选购选择品项决策依据.doc.docx

选购选择品项决策依据卖场要想增加商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必需选择适销对路的商品从本 质上讲，卖场就是一个虚拟的销售平台，本身并不具备任何产出和增值的功能，完全依靠于 商品的流转来猎取利润所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和进展的基础通常说来， 卖场在选择商品时要遵循以下两个原那么：一是商品要与卖场的定位相吻合是平价原那么还是 精品原那么，服务群众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调二是选购的商品要 符合顾客需求这不光要满足顾客现在的需求，还能制造和引导其潜在的需求随着科技和 生产技术的快速进展，消费类产品的更新率也大大加快，这就要求选购要具备前瞻性，能够 把握将来流行的趋势和脉搏从某种意义上讲，只有当销售的动作领先于消费者才是合理的众所周知，任何事情肯定要有事先规划，才能确保结果更有把握凡事预那么立，不预那么 废”说的正是这个道理同样，商品的选择也是需要提前做好筹划的商品组织表就是卖场 对商品选购工作的原那么和指南选购所做出的商品引进和淘汰行为，都要在商品组织表的原 那么上操作，全部偏离商品组织表的商品选购行为都是不科学的编制商品组织表是建立一个 大的原那么和方向，对选购在具体引进和淘汰商品时供应指导。

总体说来，前者是后者的指导, 后者是前者的具体分解和落实因此，选购引进、淘汰商品应是一个科学行为，而不是主观 的臆断，是要依靠数据做出决策的一般而言，选购在进行商品引进或淘汰时，大都会考虑 以下几方面因素一、商品卖点规格的一-个具体商品，而是依据果汁含量浓100%而划分的一个小类别凡具有这个特质 的商品都可以划归到这个分类里来在这个小分类里，可以有许多品牌、许多规格、许多口 味的具体单品卖场选购将依据客人的需要和销售表现做出筛选，并最终做出符合客人需求 和销售产出的商品组合味道牌商品卖点，简洁地说，就是基于商品本身所具有的那些能够 满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合，并 产生最大化的销售价值通常，选购都会依据客人的需求和流行趋势对现有销售数据进行分 析，在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰和引进的方案而商品组织表，是卖场对分类 的概念，并不特指某类商品它是构成商品小种类的单品所需要具备的•些共同特质例如, 100%纯果汁，这就是一个小分类的概念它没有特指二、商品属性商品属性主要包括功能指标、感官•指标、背景等三个方面的因素功能指标是形成商品价 值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、用法性、平安性等都包含在这方面。

感官指标以造型、颜色、品质、包装等为主要要素背景是指商品的原发处，也就是说它出 身如何，是系知名门还是纯粹的新面孔？这个对选购商品决策也起了很大作用，名门意味着 平安、品质和影响力的保障，而这些也是卖场选购所看重的三、交易条件引进商品需要借由谈判来执行谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等选购人 员一般会综合考虑以上因素来对商品做出评价1）价格：选购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利2）折扣：首单、批量、切货、累积折扣等3）配送：各家门店在商定的时间内能否确保供应4）促销：新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策5）费用：新品进来会产生多少新品费用在商品引进的时候，选购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍这时，单纯看重 任何一两点都会有失全面，只有综合考虑才能真正“舍末求本”所以，可以实行表格的方 式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来做出选择当然，在通常状况下，在商品卖点 和属性无多大差异时，交易的条件就成为商品引进、淘汰的一个非常重要的决策依据而且, 其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。