商铺销售操作要点.ppt

商业销售要点解析大公馆：李军一、商业类型及特点二、商铺的销售方式三、商铺的基本定价方式四、商业销售要点五、商铺的客户群体分析一、商业类型及特点商业类型（按开发形式划分）商业类型（按开发形式划分）商商业业街街商商铺铺社社区区商商业业商商业业广广场场BLOCK街街区区商业广场（商业广场（shopping mallshopping mall））菱角湖万达（菱角湖万达（2010年）年）商业类型城市综合体（SOHO，写字楼，住宅，商铺）商业权属自持加销售开盘价格商铺（两层或三层）：3万，精装SOHO：9000，写字楼11000租金水平自持铺：300-500元/平，金街商铺：50-150/平米主力面积100-300，两层，三层一起销售辐射范围3-5公里范围商业点评：广场内自持商铺因为由开发商自己定位招商运营，经营良好金街全部销售完后由业主自行出租，造成业态混乱，低端，商铺换手率很高，目前租金与当时售价完全不匹配商业广场特点:一般为3-6层，每一层招商类型比较统一从租赁价格来看，一楼价格最高往上递减一般由若干个主力店、众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体，从严格意义上讲，大于10万平方米且业态复合度高的方可称作mall商业街（步行街）商业街（步行街）楚河汉街（楚河汉街（2011年）年）商业类型步行街（28万方，1.5公里长）商业权属自持加销售项目定位中国第一国际水岸步行街（娱乐餐饮地标，流行时尚地标，人文艺术地标）开盘价格商铺（两层或三层）：5万，精装SOHO：1.2万-1.4万，写字楼：1.8万-2.4万商铺层高1F:5.1M；2F:3.9M3F：3.4M。

租金水平自持铺：500-700元/平，背街商铺：200-300/平米，SOHO：80-100/平米，甲级写字楼：160-200元/平米主力面积200平米，一拖二，一拖三辐射范围整个武汉及湖北省周边城市商业点评：作为武汉的商业地标，项目定位为潮流时尚商业，主力店众多以20%的自持商业带动80%的销售物业，产生50%的溢价自持商业的背后销售商铺因为有大量写字楼和高档居住社区的人流导入，目前租金水平约200多，未来还有增值空间，投资客还是很看好该商圈的投资潜力商业街特点：人流动线均衡，区域划分不明显，以餐饮，服装为主，搭配娱乐，亲子，休闲等店铺招商原则为“同业差异，异种业态互补”，强调品牌对客户吸纳能力基本无公共活动交流区域商业氛围太明显，忽视人与自然，人与人，人与艺术的互动社区商业社区商业社区商铺特点：以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商铺一般为1-3F，面积在30-200之间，1F层高约3.5M以上主要满足该项目居民日常生活需求为主如：便利店，洗衣店，小型餐饮等，辐射范围约1公里以内现状：目前武汉市品牌开发商如百步亭花园，万科金色城市，常青花园等大型社区的商铺，靠主干道的售价约3万-4万，内街约2万的售价，租金价格在50元-200元。

部分带租约发售（常青花园）BLOCKBLOCK街区街区BLOCKBLOCK街区街区BLOCK街区的特点街区的特点编辑1、 建筑高度——相对较矮，没有压抑感；2、 居住单元——以BLOCK为主要居住单元；3、 道路——尺度科学宜人，生活氛围浓厚；4、 配套设施——丰富的商业配套和休闲配套,以及富有情调的景观，构筑一站式城市生活BLOCK街区的定义街区的定义BLOCK街区设计理念是目前国际上较先进的一种楼盘开发理念,是20世纪中期兴起的一种全新的社区规划理论,Block街区的概念来源于美国,BLOCK是5个英文单词的缩写:B－Business(商业)、L－Leisure(休闲)、0－0pen(开放)、C－Crowd(人群)、K－Kind(亲和).BLOCK是居住和商业的集中融合.街区,与其说是具备商业特征的商居城,不如说是应有尽有的生活城,以悠闲、诗意、活力和友善为特征,融合在人们的商居行为中.商业名称商业名称租金情况租金情况物业管理费物业管理费武汉天地500-60025光谷步行街1F:700-10002F：300-4003F：20014楚河汉街自持：500，销售：20012南国大家装1F80,2F:50,3F:30光谷天地1F:内街：300-500，外街：800-10002F：200包物业备注：一般商铺对外出租签署租赁合同为3-5年，每年5%的增幅。

武汉市代表商业的租赁价格武汉市代表商业的租赁价格商铺销售方式商铺销售方式商铺的定价方式商铺的定价方式一、按人流动线定价：一般人流量多的地方，如大商业入口处商铺价格较高，而在中间部分价格基本相同二、按昭示性强弱定价：比如两面临街，或者开间较大的商铺价格一般较高三、按周边环境定价：如靠近主力店（超市），地铁站等优质资源的定价较高四，按商铺自身条件定价：单层商铺高于双层商铺，双层高于三层铺商铺营销成功要素432140%￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿30%￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿20%￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿10%u装户u定价u挤压销售u氛围营造等标准动作u招商政策u招商团队能否成为商铺营销突破重点产品定位规划设计市场营销招商及运营其他因素社区类商铺客户分析社区类商铺客户分析u集中规划社区商业远离购物中心及持有物业地块，可参考深圳万科四季花城，社区商铺与大型住宅小区的人行出入口结合，定位为社区商铺深圳万科四季花城南京万科金域蓝湾社区商业一般性业态社区商业一般性业态u社区商业业态规划类别如下：①超市类：小型超市、生鲜超市、水果超市、烟酒店等②生活配套类：干洗店、皮具护理店、理发店、美容院、宠物店、药店③教育类：幼儿园、幼教机构、儿童培训机构④健康类：健身会所、运动会所⑤餐饮类：早餐店、社区餐饮、特色餐饮、茶社+棋牌⑥其他：银行ATM，快递实体店等 第第二二部分部分 v谁在购买商铺谁在购买商铺 ，，为什么购为什么购买商铺买商铺? ?一、客户分类：一、客户分类：1、专业投资客户、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：v有过一次以上购买商铺经历的人。

大多数商铺销售中约占20%—40%2 2、初次购买商铺的客户、初次购买商铺的客户v在各项目销售中约占60%—80%这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式二、他们为什么会买商铺二、他们为什么会买商铺1 1、租铺不如买铺、租铺不如买铺v最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关商铺有关系的经营户系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑过程中，产生了购买的行为v如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2 2、受传统的买房置地观念影响、受传统的买房置地观念影响v西南、华南地区盛行购置商铺的观念 3 3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险定资产投资分散风险v众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体4 4、从别人投资商铺的成功经历发现、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道商铺是很好的投资渠道5 5、受商铺销售者高额回报诱导受商铺销售者高额回报诱导6 6、在其它投资渠道受阻后转向商铺、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。

投资 希望资产保值、增值希望资产保值、增值v资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场受国家调控、通货膨胀预期加强的情况下，商铺的保值功能凸现 房产投资是较好的资产保值方法7、商铺比男人、孩子可靠、商铺比男人、孩子可靠v西南很多万达商铺成交客户中，女性占６２％第三部分第三部分 v他们的消费行为有什么特征？他们的消费行为有什么特征？一、专业投资客户一、专业投资客户1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用；2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会；3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品买最好的和最便宜的5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受二、初次购买客户二、初次购买客户1、经验不足，决策容易受干扰；2、主动寻找投资信息能力差；3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资5、更愿意在自己熟悉的区域投资6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。

7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本三、共同特征三、共同特征1、受教育程度普遍不高；、受教育程度普遍不高；2、媒介接触习惯不容易把握；3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源社区商铺客户关注要点社区商铺客户关注要点+ +一，投资回报率：了解周边社区底商的租金水平，以及近5年涨幅，可以按照该租金给客户算出该商铺的价格，比如：大公馆项目100平米底商，单价为30000元/，总价300万周边小区租金价格为80/平米，那么该商铺的每月租金为80*100=8000元/月，但是如果按照首付150万，贷款150万，月供约17688.连最基本的月供都没法满足可以从以下两个方面进行洗脑：1）商铺租赁是长期行为，铺子租金为每年递增，一般为5%-10%不能以第一年租金作为以后的固定收入2）铺子本身增值，商铺的价值和周边配套的完善是有非常直接的关系的3）十年到期铺子（社区商铺）可以直接抵押给银行，租金照收，具有金融的双重属性二、商铺的利用率：如消防管道，公摊等指标，很多街铺的公摊都达到40%以上，但是社区商铺的公摊跟住宅略大，比较占优势谢谢谢谢。