整形美容七大类型顾客分析定位.doc

盛年不重来，一日难再晨及时宜自勉，岁月不待人整形美容七大类型顾客分析定位李氏三四五定位法则”之细分顾客——整形美容七大类型顾客分析定位有人问，李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次， 李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步 深入法、五层分析法详见 李氏三四五定位法则”一文）任何一个营销，你都需要有目标群体现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客， 通过强有力的销售手段， 刺激目标消费顾客， 才能达到使其消费的目的那么，首先我们需 要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客然后， 分析我的这些目标消费顾客她们在哪里 最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据 李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下 7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业 需求自我提升型、产后修复感情危机型、 时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、 综合需求型第一种：先天缺陷容貌修复型所谓先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功 能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。

有些是因为缺陷过于明显， 需要通过美容外科手术来进行修饰和修复这类型人群，可以说是 不得的不整型”因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存 在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱所以，这类型人群 只适合做公益活动当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客， 因为一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正 面形象在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用第二种：缺乏自信心理障碍型这种人群很好理解， 几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍， 从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自 卑这类型人群的特点就是，心理问题大过于 生理”，所以，很多 正常人”看到进出整形机构的人都长得还可以，为什么还要选择整形呢？原因就在于此，她们并不一定长得很难看， 有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇所以这种类 型的人，需要了解的就是她们的心理。

掌握的这些人的心理特点， 就能通过大众媒体， 将这类型人群抓住所以，我建议做营销的人员，最好能学学心理学一般来说，这种顾客大致 分为几种：因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是天生奇 丑无比”（有夸张成分，综合来说就是长得一般，缺乏自信），自己都不好意思见人这种 人群销售区域一般比较难以定位， 但是宣传载体往往可以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点特别是网络，因为在现实生活中得不到的东西， 往往会想到通过网络的虚拟世界来实现锁定宣传载体之后，你所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目 标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别 比如爱情受挫，你可以在情人节的时候，做一个 爱情训练营”的活动，通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传，诱 惑点可以有免费整形、礼仪培训、妆容技巧培训、心理、语言技巧、爱情物语等方面进 行宣传诱惑李氏定义：缺乏自信心理障碍型，适合大众媒体和精准顾客互动活动，选择不同时间 针对不同目标消费顾客，采取多重诱惑的营销手段进行宣传，刺激其痛处，使其产生共鸣 这类型看中的人心理宣传，对技术和专家、价格等都摆在后几位第三种：职业需求自我提升型。

从字面上理解，是因为职业的需要， 提升自我形象但这只是其中一点，此类型人群， 年龄一般在20 - 26岁女性为主从年龄上可以看出，这类型人群有个共性， 就是年轻时尚 而往往这类型人群面临着就业、 情感、职业危机等问题，那么自我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一一直以来，很多机构都意识到这点，也提出过 美丽也是竞争力”的概念，但是，并没有从核心来对这类型人群进行有效营销， 单纯的报纸广告和电视广告是完全迎合不了这类型人群的需求， 也就无法有效打动她们 如果定位这类型人群是你的目标顾客，那么从需要了解她们的人文特点、 行为特性和心理需求此类人群有：临毕业或已毕业学生、二奶、小姐、空姐、模特、演艺界人士、服务行业人士等，需要通过容貌和体形来 延长或者争取就业机会人士 那么针对这些人，销售渠道和手段就不应该一样， 如针对学生群体，一味的电视广告和报纸广告是起不到什么太大作用， 所以应该深入校园，通过校园活动和校园刊物进行宣传， 同时需要研究校园里面哪个班级或者专业的学生更需要， 进行不断细分目标消费顾客， 最终形成一对一销售 这里一对一的销售模式， 并不只是指销售人员面 对面与学生进行交流咨询，而是通过有效的媒体，找到这些精准消费顾客， 李氏三四五定位法则”提过，机构与顾客之间需要一个载体，而这个载体就是媒体，什么媒体能够直接让 目标消费顾客看到或者听到，那么就在哪个媒体上进行宣传。

当然，这里还要提及的就是， 需要研究每个群体的人文、行为、心理等， 每个营销手段都要能直接有效目前很多机构的营销人员非常怕麻烦，老是用一些撒网式的营销方法进行寻找顾客 所以，百分之六十的人民币打了水漂李氏定义：职业需求自我提升型，适合渠道宣传， 通过有效的媒体进行一对一、点对点的营销，细分群体成员，根据目标消费顾客的人文、行为、心理等方面进行分析，找准宣传载体 进行有效营销可通过优惠促销、大型真人秀、校园活动、情感类杂志、楼宇户外、渠道合 作等方面进行营销第四种：产后修复感情危机型终于说到这个整形机构最喜欢的顾客类型了， 为什么这么说呢？这类型人群， 是 李氏三四五定位法则”中金字塔顶端顾客，她们具备 产生消费欲望一具备消费能力一了解自身缺 陷一相信整形美容一急需改变自己”五个层面，所以她们是最容易被开发的顾客你只需要 抓住一个环节就能把这类型顾客牢牢套住， 那就是如何让她们 相信整形美容”很多人会想，这个就是所有整形行业最困惑的地方， 如果能够那么轻松解决这个问题， 那么我们机构收费处就要天天排长龙缴费了 其实，并没有想象的那么难， 首先你要知道这类型人群都有哪些 人，她们一般年龄在 30 - 45岁之间，其中典型包括生完小孩体形容貌变样，夫妻感情受到 一定影响、年龄偏大仍然为嫁，容貌相对一般、家里老公有钱，害怕老公找小三把自己抛弃、 自己有钱，想让自己变得更加美丽动人， 以便社交或者提升精神生活， 满足虚荣心。

这类型人都知道自己需要什么，对整形美容有过深入了解，也知道整形美容能够帮她们解决问题，那么你需要做的是什么呢？在这里还是要提到 李氏三四五定位法则”，其中 四步深入法”当中提到 第三步分析目标顾客的心理特点； 第四步目标预想顾客的行为特征 ”为什么她们了解整形美容而没有选择做整形呢？肯定有她们的担忧， 只要你找到她们担忧的地方， 你帮她们解决了就没有问题一般来说，这类型人群担忧有几点：安全、效果、疼痛、私密只要 解决这些问题，你的顾客就会源源不断李氏定义：产后修复感情危机型，适合各种宣传方式通过品牌活动、专家技术活动、 案例宣传、环境服务理念宣传等方式可以触动消费 此类型人群对安全和效果最为注重， 故每次营销都必需体现这两个方面 由于年龄的关系，这类型人群素质相对较高，所以建议大家在做营销的时候一定要用真诚来打动她们第五种：时尚消费追求完美型从中国整形美容行业发展逐渐走向成熟的过程中，人们对整形美容的认识逐渐加强，与此同时，由于机构的引导，整形美容成为了一种前沿时尚消费在 时尚消费追求完美型”的人群中，顾客两极分化情况比较严重， 她们有些属于高素质、高消费、高品味的知性白领或女强人有些是年纪偏小、冲动消费、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。

前面说 道，绝大部分选择整形的顾客，都有一定目的和心理障碍，而此类型追求完美的消费顾客， 相对就属于 正常人”，占整形消费人数的 10%左右虽然有一定比例，但是这种人群非常 难以琢磨，同时你很难区分这种顾客和其他有心理障碍人群， 所以这种顾客类型往往都是通过品牌活动和渠道宣传进行带动， 走高端和时尚路线的机构， 往往是这类型人群青睐的机构目前非常多整形机构通过真人秀活动来打造人造美女， 从而扩大品牌影响力， 吸引高端消费群体做品牌活动代价非常高，往往一些中小型机构无法承受这种大手笔的宣传方式 在品牌消费层面无法做到与大机构相媲美， 那么，我建议中小型机构可以放弃此类型顾客 一般来说，这类型顾客虚荣心非常强，更有以消费品质高为荣的心理， 所以中小型机构基本上不 会成为其选择，当然也不排除一些单项目或者专家品牌机构能够吸引这类型顾客李氏定义：时尚消费追求完美型，建议中小型机构放弃此类型顾客，把更多的尽力去 打动其他类型消费群也可以通过单项目或者专家品牌来吸引， 不能过多重视，可作为未来最大的潜在顾客培养但是，这种培养市场的工作，最好让大型机构去做第六种：年迈衰老还老还童型从字面很容易理解这类型人群的特性： 年纪偏大、容颜衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大龄爱美人士。

这种人群有一定的中年危机感， 每天都处于一种惶恐的状态整形消费群在很长一段时间内都是小众型， 那么，应该记住我们的所有宣传方式针对的都是有消费能力、有消费欲望的顾客因为，之前我们说过，培养市场是大型机构的事情，中小型 机构就应该找准自己的消费群， 把所有的尽力用于打动这类型消费者就已经足够 年迈衰老的顾客最需要的就是年轻化， 那么此类型顾客一定是除皱、 面部年轻化手术为主， 由于这类型人群社会经历比较丰富， 并且在先进这个社会，她们属于相对理性的顾客， 那么这种顾客，对于非手术美容比较感兴趣，所以，在推广和现场营销的时候应该抓住此类型顾客的特性， 了解她们内心深处真正目的 是内心纯粹害怕衰老， 还是有外界原因引起她对自己衰老问题的重视，那么这种外部原因有很多，如老公嫌弃、朋友重伤、攀比心理、社交需求等等，对 于外部原因引起的消费者， 在广告宣传和活动宣传的时候， 就应该是一针见血， 将所有可能引起其消费的最后一根神经触动， 使其当即决定进行消费每个广告和活动，都应该给到你的目标消费群利益点，这种利益点不在乎多， 而在乎准所以，留意一下自己所打出去的广告，再根据当天或者一段时间的数据进行分析， 与你最初设定的目标是不是一致， 当不是一致的时候也不用懊悔， 因为你已经知道你现在的广告可以打动什么类型的人了。

这也是一种非常宝贵的经验，当然，对老板是不太负责任， 不过没有失败有何来成功呢？这里告诫一下 做老板的，你需要让你的营销团队成长，在成长的过程中，就必需付出一定的代价但是， 最为一个营销总监，你要做的就是总结，一定要做到 不二过”，经过一段时间的总结，最终才会走向成熟李氏定义：年迈衰老还老还童 型，对于许多机构，这类型顾客都不可或缺针对这一 类型顾客可以根据项目的不同来进行定位宣传， 比如全面部除皱，可以将目标消费群锁定在40 - 55岁之间，认真分析这种顾客消费群的心理，根据其人文、行为、心理等方面进行点 对点的营销这类型顾客最看中专业技术， 以技术为主，案例为辅，用真实效果来打动顾客第七种：综合需求型 综合需求，指的是有多重需求的顾客， 这种顾客一般收到来自多方面的刺激， 此类型顾客无法确定是。