九、渠道管理制度.doc

第九章 渠道管理制度一、制度①直销商管理制度②经销商管理制度③代理商管理制度④连锁加盟店管理制度二、管理流程①渠道成员管理流程渠道经理 财务部 仓储部 渠道专员 渠道成员开始审批 ①签订合同 签订合同②经销商管理接受订单 下达订单审批 ③订单前查询确认订单④协调确认收款 按约定付款⑤安排出库开具发票 出库、运输验收有问题？沟通解决 ⑥沟通解决 沟通解决成功解决发票寄送 收到发票结束②渠道控制管理流程营销总监 渠道经理未通过未通过审批审批通过通过未通过 未通过审批 审批通过通过市场营销部渠道成员开始①选择渠道成员签订协议签订协议②制定渠道控制政策形成渠道控制方案执行渠道控制方案出现问题③发现问题④做出对策论证对策⑤执行对策执行对策结束三、工作表单①分公司（或办事处）通路开户计划表编制实到城市人口计划目前开户计划数区域人数（人）客户数客户数人数2 月3 月1 月小计小计合 计月销量预估（万元）②渠道开发进度表渠道专员：序号 开发步骤 进度日期1 寻找新开发客户资料2 取得联系并初步联系3 初步拜访4 产生意向5 报价6 渠道主管审核7 渠道经理审核8 具体沟通9 签订合同③渠道关系加强对策表对策推动的同竞争者本企业时间表备注影响力间的关系强化对策客户负责人员总经理副总经理相关负责人财务经理其他人员备注④渠道成员订货方法表渠道成员名称需要提前多少天订货订货是否必须先发出订货单是否需要先支付现金，若是，请说明支付多少是否要亲自上门提货是否需要签订订货合同是否可以退回销售不出的货品是否可以退回残次品⑤渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基企业全称企业成立时间本联系电子邮件资营业地址邮编料收货地址联系人资上级主管部门税号信开户行账号情经营性质注册资金固定资产况流动资金可用资金企业法人性别身份联系总经理姓名性别身份联系主要联系人性别身份联系人企业总人数管理人员数财务人员数员销售人员数技术人员数服务人员数情现主营产品况经营方式□行业销售□个人市场零售□批发□其他主要客户群主要销售区域店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见⑥渠道成员专卖店卖场建设申报资料表此处贴店面照片店名地址E-mail签约时间签约量协议编号店长地址主要店员地址人店员地址员店员地址⑦渠道成员专卖建设基金申报表分货商地址专卖店建设情况建店总数合格店面合格率渠道主管意见渠道经理意见总经理意见E-mail序号 店名 样品 门头 背景墙 展台 评定结果1234⑧渠道成员专卖店建设验收标准编号 项目标准服务商自营店1 建设项目标准 特约经销商门前标识2 建设质量标准 背景墙展台样品⑨客户信用调查表企业名称企业地址邮编联系方式网址邮件法人代表企业成立时间营业项目营业面积联系方式开始交易时间营业地址经营品种□闹市□住宅区经营环境营业性质□独资□合资□郊区经营品种覆盖范围经营品名123年销售量年销售量年销售量年销售量盈利率盈利率盈利率盈利率合计往来银行账号账簿□完整□不完整财务注册资本状况营业执照登记号码银行信用同行评价□很好□很好□好□好□一般□一般□较差□较差近邻评价付款态度□很好□很好□好□好□一般□一般□较差□较差债务状况流动资产备注⑩客户信用分析表客户名称：客户编号：联系方式设立日期注册资金经营性质□股份□合资□独资□其他经营形态年龄文化程度经营者客户分析住址联系方式年龄文化程度法人代表自己有无房产有无其他投资事业住址联系方式□有，价值□有，价值元 □无元 □无营业场所销售额平均每天销售额元是否为本地区的主力店□现金□支票□汇票□划拨□其他付款方式银行账号开票人银行与本企业来往自年月日起交易方式：□买断□寄销□两者皆有收款注意事项20年元过去三年销售实绩20年元20年元收款记录 □优良 □一般 □较差 □很差不动产流动资金营业每日平均营业额状况营业面积营业员目前信用限度信用建议修改信用限度评定审 核⑾客户信用评价表评价要素 评价基准 评分情况 备注经营者的敬业精神经营者的管理能力经营者承诺兑现度往来银行信用额度人才培养管理人员下属人员从业人员工作环境库存管理信息管理总分数评 语⑿客户信用审核表审核项目明显轻微无销售量突然大幅度下降虽然进行大规模的投资，但新的项目却没有起色经营库存量长期居高不下，无任何消化迹象状况实际业绩与营运计划差距太大订单数量和销售量与计划目标有很大差异业务量锐减气氛沉闷不信任及不满情绪递增办公员工辞职现象严重气氛人事调动现象明显大小会议日趋频繁财务经理经常不在办公室出现要求支票持票人宽延支票期限现象由现金交易突然改为票据往来倒闭开具空头票据迹象开始处置库存商品有抛售不动产的活动大量。