理的沟通依据手册的、学习、讨论等不可缺少善于管理不执行者232PPT学习交流市场执行手册的管理技巧市场执行手册的管理技巧分分销销商商管管理理手手册册关键问题关键问题保持政策与方式的稳定性和时效性手册制定的关键技巧厂商成为手册执行第一大要素业务人员能力是分销商执行最大关键制定与执行制定与执行手册执行办法要与实际运作相符合制订手册应尽量完善并不轻易做改变把手册作为日常分销商管理的沟通依据手册学习从合作洽谈开始多种手段刺激分销商学习手册和遵守手册233PPT学习交流分销商管理的培训技巧分销商管理的培训技巧培训方式培训技巧全面集中、区域集中、个别培训注重观念引导结合地区情况进行培训注重实操技能和管理技能培训培训与分销商资格相结合培训与分销商激励相结合利用外部讲师资源利用分销商培训分销商234PPT学习交流受代理商青睐的受代理商青睐的“四类明星四类明星”•解决问题的•了解产品的•带来订单的•辅助管理的235PPT学习交流令代理商头疼的令代理商头疼的“四大恶人四大恶人”•只管压任务爱占便宜的•不闻不问、不负责任的•少不经事、言行唐突的•一问三不知的236PPT学习交流第八节   如何进行渠道成员的评估及考核1、渠道竞争力评估2、经销商评估237PPT学习交流渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估竞争力竞争力什么是渠道竞争力什么是渠道竞争力1.渠道获利能力2.渠道市场能力3.渠道控制能力实施评估评估标准238PPT学习交流◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报评估地区渠道获利能力评估地区渠道获利能力渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估关键性评估如何判断渠道获利能力的好坏？关键在于：进行横向比较和纵向比较239PPT学习交流评估地区渠道市场能力评估地区渠道市场能力渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估基础性评估评估四大关键性指标 ◆ 市场占有率调查 绝对占有率、相对占有率评估与比较 ◆ 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 ◆ 终端网点数或终端客户数 市场密度评估与比较 ◆ 单店平均销售能力 市场深度评估与比较240PPT学习交流评估地区渠道控制能力评估地区渠道控制能力渠渠道道竞竞争争力力的的评评估估管理性评估评估的四大方面 ◆ 渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率 ◆ 终端稳定性-终端网点或客户的流失率 ◆ 渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况 ◆ 渠道推广性-广告、促销、分销商支持等241PPT学习交流代理商评估代理商评估选择期评估合作期评估目的在于选择合适的代理商1.在于鉴定代理商的发展性2.对代理商实施分类管理评估原则◆ 不能只对代理商业绩进行评估◆ 要注重代理商潜力和基础方面◆ 要结合代理商区域市场潜力◆ 要注重代理商合作行为结合现状与发展性进行评估242PPT学习交流代理商评估代理商评估关 键 性指标确定3:4:3业绩指标/基础指标/管理指标1.业绩指标—进货、回款、库存等2.基础指标---二三级网点数量(存量/增量/流失量) ---二三级网点平均销售业绩 ---二三级市场的发展潜力 ---销售人员、销售设施3.管理指标---合作条款的遵守 ---是否有市场冲突行为 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---对二级市场的支持与、培训243PPT学习交流代理商评估代理商评估最佳方法代理商积分制(积分平衡卡)◆ 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作◆ 设计各个动作的得分标准和晋级分数◆ 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分◆ 根据代理商的动作情况实施补贴和支持◆ 根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇◆ 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级244PPT学习交流代理商评估考核时间代理商评估考核时间考核方式多次评估考核◆ 月度考核◆ 作物季考核◆ 年度考核◆ 考核分数与年度奖励及次年支持力度挂钩◆ 以县为单位245PPT学习交流谢谢！谢谢！246PPT学习交流。