第9章商务谈判的风格.ppt
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第9章 商务谈判的风格 教学目标： 通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果1 教学要求：知识要点 能力要求 相关知识 亚洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 亚洲商人谈判风格的特点 欧洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 欧洲商人的谈判风格的特点 美洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 美洲商人的谈判风格的特点 大洋洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 大洋洲商人的谈判风格的特点 非洲商人的谈判风格掌握其谈判风格并采取相应的谈判策略 非洲商人的谈判风格的特点 2 导读案例9 案例9-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇现在来的各国人员是这样进行谈判的问题：上述各国人员的谈判风格如何？案例9-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉问题：上述这个笑话说明了什么问题？3 本章主要内容9.1 亚洲商人的谈判风格 9.2 欧洲商人的谈判风格 9.3 美洲商人的谈判风格 9.4 大洋洲商人的谈判风格 9.5 非洲商人的谈判风格 9.6 东西方国家商人的谈判风格比较 4 9.1 亚洲商人的谈判风格 9.1.1 日本商人的谈判风格9.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格9.1.3 新加坡商人的谈判风格9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格9.1.5 泰国商人的谈判风格9.1.6 菲律宾商人的谈判风格9.1.7 印度商人的谈判风格9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格 5 9.1.1 日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。
3.讲究礼节和注重面子 4.善讨价还价，报价水分大5.说话态度暧昧，行为不坦率6.团体倾向强烈，强调集体决策7.注重细节，审查合同详细，履约率高8.生活充满竞争，时间观念较强9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花6 9.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格(1) 香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比 较丰富2) 香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价3) 香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈 判对方的身份地位4) 香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假 日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣 (5) 香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话 7 9.1.3 新加坡商人的谈判风格(1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强，同祖国有着深厚的感情同时，他们也是勤勉、能干，具有强烈的团体同甘共苦精神2) 新加坡商人很讲面子，重信用3) 新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌 (4) 在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿 (5) 新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉利 8 9.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的“斋月” 。
2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话3.印尼人很喜欢有人到家里访问客人无论什么时候访问，都会受到欢迎 9 9.1.5 泰国商人的谈判风格v90%以上的居民信奉佛教佛教为国教 v泰国商人的性格和华侨的性格相吻合他们不信赖外人，全靠家庭来掌管生意，不铺张浪费同业间互相帮助，但不会结成一个组织共担风险这可能是因为彼此过于谨慎因此，与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你在商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的是要给予诚实而富于人情味的印象v泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色人们常按不同的日期穿着不同色彩的服装过去白色用于丧事，现在改用黑色泰国人喜欢睡莲10 9.1.6 菲律宾商人的谈判风格 菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬，作风落落大方他们在商务活动中经常举行聚会，一般是在家中进行 同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬得体，举止有度，言行中表现出良好的修养和十足的信心。
11 9.1.7 印度商人的谈判风格(1) 印度的企业家，包括技术人员在内，善于保守秘密2) 印度商人的疑心很重3) 印度的企业家喜欢狡辩，善于找借口逃避责任，在商谈中也不愿意做出有决定性的决定 (4) 在印度，税收很高，逃税情形很严重 (5) 在印度，出口手续较为复杂，工作缺乏效率 (6) 印度的社会层次很分明 (7) 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其定为国鸟印度人喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色12 9.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格(1) 性情生硬固执，脾气倔犟，不轻易理睬人和相信人 (2) 阿拉伯诸国商人认为，一见面就谈生意是不礼貌的事 (3) 在谈判时缺乏时间观念，谈判过程中常常会随意中断谈话4) 在商业交往中，阿拉伯人习惯使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再谈；M表示不要介意) (5) 在阿拉伯国家，初次见面时送礼可能会被视为行贿 绝对不可送礼给有商务往来的熟人的妻子 如果被邀请去其家里做客，要给女主人带礼品 不要盯住主人的某件物品看个不停，这是很失礼的举动 13 9.2 欧洲商人的谈判风格9.2.1 英国商人的谈判风格9.2.2 法国商人的谈判风格9.2.3 德国商人的谈判风格9.2.4 意大利商人的谈判风格9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格9.2.6 西班牙商人的谈判风格 9.2.7 奥地利商人的谈判风格9.2.8 瑞士商人的谈判风格9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格14 1.一般比较冷静和持重。
2.讲究礼节，崇尚绅士风度3.决策果断，4.注重逻辑分析5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题6.时间观念强，准时赴约 不喜欢进餐中谈生意 最爱谈的话题是天气和新闻7.在英国不要系带条纹领带 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢9.2.1 英国商人的谈判风格15 9.2.2 法国商人的谈判风格 (1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强 人与人之间等级观念较强，竞争强烈 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题， 以便和对方建立感情 (4) 不太注意谈判的细节问题 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立 即做出决定 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的 在法国只在葬礼上才用此外，法国人忌墨绿色， 16 v1.性格刚强，坚持己见v 在谈判中缺乏通融性v2.对本国产品十分自信。
v3.谈判前准备工作充分，v 谈判中稳重严谨，信守合同v4.谈判中强调个人才能v5.重视以职衔相称，注重握手v6.不喜欢请客吃饭，v 喜欢送礼给个人v7. 送花时要讲究花的颜色，v 枝数以单枝为宜，v 颜色以红色和蓝色为好 9.2.3 德国商人的谈判风格17 9.2.4 意大利商人的谈判风格1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练 3. 意大利商人精明能干，善于社交 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色 18 9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格 1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的 印象 2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心因此， 协调性较差 3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约 4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响 个人的私生活19 9.2.6 西班牙商人的谈判风格1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。
3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气5.在西班牙，有一种投机性的掮客因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别6.西班牙人也是乐于加班的20 9.2.7 奥地利商人的谈判风格1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错5.奥地利人还很遵守约定的时间6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富21 9.2.8 瑞士商人的谈判风格 1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间与他们做生意，需 要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心 2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买 你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交 易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。
3.瑞士商人注重合同，诚实无欺 4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否 则收信人不在，公司任何人不会过问22 9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格1. 北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽 2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交一旦签了合约，就能信守合同4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔 5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺 6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用 23 9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格 1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难 2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功 3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。
24 4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善于交际即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动 5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节25 6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53% 俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客 组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动 他们讲礼貌，见面时总是问好 与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的 初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈自己的事如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触26 9.3 美洲商人的谈判风格9.3.1 美国商人的谈判风格9.3.2 加拿大商人的谈判风格9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格 27 1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信， 说话滔滔不绝，喜欢交际 2.具有强烈的进取精神，追求物质利益 谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。
3.对问题态度明朗4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，5.不拘礼节，可边进餐边谈生意6.反对对方批评、指责某人7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、一个问题一个问题的讨论 8.美国人很重视律师和合同的作用 9.发生纠纷，态度诚恳认真10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品 9.3.1 美国商人的谈判风格28 9.3.2 加拿大商人的谈判风格 加拿大的商人之中90%90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率 29 9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格 1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪 4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷 5.往往不太遵守付款或交货的日期6.一旦双方成为知己，生意就非常好做 7.金融界知识水平较高，常常发生罢工8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装 在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品 30 9.4 大洋洲商人的谈判风格9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格9.4.2 新西兰商人的谈判风格 31 9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格 1. 多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。
2. 澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象 3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法 4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权 5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快因此，在谈判中讲话要小心 6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平 7. 澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生 8. 澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请32 9.4.2 新西兰商人的谈判风格v新西兰商人责任心很强，注重信誉v新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更v由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明v在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付v新西兰人，见面一般行握手礼新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼v新西兰人守时惜时，待人诚恳热情v新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨33 9.5 非洲商人的谈判风格 9.5.1 东部三国商人的谈判风格 9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格 9.5.3 刚果(金)商人的谈判风格 9.5.4 南非商人的谈判风格 一般而言，非洲商人性格刚强生硬，脾气很倔犟，比较好客，自尊心很强。
非洲商人与谈判对方见面时，通常的习惯是握手，同时希望对方称呼他们的头衔 34 9.5.1 东部三国商人的谈判风格 东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国 他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长 目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠 因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾 此外，东非人性格比较强悍35 9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干此外，西非人的性格比较温和柔顺36 9.5.3 扎伊尔商人的谈判风格位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家以及什么时候卖最为有利其主要的原因是，过去一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人无法参与。
37 9.5.4 南非商人的谈判风格南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展较快在谈判中，南非一般派出具有决定权的负责人担负谈判任务，属于权力集中型因此，商谈不会拖延太多时间同时，他们也希望对方出面谈判的人具有决定权南非商人还比较遵守约定，讲究信誉38 9.6 东西方国家商人的谈判风格比较 表9-1 欧洲各国、美国和日本谈判风格的比较 表9-2 美国和日本谈判方式的对比表9-3 美国人与日本人谈生意的成功因素对比《一阵风后看三种文化》39 思考与练习 围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论40 阅读案例9-1 美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈41 阅读案例9-2v曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈他初次订货3000个，每个4元这种木制马桶座圈销路很好，于是他发电给日本厂家，欲将月发货量由3000个改为8000个，日方回电每个要付7.5美元。
由于这几乎是前一批订货的价格的两倍，所以美国人想价格可能是弄错了他又向对方发电，可回电还是一样，“没错，每个7.5美元 这自然使生意告吹v几年后，这位美国人把此事讲给一位日本商人听，后者根本不感到意外他解释说：“你不知道是怎么回事那家日本公司每月不能交付8000个马桶座圈，他们根本没有这种生产能力但是，如果对方向你说实话，他就会丢脸所以他漫天要价，知道你也不可能销售42 《四十七个Ronin的故事》2-1 四十七个浪人曾是一个地方大名(封建主)的仆从，这个地方大名就是来自赤穗的浅野良矩在江都的将军府中，浅野良矩和另两个大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者这三个大名被送到了另一个大名那里，此人名叫吉良义央，是宫庭礼节专家，他将检查这三位大名所学到的所有宫庭礼节形式是否正确另外两个大名给了这位专家丰厚的礼品，但是浅野良矩觉得这没有必要，因而他没有送礼结果吉良义央大大地侮辱和嘲笑了他一番在1701年4月21日的指导性训练中，浅野良矩终于勃然大怒，在将军的客厅里用剑向吉良义央刺去，尽管吉良义央只受了轻伤，但是将军非常生气，他命令浅野良矩在同一天里自杀浅野良矩服从了将军的命令。
43 当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，他们召开了一个会议来决定该怎么办他们的首领，小石内藏助劝说大家暂时不要动手，为的是以后能在敌人最不防备时一下子进行袭击于是，这四十七个人足足分散了一年小石内藏助在这一年中狂饮欢宴，其他所有的浪人也都装作是不忠实的仆人纷纷地离去，有的甚至带着他们的全家终于，小石内藏助觉得时机成热了，1703年1月30日的晚上，四十七个仆人用武力占领了吉良义央的城堡，杀死了吉良义央那天夜里他们把吉良义央的头供奉在浅野良矩的墓上作为祭品 将军得知了此事，虽然他很同情他们所干的事，但仍决定浪人不得凌驾于法律之上他命令这些浪人们在1703年3月剖腹自杀《四十七个Ronin的故事》2-244 阅读案例9-3 西欧有位客商有一次到东南亚某国去谈判一笔交易，开始时双方气氛热烈，谈判进行得很顺利但当谈判结束，双方要签订协议时，西欧的那位客商由于兴奋得意而架起了二郎腿谁知此后形势急转直下，对方冷着脸要求与西欧客商重新谈判 原来是西欧客商以翘二郎腿表达自己兴奋得意的心情，而对方则是把对着别人翘二郎腿的体态语看做是对别人的恶意。
45 阅读案例9-4 有一位美国广告商在泰国首都曼谷开了家公司，别人告诉他买卖不会好，因为该公司的对面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置美国商人未加理会，结果他的公司门庭冷落，无人光顾美国商人无奈，只好把公司迁到一个没有佛像的地区，生意很快兴旺起来46 《一阵风后看三种文化》 有三个分别来自美国、日本和中国的年轻姑娘都戴着帽子，穿着裙子，这时一阵风吹来，只见： 美国姑娘双手按住帽子， 日本姑娘双手按住裙子， 中国姑娘一手按裙子，一手按帽子 47 案例：v某中国公司与阿拉位某公司谈判出口纺织品的合同，中方给阿方提供了合同规定纺织品的报价条件，阿方说需研究约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判，9：20，中方小组到了阿方指定的饭店咖啡厅，等到10：00还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了这时有人建议，“走吧！”有人抱怨：“在太过分了组长讲，“既按约到此，就等下去吧，”一直等到10：30，阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的话48 v在咖啡厅双方谈了一个钟头，没有结果，阿方要求中方降价。
组长让阿语翻译告诉对言按约定9：20来此地，我们已等了一个钟头，桌上的咖啡数量可以做证，说明诚心与对方做生意，价不虚（尽管有余地）对方笑了笑说，我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受中方建议双方再认真考虑后再谈阿方沉思了一下，提出下午3：30到他家来谈49 v下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，他招来他的三个妻子与客人见面，说：“这是从中国来的贵 客”三个妻子年岁不等，脸上没有平日阿拉伯妇女带的面罩中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴见过面后，就退下去了50 v这时，阿方代表说：“我让她们见你们，是把你们当朋友不过，你们别见怪，我知道在中国是一夫一妻制我还有权按穆斯林的规定再娶一个，等我赚了钱再说”中方人员趁机祝愿他早日祝愿并借此气氛把新的价格条件告诉对方对方很高兴；“中方说研究就拿出了新方案于是，他也顺口讲出中自己的条件中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交线51 v翻译看着组成，组成很自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看来双方还有差距怎么办呢？我有个建议，既然来了您的家，我们也不好意思只让你让步，我们双方一齐让如何？”v阿方看了中方组成一眼，讲：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？”v中方：“我们可以先清理然后再谈价。
v于是双方又把合同其他条件，产品规格、交期、文本等扫了一遍：确认、廓清、订正v阿方说：“好吧，我们折衷让步吧，将刚才贵方的价格与我的价进行折衷成交v中方说：“贵方的折衷是个很好的建议，不过该条件对我还是过高些，我建议将我方刚才的价与贵方同意折衷后的价进行折衷，并以此价成交v阿方吃吃地笑，说：“贵方真能讨价还价，看到贵方昨天等我一个小时的诚意上，我们成交吧！”于是把他的阿拉伯手握住了中国手52 问题：v（1）如何看中方人员对对方迟到的处理？v（2）如何看阿方把中方请到家里的做法？v（3）如何评价阿方提出的最终价格条件，谈判的次序安排？该怎么看？v（4）如何评价双方的最后的成交过程？53 分析：v（1）中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗虽然被“迟到而怠慢”，但由此却获得信任v（2）阿方此举有两个信息：一是他接纳了中方作朋友，二是，他亦有交易的诚意；三是他改变谈判环境，却保中方对报价有所改善v（3）阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前应相互换对现存的条件，即“唱价”，确保最衙出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误会而失败v（4）双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。
阿方的折衷基础明确，中方的再折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气这个结局也是较为成功的典型54 案例讨论1 购买二手自行车v 在入学之初，在某大学读书的雷鸣从南门外的自行车修理铺处买了一辆二手自行车由于当时还缺乏将商务谈判技巧应用到日常生活中的意识，故而在未经激烈的讨价还价的情况下便成交了成交价为60元人民币与一辆新车140－15O元，甚至更高的价格相比，雷鸣自认为这个价格还是合算的 但经过一学期的使用后，雷鸣发现，由于未充分地与小贩讨价还价，自己实际上吃了大亏今年4月一7月期间，每个月雷鸣花在自行车修理上的钱平均在 8－ 10元左右，而且这一数字还将随着车的老化而有可能进一步增加按现金流折现的方法， 再加上最初为自行车安装附属配件的费用，总费用已接近或超过当时买一辆新车的价格为了制止这种局势的进一步恶化，雷鸣决定在适当的时机换一辆新车55 分析并回答以下问题：v（1）成本费用分析v（2）谈判的时机选择v (3 )谈判中双方的优、劣势分析v (4 )双方的讨价还价筹码与可能策略56 （1）成本费用分析a．现有旧车的转让收入 在每年毕业的6－7月份，通常毕业生有大量的二手车转让，精明的二手车小贩也趁此时机压价。
一般车况较好的也就30元左右，象雷鸣的这部“老爷车”肯定更卖不起价9月份新生入校，对自行车的需求大大增加，旧车的收购价也有所回升 b．新车购入价款 由于9月份新生入校，他们对自行车的大量需求也使自行车经销商们趁机大肆提价一部新车的价格通常升高到170－180元左右，而且难得有讨价还价的机会此时购买新车，自己可以用来对经销商施加影响的手段实在是有限C．将爱人的原有旧车转让可能获得的收入 雷鸣的爱人也在北京读书一年以后雷鸣毕业时，将新车给自己的爱人，将爱人的原有旧车转让转让时机可以由他们自己决定，而不受任何时间限制这样，雷鸣买的新车就不会在一年后被迫转让时大幅度跌价而雷鸣爱人的车也可以得到充分利用57 （2）谈判的时机选择 考虑到这些因素，并且由于上课期间雷鸣不能没有自行车，雷鸣将旧车卖出与新车买入的大致时机定为10月中旬，并估计了相应的费用 a． 旧车转让： 35元左右 b．新车购入：考虑到10月中旬自行车的购买高峰已过，雷鸣估计自行车经销商的报价将在140－150元左右这样，雷鸣不用再花多大力气便可以获得一个好的谈判起点58 (3)谈判中双方的优、劣势分析 a,经销商的优势 熟悉市场行情 这些经销商通常在自行车市场上摸爬滚打多年，了解市场行情，对自行车的供货渠道也远比雷鸣这类普通购买者熟悉。
因此，在自行车价格的掌握上，经销商明显占有优势 熟悉顾客心理 这些在市场上摸爬滚打的老手，揣摩、利用顾客心理是他们的看家本事要是不经意露出较强的购买兴趣，那么将很难在价格上获得他们的让步此外，他们很能根据买主的身份特点，有意识地采用不同的推销策略，利用买主在面子、身份上的特殊需求打开突破口，从而获得较大的利润空间 59 (3)谈判中双方的优、劣势分析b,经销商的劣势 时机优势的丧失 进入十月份，新生入学对自行车需求所产生的拉动效应已过，校园附近的自行车经销商的销售开始进入淡季，经销商将丧失在自行车热销期间所具有的优势在心理上他们不再是不愁卖不出，而是卖一辆算一辆 同业竞争 据雷鸣了解，在清华周围，自行车经分商共有4－5家，他们彼此之间提供的自行车样式、款式、性能上没有大的差异，因而彼此间会产生较强的竞争60 (3)谈判中双方的优、劣势分析 c,雷鸣的优势 可选择 这家不能以合适的价格买到，雷鸣完全可以选择另外其他的经销商雷鸣没有必要非在哪一家购买不可这也是雷鸣最大的优势61 (3)谈判中双方的优、劣势分析d．雷鸣的劣势 对市场行情不太了解 与经销商相比，雷鸣的这方面的劣势是相当明显的。
也是雷鸣必须努力加以改善之处 经验不足 不善于察言观色而且以往较缺乏直接的面对面的讨价还价的实践，有可能放不下脸面有时一旦对自己看见向往的东西就难以掩饰，给经销商提供可乘之机这也很可能是在这次谈判中最有可能被人利用之处62 (4)双方的讨价还价筹码与可能策略雷鸣通过分析与经销商在本次交易中所处的地位和彼此的优势与劣势，雷鸣对双方可能采用的讨价还价的筹码作了如下总结：经销商 最可能利用它对市场行情的了解狮子大开口，来“高开高走”经销商利用他多年的市场经验，揣摩雷鸣的心理，找寻雷鸣最喜欢他的商品的哪一点，从而大加宣扬他的产品优点，使雷鸣在讨价还价方面丧失主动，被迫接受与他的希望较接近的价格雷鸣 应力图避免让他揣摩到自己的心理，使他的说服能力找不到目标同时，雷鸣还应加强对市场行情的进一步了解，以此来打击他的“高开高走”策略，必要时雷鸣还可以利用选择权来压迫他做出让步63 (5)实际的谈判过程 ?64 案例讨论2 买卖罐头v美国观光客来到墨西哥乡村的小店v店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头v美国佬很爱这种罐头，也很久没吃到了v如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也行v加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元65 买卖罐头v店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去v他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖66 买卖罐头v什么成交价会使得双方得到一样的满意度？v只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意67 买卖罐头v现在双方都在考虑是否在0.75元上成交v店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元v这是否是最好的交易???68 买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可报价卖3罐2.25元v店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元v改进了店主利润，美国佬无任何损失69 买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元v美国佬平均价降至0.55元v店主仍然保持0.25元利润70 买卖罐头的例子变通方案（三） 如果店主拒绝了第二方案，店主（新的报价）可试着用1.4元卖2罐v店主利润提升至0.4元v美国佬成本降至平均每罐0.7元71 买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元v店主赚0.65元v美国佬平均价是0.63元v任何变动都会损及对方的利益72 谢谢！73 74 。
