(二)钰鑫外贸优质客户开发方案.doc

目前外贸客户开发方式主要是2种:1）被动等到客户（平台 展会等） 优势：客户意向度大 不足：竞争大 压价 客户稳定性不够2） 主动开发客户 （搜索引擎 行业协会 展商名录 各国黄页） 优势：根据企业需求 定向开发客户 不足：如不掌握方法 操作不当就会徒劳无功 接下来主要介绍这种主动式的客户开发方法的关键点 以及可行性包括在这个方法中，我司给贵司带来的帮助（首先，我们要将产品销售给到国外的客户，肯定是先要跟他们联系上 让他们知道有贵司的存在以及贵司也在销售这个产品，才能有后期的合作，那么我们这个方法就是先将贵司以及贵司的产品针对全球的目标客户做到一个推广而且这种方法目前掌握的企业不多）下面我们可以通过福步外贸论坛上的一个帖子了解到主动式客户开发的方法的原理和雏形主动开发客户 （搜索引擎 行业协会 展商名录 各国黄页）通过4个方面去开发客户 不同的阶段，开发客户方式是不同的一：搜索引擎：1）手工时代：10年前开始，就有外贸人员试着自己手工在搜索引擎上开发客户，但是那时候大家对网络的认可度不高，用的人不多，也是有一定效果2）软件时代：3年前，我司开始在国内首家推出一款金钱豹外贸客户开发软件，大大的提高了原本单纯用手工去开发客户的效果。

3）现在：大家用同样的关键词，使用同样的搜索引擎，找到同样的客户，效果就会打折了所以这种方法要用得用出效果 是有4个关键点的 1 量 2 精准度 3新鲜度 4 效率 关于量：我们随便输入一个产品关键词在搜索引擎内进行搜索，它显示的搜索结果是, 但是实际一个关键词下去，谷歌能给我们的搜索结果最多是100页，每页10条数据，也就是最多1k条信息，那么要搜索到更多的信息，我们只有更多的或者变化不同的关键词去进行搜索，1个关键词1k，10个就10k以此类推关于准确度：（举例说明）比如，做模具配件的，他要找国外的模具厂商供应配件给人家，那么一般就用 MOLD MANUFACTURER 来搜索结果中，要么是中国的，要么是B2B，很杂乱然后，我们再用这个词来搜索看看，MOLD & ENGINEERING （这个是我司的分析顾问优化后的关键词搜索结果中100%全部是国外的模具厂商，而且很专业 这个例子就说明了关键词的准确度 直接影响着搜索结果的准确度关于新鲜度：（举例说明，您也可以自己手打开进行测试效果）比如，做壁炉的，一般的就用FIREPLACE去搜索，结果看上去都是准的，但是一旦您发邮件给这些客户，回复率是很低的，因为做壁炉的都知道这个词，全中国做壁炉的都用这个词搜索，找到的都是相同的客户。

您再去发邮件除非要么您的价格非常有优势，或者您的产品非常独特您在试试HEARTH & HOME 我们分析过的关键词您再看看结果，结果里也都是做壁炉的客户，而且做的更专业，我们搜索做壁炉的客户，但是关键词里没有壁炉，这样的关键词就是比较偏的关键词，使用这个词搜索的人不多，那这个词找出来的客户就比较新鲜，发邮件给他的回复率就比较高，您觉得呢？关于效率：、确保搜索的关键词精准度和新鲜度后，在效率上就是我们软件能帮到您的，软件内置了世界大部分的主流搜索引擎（19大通用搜索引擎 以及180多个国家的分支，共集成300多个引擎）把搜索关键词设置进去后，软件自动执行搜索，就不用您一个个进入客户的网站复制黏贴联系方式了，效果提高1000倍以上，软件可以实现无人值守，24小时不停搜索这个时候，您肯定会好奇，我们的关键词是怎么分析得来的？我们现在就是有5步法的培训课堂 您可以参加我们的课程 自己总结出精准全面新鲜的关键词 当然 您也可以直接购买我们的关键词方案，我们帮您把关键词分析好 精准又全面 而且新鲜然后再结合我们这款款高效的联系方式搜素软件 将您全球优质的客户的联系 精准的搜索出来然后进行联系 获得询盘。

我司产品与展会的结合： 根据我们不少的用户反馈 我们的这套方法与展会想结合 ，可以将展会的效果最大化他们的做法是这样的：参展之前先把客户的联系方式找出来，给他们发展会的邀请函，这样的话，客户在开展之前就能通过网络先了解您的公司如果感兴趣，到了展会上，再看到您真实站在他的面前，成交的机会当然就大很多如果你只是贸贸然去参展，什么都没有准备，来展会的时候，所有客户都是陌生的，那么他们可能会选择更加熟悉的卖家进行合作，或者你们在后期的跟进还需要做非常多的工作，还不一定下单在展会上既然都已经下重本了，那肯定是希望可以有理想的效果，你想一下现在网络的覆盖面这么广，如果你在参展前可以给你当地的客户先发一轮邮件，告知一下展位设在哪里，去哪里参展，把自己公司名称logo弄明显一些，那客户在收到你这封邮件时，对你也有了初印象，比你投入任何的广告效应来得更加明显二：行业协会，展商名录，行业引擎等，各国黄页：成功案例：我们有个客户是做高压冲洗机的，，糖厂是他的终端客户，因为制糖的时候吗，糖浆会黏在机器上，需要使用高压清洗机来清洗，我司分析顾问人员根据客户的需求找到了巴基斯坦的糖厂行业协会，这个协会里面聚集了600多家当地的糖厂，这个是在搜索引擎上 任何一个关键词都没有办法搜索出来的 -------钰鑫课堂我们的正式课程就是教会客户自己掌握主动开发客户的方法 ，自己学会分析关键词 定位目标客户，以及如何从行业协会 黄页等多渠道去主动开发客户。

总结：（钰鑫公司给您带来的）1）人员的主动性（这种主动式的客户开发方法，前期需要不断的研究客户 研究市场 研究需求，这样可以调动人员的主动性 同时贵司的人员也掌握到这种主动开发客户的方法 不断为公司创造销售机会）2）优质客户（哪种客户好做 稳定 利润好，我们客户通过钰鑫育仁的5大分析方法总结出来）3）团队（多一个人就多一份力量，来一个是给您带来更多的销售资源，而不是消耗您现有的客户资源）。