太古家用榨油机产品知识及销售技巧.ppt

太古家用榨油机1背景￿￿￿￿￿￿￿随着经济社会不断进步，经济全球化不断深入发展，人们饮食文化日益多样化，食品卫生与安全成为备受关注的热门话题苏丹红事件“，”禽流感”还有“三鹿奶粉事件”，无一不牵动着广大民众的心接连不断发生的恶性食品安全事故引发了人们对食品安全的高度关注，要重新审视这一已上升到国家公共安全高度的问题￿￿￿￿￿￿￿佛山太电智能科技有限公司就在这样一个时代背景下孕育而生创造一流健康家电，保卫优质生活”即成为了我们的使命2一、当前植物油主要制作工艺11、浸出法生产食用油的工艺流程，、浸出法生产食用油的工艺流程，目前市场上大部分的食用油是通过浸出法来生产目前市场上大部分的食用油是通过浸出法来生产油料料胚或预榨饼浸泡溶剂（轻汽油和工业已烷）混合油油粕蒸发和汽提毛油溶剂回收回收溶剂干粕去除悬浮杂质￿脱胶脱酸脱色脱臭脱蜡机械方法水化、酸炼、碱炼碱炼、水蒸汽蒸馏、液-液萃取和酯化法白土温度250度，持续1小时，易产强致癌物苯并芘低温结晶成品油红圈部分都要用到化学制剂322、压榨油工艺流程、压榨油工艺流程Ø￿￿￿￿￿压榨油的加工工艺是“物理压榨法”￿物理压榨法的生产工艺要求原料要精选，油料经去杂、去石后进行破碎、蒸炒、挤压，让油脂从油料中分离出来，机榨过程中添加炒籽，经榨机榨制后，采用高科技天然过滤提纯。

保持了油的原汁原味，香味醇厚，富含维生素E，保质期长，且无任何添加剂，不含溶剂残留和含皂量，是一种现代科技与传统工艺结合生产出的纯天然的绿色食品Ø￿￿￿￿如“机榨花生油”由于采用的是纯物理压榨法，保留了花生和原汁原味，不饱和脂肪酸￿、亚油酸、维生素E等，所以对花生原料要求非常严格，原料要求新鲜、酸价和过氧化值要低，因而价格相对偏高；同时由于只进行压榨，花生饼中残油高，压榨油出油率相对偏低所以压榨花生油的价格相对偏高43、食品调和油现状一项未被证明的技术转基因油在欧洲发达国家是禁食禁用产品吃了转基因食物的超级老鼠如小猪转基因的标示,羞羞答答花生发霉油里会有有毒、致癌物质黄曲霉素原料问题无国标！成分不明！虚标严重！花生、大豆调和油、茶籽调和油中纯花生油和纯茶籽油仅有2%-5%所有的调和油都不标注成分比例调和油转基因转基因化学物质JLY玉米油色泽烟点不合格专家称或因原料参杂不合格5无处不在的地沟油，让小伙伴们惊呆了！6苯并芘黄曲霉素￿￿￿棉酚铅砷真菌细菌地沟油地沟油高致癌高致癌男性不育￿￿￿￿￿腹绞痛￿￿￿￿￿贫血￿￿￿￿中毒性肝病腹泻呕吐恶心4、地沟油的危害无处不在的地沟油75、桶装油和自榨油的区别 类别类别区别区别桶装油桶装油自榨油自榨油选择建议选择建议工艺不同工艺不同大部分采用工业浸出法大部分采用工业浸出法,高温处理油料高温处理油料中温纯物理压榨中温纯物理压榨√添加剂添加剂化学物质提纯、除臭、脱酸脱化学物质提纯、除臭、脱酸脱胶脱色，防腐剂保存胶脱色，防腐剂保存古法压榨，不需添加古法压榨，不需添加任何化学物质任何化学物质√油质油质天然营养被破坏、天然营养被破坏、酸价高可致癌酸价高可致癌含化学提炼物质和防腐剂含化学提炼物质和防腐剂添加香精提味添加香精提味油色清淡油色清淡天然活性抗氧化物营天然活性抗氧化物营养更健康，养更健康，纯天然油香浓郁纯天然油香浓郁油质经过沉淀后油质经过沉淀后晶莹剔透晶莹剔透√油料来源油料来源优质油料？发霉油料？转基因优质油料？发霉油料？转基因？地沟油？？地沟油？自选油料，质量看得自选油料，质量看得见、品质有保证见、品质有保证√8目录￿￿￿￿￿￿￿产品知识￿￿￿￿￿￿销售服务技巧￿￿￿￿￿￿￿企业文化篇9 太古文化￿￿￿￿￿￿￿佛山太电智能科技有限公司是一家专注于健康生活用品研发与销售的企业，拥有多项实用新型专利技术。

自07年开始公司技术团队经过多年钻研，推出太古智能家用榨油机，是世界上第一台真正意义上的智能家用榨油机￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿太古的名字来源于英文TenGuard的音译,￿英文的含义为“十卫士”，代表我们企业的责任与发展目标我们致力于“通过锐意创新、技术钻研和销售各种健康产品，保卫用户的健康，捍卫优质生活”￿同时，“太初造化，古往今来”，“太古”的中文含义也代表了我们的主要技术方向：通过回归自然的方式去向消费者提供更安全可靠的产品以及服务￿10太电使命￿￿￿￿￿￿￿保卫人类优质生活太电愿景￿￿￿￿￿￿￿成为健康家电行业领袖，引领最佳生活方式，使“太电”成为全球￿￿￿￿￿￿￿￿知名品牌太电精神￿￿￿￿￿￿￿整合￿创造￿分享￿进取经营方针￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿市场导向、管理创新、质量至上、技术领先11目录￿￿￿￿￿￿￿产品信息￿￿￿￿￿￿销售服务技巧￿￿￿￿￿￿￿企业文化篇12产品形象￿￿￿￿￿￿产品名称：太古家用榨油机13￿产品命名规则：1、榨油机按产品的市场定位可分为：旗舰（代号06）；豪华（代号05）；普通（代号04）三个档次2、榨油机按功能可分为：带炒料功能（代号C）；不带炒料功能（省略标注）。

3、型号编码规则意译，以TZC0502A为例：14￿产品参数：品￿￿名规格型号额定电压（U）加热功率（w）压榨功率（W）净重(kg)太古家用榨油机TZC-0401A2206002607.2太古家用榨油机TZC-0401B2206002607.2太古家用榨油机TZC-0401C2206002607.2太古家用榨油机TZC-05012206002607.2太古家用榨油机TZC-0502A2216002609.1太古家用榨油机TZC-0502B2226002609.1太古家用榨油机TZC-0502C2236002609.1太古家用榨油机TZC-0502D2246002609.1太古家用榨油机TZC-0502E2256002609.1太古家用榨油机TZC-0502F2266002609.115序号型号显示方式菜单颜色销售渠道1TZC-0502A数码显示屏花生、白芝麻、黑芝麻、油菜籽、核桃、南瓜籽、紫苏籽、葵花仁￿、单榨共9个菜单苹果白+黑色传统渠道2TZC-0502B数码显示屏花生、白芝麻、黑芝麻、油菜籽、核桃、南瓜籽、紫苏籽、葵花仁、单榨共9个菜单苹果白+粉红传统渠道3TZC-0502C数码显示屏花生、白芝麻、油菜籽、核桃、紫苏籽、葵花仁、单榨共7个菜单浅咖啡+深咖啡电购渠道4TZC-0502D数码显示屏花生、白芝麻、油菜籽、核桃、紫苏籽、葵花仁、单榨共7个菜单苹果白+黑色电购渠道5TZC-0502E数码显示屏花生、白芝麻、黑芝麻、油菜籽、核桃、紫苏籽、葵花仁、单榨共8个菜单苹果白+橙色传统渠道6TZC-0502F数码显示屏花生、白芝麻、黑芝麻、油菜籽、核桃、紫苏籽、葵花仁、单榨共8个菜单苹果白+黑色传统渠道各型号基本简介：16机器的主要零部件的用料机器的主要零部件的用料￿ ￿￿￿￿材料环保，安全放心1）榨膛、榨杆：材料为304不锈钢，符合食品卫生标准，是压榨过程中不发生任何的化学反应；2）外壳：材料为耐温PC原料，符合食品卫生标准，并且具有优良的防油性能，是最好的防油材料，便于清洁，耐温性能优越，最高耐温可以承受140度；3）黑晶搪瓷内胆：内胆使用搪瓷工艺加工，符合食品卫生标准，具有很好的耐磨性能和耐温性能，最高耐温可以承受700度，而且方便清洁；174）油杯、￿渣杯：使用材料为透明PC，符合食品卫生标准，并且具有优良的防油性能，是最好的防油材料，便于清洁，耐温性能优越，最高耐温可以承受140度。

材料的抗冲击性能好，不易被摔破5）搅拌叶片：材料使用硅胶，符合食品卫生标准，并且具有优良的防油性能和耐温性能，耐高温度可以承受320度6）电机：使用特殊开发的电机，是一般同类型电机扭矩的2倍以上，同时使用特殊塑料齿轮，以确保有最好的出油效果和最低的工作噪音；￿机器的主要零部件的用料机器的主要零部件的用料￿ ￿18榨油机机工作原理榨油机机工作原理￿ ￿当压榨程序完成后，电器会自动断电，油渣分离，油中少许的沉淀物质可自然沉淀提取，榨膛榨杆取出清洗即可完成、自然沉淀选择与油料对于的程序并启动不需添加任何其他物质第一步：炒料通过榨膛、榨杆对油料进行物理压榨，食品级304不锈钢材质保证安全卫生第二步：压榨19第二步：压榨￿￿￿￿￿￿是指机器对油料进行适当的烘炒后，再通过榨膛、榨杆对油料进行物理压榨，榨膛、榨杆均使用304不锈钢材料，使压榨过程没有起到任何的化学反应在压榨前，机器会对榨膛、榨杆先进行100度的高温消毒，使整个过程更符合食品卫生的标准备注：机器在烘炒油料时，采用全智能电脑控制，确保油料烘炒不会超过120度，压榨温度不会超过100度，确保油的品质不会因为高温而受影响．电机保养得当，机器的使用寿命更长，建议连续工作不要超过２次．机器的工作原理机器的工作原理￿ ￿工作原理基本分为三步骤：第一步：炒料￿￿￿￿￿￿￿￿用户把油料放进锅内，选择相应的菜单启动程序，电脑程序会根据油料判断进行烘炒；烘炒只为了提高油的香味以及出油率，去掉多余的水分，延长油的存储周期，烘炒的最佳膨化温度都在电子程序的严格控制实现，不会因为或高或低的烘炒温度而影响到油的品质。

￿20目标顾客群体：￿￿￿￿￿￿有老人、小孩、孕妇且有一定消费实力的家庭￿￿￿￿￿￿其他有送礼需求的人士广告语：￿￿￿￿￿￿￿21产品核心卖点产品核心卖点炒榨一体智能机炒榨一体智能机22Ø￿￿根据家人营养需要，油料自己选，从源头保证饮食安全Ø￿家庭自榨油，无任何化学添加物，更安全，天然更健康Ø￿送亲朋好友自榨油，更放心体面1）安全、健康、天然23Ø￿￿功能强大，可榨多种油料；由于小孩、老人、中年人体质有差异，身体对营养的需求各不相同，有了家用榨油机营养选择就更轻松自如了，随心所欲了Ø￿￿油渣为高蛋白脱脂食品，营养健康DIY各色美食，如：制作煎饼、菜肴、汤羹、面食等，还可用做花肥2）功能强大、油料自选，营养均衡24各种油的营养特点油名营养热稳定性和用途适合人群花生油富含维E和单不饱和脂肪酸（油酸），不含胆固醇，可降低人体血清中胆固醇浓度，多种抗衰老成分可用煎炸食物适合大众人群，特别是老年人山茶油脂肪酸构成与橄榄油相似，不饱和脂肪酸高达90%，主要是单不饱和脂肪酸和脂肪酸比例合理，适合预防心血管疾病，降血压血脂，可替代橄榄油使用可长时间储存可用煎炸食物适合老人、小孩、孕妇葵花籽油不饱和脂肪酸85%，含高维E和抗氧化的绿源酸，降低血清中胆固醇水平，降低甘油三酯水平，有降低血压的作用不宜煎炸，建议用炖炒所有人群芝麻油芝麻油富含营养素，其中富含的亚油酸、棕榈酸等不饱和脂肪酸，能保护血管。

所含的卵磷脂也很丰富，不仅滋润皮肤，而且可以祛斑，尤其可以祛除老年斑所含维生素E具有抗氧化作用，可以保肝护心，延缓衰老，有利于食物的消化吸收低温烹饪、凉拌适合大众人群，特别是中老年人25各种油的营养特点油名营养热稳定性和用途适合人群菜籽油含含亚油酸等不油酸等不饱和脂肪酸和和脂肪酸和维生素生素E，具有一定的，具有一定的软化血管、化血管、延延缓衰老、提高人体免疫力的功效，含一定的种子磷脂，衰老、提高人体免疫力的功效，含一定的种子磷脂，对大大脑的的发育十分重要育十分重要可煎炸保护中老年人血管通畅适合小孩大脑发育核桃油含有大量含有大量维生素生素E，可使，可使细胞免受自由基的氧化胞免受自由基的氧化损害，是医学害，是医学界公界公认的抗衰老物的抗衰老物质，有卓著的健，有卓著的健脑效果和丰富的效果和丰富的营养价养价值有助于有助于婴幼儿神幼儿神经系系统、骨骼和大、骨骼和大脑发育；核桃油所含的多育；核桃油所含的多种种营养成分，养成分，对于肌肤十分有利，是一种安全可靠的美容佳于肌肤十分有利，是一种安全可靠的美容佳品，在西方被誉品，在西方被誉为“美女之油美女之油”炖炒、凉拌婴幼儿、老人、幼儿、老人、成年人成年人南瓜籽油南瓜籽油的南瓜籽油的胆固醇胆固醇含量比橄含量比橄榄油低，有油低，有预防前列腺癌，增防前列腺癌，增强强男性性功能作用，是很好的男性保健品，男性性功能作用，是很好的男性保健品，还可降低血糖，可降低血糖，对糖尿病具有糖尿病具有预防和保健作用防和保健作用炖炒、凉拌男士、糖尿病男士、糖尿病患者患者紫苏油富含富含α-亚麻酸（麻酸（ALA）、）、亚油酸等不油酸等不饱和脂肪酸，有助于降低和脂肪酸，有助于降低动脉硬化等心血管疾病的脉硬化等心血管疾病的发病危病危险；；对智力和智力和视力具有很好力具有很好的保健和的保健和调节作用。

同作用同时可以活化身体可以活化身体细胞、胞、驱除疲除疲劳、恢、恢复身体健康状复身体健康状态炖炒、凉拌老年人老年人经常加班的白常加班的白领26Ø￿￿古法纯物理压榨，不需化学提取和添加剂防腐，天然饮食让生活更安心Ø中温压榨，中温压榨，精准控制炒料温度和水份，出油率高，油香浓郁，保存时间长；Ø电脑智能调节，炒料和榨油一步到位，简单方便，省时省力，使用轻松自如；Ø5分钟记忆功能，环保省心3）智能一体机￿￿￿￿继承华夏古法压榨27 类别类别项目项目热榨热榨冷榨冷榨温榨温榨选择选择建议建议原理原理高温达高温达250°处理油料后再处理油料后再压榨压榨不加热或低温直接不加热或低温直接压榨油料压榨油料不超过不超过120°的中温烘炒的中温烘炒√目的目的不良油料的杀菌不良油料的杀菌高出油率高出油率提取化学添加物质提取化学添加物质保证油质天然纯正保证油质天然纯正和色泽和色泽出油率低出油率低催发油香催发油香保证油的天然活性物质和营养保证油的天然活性物质和营养杀菌杀菌出油率高出油率高√油料油料油料质量无保证油料质量无保证需精选，成本高需精选，成本高大部分油料无法冷大部分油料无法冷榨，选择少榨，选择少自选油料，自选油料，来的安全，来的安全，吃得放心吃得放心√油质油质天然营养被破坏、色深需天然营养被破坏、色深需精炼、酸价高可致癌精炼、酸价高可致癌含化学提炼物质和防腐剂含化学提炼物质和防腐剂保存天然活性物质保存天然活性物质含水分不易保存含水分不易保存无香味或香味不足无香味或香味不足保存天然活性物质（维生素保存天然活性物质（维生素E、、类胡萝卜素等），香味浓郁，类胡萝卜素等），香味浓郁，中温烘炒水分挥发使保存时间中温烘炒水分挥发使保存时间更长更长√保存保存常温保存常温保存18个月个月不宜保存不宜保存建议新鲜食用，不宜超过建议新鲜食用，不宜超过2个月个月√各种榨油原理对比28￿产品出油率：1、￿出油浑浊是物理压榨的正常现象，经过自然沉淀或过滤会变清。

2、￿出油率会受油料产地、季节、种类、储存方式、干湿度等多方￿￿￿￿￿￿￿￿因素的影响3、￿出油率参考值￿￿注：所有油料的出油率都是一般值，会受多方面的影响，例如：油料的好坏、大小、含油率的高低等是根本性对出油率的影响但在实际使用中，也会应该用户的使用而影响出油率，例如：油料水洗后未晾干或潮湿、只放入小量的油料，小于750g等，都会严重影响出油率，放料少还有可能使炒料过火，影响油的质量油料花生白芝麻黑芝麻核桃葵花籽菜籽南瓜籽紫苏籽出油率参考值33-42%28-40%28-38%45-50%￿30-40%￿25-30%￿35-50%￿30-35%￿29Ø￿操作界面清晰明了，操作简单，程序自选、智能工作，无需守候Ø￿￿只要按两边扣位，即可把上机座取下，榨膛榨杆轻轻一拉即可分离将不锈钢组件拆下来冲洗，比清洗豆浆机更简单4）操作便捷、清洗方便304食品级不锈钢压榨组件305）优良材质Ø￿￿黑晶搪瓷内胆：导热快、耐腐蚀性、耐磨、耐高温、清洁方便；Ø￿￿搅拌叶片：硅胶材料，防油，耐高温；360°搅拌，油料加热均匀，不粘锅Ø￿￿榨膛、榨杆：食品级304不锈钢，硬度强，耐磨性好，压榨过程不发生任何化学反应Ø￿螺旋式榨杆，一次性出油率更高31Ø￿￿产品设计外观简约、美观、时尚；Ø￿￿体积仅为微波炉的一半，方便家庭使用和存放，不占空间时尚简约的机身设计6）体积小，时尚美观32Ø￿￿低速高扭矩直流马达,超低￿音设计;￿噪音分贝比豆浆机更低Ø￿电机可承受1000瓦电压，性￿￿￿￿￿￿能超强Ø￿一次榨油用电约0.5°，节能环保PK7）低音安静￿更舒适环保33Ø￿卫生安全保护——与油接触零部件均为食品级材料8）健康安全多重保障Ø￿使用安全保护——上下底座分离断电保护34Ø￿￿六项国内专利9）拥有8大核心专利技术Ø￿￿两项国际专利Ø￿￿技术领先Ø￿￿行业标杆35目录￿￿￿￿￿￿￿产品信息销售服务技巧￿￿￿￿￿￿￿企业文化篇36一、销售前的准备工作：准备工作（自我检查）：准备事项准备事项具体要求具体要求仪容仪表仪容仪表上班前，要按要求自检仪容仪表，保证整洁卫生、精神饱上班前，要按要求自检仪容仪表，保证整洁卫生、精神饱满，给顾客良好的第一印象。

满，给顾客良好的第一印象演示工具演示工具演示道具是否清洗好，演示物料是否充足，油料、油杯、演示道具是否清洗好，演示物料是否充足，油料、油杯、油样是否备齐摆放好，演示过程注意保持台面和周围干净油样是否备齐摆放好，演示过程注意保持台面和周围干净卫生库存库存检查终端库存，是否充足，特别是畅销机型，若不充足或检查终端库存，是否充足，特别是畅销机型，若不充足或者已经缺货需立即通知补货者已经缺货需立即通知补货371、迎接顾客2、了解需求3、介绍产品（FAB销售法则）4、处理异议5、促单成交6、关联销售二、销售过程分析：38￿￿￿1、迎接顾客Ø辨别目标消费者:￿对榨油机感兴趣的行为：1）进入专卖店或者品牌专区的顾客2）通过消费者的行为进行辨别A.￿目光：消费者的目光聚焦在产品上时，在专区外徘徊B.￿动作：消费者走入榨油机销售区域时；消费者停在演示台附近时；手碰触产品时C.￿语言：消费者询问产品时D.￿其他：老顾客或朋友介绍来的购买意图明确的顾客Ø￿微笑能攻破顾客的防守！￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿主动走上前微笑着跟目标顾客打招呼，用语要礼貌，亲切中不失尊重￿￿￿￿￿￿￿￿￿“欢迎光临太古榨油机！好油可以自己榨着吃”。

￿￿￿“女士/先生/阿姨/叔叔，您好，您闻闻这是我们自己榨的花生油/您尝尝我们自己做的花生点心39需求明确型？有需求但不明确？没有需求？￿￿￿Example1：S：了解看看更喜欢哪款产品，我给你介绍介绍，好吗?￿￿￿￿￿￿Example2：S：自己榨的油很香吧？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿C：很香，真正的花生味￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿S：是的，您看，我们这花生都是好的，刚刚榨出来的油，味道纯正￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿—￿—￿—￿—￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿（￿开始进入产品介绍阶段）注：S代表导购员，C代表顾客2、了解需求情况情况1情况情况2情况情况3C:能自己在家榨油，什么油都可以榨吗？能自己在家榨油，什么油都可以榨吗？C：随便看看：随便看看C:不说话不说话S:是的，花生油、芝麻油、核桃油等是的，花生油、芝麻油、核桃油等8种油料都可以，种油料都可以，看您的需要看您的需要-------S：好的，如果需要我帮您介绍榨油机产品，你：好的，如果需要我帮您介绍榨油机产品，你可以参考参考可以参考参考—— ——C：可能会有兴趣，可能会不耐烦离开：可能会有兴趣，可能会不耐烦离开—— ——可以引导到演示区，或者及时递上一份产品可以引导到演示区，或者及时递上一份产品DM40巧妙运用产品的演示，提升顾客的购买兴趣！￿￿￿￿ExampleS：太古的榨油机是炒料压榨一体机，物纯理压榨，榨出来的油香纯，营养也不流失；更重要是油料您可以按需购买，花生、芝麻、核桃都可以；电脑程序全智能控制，您只需选好功能，把油料放进超过，按启动键即可，炒料压榨一步到位，不需要看管，您可以去忙别的事了，榨完自动断电。

您看看我们的演示机，操作非常简单，老人也会用C：￿清洗方便吗？/耗电吗？/榨出来的油能保存多久？——-——S：（可根据顾客的耐心程度加以扩充）注：S代表导购员，C代表顾客3、介绍产品：41瓶颈阶段，同时是顾客对产品基本满意，是对产品动心的标志用心聆听，是对顾客予以尊重的一种行为注意用语，不要否定顾客，要对她/他的疑虑表示理解求同可以拉近与顾客间的距离，可以让顾客觉得你贴心，使销售更容易达成￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿Example1：￿￿￿￿￿￿C：听说花生很容易有黄曲霉素，榨油机榨出来的油会不会有问题？￿￿￿￿￿S：只有发霉的花生中才会存在黄曲霉素一般自己在家里榨油都是自己购买花生米，我们去买的时候就要看好了才买，回来也要保存好就不会有问题这也是家用榨油机的好处，原料自己选才放心￿￿￿￿￿￿注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议42Example2：￿￿￿￿￿￿C：我在超市也可以买到食用油，不一定要用这么贵的榨油机呀？￿￿￿￿￿￿￿S：一般在超市买纯油是比较贵的，比如JLY1.8L约3.6斤油，54块钱，平均一斤也要花15元，5L的130元，平均一斤13元我们自己买花生1斤5-6块，2.5斤就可以榨1斤花生油，约15块钱。

这样算来还是不贵的关键是我们自己家里压榨的油，低温热榨，油香营养不被破坏，还没有防腐剂、汽油等化学剂，吃得不更安心吗？￿￿￿￿￿￿注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议43Example3：￿￿￿￿￿￿C：这个机器榨出来的油能直接用吗？和油接触的部件是安全无毒的吗？￿￿￿￿￿￿S：我们在产品设计之初就考虑的是消费者的用油安全和健康，所有与原料和油料接触的部件和材料都采用了食品级的材料，如：搪瓷炒锅，高端的电饭煲也使用、304不锈钢榨膛榨杆组件和盛装油榨和油汁的油杯、滤网都是食品级别的材料，而且我们的产品是经过卫生检测认证的，您完全可以放心可以把有关证书拿个消费者看）注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议44Example4：￿￿￿￿￿￿C：怎么榨出来的油那么浑浊，怎么花生油是这颜色？￿￿￿￿￿￿S：中温热榨油刚出来都是这个颜色，属于正常现象采用纯物理压榨的初榨油有花生酱/芝麻酱沉淀物，待静放几小时沉淀好了，油的色泽就金莹剔透了其实这些花生酱芝麻酱营养价值更高，沉淀完后可以单独盛装使用，也可以直接使用演示台上最好有已经沉淀好的花生油和现场榨的未沉淀的花生油做对比）注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议45Example5：￿￿￿￿￿￿C：听说刚压榨出来的油是毛油，不能直接吃？￿￿￿￿￿￿S：国家现在有专门的食用油标准，分为灌装油标准和原油标准，我们的榨油机榨出来的油经过相关部门的检测完全符合原油的标准。

原油也就是农村的土榨油，在没有工业化生产桶装油的时候，我们的老一辈都是吃自己榨的油，您说对吗？￿￿￿￿S：灌装油也就超市里的桶装油，采用工业压榨法，压榨时高温已经把植物油原本的抗氧化活性物质给破坏了，才需要各自沉淀、提取、防腐化学剂处理注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议46Example6：￿￿￿￿￿￿C：哪里生产的，工厂的规模怎么样？￿￿￿￿￿￿S：我们的生产基地在世界小家电之都广东顺德，工厂有多年的小家电研发与制造经验，之前为国内外很多著名品牌提供代工服务目前工厂面积35000平方米，生产与检测设备先进齐全，质量管理体系完善，获得ISO9001认证以及权威的国际产品认证，包括CE、GS、CB、ETL、UL、ROHS等注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议47Example7：￿￿￿￿￿￿C：清洗很不方便吧？￿￿￿￿￿￿S：太古榨油机是可拆洗的，我这就演示给您看看炒料一般都是干燥的，榨完后其实是很干净的，只需干净的干抹布处理即可而榨油时与油料接触的部门就是榨膛和榨干了，您看，轻轻取出，就只需要清洗这部分就可以了，非常方便且容易洗现场示范给顾客看）注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议48Example8：￿￿￿￿￿￿C：榨油剩下的渣如何利用？￿￿￿￿￿￿S：榨油后的余料一身是宝。

因为榨完油之后，油料里面的主要成分如蛋白质以及很多对身体有好处微量元素仍然留在余料里，是一种脱了脂的坚果粉￿比如花生和白芝麻的坚果粉，可以用来煮粥、做火锅汤底，也可以做成脱脂的高蛋白花生酱、花生糊、芝麻酱、芝麻糊；茶籽的余料泡水后洗头，有黑发护发的作用￿注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议49Example9：￿￿￿￿￿￿C：榨油机使用寿命多长？一次榨油耗电多少？￿￿￿￿￿￿S：我们产品电机保用20年加热功率最高600W，压榨功率最高260W，一次榨油下来用电也就0.5度左右，比你煮饭用的电还少，很划算！注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议50￿￿￿Example10：￿￿￿￿￿￿C：油能保存多久？桶装油都可以保存1、2年￿￿￿￿￿￿S1：太古家用榨油机采用中温榨油，电脑控制的炒料能合理控制了油料的水分，中温保证不破坏油的活性扛氧化物质，所以可以保持较长时间但是我们提倡的是健康的饮食方式，建议您1周榨一次，油也更新鲜￿￿￿￿S2：但是我们提倡自己榨油，就图吃得新鲜和健康，一次榨油基本可以一星期，不需要保存的￿￿￿￿S3：桶装油通过高温压榨工业浸泡，把活性扛氧化物质破坏了，添加化学剂防腐，当然保存的时间就长了。

注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议51￿￿￿Example11：￿￿￿￿￿￿C：榨油太麻烦了，一次才榨那么一点油，要榨多少才够？￿￿￿￿￿￿S1：小姐/女士/先生，我们的榨油机一次榨油基本够一家3口一个礼￿￿￿￿￿￿￿￿￿拜了周末有时间榨好了油，一周一次，又新鲜又营养中年）￿￿￿￿￿￿S2：阿姨，其实一点不麻烦，您老人家每周就榨一次，够自己吃，还￿￿￿￿￿￿￿￿可以给你儿女吃，￿￿他们吃得也安全，营养省得他们在外面买不到好￿￿￿￿￿￿油老年）注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议52注：S代表导购员，C代表顾客单次炒料标准油料名称油料名称 单次炒料标准（斤）单次炒料标准（斤） 约出油约出油 （斤）（斤） 炒锅容量炒锅容量 花生花生 2.52.50.825~1.050.825~1.051.9L 1.9L 白芝麻白芝麻 1.61.60.48~0.6080.48~0.6081.9L 1.9L 黑芝麻黑芝麻 1.81.80.594~0.6840.594~0.6841.9L 1.9L 核桃核桃 2 20.96~1.10.96~1.11.9L 1.9L 葵花籽葵花籽 2.22.20.836~0.990.836~0.991.9L 1.9L 南瓜籽南瓜籽 2.22.20.55~0.660.55~0.661.9L 1.9L 紫苏籽紫苏籽 1.51.50.3~0.3750.3~0.3751.9L 1.9L 菜籽菜籽 2 20.56~0.660.56~0.661.9L 1.9L 53￿￿￿Example11：￿￿￿￿￿￿C：自己买原料榨油成本很高的吧？￿￿￿￿￿￿S1：小姐/女士/先生，我们拿常用的花生油对比一下吧。

￿￿￿￿￿￿注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议品牌规格零售价1斤单价油品自榨油1斤2.5斤榨1斤油花生每斤约6元≈15元富含不饱和脂肪酸等活性抗氧化物质，物理压榨不添加化学物质，天然营养安全健康，香味浓郁鲁花5L*0.92密度*2 =9.2斤150元≈16元提取、防腐等化学物质，花生香精味，油料质量不清楚，还可能存在以次充好的油金龙鱼5L*0.92密度*2 =9.2斤130≈14元刀唛（香港代购）5L*0.92密度*2 =9.2斤175≈19元胡姬花（古法小榨）5L*0.92密度*2 =9.2斤188≈20.4元54￿￿￿Example13：￿￿￿￿￿￿C：保修多长时间，在本城有维修网点吗？￿￿￿￿￿￿S1：按国家三包法，保修1年的您住哪里呀，--------离您家最近的维修网点在￿WWW.￿也可以打我们400￿008￿2138咨询的让顾客买得放心）注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议55￿￿￿Example14：￿￿￿￿￿￿C：太古？和太古糖有关系吗？/在哪里生产的？￿￿￿￿￿￿S1：太古糖是香港的一家老字号糖业公司而我们是专业研发、生产、销售家用榨油机的最早生产家用榨油机，是家用榨油机的领导品牌￿￿￿￿￿￿￿S2：￿我们的生产基地在著名的世界小家电之乡——广东顺德。

品质￿是有保证的注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议56￿￿￿Example15：￿￿￿￿￿￿C：0502E/F与0502A/B价格怎么相差那么多，是不是出油率少些？￿￿￿￿￿￿S1：出油率是一样的0502A/B款功能要强大些，多了炒榨南瓜籽的功能太古榨油机炒料过程是通过电脑程序控制油料的温度和含水份的，各种油料本身成分、含水份量不同，要达到最高出油率需要的膨化温度也不一样，都需要精确控制，在程序设计上花了很多心思和成本，自然价格稍微高些注：S代表导购员，C代表顾客4、处理异议57￿￿￿Example16：￿￿￿￿￿￿C：食品专家都说冷榨油更健康营养是吗？￿￿￿￿￿￿S1：工业热榨的油料经过清选、破碎后进行高温加热处理，使油料内￿￿￿￿￿￿￿部发生系列变化，破坏油料细胞、促使蛋白质变性、降低油脂粘度等，￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿营养价值有限，价格便宜￿￿￿￿￿￿￿S2：冷榨是将油料不经加热或低温状态下，直接送入榨油机压榨，冷￿￿￿￿￿￿￿￿榨油有纯天然特性，保留了油料的天然风味和色泽，但香味不足，更￿￿￿￿￿￿￿重要如果油料坏了就无法处理有毒的黄曲霉毒素等其他细菌，油的水￿￿￿￿￿￿￿分也多，无法长时间保存。

￿￿￿￿￿￿￿S3：太古榨油机采用中温纯物理压榨，既能中温过程消毒，除去水份￿￿￿￿￿￿￿使油浓郁香味催发出来，又不破坏油的活性抗氧化物质，保存时间较￿￿￿￿￿￿￿长4、处理异议58￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿促单成交的意思就是在适当的时机用适当的话语引导顾客迅速达成交易，一般指在你回答顾客的疑问，顾客不说话犹豫时在这个时候导购员就应该利用空档，不给顾客过多思考的机会，引导顾客达成交易￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿可用话术：￿￿￿￿￿￿￿“这款机型是本市最畅销的，目前库存也不多￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿“现在买我送您一套欧式高级玻璃油瓶，赠品也剩下不多了！”￿￿￿￿￿￿“我去拿新机给您试机吧？！”￿5、促单成交591、使用注意事项/小秘诀￿￿￿￿￿榨膛榨干的装卸，扣紧，清洗方法￿￿￿￿￿油料放多少比较合适￿￿￿￿￿注意机器的自检过程￿￿￿￿￿油料选择也注意￿￿￿￿￿￿故障处理￿￿￿￿2、赠送赠品3、售后服务（）￿￿￿保修时间、售后网点提醒6、售后温馨提示601、成功完成交接货物后￿￿“希望您用得称心，用得好了，多帮忙推荐推荐有什么问题也可以到商场找我，或者给我再见，慢走！”2、讲解介绍后仍没有购买￿￿￿￿￿“暂时不买没有关系，你可以多多了解，有需要可以找我们帮忙，请慢走。

￿￿￿7、欢送顾客61三、案例分析：分析我们在终端销售遇到的问题，解决办法，心得体会62四、情景演练￿￿￿￿￿一对一￿￿￿￿￿一对多（多个顾客，其中可能有一个或多个顾客有购买意向）￿￿￿￿￿特殊情况（推销过程中遇到顾客投诉）63谢谢!佛山太电智能科技有限公司￿市场部2013年7月64。