制定种子基本价格的程序与方法.docx

制定种子基本价格的程序与方法种子定价是种子企业营销战略的主要组成部分种子价格是种子企业种子产品价值的外 在表现形式，种子的定价必须遵循价值和市场供求规律根据种子企业、用户和竞争对手三者的依存关系，在市场导向、价值导向与政策到新的 作用下，是否能合理确定种子产品价格，直接关系到种子企业营销策略的成败，也直接影响 种子企业的可持续发展，影响到市场的需求，影响种子企业的利润同时，也关系到生产者、 经营者、种植户等各方面的利益，价格是种子市场竞争的主要手段种子价格的制定即是一门科学，又是一门艺术科学而艺术的制定种子产品的定价策略 和价格，可以吸引经销商和种植户，保持经销商和种植户，同时扩大企业种子的市场份额, 使种子企业获得更多更大的经济效益案例：新疆新实良种有限责任公司2007—2008年度的销售工作中，推出7个玉米品种 在市场上销售根据品种在市场上的反映，制定以下种子定价策略（表5-1）:对SC-704等 玉米“大路品种”的价格实行全臆统一批发价，现金提货；对新玉23号、新玉24号等自主 产权玉米品种实行中高价格，统一收款价，分类确定返利：对其它企业合作推广的郑单958、 东单7号等玉米品种实行分批定价销售，指导零售价格，分区、分客户返利，顺利完成了疆 内种子销售目标。

表5-1 2007-2008年度新实良种公司部分玉米品种价格品种销售政策SC-7044.5元/公斤现金收款发货，无返利，零售价容户自定郑单9582007年6月前交款4.0元/公斤，9月前交款4.3, 10月后交货5.0元/公 斤收款，公司定零售希导价格为6.5-7.5元/公斤东单7号5.0元/公斤现金提货，零售价不得低于5. 5元/公斤，有返利新玉23号9.0元/公斤现金提货，指定零售价，有返利，限昌吉州东四县新玉24号9.0元/公斤现金提货，指定宾售价，有返利，限伊犁地区新玉12号北窿5.0元/公斤现金提货，南睡4.5元/公斤现金提货，无返利一、影响种子定价的因素一般认为，种子的最高价取决于市场需求，最低价取决于该产品的成本费用，二者之间 上下波动则取决于竞争者同类商品的价格水平但真正决定和影响商品种了价格的因素却是 多方面的种子定价目标种子定价目标是指种子企业通过制定品种最合适的销售价格来谋求经济利益最大化的 目标定价目标是实现种子企业总体目标的保证和手段，也是定价策略、定价方法的依据种子企业种子定价目标主要有以下三种：一是追求利润此定价目标是追求近期利润最大化，以满足自身各项业绩考核，重视的 是本经营周期的财务成果，而非长期利益。

此种定价目标多为人员多，费用高，且本地有较 稳定市场时采用二是争取市场这种定价目标刻意使用低廉的价格策略，以吸引潜在客户，夺取市场占 有率，因而获得较高的长期利润三是塑造企业形象有的种了企业为了塑造形象，通常对于新品种以高价位来分摊高成 本或研究发展费用，一般科研单位对自己选育品种或对新品种拥有独家经营权的种子企业多 采取此种定价目标这三种定价目标在选择上不是绝对分开的，种子经营者往往把三者综合 考虑，最后形成定价目标种子产品基本价格种子产品的基本价格由生产成本、税金，企业利润组成基本价格=生产成本+流通费用+税金+利润案例：郑单958销售价格为5.0元/公斤；其中生产成本（制种价格）3.0元/公斤；管 理费用0.2元/公斤；加工费用0.2元/公斤；流通费用0. 15元/公斤；税金0元；其它费用 0.25元/公斤：利润1.20元/公斤1 .生产成本对自育种子，单位成本（元/kg）为分摊到单位重量种子上的生产投入；利用农户繁育， 单位成本就是企业的收购价格制种产量的提高，可降低了种子生产成本，但制种质量标准 的提高，可增加了种子生产成本此外，品种生产经营权购买、固定资本投入、包衣、包装、 加工等费用也需要精心计算和考虑在内，以求出精确的成本费用。

单位生产成本与费用是商 品定价的底线，定价必须高于生产商品的单位成本费用，否则就会亏本但当遇到特殊情况， 如品种积压滞销，供大于求，考虑资金周转等因素时，价格也会低于成本2. 流通费用是指种子在流通过程中所发生的各项费用的总称它主要是指种子在流转中 购、销、运、存、服各个环节上的运杂费、保管费、工资、折旧费、服务费、广告费等支出 服务意味着费用的增加，提供的服务越多，费用就越大，但服务越多越能吸引顾客，越能树 立种子企业的良好形象种子技术指导服务对种子产品使用越来越重要，也是影响种子价格 的一个重要组成部分3. 税金税金是企业为社会创造和占有价格的表现形态，税金是价格的构成因素税率由国家强 制规定，是国家宏观调控的手段4. 利润利润是企业为社会创造价值和占有的价值的表现形态，是价格的构成因素，是企业扩大 再生产的重要资金来源企业要生存、发展必须在市场营销中获取一定的利润，才能是企业 的各种资源充分发挥作用三）市场因素市场因素可分为市场可控因素和市场不可控因素1. 种子市场的供求关系总体上讲，由于种植面积和播种量的相对稳定性，农民消费者对某种种子的需求弹性不 大，即不会因为价格的高低而影响农民的总体购买量。

但具体到某一个品种而言，需求的价 格弹性却不容忽视如品种价位低廉，物有所值，农民自然会争相选购；相反，如果价格定 得过高，农民就会转向其他相对低廉的品种，或者改种其他作物，从而使该品种的销售量大 幅度削减种子总量是供不应求还是供大于求，对单个品种的种子价格也会有重要影响在供不应 求的时候，价格卖高一点，在不影响产量和商品性的条件下，纯度、芽率、净度、千粒重和 颜色稍差的种子也能销售；在供大于求的时候，农民不仅会优中选优，还要求价廉物美影 响到bl前种子总量供求平衡的主要宏观因素有：一是灾害性气候对当年农作物种子生产丰欠 的影响;二是政府对种粮农民的补贴政策，如良种补贴政策，对种子价格也会产生一些影响2. 社会经济状况社会经济周期性的变化，直接影响市场的繁荣状况，影响价格总水平的变化经济高速 发展，收入增长较快，需求膨胀，引起物价总水平上涨；经济调整期，经济发展速度放慢， 收入增长减缓，出现需求不足，引起价格总水平基本稳定3. 消费者的认可程度定价要考虑消费者的心理，价格能否被群众所接受和认可同样的品种，同样的质量, 知名品牌的种子比一般品牌价位高，但人们照样接受原因就是认可程度高除品牌外，企业 的知名度也影响定价，知名度高的大科研单位和实力强的种子公司的蔬菜种子比•般企业价 位高。

此外，品种在市场上的认可程度也影响定价在目前国内蔬菜种子市场竞争越来越激 烈的情况下，蔬菜品种的同质化程度也越来越高，同类型品种竞争不可避免，消费者认可程 度高的品种一般比认可程度低的品种价位高因此，企业在定价之前要广泛进行市场调查， 了解群众反映，同时参考和倾听企业内部人员，如广告促销人员、财务人员以及经销商、生 产商等方面的意见，以对自己的品种、品牌和单位实力有个准确评价4. 竞争者对手的价格种子定价必须调查和分析竞争对手同类品种的价格情况，说到底，就是要参考市场行 情并与之相适应竞争对手没有同类型的品种，公司对这个品种实际上是垄断经营，这个品 种的价格可适当定高一些同类型较多的品种，竞争对手就多，如果价格定得比竞争对手过 高，销量会大打折扣：定得过低，则没有利润鉴此，行业内竞争企业的规模与实力、种子 贮备量、质量状况等，企业都必须详尽了解，以便与其比质比价，随机应变5. 政府干预国家、地方政策、规定都可以约束企业的价格制定，影响种了的价格税收、政府补贴、 限制种子最高零售价政策、产业结构调整政策、种植结构调整都影响种子的销售价格四）价格体系种子价格体系的种类包括:统一批发价格、统一批发一一零售指导价格、统一零碍价格、 地方价格、季节价格。

1. 统一批发价格是指种了企业只制定种了的统-批发价格，经销商自行制定种了的零售价格种子企业供应链的上游种子企业通常不对下游种子企业制定相应零售价格，也不进行市 场干预2006年新实良种公司玉米品种SC-704种子全疆统一价格4.3元/公斤，2007年实行全 疆统一价格4.5元/公斤2. 统-批发价格一一零售指导价格种子企业在制定种子统一批发价时，同时对种子零售价确定指导性价格2（X）7年新实良种公司玉米品种郑单958种子，昌吉地区统一价格5.0元/公斤收现金， 零售指导价格为6.5元/公斤3. 统一零售价即制定种子统-批发价，也制定严格执行的市场统一零售价种子公司实行种子零传价 格提货，种子销售分区管理，分区返利，保证种子价格的市场统一性，稳定性种子公司对 种子供应链上的成员利益给予充分的考虑，进行合理利润分配，培养忠诚客户如，2008年华西种子公司在疆内销售华西KWS2564玉米品种，种子零售价为18元/ 公斤4. 地区价格是指同种种子在同一个时间，不同地区采用不同的销售价格地区价格产生的原因，一 方面是流通费用因素，另一方面是不同的地区自然条件、经济条件的不同而引起合理的地 区差价，可增加种子的正常流通：种子的合理布局，可以扩大种子销售量，增加销售渠道， 提高公司品种的市场占有率。

5. 季节价格是指同种种子，同一市场，在不同季节采用不同的销售价格产生季节价格的原因，一 方面淡季促销，另一方面存在大量库存种子和生产过剩种子，第三尽快回收现金，解决公司 的流动资金二、种子定价的方法种子的市场需求决定着种子的价格，成品种子的费用决定种子的最低价格，市场种子的 实际价值，决定进入市场种子价格的高低，种子本身的特点也决定着种子的价格―）成本导向定价方法成本导向定价方法以种子的成本为中心，制定价格这种方法是按卖方意图进行的定价， 定价的依据是企业收回在销售中投入的全部成本，再获得一部分利润1 .成本加成定价法以种子成本作为制定价格的基本依据，指根据所产种子及其年度生产成本，加一定比例 的利润而定价其公式是：种子售价=成本X （ 1+利润率）种子成本=种子收购价+分摊费用；分摊费用=技术指导费+公司的物化投入可见种子生产基地越小，产种量越低，制种成本就越大有时也可根据计划利润目标来 定价，即成本加上要达到某种预期利润目标该方法既可运用于新品种的定价，也可运用于大家共有品种的定价在成本的基础上加•定比例的利润它的特点为：（1） 它是一种最基本的定价方法2） 简单易算但是易忽视市场中的竞争因素，包括竞争者，顾客等。

例：玉米品种SC-704玉米种子成本3.0元/公斤，公司种子加成50%,该品种的销售 价格为4.5元/公斤2. 目标收益定价法反映企业追求目标投资收益率，也称为投资利润率目标收益定价法的工作程序为：第一步：确定目标收益率目标收益率=1：投资回收期X100%第二步：确定单位产品的目标利润额单位产品的目标利润额=投资总额X目标收益率：预期销售量第三部：计算单位产品的价格单位产品的价格=单位产品成本+单位产品目标利润案例：某公司投资80万元买进一个优良品种，种子变动成本1.2元/公斤，销售种子1000吨，投资回收期为4年，固定成本3.2元/公斤，计算种子单价目标收益率二1 4-4X100%=25%单位产品的目标利润额二80 X 25%4-1000=0. 20元/公斤单位产品的价格=3. 2+1.2+0. 2=4.6元/公斤标收益定价法特点：（1） 以销售量估计种子价格，忽略了市场需求的变化，市场竞争因素等2） 销售量完不成，投资回收期，目标收益都无法兑现3） 销售量决定价格，违背市场经。