超强导购术语(很实用).doc

超强导购术语（很实用)诸多导购，顾客进门第一句话她就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好,欢迎光顾！”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了！“您想要点什么?” 错ﻫ 　　　“有什么可以帮您的吗？” 错　　 　 “先生,请随便看看！” 错ﻫ　 “你想看个什么价位的?” 错 　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错ﻫ　　　 “我能帮您做些什么?” 错ﻫ 　 　 “喜欢的话,可以看一看！” 错ﻫ 　 这是几种常用的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半ﻫ　 　　我们可以想一下,顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的,我随便看看！”怎么样?听着熟悉吧！ﻫ　　 　你怎么接话呢？诸多导购说：“好的,您先看，有什么需要可以随时叫我然后顾客看了一圈出去了！再想见她不懂得何年何月再相逢了,一件衣服也许一两年,一台电视也许八年，一台冰箱也许十年,如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!ﻫ 　　 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会,也许你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　 　 现实就是这样残酷！因此一种好的开场白是把顾客留下的首要条件!　　选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这样说：“你好，欢迎光顾XＸX专柜!”把你的品牌说出来，由于顾客也许是在商场瞎逛,也许路边的店有诸多，她只是进来看看，也许并不懂得你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌！　　尚有一种因素，就是你要当着顾客的面,在她耳边做一边广告，这种广告效果比电视上,平面上的效果要强诸多倍,由于是你真切的告诉她的!她也许今天不会买,但当她想买的时候，她的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ＸXＸ专柜!”就会想到你第二句话，要把顾客吸引住,让她停留下来!ﻫ　　怎么才干把她吸引住呢?ﻫ 那就是给她一种留下来的理由!ﻫ 　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ 　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一种理由!ﻫ　　第二句话一般这样说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,例如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来,由于目前说新款的专柜太多了！　 怎么把新款突出出来呢,这个后来说到构图的时候再具体说!ﻫ　 　第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客,但千万别这样说：“我们这里正在搞活动!”由于目前每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感爱好了！会注意的听你话的! 第三种说法:唯一性，第四种说法:制造热销氛围,第五种说话:时限性等！在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!　 牢记:把一种说法练习熟,脱口而出其实顾客的心理通过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都同样,我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!ﻫ第三句话怎么说?　 诸多导购，涉及此前的我的也是这样说的:“你好，欢迎光顾ＸX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。

立即第三句又变成了：“您乐意理解一下吗？”“我能帮您简介一下吗？”这种错误的语言!　 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点,“我先看看吧！”“不乐意！不能!”统统被顾客回绝掉！我一般把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客回绝的机会！ﻫ　　一种男的在公交车上被一种女孩子打了两巴掌，别人问她为什么会被打，她说:“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还觉得她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ﻫ　　因此第三句话直接拉过来简介商品!ﻫ　 这样说：“我来帮您简介！” 　直接拉过来，别问顾客乐意不乐意!ﻫ 　别问顾客能不能简介! 　她既然已经被你吸引过来了，就是想理解，你一问,她又苏醒就麻烦了！ﻫ“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”           ﻫ顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说：“８8８．”“太贵了!”　　诸多营业员会这样说:“这是老板定的价格,我也没措施!”顾客:“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗?虽然敢打,老板怎么看你!ﻫ “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这样说死定了,由于你打过折她还觉得贵!ﻫ　 “先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常用，便宜货谁都会卖，虽然你打过折,顾客还会规定你再打折的! 　当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,特别是“先生,我给您便宜点吧!”ﻫ 　由于顾客没说让你便宜，你自己就积极便宜了!ﻫ　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗? 因此你不能积极便宜！　 因此当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这样贵?ﻫ 　而不是给顾客便宜!ﻫ 　怎么告诉呢？那就是讲商品。

　但是诸多人不会讲商品,诸多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!ﻫ 其实讲商品要讲的全面,一种商品有诸多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销,功能,款式,导购，甚至尚有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决）,我们讲商品的时候,就从这几种方面进行解说!不可单一讲商品质量！ﻫ 老式的Ｆ什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等,这个我不太懂，请人们见谅！ 　讲完后来，顾客立即会说一句话:“你能便宜点吗？”ﻫ“你能便宜点吗?”ﻫ　　一方面我们不能说：“不能！”强烈的回绝会让顾客对你有强烈的反感！ 　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行！”只要女孩子这样回绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你觉得天底下就你一种女人啊？” 　因此当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答,由于只要一进入价格谈判我们都会比较被动，由于钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客理解产品! 　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备,不用怕！ﻫ　　你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句,由于感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 　但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来，就打算不买了,但走到半路又懊悔了，于是又折回去，成果东西已经卖完了!心里一种劲的懊悔！ 因此顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住她,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕她不买！固然你也别在顾客面前太骄傲!ﻫ　 那么怎么回答顾客呢?这样说，ﻫ 　“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答她，你问她:“你要多少啊?” 　这时她就会有一种想法:我要得多,她就便宜的多!　　如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少,你要反问她:“你能便宜多少啊?”　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，她就要的多了。

你又抓住了积极权!ﻫ 那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?” 你这样回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的让她试穿!　 “您先看质量，如果质量不行,您肯定不会买的ﻫ　 “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要ﻫ　 把价格绕过去，然后讲商品ﻫ　 一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧！”诸多顾客连商品都没看完,只是看了个大概顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏！简介商品，让顾客心动！ﻫ 如果看完商品了,也喜欢了，怎么谈价格呢第一种技巧就是常用的周期分解法!　　“小姐，一件衣服卖72０元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!” 　“小姐,一种这样美丽的包包卖３8０元，可以用一、两年,一天才划几毛钱，物有所值啊！”　　这是最常用的下面说一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ﻫ 什么意思呢?　 我们常常听见这样一句话：“你少买件衣服就过来了少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了少化两次妆就过来了 　这是我们常听的，或者常说的,但却是非常错误的！ﻫ　　由于让她想到痛苦了！ﻫ 　烟民少抽一根烟她都难受,更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去！这些统统让她们觉得很痛苦。

　 那么我们把这些痛苦变成快乐！　 这样说：“就当您多抽了两包烟就当你打麻将多赢了两次就当您多去了两次美容院让她想到快乐烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧麻友多赢钱更快乐!ﻫ　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐ﻫ 　你说的时候她想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了 “我结识你们老板,便宜点吧!”　 但顾客这样说的时候你怎么回答?　 诸多导购说:“你结识我们老板，那你给我们老板打个,我们老板白送给你都行ﻫ　　你们老板被你无情的出卖了！ﻫ 　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧ﻫ 　顾客说我出去给你们老板打个,然后就再也不会回来了!ﻫ 　由于她主线不结识你们老板!ﻫ　 你也不能说:“你主线不结识我们老板,净忽悠我!”ﻫ　 她肯定不买!ﻫ　　其实顾客说结识你们老板,她就真的结识吗?　　百分之99的人不结识，最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交，她连你们老板的都没有，你让她怎么打！ﻫ 有人说，她要真结识怎么办?ﻫ 那么我们找结识的人买东西会怎么做呢?　　直接打过去：“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点提前就打好了招呼　 因此看待不结识说结识你们老板的人，不要当面揭穿ﻫ 我们做的是把面子给她，但绝不降价！ﻫ 　这样说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸，”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了:“只是，目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表达感谢!”就可以了。

ﻫ 　这里注意一点，转折词不能用但是，由于但是已经让人们反感透了,换成：只是、同步、尚有一种词是并且，这个词不常用，但效果较好,人们可以试试!“老顾客也没有优惠吗？”        顾客是老顾客规定优惠怎么办?ﻫ　　“您是老顾客,更应当懂得我们始终不打折的!”　错ﻫ 　“懂得您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错ﻫ 　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错ﻫ“老顾客也没有优惠吗?”诸多老顾客这样问到　　其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是由于你这里比别的地以便宜！　　目前的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到诸多种贩卖的商店ﻫ 　一只诺基亚，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚　　 不同的是你这个人！　　由于她喜欢你，因此才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客ﻫ　　一句话：她觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系!ﻫ　 顾客那你当朋友了,她觉得这是我朋友的店！　　她甚至也许对她的朋友这样说：“你要买诺基亚,就去XXX店里找那个小张，我跟她是朋友，你提我的名字,她一定对你很照顾的！”　　因此，当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接回绝：“您是老顾客更应当懂得这里不能优惠！”你这样说,就把老顾客给打击了，老顾客就会想:“我来这样多次了，难道我不懂得不能优惠吗？我也就是这样问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应当懂得不打折,不应当问这样白痴的问题?” 　那么怎么回答呢? 　一方面要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意！ﻫ 　这样说:“感谢您始终以来对我这样照顾，。