项目一 推销认知..ppt

《推销实务》课程项目一 推销角色认知,工作任务1.1 推销内涵,,,专业能力,,,,,社会能力,方法能力,教学目标,理解推销活动，了解推销的方式和要素；理解推销、推销学和推销工作的内涵；能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介绍（推销自己）案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力导航,,,,,项目导入,背景知识介绍,项目实施小结,教学目标,,专业能力,方法能力,社会能力,案例导入：把木梳卖给和尚,这是某公司创业之初发生的一个故事为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚,这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出1把，乙先生卖出 10把，丙先生居然卖出了1000把同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过案例导入：把木梳卖给和尚,甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头住持认为有理那庙共有10座香案，于是买下10把梳子 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子案例导入：把木梳卖给和尚,,,,,分析感悟：公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管1.1.1 推销的基本概念,,,问题,什么是推销？仁者见仁、智者见智 (动画展示）,（一）广义的推销 1.推销是指导和帮助顾客购买的艺术 2.推销是一种人际沟通或意见交流 3.推销就是说服他人接受或遵循推销人员的意见，进而使之按推销人员的意愿行事。

4.推销就是要推销出商品的使用价值 5.推销是人员或非人员的行动过程 6.推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作；推销就是忍耐，就是执着追求，就是时间的魔鬼，就是勇气 7.推销是成功地推销商品与观念的能力推销概念,（二）狭义的推销 推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程 1．商品推销是人的一种复杂的行为过程 2．商品推销由推销者、推销对象及推销品三个基本要素组成 3．推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品 4．推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求 5．在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 6．推销行为的最终目的是推销主体双方利益的满足技能训练,,,作为一名化妆品推销人员，如何把产品卖给黑人？,1.1.2 推销学的研究内容,教学目标,,专业能力,方法能力,社会能力,案例导入：最要紧的是推销自己,35岁以前,乔•吉拉德百事不顺,干什么都以失败告终他换过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场他从事的建筑生意也惨遭失败,身负巨额债务,几乎走投无路 然而,谁能想象得到,这样一个谁都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年内大走鸿运,他爬上了世界第一:售出一万三千多辆汽车,创造了商品销售最高纪录,因而被载入吉尼斯大全。

乔•吉拉德49岁便激流勇退——退休了如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己 “我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”他把所有客户档案都建立系统的储存他每月要发出一万张卡片,无论买车与否,只要有过接触,他都会让人们知道乔•吉拉德记得他们他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱而他自己每天都在发出爱的信息他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用而许多客户宁可排长队也要见到他,买他推销的车 乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前乔实行一种“猎犬计划”:借顾客之力,寻找新的顾客案例导入：最要紧的是推销自己,在生意成交之后,乔总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,每卖一辆他会得到25美元的酬劳 乔的诀窍,还在于推销产品的“味道”每一种产品都有自己的味道,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在家人和邻居面前炫耀一番一般来说,顾客会很快被新车的“味道”陶醉,凡是试过车的,几乎没有不买的。

即使当时不买,不久后也会来买 乔认为,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了一、 推销学的特点与内容,现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学，研究推销工程全部过程、程序、公式及其内在规律的学科其研究对象是现代推销活动的过程及其一般规律，是产品在流通领域通过推销实现市场交换的活动及其内在规律，也可以说是推销工程活动双方主体及产品与货币在双方主体间转移时所产生的矛盾与矛盾变化规律就是说，它是研究推销观念和推销理论、研究推销技术和推销手段，研究推销过程及其规律、研究推销人员及其职责，研究推销品及其使用价值，研究推销对象及其个性特征和购买动机等 1958年，海因兹•戈德曼《推销技巧》一书的问世，宣布了现代推销学的产生发展至今，推销学的研究有以下几个特点：推销过程理论化、程序化、公式化；推销工作职业化、专门化；推销概念普及化、广泛化；推销的重点由物转向人；推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”推销学的研究内容,1．推销学基础理论的研究 2．推销工程的可行性研究 3．推销程序及技巧的研究 4．推销谈判的研究 5．推销信息的研究 6．电脑网络推销的研究 7．推销人员的研究,二、推销方式,1 、直接推销方式 直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式，在现代推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用。

1．上门推销 2．营业推销 3．会议推销 4．推销 5．信函推销 6．陪购推销二、推销方式,2 、间接推销方式 间接推销方式即通常所说的非人员推销方式，它是指通过传播媒介向客户宣传推销品，说服和吸引客户购买推销品的一种拉式推销方式该方式具有信息传递快、范围广、影响面大等特点，其具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销等技能训练,,,作为一名推销人员，在两分钟之内把自己推销给别人？,1.1.3对推销工作的认知,教学目标,,专业能力,方法能力,社会能力,案例导入：最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的客户,一家规模很大的印刷公司为了扩大销售团队，每6个月雇用一名销售员新雇用的销售员必须在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场实践，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了销售员的“毕业证书” 有一年，一名不成熟且缺乏信心的年轻销售员进入公司，他这在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书” 那位经理在对他讲了“你能干好的”之类鼓励性的话之后，说道：“你听着，我打算让你到街对面‘一位绝对可靠的潜在客户’的住处去推销商品，以往我也总把新来的销售员派到那里去。

理由很简单，那个老头什么时候都会买我们的东西但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已所以，无论他说什么，你都不要介意希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了我带来了本市最好的印刷业务的说明，我想这个说明对你来说一定很有用’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持自己的立场，然后讲出你要说的话不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的案例导入：最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的客户,这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为老头不停地讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他莫名其妙的英语单词好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完最后说：“是的，先生，我明白了那么，这是本市最好的印刷业务的说明，一定是您想要的东西半小时后，年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货 当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。

可是我要对那位可爱的老人辩护了：他真是个买主！这是我在公司入职以来获得的最大的一笔订货啦 经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“那个老头是我们遇到的客户中最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连l元钱也没出过！”这位新手为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心、耐心，没有自销售一开始就心存抵触 只要永不退缩，全力以赴地去做销售，鼓起无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品推销人员的职责,（一）寻找与发现市场 寻找与发现企业产品的潜在市场是推销人员的首要职责所谓潜在市场是指对企业产品有需求，但现在还没有被企业发现，因而也没有成为企业产品现实购买者的消费者群潜在市场是企业未来的希望，是企业市场营销活动的下一个目标，是推销人员下一步的工作对象因此，推销人员在平时的推销活动中应时刻留心对潜在市场的寻找同时，为了企业目前的销售，推销人员还必须天天发现新的现实的市场或顾客，以便为企业及自己增加推销额把鞋推销给土著人,案例：一家生产鞋的企业向一座与世隔绝的小岛上派出三位推销员几天后甲推销员向企业报告：那里没有市场，因为那里的居民都不穿鞋。

又过了几天，乙推销员向企业报告：那里市场很大，因为那里的居民都没穿鞋一个月后，丙推销员向企业汇报：那里的居民都没穿鞋，因此那里市场很大，但市场需教育引导启动；另外那里的居民很穷，根本没钱买我们的鞋，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们将是一个美妙的市场推销人员的职责,（二）开拓与进入市场 推销人员的第二个职责是协助企业进入与开拓目标市场，只有开拓与进入目标市场，才能够把潜在市场变为现实市场，把市场机会变为企业的盈利机会，把潜在利润变为真实利润为开拓与进入市场 （三）沟通信息，协调关系 企业的生产经营活动与目标市场消费者（顾客）的购买行为之间存在着许多矛盾，其中主要是供求矛盾，需要推销人员进行协调企业的市场营销活动与代销部门的购销行为之间存在着许多矛盾，需要推销人员及时沟通信息，协调解决案例：如何用80美元旅行世界,有一位叫罗伯特•克里斯托弗的美国人，想用80美元来周游世界，他坚信自己能如愿以偿 罗伯特找出一张纸，写下他为用80美元旅行所做的准备： 1、设法领取到一份可以上船当海员的文件； 2、去警署申领无犯罪证明； 3、取得YMCA的会。